《国际商务谈判》教学大纲

国际商务谈判教学大纲(学分3，总学时32)一、课程的性质和任务国际商务谈判是国际贸易专业的核心课程。本课程的目标是培养面向21世纪的复合型人才，具有扎实的基础语言技能、广博的知识、丰富的相关专业知识、较强的能力和较高的素质，能够熟练运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门进行实践和教学。二、课程教学内容、基本要求和学时分配第一章国际商务谈判概述2小时教学目标：阐明谈判和国际商务谈判的含义。全面了解和掌握国际商务谈判的特点。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序以及各个阶段和环节的主要内容。掌握商务谈判的PRAM模式。第一节国际商务谈判的概念和特点一，国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特点第二节国际商务谈判的组成和类型一、国际商务谈判的构成二。国际商务谈判的类型第三节国际商务谈判的基本程序和管理模式一、国际商务谈判的基本程序和管理模式二。商务谈判管理模式第二章国际商务谈判理论2课时教学目标：通过本章的学习，学生可以了解谈判的经济学和心理学的理论基础、综合谈判模式和双赢原则、博弈论和诚信原则、身份理论、社会功能理论、场论、理性选择理论和转换理论。第一节商务谈判的经济理论第二节商务谈判的心理学理论基础首先，不同需求的人有不同的心理活动。二。实施心理学原理的措施三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节：综合谈判模式和双赢原则一、双赢中的“赢”概念(成本效益分析)二、兼顾双方利益的方法和策略第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用第五节其他理论一、认同理论二、社会功能理论三。场论第四，理性选择理论V.转换理论第三章商务谈判准备2小时教学目标：通过本章的学习，学生可以理解谈判能否成功不仅取决于谈判桌上策略、战术和技巧的灵活运用，还取决于谈判前的准备工作。谈判实践证明，最重要谈判的成功离不开充分的准备。第一节数据准备一、数据收集的内容二。数据收集的方法和渠道第二节战略准备一，商务谈判目标的确立二。商务谈判计划的制定第三节人员准备一、商务谈判人员的素质二。商务谈判组织的构成第四节其他准备一、商务谈判地点的选择二。商务谈判地点的选择和安排Iii .住宿安排四、模拟谈判第四章开始谈判2小时教学目标：通过本章的学习，让学生明白谈判的开始是整个商务谈判的起点，其质量在很大程度上决定了整个谈判的趋势和发展趋势。此外，还需要尽快了解对方的真实需求，掌握对方的谈判经验、技巧和谈判风格。以及所使用的谈判策略。第一节开放阶段的控制策略一、开放目标的设计二。开放目标的表达三。营造开放的氛围第二部分确定谈判议程策略一、谈判议程的内容第二，谈判议程的顺序谈判议程中的其他问题第三部分寻求谈判主动性策略第一，在谈判中寻求主动信息优势第二，耐心倾听对方的叙述第二节偷窥对方意图的防御策略一、战略防御战略二，语言表达能力的运用第三，规避策略的使用第三节如何应对对方的直接探测第6章咨询阶段的技巧4小时教学目标：通过本章的学习，让学生掌握谈判的谈判阶段是谈判的实质性阶段。这个阶段是所有谈判活动中最重要的阶段。这不仅是谈判主体之间力量、智慧和技术的具体较量阶段，也是谈判主体求同存异、不妥协的阶段。要约策略的第一部分一、要约的含义二。要约的原则和基础三、几种常见的报价策略四、如何对待对方的提议第二季度还价策略一、还价的含义二。还价前的准备第三，还价策略第三节特许经营策略一、特许权的基本原则和要求二。