如皋市佳佳战略规划报告

佳佳战略规划报告如皋佳佳机动车检测有限公司战略规划报告（2015-2019年）2015年4月1日目 录前 言2一、 战略管理过程3(一) 战略分析3(二) 战略制定4(三) 战略展开5(四) 战略控制5二、 战略规划6（一）内外环境分析61、宏观环境分析62.行业环境分析93.内部环境13（二）SWOT分析14（三）佳佳战略定位16（四）关键战略目标20（五）主要行动计划20三、 战略展开22（一） 市场营销战略22（二） 技术创新战略23（三） 测试战略24（四） 人力资源战略25（五） 财务资源战略26四、 风险控制27（一）经营过程中的主要风险27（二）应对措施28前 言 机动车检测站是综合利用各种现代化的检测技术与检测设备，在汽车不解体或者不完全解体的前提下，判断车辆技术状况，查明故障部位和原因的场所。它主要对汽车的动力性、经济性、安全性、操纵稳定性、可靠性、噪声以及污染排放等状况进行检测，并且提出公正、科学的数据。在交通部颁发的道路运输车辆综合性能技术要求和检测方法、营运车辆综合性能要求和检验方法、机动车安全检验项目与方法、汽车综合性能检测站能力的通用要求等政策的指引下，我国汽车综合性能检测行业逐步规范，但与世界发达国家相比，检测站在管理、技术、设备等方面尚有一定的差距。如何有效的提高我国汽车检测水平，利用检测站现有资源，全面拓展服务功能，为全社会的车辆提供检测服务，已经成为汽车检测行业研究的一个重要内容。一、 战略管理过程为了更好地制定和评审的公司战略，佳佳机动车检测站成立了战略委员会，由公司董事长、总经理、副总经理及各部门高层领导组成，主要负责公司战略的组织制定、定期评审、控制与调整。公司董事会负责对公司战略的最终审核、批准。公司战略制定和管理的常设机构是运营管理部。运营管理部主要负责日常的战略分析、战略制定、战略展开和战略控制过程，并定期向战略委员会进行战略执行情况的汇报。战略方案确定后，由总经理带领运营管理部、财务部、人力资源部、运营管理部、研发部等部门研究制定公司年度经营计划、各部门职能战略及业务工作计划，各职能部门具体负责年度业务工作计划的实施、评估及改进。佳佳机动车检测站的战略规划过程分为四个关键步骤，即战略分析、战略制定、战略展开和战略控制过程，分别说明如下：(一) 战略分析1、战略分析：总经办负责全面系统收集宏观政策、行业动态、市场和竞争对手等外部信息数据；各职能部门收集内部产品开发、原材料采购、测试过程、营销服务等信息数据，这些内、外部信息汇总到总经办。总经办对信息的分析包括公司外部环境分析、内部条件分析和现行战略分析三部分。 2、外部环境分析：公司运用PEST、波特五力分析等方法对国家政治、经济、文化和技术，行业、竞争对手和标杆企业，市场和顾客等方面的信息进行分析，识别出外部获得的机会（O）和面临的威胁（T）。 3、内部条件分析：公司运用 KSF（关键成功要素）等方法，对公司使命、愿景和战略运行效果，财力、物力、人力、产品、技术等有形资源和无形资源利用状况，企业文化和组织结构，价值链和竞争能力等方面的信息进行充分分析，识别出内部的优势（S）和存在的劣势（W）。4、现行战略分析：公司根据现行战略实施效果和内、外部环境分析结果，对现行战略的适用性进行分析和评估。表1 战略规划关键过程关键步骤主要工作内容主要参与者时 间1、战略分析公司愿景、使命分析评审总经理、董事长4月初内部资源、战略现状，外部政治、经济、社会、技术环境分析，内部行业、竞争环境分析总经办4月初2、战略制定愿景、使命、核心价值观确定总经理、董事长4月中旬制定公司5年滚动战略目标及战略方案总经办4月下旬召开战略评审会、董事长审批战略委员会5月初3、战略展开部门职能战略目标及行动计划的制定各部门负责人5月中旬召开部门职能战略及行动计划讨论会、主管副总经理和总经理审批各部门负责人高层领导5月底4、战略控制月度、季度、半年度战略实施测量、评审总经办战略委员会每月、每季、每半年根据内、外部信息及环境进行战略控制和调整战略委员会每半年(二) 战略制定总经办在战略分析基础上进行全面、系统研究分析，评审公司的愿景和使命、价值观与文化及五年的战略目标，初步拟定战略方向和战略大纲，依据战略分析结果及公司战略方向、战略大纲，拟定多个可供选择的战略方案，然后提交给战略委员会进行评审。