量贩KTV营销策划提案

XXXXX餐饮娱乐有限公司量贩KTV营销策划提案XXXXXPLANNING2010.04.17,市场分析,产品分析,初步建议,合作内容,合作方式,费用预算,提案内容构成,市场分析,壹,一个顾客的KTV之旅：,1、这家KTV的招牌很漂亮很醒目，我一眼就记下来了，我想它里面一定也很漂亮。2、我可以一进商场就看到它家的引导牌，明了的告诉我它在哪里。3、他们放置的宣传品不但精致而且信息丰富，我看到了报价与活动信息。4、他们的迎宾人员在电梯口集体欢迎我们，向我们深深鞠躬欢迎，热情洋溢。5、他们的服务人员训练有素，工作效率高，我无须等待就拿到了号。6、服务人员将我们带进包厢，一路炫彩闪烁，像是瑰丽的梦幻王国。7、音响效果超棒，我唱出了人生中最得意的歌曲，不费吹灰之力。消费者对于KTV之旅总有无限的遐想，我们需要在每个环节都提供到位的产品与服务。从而征服顾客，形成美誉度，实现忠实消费。,萧山量贩式KTV之旅第一站：钱柜第二站：银乐迪第三站：人间天堂第四站：新概念（城厢、北干）第五站：麦霸第六站：XXXXX,考量一个KTV的标准因素：品牌形象：外立面、导向系统设施配套：音响、装修、等候区、厕所配套产品定价：包厢、超市促销内容：买送、免费、包段、其他现场推广：LED、易拉宝、折页、电梯、等候区、洗手间人员服务：言语、举止、服装、技艺,地理因素无法改变，我们只能从商家内部的可控内容来进行对比。进而寻求创新策略，提升效益。,萧山量贩KTV主流形象招牌以霓虹灯、LED炫彩、发光字为主，相比较而言：LED炫彩，凸显年轻、时尚气息，节能环保，属于未来的技术主流；霓虹灯炫目华贵，但给人过重的娱乐气氛，且耗电、易损坏，白天的视觉效果较差，夜间光污染严重；发光字简洁干净，由于是单独文字无背景，识别性不强。,萧山量贩KTV配套：1、各店差异化明显，配套良莠不齐；2、在配套上都有提升空间，可参照同行策略。,萧山量贩KTV价格区间：1、部分KTV实行弹性价格制度，在同一规格包厢实行分级报价；2、包厢配置差异较大，导致报价水平具有较大变化；3、同级别包厢，价格差异较大。,（选取周六黄金时段（18:0024:00）的价格作为参照,单位为元/小时。）,萧山量贩KTV促销大战：1、手法雷同，差异化不明显；2、需创新促销模式，诉求互动沟通式的新促销模式，调动消费者的积极性。,萧山量贩KTV主流现场宣传形式有：LED彩屏（钱柜专属）、室内横屏、易拉宝、折页、电梯门、电梯内、灯箱、形象墙、洗手间等。,宣传形式特点：一、现有宣传形式普遍同质，极少商家具备自身独特的平台；二、对于宣传物料的设计把控不到位，视觉表现较弱；三、当物料缺失时，没有能够及时补给。,服务特点：一、服务品质良莠不齐；二、工作积极性不高，不善于挖掘顾客需求；三、许多商家未开展服务培训，岗位职责不明确，薪资待遇不理想，进一步削弱了员工服务的积极性。,萧山KTV市场特征,各品牌在形象、产品、促销等方面同质化严重；服务水平良莠不齐，行业服务有待规范；传播滞后，仅少数两家在连锁品牌的拉动下得到推广；没有形成自身鲜明特色，对于消费者的长期吸引较弱。,产品分析,贰,优势（Strength）硬件较为完善（空间大、音响好）；加州阳光购物广场，未来可增强人气；多功能演艺厅，满足大型活动需求；顶级专业录音棚，打造个人专属音乐。,劣势（Weakness）滨江与萧山接壤处，车流多、人流少，且停车难，无导车员，周边配套不完善；外立面形象不鲜明，没有视觉冲击力；指示系统不完善，无法形成醒目的视觉向导；组织架构、内部管理、岗位职责等无执行细则；基层人员服务素质不高；品牌推广滞后，前期运作失利对于顾客认知的干扰。,机会（Opportunity）通过服务培训，可提升人员服务素质；通过系统形象整改，可优化企业品牌形象；引爆点的创意，对于量贩受众来说，具备拉动力；宣传推广活动将进一步扩大品牌知名度。