顾问式医药销售技巧

1,李大志海纳百川，取则行远,顾问式医药销售技巧,2,研讨大纲,第一篇:开宗明义第二篇:剑指人心第三篇:不二法门第四篇：道法自然,3,第一篇:开宗明义,医药销售精英的职业化素养,4,一.营销是什么?,5,营销的“定义”之一,“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”-李大志“营销的目的在于使销售成为多余”-彼德。德鲁克,6,二“销售”是什么?,7,“销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”-李大志“销售的意义在于创造价值!“销售的目的在于竞争的胜利!-李大志,8,三.医药代表是什么?,9,医药代表是公司最有价值的人力资本!,10,负责寻找、选择和确定目标客户。依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。保证目标客户/区域销售额的持续增长。进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/圆桌会。执行市场深度分销的策略，创造最大需求。按要求及时提供所有的报告。制订好拜访日计划、周计划。快速和恰当地处理突发事件。建立目标客户挡案并及时更新。目标客户销量周/月报告必须完整、及时和准确。负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完成工作报告及拜访报告,医药代表的职位说明,11,四“销售技巧”是什么?,12,“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.,13,第二篇:剑指人心,1获取医生信息的方法与技巧2医生真正想要的-需求调查分析3确立与销售自己的竞争优势4对医生购买决策过程的把握,14,医生为什么会购买？(WHY?),15,医生如何作出“购买”决策？(HOW?),16,影响医生购买决策的六大秘密武器,17,面对面销售过程中，医生心中在思考什么？,18,两种经典的销售模式,19,产品导向：,准备接近探询介绍答疑缔结服务,20,客户导向：,考虑,喜爱,了解,不了解,回顾,购买,选购,客户,客户,7验证与随访,1可行性评估,2发展关系,3调查与提供方案,4证明价值,5处理异议与成交,6结束供货结款,21,销售模式的演进路线,22,ValueToCompany(You)（对厂商的价值）,ValueToCustomer(对客户的价值),4,1,23,第三篇:不二法门,医药销售业务谈判流程与技巧,24,找到合适的客户并与之接触,销售拜访的目的,探询并确认客户的需求,呈现正确的产品信息,帮助客户作出购买决定,得到订单,25,SKILLBUILDERFORPREPARATION,访前准备,26,访前准备的好处,访前准备的内容,设定拜访目标,拜访工具的使用,掌握主动,访前准备的目的,有效使用资源,27,拜访前的行政准备,28,准备销售支持,访前准备十全十美,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,准备介绍方法,想象拜访过程,整理良好仪表,确定走访路线,树立正确心态,29,SKILLBUILDERFORWARM-UPANDPROBINGSTAGE,接触及探询阶段技巧的建立,30,接触与探询的过程,介绍,克服阻力接近客户,接触与探询的过程,找到共同的兴趣点,使展示产品成为必然,克服阻力,广告赠品,WARM-UP,探询确认,转入主题,31,成功介绍的关键因素,成功介绍的关键因素,热情诚恳,掌握主动,时刻准备好,微笑,目光,姿态,放松,看着对方的眼睛,简单安全的问题,广告赠品,拜访包,32,价值天平,客户的心理天平,价格,价值,付出的成本,获得利益,33,优先顺序,客户购买前,客户购买决策时,客户经理调整,价格,品牌,质量,服务,品牌,价格,服务,质量,34,问题的种类,开放型问题,引导型问题,肯定型问题,35,实战应用探询客户的需求,想要知道客户的需求，最有效最可行的办法就是“问”,没有,已有,拥有,更好,更好,还要好,目前,将来,36,SKILLBUILDERFORPRESENTATIONSTAGE,呈现（展示）技巧的建立,37,呈现（展示）产品的过程,提案过程,引导客户,呈现的过程,勾联特性与客户的需求,使成交阶段成为必然,引导,产品特性,需求,购买利益,证明,以利益刺激客户的购买欲望,38,USP与“卖点”,USP,产品定位,卖点,客户,客户,客户,39,运用“FABE”技巧引导顾客,FABE就是特点、优点、利益、证据,我们的冰箱省电,因为,我们采用了世界上最先进的电机,如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支,例子,1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性,1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的2.证明的方法：列举出比较优势来3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好,1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处2.反映出“顾客导向”的现代营销理念3.给顾客购买的坚强理由或借口,1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任,40,SKILLBUILDERFORCLOSESTAGE,成交技巧的建立,41,什么是成交及为什么要成交,为什么要成交,成交就是依赖各个销售环节取得成功之后而达成的协议（承诺、确认、下一步行动、订单等）,什么是成交,42,什么时候去争取成交,接触,探询,展示,成交,Warm-up,Probing,Presentation,Closing,43,什么是购买信号,什么是购买信号,购买信号是客户在交谈中对你的产品有意购买或兴趣很强的一种自然流露购买信号是客户购买欲望的外在表现任何语言上或身体动作表示喜欢你的产品,44,克服成交综合症,成交综合症,害怕被拒绝,怀疑自己是否了解客户的需求,不肯定自己的能力,45,成交的最基本三种方法,46,促成成交的常用0种方法,直接成交法假设成交法选择成交法邀请成交法字成交法门把手法优惠成交法保证成交法从众成交法异议成交法,47,如果你不能够立刻成交,如果不能立刻成交,为下一次拜访做好准备,总结归纳今天的拜访，做出结论,计划下一次拜访,获得客户的同意,48,SKILLBUILDERHANDLINGOBJECTIONS,处理异议的一般原则与技巧的建立,D:培训课堂音乐广告范伟搞笑雅虎搜索广告T(1).flv,49,什么是异议,异议的定义,客户提出的所有的口头上或非口头上的导致在销售过程中出现障碍的讯息,异议的属性,购买的兴趣购买的抗拒需要更多的资料,异议是必然的,没有异议就是没有兴趣,50,异议的七种类型,需求方面的异议质量方面的异议价格方面的异议服务方面的异议购买时间的异议销售代表的异议支付能力的异议,51,异议产生的原因,理性的原因,感性原因,策略性的原因,产品不合适,不能负担（金钱的原因等）,产生误解,人与人之间“化学作用”,冒险精神,失去安全感,与竞争对手的关系,未查所需,身份的象征,提高自身的地位,52,异议的类型与处理异议的原则,异议的类型,53,克服异议的五步骤,54,异议处理的常见6种方法,1。忽视法：2。补偿法：3。太极法：4。询问法：5。YES-IF法6。直接反驳法,55,SKILLBUILDERFORFOLLOW-UP