战略委员会负责人（总经理）组织成员召开公司“发展战略研讨会”，结合头脑风暴法，对总经办拟定的战略方案进行决策分析，并经过有关专家咨询论证和各职能部门充分讨论，最后决定战略目标和战略方案。佳佳的战略策划分为长、中、短期各层次的时间区间：1、短期战略：周期为一年，与我国按“年度”进行财务核算的传统习俗相吻合。主要为了应对市场快速变化的挑战而策划制定。通过每年滚动修订，有效地把公司中、长期战略与日常业务工作结合起来，保障公司年度目标实现和整体战略获得成功。 2、中期战略：周期为二至三年，主要为了应对行业竞争的挑战而策划制定。每年滚动调整，有利于公司产品结构和组织机构的适应性调整；建立高效运作机制，引导公司长期目标实现。 3、长期战略：周期为四至五年，主要为了应对国内外宏观环境变化的挑战而策划制订。每年滚动调整，更好地引导公司未来发展方向，保证用五年时间学习标杆企业，把公司打造成为国内领先的民族品牌企业。 (三) 战略展开为确保公司的总体战略在各部门能得到科学的分解与实施，在公司的短、中、长期战略正式发布之后，每年11月份开始，由总经办组织公司各部门进行战略展开，即部门负责人与成员对公司的整体战略进行分解。在进行战略展开时，围绕公司中长期战略规划与年度经营目标，制定各职能部门的职能战略规划、年度目标和业务计划，如市场营销战略、技术创新战略、测试制造战略、人力资源战略、财务战略等。然后，由总经办组织各部门召开战略讨论会议进行职能战略的讨论，即部门职能战略与行动计划制定完成后，先由部门主管副总经理/总监组织内部主要骨干人员召开战略讨论会议，以评价其科学性、合理性、可行性等。各部门的职能战略与行动计划经本部门讨论通过后，再提交公司总经理办公会成员进行全面的讨论。这样，经过至少两轮的战略讨论后，再由总经办进行正式发布。通过各部门职能战略的制定和实施，确保公司总体战略的达成。(四) 战略控制为确保公司战略得到更好的实施，公司实行“月度测量、季度评审、半年度调控”战略控制方式。各部门每月定期向总经办提交战略实施结果，总经办将汇总后的战略实施结果提交给总经理审阅，并由总经理每月主持召开公司月度经营会议，以及时协调各项资源，解决战略实施中的遇到的问题，为战略的实施保驾护航。每季度，由总经办进行季度战略实施结果汇总，然后由战略委员会对季度战略实施结果进行评审，以持续改进战略实施计划，确保战略目标的实现。每半年度，由总经办编制半年度战略实施报告提交总经理与董事长审阅。同时，由战略委员会组织半年度战略实施结果评审，以评价战略实施的状况，及是否需做战略调整，以确保战略目标与行动计划能时时适应公司内、外部客观环境的变化。公司在每一个年度短期计划的末期，根据内、外部因素和竞争态势的变化，每年末组织战略委员会召开战略研讨会，对本年度战略实施情况进行分析和评价，制订下一年度公司经营目标和年度计划，确保公司战略制订与短期计划区间的适应性。同时，滚动调整中、长期的战略规划方案和战略目标。二、 战略规划 从理论上分析，社会经济的发展状况与汽车检测的市场需求是密切相关的，但两者并不足直线性的代数关系，而是较为典型的库存关系模型。经济的发展壮大必然会导致社会机动车数量的增加，从而引起检测对象数量和规模上扩大，使得检测需求自然增大，但经济发展速度趋缓或者下降，不会使汽车的保有量产生明显的下降，因而对检测市场需求不会产生明显的作用。用通俗的例子来讲，就是自来水水龙头与水池的关系，打开水龙头，水池的水就会增多，而关闭水龙头，水池的水不会明显下降。