,威胁（Threat）市场跟进者不断涌现，连锁品牌加快布局，业态竞争更加明显；在没有核心优势的情况下，易造成客源流失；地铁的开通，使XXXXX的区位状况更为不利；,产品受众量贩式KTV属于大众化消费，人群相对比较稳定，以普通上班族、学生群体、家庭娱乐为主。由于XXXXX的硬件优势（加州阳光购物休闲集散、精品演艺吧、品质录音棚），也可吸引高消费人群。XXXXX需要根据人群特征，确立差异化的营销策略。,金领一族：消费心理：消费注重品质、讲究生活品味，有较高的鉴赏力；消费行为：受品牌、服务因素影响；消费能力：具有较高的消费能力。促销策略：1、巨星包专属使用权限；2、推出不同等级的会员卡；钻石卡：5000一张，内有8000元的消费金额，无论时间，无论时段享受酒水7折、包厢5折优惠，大堂经理全程跟踪服务。金卡：2000一张，内有3000元的消费金额，无论时间，无论时段享受酒水8折、包厢5折优惠，大堂副理全程跟踪服务。银卡：800一张，内有1500元的消费金额，无论时间，无论时段享受酒水9折、包厢5折优惠，服务部部长全程跟踪服务。3、享受唱歌免停车费等便捷服务。XXXXX与物业沟通，为顾客提供盖章的免停车费单据。主题活动：举办小规模单身欢唱活动,小业主消费心理：注重品质与服务，讲究品牌与档次；消费行为：应酬多，大都是与客户朋友之间的会请，消费时间多为黄金时段；消费能力：消费能力较高。促销策略：1、推出不同等级的会员卡；钻石卡：5000一张，内有8000元的消费金额，无论时间，无论时段享受酒水7折、包厢5折优惠，大堂经理全程跟踪服务。金卡：2000一张，内有3000元的消费金额，无论时间，无论时段享受酒水8折、包厢5折优惠，大堂副理全程跟踪服务。银卡：800一张，内有1500元的消费金额，无论时间，无论时段享受酒水9折、包厢5折优惠，服务部部长全程跟踪服务。2、享受唱歌免停车费等便捷服务。主题活动：进入各个商铺，广发“英雄帖”（包括宣传折页、不同金额的酒水券以及活动介绍）,普通上班族消费心理：经济实惠、便捷，理性消费；消费行为：受社交圈、地理位置、上班时间、价格因素影响；消费能力：大众化消费。促销策略：1、推出时段特价包厢，以及对应价格优惠；2、免费发放会员卡，积分服务。主题活动：1、同城单身派对，限单身男女参与；2、由论坛版主或QQ群主组织XXXXX聚友欢唱活动；3、节假日及时性的主题活动。,学生消费心理：求新求奇求异，追求流行与时尚，广告影响力大。消费行为：既重价格又重品质，在实惠与时尚中寻找平衡点，消费时间大都为晚上以及周末，选择凌晨档的几率大。消费能力：消费能力低。促销策略：1、凭学生证可享包厢费8.8折优惠；2、生日预订享受包厢免费升级（豪华包不参与此活动）；3、情人节抽奖派送免费玫瑰礼包；4、毕业晚会的酒水，买多少，送多少。主题活动：1、寒假、暑期K歌大赛；2、校园十佳歌手大奖赛的承办；3、各个学校十佳歌手的终极PK，决出萧山高校十佳歌手之王。,家庭消费心理：有赖于情感诉求，讲究实惠温馨，注重服务品质消费行为：理性消费，既重价格又重服务，小恩小惠往往会引导其选择消费能力：视不同的家庭消费能力而定促销策略：1、家庭聚会预订包厢送水果盘一个；2、有10岁以下的孩子参与，送XXXXX吉祥物一只（一个包厢限送一只）主题活动：1、与萧山区的小区联合举办“明星家庭”歌王大奖赛；2、举办萧山区少年儿童歌曲大奖赛，子女由父母监护下前往；3、与文化局合办老年歌唱大赛，演绎经典老歌。,初步建议,叁,一、内部提升。对内部进行管理提升、服务培训，切实完善服务、提升配套，打造竞争力。二、亮点引爆。通过产品的规划、年度活动的铺排，打造引人注目的娱乐亮点，迅速确立XXXXX的品牌价值。向消费者售卖超越K歌之外的价值。三、有效推广。多重媒介立体组合，加之亮点的引爆，使传播效力得以优化，更为有效地传播品牌信息。