销售十大步骤

聚成商学院,销售十大步骤讲师：,一、准备（1）机会是属于那些已经准备好的人（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多（3）为成功而准备,（1）机会是属于那些已经准备好的人思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？2006年以来，中国每年GDP总值正以7-8%的比例稳步增长，由此数据推算，到了2010年，中国的GDP总值将超过日本成为亚洲第一，到了2020年将会超过美国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机会。,（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！,（3）为成功而准备为想有的成就而准备为想要的财富而准备,（1）身体的准备（2）精神的准备（3）专业的准备（4）顾客的准备（5）全方位能力的准备,二、具体的准备事项,（1）身体的准备,身体是销售人员销售的本钱煅炼身体是工作当中最重要的工作之一,严重超载,（2）精神的准备,销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？,复习公司产品的优点复习竞争对手产品的缺点回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面.想像即见到的顾客好的画面,学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作,（3）专业的准备,对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍一个顶尖推销员是一个杂学家,一个销售人员的专业准备涉及到三个方面,4)、水无定性，但有原则,顶尖的销售人员象水：,2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争老子七十三章,3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则，故男人征服天下，女人征服男人,1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高温下变成气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比,（4）顾客的准备,知己知彼，百战不殆不知彼而知己一胜一负不知彼不知己每战必败,（5）全方位能力的准备,在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会和掌握晋升岗位的知识和技能。掌握高科技。,个人能力,=,收入,团队综合能力,=,企业利润,团队综合能力与企业利润的关系,个人能力与个人收入之间的关系,四、了解顾客的需求,现在满意不满意决策者解决方案,（1）如何询问客户,使用“NEADS”模式发问,家庭事业休闲,使用“FORM”模式了解顾客的价值观,（2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观,M金钱,五、介绍产品并塑造产品价值,对自己的产品和公司高度自信销售是信心的传递销售是情绪的转移,金钱是价值的交换配合对方的需求和价值观一开始就介绍最重要、最大的好处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦,（1）如何介绍产品，塑造产品价值,六、做竞争对手的比较,（1）不贬低对手（2）三大优势与三大弱点（3）独特卖点,七、解除顾客的反对意见,（1）解除反对意见四种策略,说比较容易，还是问比较容易讲道理比较容易，还是讲故事比较容易西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易,（2）解除反对意见两大忌,直接指出对方的错误发生争吵,（3）六大抗拒原理,价格功能表现售后服务竞争对手支援保证，保障,疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它,（4）关于价格异议处理的原则,在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。,（5）关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法,价钱是你唯一考虑的问题吗,太贵了是口头禅,当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买,了解价钱是衡量产品的一种方法,当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法,谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你,以高衬低法,当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类产品来给顾客做比较销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后介绍低价格的产品。,大数怕算法。,当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱”,每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻”销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。,（5）关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法（续上）,富兰克林对比法,通过塑造产品来源塑造价值,以价钱贵为荣。（奔驰原理）,此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时,高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？,运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。,运用以下话术：,你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了回家使用后，后悔的经历？你同不同意，一分钱一分货？我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。,询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”,销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用,了解客户的心里承受价,你有什么样的预算？,价钱比较重要，还是效果比较重要,生产流程来之不易,引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。,运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通,我完全了解你的感觉很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵他们后来发现这个东西是值得的,八、成交,（1）成交的几个环节,关键的时候要保持镇定成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后,成交关健是“敢于成交”成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失,成交前,收据计算机发票等必备工具,（2）成交工具,（3）注意成交的场合与环境,场合不对，不要谈环境不对，不要谈时间不够，不要谈,（4）成交关键在于成交,大胆成交问成交递单、闭嘴点头、微笑,成交中,恭喜转介绍转换话题走人,成交后,九、转介绍,（1）确认产品好处（2）要求同等级客户（3）转介绍要求一至三人,（4）通过老客户了解新客户的背景,当场打电话，在电话中肯定赞美对方。与新客户约时间、地点不成交同样要求转介绍,（5）要求老客户提供新客户电话,十、顾客服务,（1）我是一个提供服务的人（2）我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比!（3）假如