这种阶梯式的变化趋势基本决定了汽车检测市场的发展规律。即虽然检测市场需求会随着时间的发展而出现变化，但其变化的结构框架是基本确定的。另外经济发展将导致人们工作和生活方式会发生变化，随着私家车数量的快速增长，节假日出行旅游的现象会逐渐增多，出于安全方面的考虑，对车辆的检测需求必然会增大。（一）内外环境分析总经办、市场营销部等相关职能部门，根据不同部门目标的相关需要，以月、季或半年度定期进行有关信息的收集汇总整理，结合内外客观形势与条件，进行系统、有针对性的分析，总结出公司所处环境中存在的优势、弱势、机会和威胁，并且对技术、市场、顾客偏好、竞争或法规环境方面的主要变化进行早期跟踪，分析预估，确认核心的关键因素，以制定短期与中长期的战略规划。1、宏观环境分析1.1、汽车检测行业政治法律环境（P）1）公安部、国家质检总局于2014年5月16日联合公布关于加强和改进机动车检验工作的意见，推出试行非营运轿车6年内免上线检验、推行机动车异地检验、全面推进检验机构社会化等一系列新举措。提出18项深化车检体制机制改革的措施。意见明确，要适应当前汽车保有量大幅增长的形势，发挥市场在资源配置中的决定性作用，加快检验机构建设，满足人民群众不断增长的检车需求。质量监督部门对符合法定条件的申请人，一律简化审批流程，加快审批工作进度。全面推进检验机构社会化，公安、质量监督等政府部门及下属企事业单位、社会团体一律不得举办检验机构，公安民警、质量监督部门工作人员等相关人员不得以任何形式参与检验机构经营。2014年9月30日前，各级公安、质量监督部门要进行自查清理，对已经开办、参与或变相参与经营的，要立即停办、彻底脱钩或者退出投资、依法清退转让股份。2）自2014年9月1日起，试行6年以内的非营运汽车和其他小型、微型载客汽车(面包车、7座及7座以上车辆除外)免检制度。3）试行机动车跨省(区、市)异地检验，自主选择检验机构检验。这些政策的支持一定程度上有利于佳佳机动车检测站的战略发展。1.2、行业经济环境分析（E） 汽车检测的主要目的是为汽车整车及零部件测试企业、政府有关监管部门和用户提供检测、试验验证、符合性评价等技术服务。其具体可分为质量(强制)检测和普通(非强制)检测。 随着我国汽车保有量的不断增多和汽车技术的不断进步，在交通部门统筹规划、合理布局的政策引导下，我国汽车检测行业得到了迅速发展。据统计，目前全国从事汽车检测的相关单位约有6000多家，其中机动车安全技术检验机构3000余家，机动车环保检验机构1200余家，机动车综合性能检验机构2000余家。一个适应汽车保有量增长需要，积极跟踪汽车先进技术，社会各界积极参与，为汽车运输测试、维修测试和社会服务的汽车检测市场已初步形成。 近年来，我国汽车检测行业规模增速较快，据估算2010-2012年国内汽车检测机构在中国完成的业务规模约为35亿元、40亿元和55亿元，复合增长率达16%。2013年全国汽车检测行业规模达68亿元，同比增长23.6%。 随着汽车工业化的进程加速，汽车检测行业也必然随之蓬勃发展。截止2012年底，我国民用汽车保用量达到了万辆，仅按10%的汽车检测量测算，汽车检测的市场规模也在1000万辆以上，由此可见，中国汽车检测行业的发展前景广阔，存在巨大投资机会。从政策方面来讲，交通运输部出台了公路超限检测站管理办法，汽车工业“十二五”规划中也已经明确提出支持汽车检测的发展。此外，各地也纷纷出台相关政策支持行业发展，如江苏省环保厅发布的江苏省机动车环保检验机构“十二五”发展规划表明到2015年，江苏全省要实现县县有机动车环保检验机构；如皋市环境保护“十二五”规划也提出了开展车辆噪声定期检测等措施。相信在国家政策的春风和汽车产业化不断发展的助力下，汽车检测行业将面临一个新的发展机遇。