,管理提升服务与配置,1、组织架构：成立商务部，负责招商活动。招募品牌冰淇淋、品牌面包房、甜甜圈等时尚食品进驻大厅，为顾客提供更丰富的选择。制定岗位标准化服务流程，开展服务培训，提升人员服务素质。修订薪资福利制度，提升员工收入。打造一群服务标兵，在工作中将有益影响传达至同事与客户。2、店内配套：等候区配套升级。添加阅读材料，时尚杂志、报纸、企业内部月刊等，帮助顾客度过等待时间。在过道两边可设置长条凳，免费提供当季的便宜蔬果、润喉糖等以及免费小零食。还有晚上十点向包厢赠送汤类，如冬瓜汤、银耳汤等。在大门上方设置走字屏幕，显示新歌推荐。加大歌曲更新频率，以半个月或一个月为周期更新榜单。大堂内可播放即时新歌。,3、导向系统：在一楼设置导向物料，可选立柱广告、易拉宝等形式。使消费者更易找到，为消费者节省时间，也可提升自身形象。4、宣传系统：对现有推广物料进行品质升级（如：酒水套餐物料，促销活动活动物料，食品单页等）；依据自身状况拓展形式，形成更多类别的宣传媒介；拉长宣传战线，增加接触点，加大推广内容的可视范围。5、广告平台：XXXXX卡拉OK场可成为某些消费品的宣传平台，可招募广告公司入驻，拓展自身平台优势，提升经营之外的广告收益。电视屏、点歌屏、卫生间镜面屏、卫生间镜面或海报、大厅等候区横屏等。,亮点引爆,一、产品组合规划策略；二、年度主题活动的铺排；三、多功能厅的复苏之路；四、录音棚里的音乐梦想。,产品组合规划策略,丰富产品构成，制定多类型组合方案，为客户提供多种选择。采用时段打包、买就送、购酒水套餐送包厢等多种类型，重新规划产品线。,XXXXX全新K歌攻略白天档（营业起19：00）A：17点前进场，买一小时送一小时。B：六小时包段（学生享折扣）黄金档（19：0000：00）A：周一周四，买两小时送两小时，买三小时送至营业结束。B：周五周日，买两小时送一小时，买四小时送至营业结束。凌晨档（23：00营业结束）A：23：00点前进场，买一小时送一小时。B：7小时包段,其他促销配合啤酒买12送12，红酒买2送1；每天推出整点免费包厢抽奖；会员生日包厢升级庆生；（巨星除外）周一至周四的限量啤酒免费畅饮活动，原价收取包厢费用。,年度主题活动的铺排（2010.052011.2）,五月份临近，大型活动的组织已经无法筹备，我们从场内的促销与创意活动立意，寻求短期内的生意引爆。品牌的传播是一个长期渐进的过程，因而。我们需进一步规划年度的活动引爆计划，打造XXXXX的品牌新势力。由此，年度活动铺排分为两部分：1、五月引爆点2、全年活动计划,五月引爆点(场内的促销与创意活动立意),月度主题：唱响XXXXX，人人有惊喜,5月1、惊喜第一重：“整点免费抽奖活动”2、活动时间2010年4月23日至5月31日3、活动内容每晚9点开始抽奖环节，每个包厢派出一个代表前往大厅抽奖，抽中者可获得时间不等的包厢赠卷，赠卷当天不可使用。活动准备：1、确立执行标准，确定时间的级别；2、抽奖环节设置，人员选定；3、宣传物料制作；易拉宝、抽奖箱、奖券、挂横幅4、活动提前推广。（网络、对现有客户口传、短信群发）,爆点五,爆点四,爆点三,爆点二,爆点一,五月：唱响XXXXX，人人有惊喜,5月1、惊喜第二重：“劲爆优惠，白天免费欢唱XXXXX。”（带动白天档）2、活动时间2010年5月4日至5月31日3、活动内容设置不同时段的优惠梯度价格，详细如下：（周五、周六黄金档不在活动内）（价格待讨论）活动准备：1、宣传物料的制作（易拉宝、）2、活动信息的发布。（网络发贴）,爆点五,爆点四,爆点三,爆点二,爆点一,五月：唱响XXXXX，人人有惊喜,爆点五,爆点四,爆点三,爆点二,爆点一,5月1、惊喜第三重：“劲爽欢唱XXXXX，免费畅游世博会。”2、活动时间2010年4月25日至5月10日3、活动内容五月小长假期间，凭当日累计消费小票兑换“价值200元的世博一日游”奖励。