母婴店目标管理

目标管理,讲师：,婴童行业从膨胀期到冷静期，从“开店”到“守店”,热钱潮涌，跑马圈地，扩张后遗症暴露,“大”系统下沉到三四线城市，“小”系统瓶颈期，危机重重,从个体户到企业，老板-管理层-基层，层层考验,母婴零售门店专业做平台，商品结构？资源如何整合？怎么避免生意风险？,Phase1,Phase2,Phase3,会员营销,专业服务,品牌,Phase1,品类优化,1、零售门店格局-棋状布点衣食住行育教乐综合一站式购物平台，生活方式3、品类管理，合理布局，利润结构优化4、聚焦重点品类，重点品牌，打造核心客户,1、会员管理五项指标2、会员管理基本工具3、精准营销4、会员延展营销-产业链营销5、会员满意度营销,1、门店专业陈列，情景式陈列、体验式陈列、关联陈列、主推式陈列、季节陈列等2、人员专业咨询、专业培训能力，口碑营销缔造者-一线基层3、专业售后服务,1、“品牌”营销2、“形象”管理3、无形资产管理,针对月龄对产品的潜在需求周期激活,关注6m新客,追对老顾客做月周期囤货维护,品牌老顾客维护,关注6-12m小婴,关注孕妈妈,转牌顾客维护方案,新顾客开发,老顾客维护,循环,精准营销-新客VS老客,好陈列=商品说话销售升30%，利润升40%,一站式购物大店铺+医院店+社区店,一站式购物旗舰店,医院店,社区店,社区店,社区店,吸纳“前端”新会员,一站式购物推动非食品销量,关系型主导，便民消费,目标管理的定义,把企业使命、愿景转化为现实可行的总目标，全员参与，将目标进行有效的传达、分解，通过高效的执行，检查并达成目标，以此为标准对部门和个人进行评价和激励的过程！,目标设定五项原则,参与性、多样性、挑战性可接受性、可考核性,四大目标体系,基础目标,经营目标,管理目标,客户目标,销售目标利润目标,人效目标坪效目标品效目标,人员流失商品周转门店损耗日常管理,新客招募会员活跃会员贡献VIP会员占比,目标传达三法,誓师大会,公众承诺,签责任书,目标实施四要素,1、制定完成目标的方法、措施和计划2、申请相应的授权3、配备相应的资源4、提供各级负责人相应的指导、协调,销售不跟踪万事一场空,1、配备专门目标管理专员2、每天公布目标的达成情况并排名3、利用周会、月会总结先进经验、分享4、走动管理、对落后部门进行检查、督导、支援,目标激励的方法,1、目标必须和激励配合进行2、门店PK3、排名4、评比5、表彰6、奖励7、晋升8、分享,员工成长规划图,1、提供免费产品、服务2、异业联盟3、宣传单4、免费办理会员卡5、新店开张有礼6、周末放电影7、以旧换新8、提供转介绍的好处9、开班或参与妈妈班10、微营销11、大中型路演活动13、提供个性化商品、赠品14、高端产品引进、镇店之宝15、设立进口产品专区,1、一站式销售2、连带式销售3、情景式销售4、体验式销售5、需求点销售6、加码式销售7、加价式销售8、爆款式销售9、零风险销售10、教育式销售11、增加新的产品线13、增加新的服务线,连带式销售：核心在店长,情景式购买-不得不买,体验式销售-欲罢不能,孕早期:3-6月龄KEY:孕妈个人衣食住行需求占80%以上孕妇奶粉+防辐射+孕妇内着+营养食品+孕妇外出鞋服等孕晚期：7-9.5月龄KEY：新生儿出产准备+产褥期妈妈需求满足孕妇奶粉+1段婴儿奶粉备奶+纸尿裤NB码+婴儿用品+床/床品+宝宝内着+小家电+孕妇护肤产品等,小婴儿：0-3月龄KEY:新生儿护理孕妇奶粉+无法母乳喂养的BB的1段配方奶粉选择+NB/S纸尿裤选择+床铃/摇铃等玩具小婴儿：4-6月龄KEY：抵抗力下降职业妈妈混合喂养或者配方奶喂养的1段配方奶粉选择+M码纸尿裤的选择+肠胃养护产品+辅食添加初期,大婴儿：6-10月龄KEY:翻爬由于乳汁质量下降，大多数的BB的2段配方奶粉选择+L码尿裤选择+户外出行用品/伞车+辅食添加高峰期+钙铁锌等营养素+声光玩具+爬行垫等大婴儿：11-12月龄KEY：走路+说话配方奶粉3段的选择+尿裤XL/成长裤选择+学步带/学步车+BB外出鞋服等,加码式销售,爆款式销售,教育式销售,增加新产品线,增加新服务,提升客频率的方法,1、赠送消费券，奶粉送辅食券、送服装券2、会员卡积分、会员卡升级3、持续不断的进行促销活动（连带关联促销）4、持续不断的举办活动：妈妈沙龙、爬行比赛5、提供更多的周期性产品6、教育增加使用人群和用量和使用时间（奶粉一天两次，润康从孕前一直吃到断奶，小孩2岁前不把尿7、限定时间特价活动（下雨天）8、设立幼儿活动场所、妈妈休息处,第一理论“20%忠诚会员缔造了婴童门店80%销售额和利润额，所以进行有效的会员管理是婴童门店持续盈利和经营的重要基础！”