欧普照明营销模式调查报告最终版

* *照明营销模式调查报告，(草案)，前言1，*照明背景介绍2，*照明有限公司营销系统介绍和分析3，相关资料，目录，前言，此调查是灯行业工作中逐步积累的大量手动资料，通过批量访问Europe经销商和销售人员完成的调查、分析、报告但还是会有不足之处。批评和纠正化泰照明北区地区经理卢鹏2010.8.23，介绍非照明历史，第二阶段，非照明介绍，民营企业公司1996年8月成立。是一家创新快速的成长企业，始终重视科学研究、技术开发、人才教育。复盖家庭、商业照片、电工、照明等的产品是研发、生产、销售的综合照明企业。目前有28家分公司和全国1300多家专卖店，5000多家销售店，产品出口到世界10多个国家和地区。欧布莱特组织结构，总经理助理，副总经理，欧布莱特创始人介绍，王耀，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在中山成立“中山市绿明电器股份有限公司”，1999年改名为“非照明”，在全国正式采用非照明品牌宣传，2000年采用基于网络的营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，成为业界第一个榜样。王耀海会长1996年与恋人马保险(总经理)一起成立了照明电器公司，就任董事长。经过10多年的不懈努力，欧普已经成长为8个专业实验室，产品在世界上数十个国家和地区的专业化照明企业中畅销。技术出身的王约海董事长以对照明市场敏锐的触觉为基础，负责公司的经营战略开发，并不断努力开发产品技术和提高质量，掌握奥普拉产品成功的核心，使欧普从数十人小工厂成长为照明行业的龙头企业，产品线拥有节能灯、天花板灯、烤架灯、金属卤化物等数十个系列照明产品，吸顶灯的市场份额在全国排名第一。组织结构，公司销售额1998年为33541000万元，2001年为33541亿元，2009年为335419亿元，经营者年平均收入1998年为33542万元，2001年为33543万元，2009年为33546万元，历年销售额和经营者年平均收入目前，28家分公司和全国1300多家专卖店，5000多家卖点营销模式：直销，计划者管理；运营中心、辅助座席、最终零售商、消费者市场扩展模式：点(运营中心)乐队(辅助座席)、face band(零售商)网络扩展基本模式：“查找客户”“确定销售人员”“销售代表提交地区经理”“地区经理提交业务中心经理2001”实施缩小政策，确定运营中心、第二代理企业及地区零售商销售指标，明确公开运营中心、第二代理企业及零售商的利益划分，建立了严格的市场控制体系。培养区域经理，减少中间环节，扩大子利益空间，提高区域经理和从业者的热情。当前市场营销网络框架，市场营销模型介绍，市场营销网络演化过程，物流，资金流和信息流，管理系统，宣传模型分析，当前市场营销框架，ope市场营销网络特定形式的审查，市场营销系统原则，系统非统一模型根据当地条件运营中心按省建设为7-15人，负责收款、收取、储备、分发、区域内售后服务。二级要员，由市、县、镇、镇、镇、县各级市务工作人员直接管理市、县、镇、镇、市工作人员，负责组织、调整、服务、监督零售商3354。从2001年开始，欧普逐步调整和整合营销网络。这方面的工作主要包括：第一，深入挖掘市场。通过合理的密集点，改变照明产品市场的垄断经营传统，建立从地方首都的专业市场到县、县市场的流通网。二是建立良好的物流系统。公司在各省设立运营中心，在各市场、付款时店铺、各专卖店下部署流通企业，按层分配，统一管理，减少中环积压，提高流通速度和对市场的应对速度。第三，后方生产和运营一体化。欧普加大了对产品研发的投资，购买了大量测试设备，加强了对各种原材料检验、工艺检验、成品检验等环节的技术队伍的培养，进一步完善了质量管理体系，公司经营由粗浅的经验管理转变为制度化、程序、专业化的现代化管理。第四，整合供应链。欧普将投资、支持重点供应商作为战略合作伙伴，提高对市场的了解和响应能力，与重要供应商建立良好的合作关系，将满足市场需求的工作提前到供应过程中，确保越位产品的技术和成本控制在同行中处于领先地位。