教育培训机构-01-地推技能

教育培训机构01-地推技能 一、地推前期准备 1.地推点位选择 a.学校 i.周一至周五下午去打附近重点学校收单（提前调研学校放学时间及活动安排） ii.每天至少去2所学校，每所学校安排2-4人 iii.提前30分钟达到学校，抢占最佳推广位置，在家长等候的时候去做课程介绍和邀约 b.商超 i.集中安排在周末及节假日、平时的晚上时间段 ii.选择人流量大的区域重点把守，每个点位安排2-3人 iii.关注商场内同行及异业机构的学员和活动安排 iv.推广形式要多样化，吸引关注（摆点、抽奖、游戏等） c.社区 i.平时放学后的时间段和周末、节假日 ii.选择重点楼盘（根据客户画像提炼特点，包括支付水平、入住率、用户占比等）每周去2-3次，坚持1-2个月可见效果 iii.选择社区人流量较大的出入口或社区内人流量相对集中的区域（儿童乐园、健身娱乐区等） 2.地推方式 a.传单派发 b.摆点：帐篷（遮阳伞+伞座）、地贴、展桌、展架、礼品等 c.礼品派发 d.抽奖活动：抽奖箱、抽奖转盘、飞镖等 e.玩偶服互动 3.地推物料准备 a.宣传单、宣传册 b.体验卡 c.门型展架 d.KT板举牌 f.定制的带logo展桌 g.带logo的定制礼品 i.常规礼品：气球、中性笔、笔记本、马克杯等等 ii.夏季礼品：扇子、风扇、夜光的玩具 iii.开学礼品：文具套装、书包、拉杆箱等等 h.工装、工牌 i.定制的带logo帐篷或遮阳伞 4.地推人员安排 i.市场专员 ii.兼职人员 iii.校区老师 iv.异业合作的人员 5.地推目标制定 将月目标按比例分解到各个渠道，再按周、按天进行分解 比如： 地推50% 专员20% 兼职30% 活动35% 渠道合作15% 二、地推技能 1、思路 a.开场破冰 b.做介绍 c.邀约 d.异议处理 e.登记信息 f.结束语 2、话术举例 a.主动上前打招呼: 家长你好！/这位妈妈(爸爸)你好！ b.做介绍： 我们这边是XX教育，专做少儿英语，是精品小班课，一个班最多4个、6个小朋友，我们就在*地方 c.发出邀约，表明目的： 妈妈对宝贝有英语学习计划的话或宝贝自己对英语也比较有兴趣，妈妈这边可以先帮宝贝领取一张我们的课程体验卷，后面时间方便了可以带宝贝过来体验一下。我们这边周一至周日早9点到晚9点都可以帮宝贝做一个安排，到时课程老师会提前跟妈妈约定时间。 d.倾听家长提问及解答家长提出的问题： 价格、班型、时间、老师、距离、教材、效果 e.登记客户和用户信息： 妈妈你贵姓呢？小朋友叫什么名字呀，小名英文名都可以，方便老师称呼小朋友，现在乖乖几岁了呢？孩子在学校有在开始接触英文了么，对老师喜欢么（挖掘孩子情况，了解家长对孩子英语学习的关注度）；体验课妈妈你看安排在这边，到时你过来方便么？（进一步询问住址） f.结束语： 这个体验卷您拿好，到时老师会提前跟妈妈沟通体验课的具体安排。这边就不打扰你了，再见！（小朋友再见！） 3、注意点 i.具备目标感及主动性 ii.开场话术简单明了，有互动性（送气球、文具等） iii.具有解答问题的能力与技巧（熟记常见的基本问题和解答话术） iv.主动问问题，挖掘重要信息 v.专业性与趣味性，能增加信任度 vi.遇事心态要平和 vii.称呼、语气、语速要适当 4、针对兼职人员 进行培训、背诵、模拟演练 三、地推总结 1、地推状态总结： 关注每次的地推结果，总结优点及不足的地方，结果好的原因与结果不好的原因是？如前期的准备工作、心态调节、话术、信息备注等是否有不当之处；及时去发现问题并制定出解决办法。 2、数据总结： a.检查当天地推资源量完成情况及资源存在的问题，有效资源详细备注后及时转交给销售部 b.建立市场资源跟进表，地推毛单2天之