,麦肯锡数据调查显示,顾客忠诚度下降5%，企业利润下降25%,品牌忠诚度培养,新客开发零售商和品牌商共同的战略高地,市场份额的抢占,销售持续增长,销售的持续增长，依赖于长期而强有力地顾客开发,更早的与目标群体接触有利于建立和稳定顾客的品牌忠诚度,科学的品牌忠诚度策略，更早占领市场优势,优势互补、强强联手,品牌商,零售商,优秀的品类管理模块,优质的客户开发资源,良好的客户教育模块,多元的客户接触点管理,落地的客户转换平台,精准的客户数据,延续的后期服务,会员管理的重要作用,使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司,会员管理基本要素,维持现有生意规模,精准会员营销推动新品,增加消费者黏度,切算消费需求点打造持久生意,利润的主要贡献,销售的主要贡献,会员姓名,会员联系方式,会员宝宝生日,会员家庭地址,使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司,使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司,会员管理,会员资格获得,资格会员管理,会员分析与保持,会员奖励与优惠,1,2,3,4,会员管理：是指婴童门店的消费者有特定的人群，消费的年龄阶段集中在0-6岁，重点在0-3岁，这些消费者的消费行为有相对固定的轨迹，为了便于更好的服务消费者，为消费者提供更便捷更贴心的服务，母婴零售系统采用会员制进行营销。,会员管理基本要素,会员数据收集更精准,使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司,使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司,谁-什么样的人使用/什么样的人选择,何时？-哪个时间段-拜访/购买频率,何地？-浏览路线/区域-各品类停留率&转化率,为什么？-购物目的-为什么在这家店买或不买-主要驱动力或障碍,买什么？-购物篮花费-购买的品种&数量-交叉购买,如何购买？-计划/非计划-行为-店内接触点(主动/被动),消费者洞察,会员黏度管理,1、积分增值VIP卡可享受会员价，购物1元积分1分，积分可兑换礼物和现金券VIP银卡可享受会员价折上98折，购物1元积分1.5分，VIP卡消费满5000升级VIP金卡可享受会员价折上96折，购物1元积分2分，VIP卡消费满10000升级,2、分阶段用户维护计划发送短信给沉睡用户享受特殊促销服务发送短信给特定阶段的消费者享受特殊促销服务给会员贴心定制的育儿贴士,目前登记资料完整，在零售商系统内有消费记录的会员总人数,人为将会员进行层级分解，考量各类会员占比，针对新客尤其是前端新客招募,会员消费总额和营业额之间的比重,最近一个季度有消费记录的会员会总人数与会员总人数之间的比重,系统内定义的VIP客户的占比，占比越高说明会员黏度越好，美誉度越高,新客：“希望之灯”，源源不断的新客教育对零售商品牌的知名度和美誉度至关重要！,越早期的新客教育，越奠定零售商品牌的优秀老顾客基础，加强顾客购买力和黏度,如何吸纳新会员？新会员首购礼物是什么？新会员首购回访了吗？,使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司,精准营销在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路是有态度的网络营销理念里的核心观念之一,“精准营销”是目前比较流行的一个营销术语，大致意思就是充分利用各种新式媒体，将营销信息推动到比较准确的受众群众中，从而节省营销成本，又达到最大化的营销效果,使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业最具实际效果的专业咨询公司,孕妇营销,新生儿营销,大婴儿营销,幼儿营销,从孕期3个月办理会员卡开卡有礼送礼包开始进行孕妇营销，3个月补叶酸，穿防辐射，5个月补DHA和钙，更换内衣，7个月开始进行产前准备教育，动销床，内衣，家居类产品,通过倡导母乳喂养，带动母乳配套产品的销售，新生儿补钙，DHA，内衣，尿不湿，护肤产品，洗浴系列，代母乳配方奶粉，推车等，母亲要用的诸多产品如吸奶器，母乳冷藏袋，孕妇内衣外出服等,通过添加辅食，代母乳配方奶粉喂养的切入进行综合需求满足，动销学步车，益智类玩具，伞车，电动车以及婴儿用品洗护，拼图地垫，牙胶，婴儿连体内衣等产品。,通过增强抵抗力的教育，动销幼儿外出服，鞋帽，综合营养素以及玩具类，电动车，自行车类。,精准营销-找对人、卖对商品、卖对时间,孕期品类动销率,数据挖掘下的智能客户维护,使命：帮助母婴系统快速成长，让开店盈利更轻松愿景：打造母婴行业