调整场外营销网络，当前营销网络框架，营销基本模式，营销网络演化过程，物流、资金流和信息流，管理系统，宣传模式分析，以终端管理为中心，因此终端零售营销管理模式区域运营者营销公司化越社，区域运营中心，第二次，非灯光营销模式，第一，以终端运营为核心(a)。端子的全部存在1。自营店2。非个体经营的专卖店(包括硬件、建筑材料、室内装饰公司)3。大型超市、百货商店、家庭超市4。郡，晋级专卖店(2)单品份额1。终端对市场份额的重要性2。终端以高份额挑战管理的课题(3)终端环境1。价格环境2。图像环境3。舆论环境4。客户环境5。竞争环境6。人力环境，非照明营销模式，2 .终端要有组织地管理。1 .在终端，2为终端营销模式的核心。在终端所在的地方，有人管理营销组织的执行3。单纯的卖家没有出口4。为零售商提供服务地区经营者存在的原因5。组织保证和人数保护、场外营销模式、3终端建设终端显示模式分类通道管理部的终端显示主要分为4种模式。第一种是旗舰店模式，第二种是家庭模式，第三种是业务模式，第四种是业务超级模式。具体来说：(a)旗舰店模式运行旗舰店的条件：280 m2(home 100 m2，羊皮，玻璃灯60-70 m2)。供应商照片70m2；家庭经验40m2；10m2以上，2.8米以下的楼层，至少3面不间断的墙，1月实际平均销售15万以下(流通销售收入不能填写)，商店位于比较发达的省市或中心城市，经销商有较好的零售能力和项目销售能力，店面管理系统明确，承包专业化，愿意实施较为严格的欧洲商店管理系统；具有满足售前设计咨询、售后服务、市场拓展、映像管理要求的专职项目公关人员的能力。、露天营销模式、三端建设(2)家庭模式分为复合商店、卖场、垄断地区、垄断墙四类。1、复合商店：奥普拉地区要求150m2(家庭100m2，羊皮，玻璃50-70m2)以上，高度2.8米以上，以上3个不间断墙，店面，更发达的地面级以上城市，根据非核心客户的条件，非全家庭照明产品优先；2、家庭专卖店：面积80m2以上，高度2.7米以上，至少3面以上，有不间断的墙面，部分展示非家庭照明产品。3、家庭垄断地区：面积40m2以上，高度2.7米以下，至少2个不间断墙面，部分开放家庭照明系列产品，商店内应有奥普拉形墙；4、垄断墙：如果只提供一面墙和对应的两行天花，大部分将推出ope家庭照明系列。非公开营销模式，3终端建设(3)业务模式分为卖场、垄断领域两类。1，专卖店：面积为70m2以上，高度为2.7米以上，至少有3面以上，不间断的墙面，在整个系列中推出海外商业照明产品。2、转卖地区：面积为40m2以上，高度为2.7米以上，至少有2个不间断墙面，部分展示了开业企业照明系列，卖场必须有奥普拉标志造型的墙壁。奥普拉营销模式，3个终端建设(4)业务超级模式，该模式分为4类：卖场、垄断地区、垄断墙、不规则显示。1、专卖店：面积为50m2以上，高度为2.7米以上，至少有2个不间断墙面，展示商场超级频道的所有系列照明产品(包括商业照明)，卖场必须有越位标志，门头图像必须按照公司标准装饰；2、转卖地区：面积为20m2以上，高度为2.7米以上，至少有2个不间断墙面，部分展示开幕照明系列，卖场必须有越位标志；3、转卖墙：上朝可以提供展示产品一部分的墙，装饰要按照转卖墙建设标准改造；4、不规则显示：表示企业超级自身的显示方式。上述所有终端模式、要求区域都是专用的，其他非ope产品不能在非集合区域中展示。，根据欧光营销模式，3个终端建设终端装饰费用报销标准(a)大型旗舰店1，北京、上海、广州(不包括周边)，深圳(不包括东莞)等4个运营中心新客户350元/m2标准；2、除上述4个运营中心外的所有新客户，按300元/m2标准核销；3、该客户的旗舰店装饰基于家庭商店拆除，报销标准如下：(1)北京、上海、广州(不包括周边地区)、深圳(不包括东莞地区)等4个分公司，全部按70m2核销100元/m2标准，70m2以上部分按350元/m2标准核销；(2)除上述4个运营中心外，所有地区根据最初的70m2，以100元/m2为基准，超过70m2的部分按照300元/m2标准核销。