课程三：零售商订货指导

圣捷罗零售商订货指导,RetailersorderingGuide,上期回顾,完整的订货,销售预算,订货预算,静态订货,完整的订货,销售预算,订货预算,静态订货,往年销售转季时间偶然因素产生销售店铺变化销售趋势营运管理提升外在因素,新货销售占比平均销售折扣配销率,订货前：数据分析订货中：订货方法订货后：订货回顾,订货预算=销售预算*新货销售占比/平均销售折扣/配销率,目录,01,02,03,订货前数据分析,订货中订货方法,订货后订货回顾,订货前：,疑惑：各系列订多少货？各品类订多少货？各价位订多少货？各款式订多少货？各版型订多少货？各码号订多少货？,？,各系列订多少货？各品类订多少货？各价位订多少货？各款式订多少货？各码号订多少货？,？,？,？,科学的数据分析解决疑惑，提供订货指导。,1、客户群分析确定各系列订货比例,客户群分析需要了解你的店铺：店铺各系列区域划分面积各系列订货款数你的顾客：店铺进店消费群结构比例各系列订货量你的货品：各系列货品风格、公司设计开发比例你的销售：各系列数据销售分析比例款数及量的关系,A、了解你的店铺,平面图：每个系列的货柜数量、陈列出样款数,B、了解店铺消费群及货品风格,商务：活动场地：都市时尚人群商务场合正式着装场合：婚庆、庆典、宴会、会务,B、了解店铺消费群及货品风格划分,都市：时间：周一至周五活动场地：都市时尚人群工作日生活地图工作：办公室、商务聚会或会谈场所、差旅途中吃喝：同事聚餐、商务宴席玩乐：夜店、酒吧、KTV,都市,都市,都市,B、了解店铺消费群及货品风格划分,休闲：时间：周六至周日活动场地：都市时尚人群休闲生活地图休息：宅在家里吃喝：家宴、亲密约会、朋友聚餐玩乐：逛街、遛狗、健身、旅行、真人CS、游乐场,休闲,休闲,C、各系列数据销售分析比例款数及量的关系,订货指导表格一：,各系列订货指标分布,2、进销存分析各品类订货结构,订货指导表格二：,各系列中各大类订货指标分布,3、价位段分析各品类订货价格结构,订货指导表格三：,各品类价格段订货下单分布,4、款式分析产品订货细节做指导,各品类订货款式需考虑的维度：,领型分析,订货指导表格四：,5、码单分析,三看一看：看款式风格主题款、基础款、趋势款；二看：看版型修身版、常规版；小直筒、大直筒、窄脚；三看：看码单比列根据版型将下单量分解至各码号；,一看：款式风格,趋势款,基础款主题款,二看版型、看比例,注意：单款量,小于5件,5-15件,15件以上,订货指导表格五：,各品类码单比例分布,科学的数据：订货指导表格,科学数据+正确的思想+丰富的经验,休闲一刻,02,订货中订货方法,数据：订货指导表格,思想：批次组合订货,经验：终端销售经验,选货,1、数据：订货指导表格,过去的订货思想误区：以“畅销”款为核心，即：品类内对比，选畅销。缺点：吸引消费者的是单品，而不是一套一身。,2、思想：批次组合订货,正确的订货思想：四要：要系列性、要批次性、要搭配性、要区别性一不要：不要局限于单品产品区别：主题款体现当季主题色系、面料的款式。基础款品牌及历史畅销元素的延续款式。形象款提升品牌形象、店铺档次的款式。,2、思想：批次组合订货,以往的困惑得以解决：1-相类似的款式选哪个？2-相近颜色选哪个？3-相似面料选哪个？4-很多款都喜欢，但是预算已经超标了，该砍掉哪个？5-订回到店里的货品没有层次感，颜色单调？6-销售只能买单品，成套连带搭配销售困难？7-为什么新品很快就上完，后期无新品上市？,03,订货后订货回顾,方法：通过订单导出汇总及现场订货排行资讯检视以下方面：,3,7,1,3、所订货品与公司批次上货时间匹配性、合理性；4、款式、数量选择合理性；,1、订货指标完成情况；2、上下装比例合理性；,5、价格带合理性；6、面料成分的选择对销售的影响；7、码单比例合理性；,4,2,6,5,1、检视指标完成情况,2、检视上下装比例,3、检视价格带合理性,4、检