单次消费在600元以下者，可参与抽奖，一天产生两位幸运顾客，获得世博一日游；单次消费在600元以上者可以免费获赠单人世博一日游；单次消费在1000元以上者可以免费获赠双人世博一日游。活动准备：1、与旅行社沟通合作内容，预定时间组团；（目前浙中旅与中青旅都开通了世博一日游路线，价格在170200内）2、活动推广：媒体19楼、赶集网、等论坛发帖；3、抽奖环节设置，人员选定；4、物料配合：易拉宝，抽奖箱，礼品袋,五月：唱响XXXXX，人人有惊喜,5月1、惊喜第四重：耐力歌手免费送卡（带动凌晨档）2、活动时间2010年5月1日至5月31日3、活动内容1、凡黄金档消费满四小时的顾客，即获得免费会员卡一张，更可获得欢唱至营业结束的特惠。2、在凌晨档欢唱至2点后的顾客，免费派送会员卡。凌晨1：50分总监下发前台，前台通过包厢信息，委派服务生至包厢下发给顾客。活动准备：1、活动告知。易拉宝；口传；包厢内优惠信息卡；屏幕上端走字等,爆点五,爆点四,爆点三,爆点二,爆点一,五月：唱响XXXXX，人人有惊喜,5月1、惊喜第五重：免费下载海量抵价卷2、活动时间2010年4月25日起3、活动内容登陆口碑网、19楼、大众点评网、萧山网等网站，可以免费下载海量抵价卷，包括限期推出的会员卡免费卷、包厢抵价卷、包段优惠卷、生日豪包体验卷等。活动准备：1、与以上网站建立商户合作关系；2、确立抵价卷内容，并在每月进行更新，不断推出新的内容；3、制作电子抵价卷并发布至网络；4、顾客消费前出示抵价卷，验明后兑现抵价承诺。,爆点五,爆点四,爆点三,爆点二,爆点一,五月：唱响XXXXX，人人有惊喜,应对激烈的市场竞争，在大力促销之外，我们需要走出XXXXX的特色经营之路。XXXXX需要差异化，需要构建自身的核心价值与竞争力。我们设想：XXXXX，由名字就给人以明星气质。通过一系列活动，为草根实现明星梦想。通过品牌故事的诉说，将其塑造为“酝酿明星的摇篮”。,全年活动计划,待双方正式合作之后，XXXXX策划全程配合跟进，进行文案和设计表现，甲方协调制作并落实相关联络人员，并与各涉及活动媒体与主管部门保持沟通与联系。,全年活动计划,6月1、活动主题：“六一亲子K歌会”2、活动时间2010年5月20日至5月30日3、活动内容：下方邀请函至各小区、幼儿园，举办儿童（年龄在57岁）K歌大赛。邀请家长带领孩子参与。活动准备：1、小区的接洽、幼儿园的接洽；2、活动物料制作与派发；3、活动的前期推广。,7月8月1、活动主题“闪耀XXXXX，我是大明星。”2、活动时间2010年7月1日至8月20日3、活动内容：联合萧山电视台，或者19楼，联合举办为期两个月的K歌大赛。为萧山区域所有喜欢唱歌，梦想成为大明星的人提供一个绚丽的舞台，让其自由欢畅，尽情讴歌，通过初赛、预赛、总决赛三轮PK，决出2名“闪耀巨星”成为XXXXX的代言人，让XXXXX为你的明星之梦铺路。4、初期准备：媒体宣传工作：萧山电视台、萧山广播电台、萧山日报、19楼论坛、大众点评网、口碑网、报纸夹页DM直邮广告现场氛围的布置；报名组织工作;物料准备工作;场地设置工作;人员配备工作;奖项以及比赛规则的设计.,5、活动执行：海选、复赛、决赛现场组织工作现场人员控制、安全防护工作媒体传播工作6后期控制：宣传跟进工作获奖者与XXXXX的相关代言合作事宜7、物料配合：X展架，易拉宝，大型户外广告8、活动推广：萧山广播电台萧山日报19楼论坛，大众点评网，口碑网。