4、装修费用在卖场完工并运营3个月后，按每月实际入库金额的10%返还率，6个月内返还，6个月内未完成的部分不再偿还，旗舰店经营者应遵守境外商店管理规定。否则，开放有权结束核销，取消旗舰店的所有优惠政策。露天营销模式，3个终端建设终端装饰费用报销标准(2)家庭终端1，家庭复合商店(1)北京、上海、广州(不包括周边)，深圳(不包括东莞)等4个办公室复合商店建设350元/m2标准；(2)除上述4个办事处外，所有地区均按300元/m2的标准核销。(3)如果没有重新安装卖场，例如建立家庭复合店铺，根据最初的50m2，将获得100元/m2的标准报销，超过50m2的部分将获得300元/m2的报销。(4)如果该客户的复合卖场内部装修根据原始家庭专卖店拆除，渠道管理部门将不再对核销区域(包括商业照明终端)进行报销，新区域的报销标准将根据新复合卖场的标准进行报销。(5)以上自选复合店铺核销返还率为每月实际收货额的8%，6个月内返还，6个月内未完成的部分不再偿还。(6)以前建设的家庭专卖店面积为130平方米以上，不需要维修终端，直接获得家庭复合店资格，可以优先经营奥普拉全系列家庭产品，尤其是羊皮纸等扩展产品。露天营销模式，3个终端建设终端装饰费用报销标准2，家庭专卖店(1)按北京、上海、广州(不包括周边)、深圳(不包括东莞)、中山、杭州、温州等7个运营中心，300元/m2标准(2)除上述7个运营中心外，所有地区家庭专卖店核销标准为280元/m2；(4)如果没有重新安装商店，重新安装的话，根据总核销面积50m2，偿还为100元/m2，超过50m2的部分偿还为280元/m2。(三)家庭专卖店摊销比例为每月实际收货额的8%，6个月内返还，6个月内未完成部分不予偿还；露天营销模式，3个终端建设终端装饰费用报销标准3，家庭垄断地区(1)北京、上海、广州(不包括周边)、深圳(不包括东莞)、中山、杭州、温州等7个运营中心，按照280元/m2标准(2)除上述7个运营中心外，所有办公室的家庭转卖区核销标准为230元/m2；(3)如果商店没有重新安装(例如，未达到重新安装要求)，根据总核销面积50m2，偿还金额为100元/m2，超过50m2的部分偿还金额为230元/m2。(四)上述家庭转卖区核销返还率为每月实际收货额的10%，4个月内返还，4个月内未完成的部分不予偿还；4、家庭垄断墙：(1)墙板95元/砌块；(2)天花35元/块；(3)站台35元/m2。，露天营销模式，三端建设终端装饰费用报销标准(3)经销商根据终端1，商场所有城市报销标准300元/m2；每月退回实际入库额的10%，6个月内返还，6个月内未完成的部分不予偿还。2、商业销售地区所有城市报销标准为260元/m2；每月退回实际入库额的15%，4个月内返还，4个月内未完成的部分不予偿还。(4)上朝端末1，上朝专卖店广州、北京、深圳、青岛、大连、厦门、上海、苏州、杭州等城市按450元/m2的标准核销，其他地方一律按400元/m2的标准返还；返回方法是一次性注销。2、商业超级垄断区广州、北京、深圳、青岛、大连、厦门、上海、苏州、杭州等城市按400元/m2的标准核销，其他地方按350元/m2的标准返还；返回方法是一次性返回。3、商业超级垄断墙(主要是橱柜架)、不规则显示终端建设报销标准为批准金额，返还方法为一次性返还。非灯光营销模式、4渠道政策运营中心和第二代理的3%回扣评估：月2%回扣：每月总购买额*2%每月绩效评估得分/100年回扣1%:年度总购买额*1%年度绩效评估得分4渠道政策重点客户的政策重点客户分类：首先客户类别600万/年2级重点客户类型400万/年3级重点客户200万/年4级重点客户100万/年，无光营销模式，4渠道政策优先客户支持，无光营销模式， 重点客户支持2产品支持：新产品发布的优先级在当地专业市场上运营专有ope全产品家庭产品的权利1种重点客户拥有对空白专业市场的垄断经营权，并保证有核心客户的市场不会增加客户数量3最终支持：支持旗舰店，支持复合商店：支持核心客户支持旗舰店或复合商店建设指南：所有构建旗舰店和