特许权的类型第三，让步的速度和程度四、特许经营战略五、迫使对方放弃策略六、防止对方攻击的策略第四节缓解僵局的策略一、谈判陷入僵局的原因二。处理死锁的原则三。商务谈判中死锁的利用和制造四.打破死锁的策略和技术第七章成交技巧2小时教学目标：通过本章的学习，学生可以理解，虽然谈判的最后阶段是整个谈判的结束，达成交易的主要障碍已经消除，但仍有许多重要的任务要做。本章将介绍许多谈判技巧以促进谈判。第一节交易意图的表达第二节交易信号的检测一、听语言信号二。谈判者的非语言信号第三节成交信号接收策略首先，抓住机会成交第二，了解对方的需求第三，当谈判伙伴主动上门时4.犹豫对待谈判者，敦促他们尽快拿定主意。第四节成交推广策略首先，谈判的焦点是利益而不是立场。第二，寻找对立立场背后的利益。三、足优势法第四，应用专业知识五、善于营造势头六、参与说服七、诱导对方肯定第五节成交策略一、最后报价第二，最终结论第三，采取行动表明谈判已经结束第四，时间策略五、对待不同时代文化的策略第八章其他技能4小时教学目标：通过本章的学习，我们需要从另外两个角度来讨论谈判技巧，即如何协调与谈判对手的关系以及如何对谈判内容采取适当的策略。第一部分是对手关系策略的协调和协商首先，建立一种满足感第二，“小型会议”第三，同情心第四，破坏法律五、激将法六、会不会起诉法律第二部分重点介绍了商务谈判中的谈判策略一、盾牌战略第二，转移战略三、空城战略四、针锋相对的策略五.最后通牒战略六、货比三家策略七、唱红白脸策略八、整体分成部分和整体策略九、润滑油战略十、关闭策略第九章商务谈判中的语言技巧4小时教学目标：通过本章的学习，让学生知道如何通过语言理解对方的意图，充分、完整、准确地表达自己的观点和意思，实现战略和战略目标。第一节商务谈判语言的形式和表达原则一、商务谈判中几种典型的语言形式二，商务谈判语言表达的原则第二部分是商务谈判语言的应用技巧一、商务谈判中的倾听技巧第二，商务谈判中的问答技巧第三，商务谈判中的叙述技巧四、商务谈判中的辩论技巧V.商务谈判中的说服技巧六、拒绝商务谈判技巧第三节商业中的行为语言第十章国际商务谈判的礼仪4小时教学目标：通过本章的学习，学生可以了解和掌握商务场合的着装礼仪、礼仪和会话礼仪、宴会礼仪、礼品和接待礼仪，以及日常交际中的礼仪。第一节着装礼仪一、服装的功能二、服装选择的原则三、女士装饰礼仪四、男装礼仪第二节言谈举止我懂礼貌第二，谈话礼仪第三节送礼礼仪一、礼物的目的第二，选择礼物的原则三、送礼礼仪四.接受仪式的礼仪第四节宴会礼仪首先，宴会的形式二。宴会安排第三，宴会过程四、餐桌礼仪五、用餐礼仪第五节日常交流的礼仪第一，见面时的礼节二、名片礼仪的使用三、电话联络礼仪四.拜访礼仪五、礼仪和日常交际中的礼仪第十一章国际商务谈判中的文化差异和谈判风格4小时教学目标：通过本章的学习，学生可以了解到由于同一文化背景的商务伙伴之间的谈判困难，谈判风格的差异变得更加复杂。因此，国际商务谈判者有必要研究国际商务中的文化差异因素，并将其纳入谈判职能。第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响一、语言和非语言行为与国际商务谈判行为的区别二、价值观和国际商务谈判行为的差异第三，思维和国际商务谈判行为的差异第二节基于文化差异的国际商务谈判对策一，国际商务谈判前的文化差异及对策二、国际商务谈判过程中的文化差异及对策三、国际商务谈判后的文化差异及对策第三节不同地区商人的谈判风格一、亚洲商人的谈判风格第二，美国商人的谈判风格第三，欧洲商人的谈判风格四.其他地区商人的谈判风格三。描述本课程的必备课程是国际贸易学和国际贸易实务。四、教材及主要参考资料：教材使用：国际商务谈判黄卫平，董莉莉主编，机械工业