1.3、行业社会环境分析（S）（1）民族文化对自主品牌的影响 如果机动车检测行业能够努力营造“支持国产汽车，享受最大优惠”的爱国文化氛围，牢牢抓住中国消费者的民族情节心理，业绩将无法估量。（2）消费者品牌忠诚度低，对价格敏感，跟风消费 大部分人都是首次购买，对品牌认知度低，大约一半的人依据家人朋友的意见。消费者需要机动车检测站提供更多的服务和支持。攀比消费式的自主品牌在这方面不具有口碑优势。（3）部分的存在地方保护主义 现在中国大部分省市都有了自己的汽车检测站，在就业和发展经济的压力下不可避免的存在或明或暗的地方保护主义。 总的来说，政治、经济等方面的环境压力推动了佳佳机动车检测公司的发展战略，同时新汽车租赁政策的发布又给我们巨大的吸引力。（4）道路交通状况 至2011年底，如皋市境内公路总里程达3680公里，公路密度达249.15公里/百平方公里，其中高速公路69.3公里，一级公路204.7公里，二级公路343.4公里，三级公路622.9公里，四级公路2029.7公里，等外公路410公里。 航道总里程达455.12公里，其中等级航道7条213.11公里，包括五级航道91.95公里，六级航道78.4公里，七级航道42.76公里。等外航道22条242.01公里。如皋市现有内河港口87个，码头泊位113个，码头总延长1400米。如皋境内拥有长江岸线48公里，其中深水岸线17.56公里，已开发利用10405米。另外，北汊岸线18.6公里，人工开挖港池岸线14.2公里。已建成测试性泊位28个（其中5万吨级以上泊位9个）、修造船及海工泊位17个（其中30万吨级舾装泊位6个）。 如皋境内铁路总长50.63公里，其中宁启铁路40.05公里，新长铁路6.88公里，海洋铁路3.7公里，途经9个镇（开发区）。宁启铁路在如皋境内设如皋、白蒲两个车站。 基础设施建设: 2011年完成交通建设投入18亿元，占年计划的120%，比上年上升7.14%。 公路建设:334省道如皋段东延（丁堰如东界）工程于5月份完成沥青上面层摊铺和标志标线，全面建成通车。334省道如皋段西延（204国道新线江曲线）工程9月底完成路面、大桥和绿化，竣工通车；江海高速如城连接线（花城大道）主道6月底完工通车，开发区段辅道基本建成，如城段辅道加快建设。如皋港连接线（沿江公路204国道新线）工程完成沥青下面层摊铺，宁通高速跨线桥完工。蒲黄线西延（如港公路江曲线）工程5月份竣工通车。如皋港连接线（沿江公路环岛东路）工程长青沙二桥完成灌注桩和承台施工。丁磨公路拓宽改造（马塘加油站如港公路）工程进行路基填筑。336省道石庄段改扩建工程完成沥青下面层施工，全线贯通。王石线常青段拓宽改造工程进行路基填筑，开始水稳施工。新东线东陈段拓宽改造工程完成水稳层摊铺，全线贯通。新建农村公路156公里，完成县乡公路等级提升15公里。危桥改造111座。1.4、行业技术环境分析（T）机动车检测系统行业技术水平主要体现在四个方面，一是通过技术创新提高检测系统的智能化水平和自动化程度，减少人为干扰、提高检测效率；二是保证检测数据与评价结果可靠，技术水平主要体现在控制系统的控制能力、数据采集精度、算法设计以及检测设备的结构设计与测试工艺等，此外还要求系统供应商对检测标准有深刻的理解；三是机动车检测系统的稳定运行能力和可维护性，其核心是最大程度保证检测系统在部分设备出现故障的情况下仍能不间断运行以及提高后期维护的便利性，检测系统的设计方法是关键因素；四是基于客户需求的软硬件研发与集成能力。 我国机动车检测系统供应商的技术实力参差不齐，多数企业规模较小，研发投入不足导致技术水平处于低端，产品的自动化、智能化水平较低，车辆信息录入、车辆调度、人员调度等多依赖于人工，检测结果亦存在同一车辆多次重复检测结果不一致的情形；而少数企业拥有强大的研发团队，已对检测系统的各项技术开展深入研究，技术实力较强，并积极吸收其他领域的先进技术，推动行业的技术进步。2.