9、具体文案：暂略,10月主题一：黄金XXXXX，好礼送不停活动1：“喜迎国庆，巨星陪伴”报销萧山区内打的费活动2：欢唱3小时及以上，送水果盘一份活动3：开包，即可享受果汁无限畅引,11月主题二：“惊声尖笑”万圣节演艺厅万圣节假面舞会（为到场的朋友免费化妆，赠送面具一个，并举行抽奖活动）,12月圣诞节专场主题：欢乐圣诞，欢乐XXXXX活动1：“平安夜，平安果，XXXXX祈祷你的平安”平安果派送活动活动2：圣诞树装扮活动（圣诞树旁边放装饰品道具，每个顾客可以参与装扮活动，而且还可以写许愿卡片，挂树上）活动3：“惊喜在哪里，圣诞袜中寻”（每个包厢挂一只圣诞袜，里面藏礼品）活动4：模仿秀颁奖活动。,12月1、活动主题：“巨星模仿秀，决胜麦克风”2、活动时间2010年12月1日至12月25日3、活动内容：每周末选取一位巨星作为模仿对象，参与者演唱巨星歌曲，大众评审选择最像的选手。活动准备：1、信息发布；萧山电视台、广播电台、口碑、19楼等。2、物料制作；海报、易拉宝、等3、流程设置。3、奖励设置。,1月主题：2011年，我们依然唱响在XXXXX活动1：“谁是K歌之王？”K歌大赛活动2：“2011，我最幸运”抽奖活动（凡是到现场填写新年祝福的人均可参加抽奖活动，获奖者只要11元，即可享受6小时的欢唱活动）活动3：每个包厢送新年贺卡一张，同时在贺卡中加入优惠券及白场2小时免包券（可限定时间）,2月主题：浪漫情人节，爱上K歌的你活动1：“以歌定情玫瑰之约”（大厅现场演唱爱情之歌，即可获赠玫瑰一朵）活动2：填写爱情宣言卡，参与幸运抽奖活动（奖品可以是3.14白色情人节的包厢券）活动3：提前预约情人节主题包厢，节日浪漫你来选（提前预约情人节主题包厢，可以根据个人喜好来布置包厢）,多功能厅的复苏之路,1、团购市场如：企业年度聚会、产品发布会、毕业晚会等。2、主题活动如：K歌比赛、选秀等。3、公益活动如：动员大会、捐助仪式、公益酒会等。,录音棚里的音乐梦想,1、收费烧制个人大碟2、活动奖励个人专辑3、邀请明星来录音棚录制歌曲,有效推广媒体的推广计划,目前，在没有大型活动的引爆下，不需要铺开大量的媒体宣传，可以大力借助网络的力量，发布海量信息、促销奖券、卖点炒作等内容，将引爆点通过网络传达至消费者。,网络推广形式：1、品牌网站的建设2、关键词搜索排名。a、百度竞价排名；b、即时免费信息发布（易登网、百业网、企博网、口碑、赶集、19楼、企业博客、一比多、人才网等）3、网络活动的策划,1、品牌网站的建设建立自己的网络基地，作为品牌宣传的窗口。在信息化时代，网络平台是不可缺少的品牌传播媒介。预算为1万元。2、关键词检索排名。a、百度竞价排名；采用搜索引擎竞价排名，可以保证XXXXX网站以及相关信息的排名，增加曝光度。费用包括服务费用及预收款，预收款在每次点击后扣除。年度服务费用1200，预存4000起，扣完可续费。可进行网站打包服务年费6000元。b、即时免费信息发布在易登网、百业网、企博网、口碑、赶集、19楼、一比多、人才网等平台上免费发布XXXXX的企业信息与活动信息，并即时更新.在设立具有针对性的关键词后，可以在网页搜索时占据良好的排序，扩大传播面，且具备性价优势。可进行大量的网络软文炒作，引爆XXXXX的价值。需设置一个专门发布、更新信息的人来管理信息。,3、网络活动,网络活动一：网络活动报名帖的发布。在口碑网、西祠胡同、19楼发布同城活动。活动完成后参与者领取免费欢唱卷。在限定的时间内可免费欢畅两小时。,网络活动二：老乡见老乡，K歌诉衷肠。1、通过各种渠道找到萧山市内，各省市老乡会的QQ群，联系群主组织老乡在XXXXX进行K歌聚会。可给予群主部分回扣。2、K歌之后更赠送合作餐饮机构的现金消费卷，在K歌之后大饱口福。3、对于消费金额较高的K歌聚会，可考虑专车送行。,网络活动三：年度最热歌曲竞猜。1、在论坛发布50首热门备选歌曲，让观众竞猜本年度点唱最高的10首；2、以论坛跟帖的形式让参与者留下答案与联系方式；3、公布答案，并赠送奖品，可设置为包段免费欢唱卷。,我们以专业化服务伴随品牌成长,合作内容,从企业文化及企业内部管理机制入手，在理念及行为层面确立准则与执行依据，使员工