行业环境分析采用对比分析、综合分析、五力模型分析方法，分析机动车检测市场、成本、技术等发展趋势与竞争厂商的状况，为战略制定提供事实依据与决策方向：2.1主要竞争对手目前，国内整个机动车检测行业发展非常迅猛，每年增长率在16%以上。同时，机动车检测测试和销售呈现品种多样化、制造周期短、高品质、低成本的发展趋势。在如皋地区，具有一定规模的机动车检测3家，跟佳佳相比，这些企业的测试规模和实力都处于同一层次，拥有较强的研发能力和测试规模。佳佳目前主要的竞争对手是以东莞劲胜、比亚迪等为代表的机动车检测配套规模化测试厂家。 公司所在行业主要竞争对手情况主要竞争者竞争者基本情况比较类型信息来源如皋市汽车综合性能检测站竞争对手历史绩效数据收集、对比分析竞争对手年报、行业资讯网站、行业协会、行业研讨会、展销会杂志报刊年鉴、第三方调查机构等如皋市金鹏机动车检测有限公司 2.2潜在进入者（进入壁垒） A、技术壁垒 机动车检测系统包括检测设备、控制系统、数据库系统和管理系统。检测设备在结构设计、选材、测试工艺等方面有较多技巧，需要长期摸索实践及不断完善；控制系统承担指令控制及数据采集与分析的功能，是检测系统的核心，既要保证稳定运行并对检测设备进行精确控制，还要确保数据采集与运算的准确，从而避免出现多次重复检测结果不一致的情形，因此要求充分了解检测行业、准确把握检测标准并开展深入的技术研究，此外控制系统包括 PC总线式、嵌入式和PLC式，不同类型的控制系统在灵活性、可靠性、可维护性和价格方面均存在差异，为满足客户需求、紧跟行业发展趋势，供应商需投入较多时间与资金进行各类控制系统的研发与试验；管理系统负责总评和站内管控与调度，是实现检测系统自动化与智能化的关键，功能齐全、高效的管理系统有助于提高客户运营效率，增强客户满意度，但要求供应商深刻理解检测业务的各个环节、准确把握客户需求并具备较强的软硬件开发能力。上述技术要求构成进入行业的障碍。 B、品牌壁垒 机动车检验机构需通过监管部门审核和资质许可方能开展运营服务，因此较重视检测系统供应商的项目经验和过往业绩。此外，由于不同厂商的检测系统间普遍存在差异，检测系统的后期维护依赖于供应商，若原系统供应商无法继续经营，客户往往需更换整套检测系统，影响业务开展，带来较大的经济损失，因此客户倾向于寻找在行业内立足较久、知名度较高的供应商以确保得到持续稳定的服务。可见供应商的项目经验、过往业绩、行业知名度等均是客户关注的因素，且随着检测行业的规范和发展，其重要程度将不断提升。以上条件的积累需要较长的时间，形成进入行业的市场壁垒。 C、服务壁垒 检验机构作为面向社会的服务机构，受到群众监督，检测系统因故障无法正常运转可能对检验机构产生诸多不利影响，如媒体曝光、车主投诉或客户资源流失等。机动车检测系统作为由多种设备和软件组成的复杂整体，难以避免出现各类故障，检验机构通常缺乏专业性人才，不具备故障诊断能力，亦无法将全套检测系统返厂修理，因此对供应商售后服务的质量和效率均提出了很高的要求。除售后服务外，客户对建站方案咨询、检测系统设计、安装、调试及培训等方面也有诸多需求。为满足客户多方面的要求，供应商需建立完善的服务网络并配备经验丰富的工程技术人员以确保及时向客户提供完善的售前、售后服务及技术支持。对于行业新进者，服务体系的建设需要较长的时间。 D、人才壁垒本行业要求从业人员对行业背景、检测标准及客户需求有深入的了解。由于提供机动车检测系统除采购、测试、销售环节外，通常还包含方案设计、产品研发、项目实施、客户培训、售后服务等，加上客户分布区域广、对服务要求高等特点，导致企业对人才需求较大，形成了人才壁垒。2.3替代品的威胁机动车检测2.4供应商发展采用对比分析、综合分析、趋势分析、关键成功因素方法分析现有供应商状况与发展潜力、开发新供应商，为优化上游供应链，带动与推进供应商发展。机动车检测行业的上游为检测台体、仪器仪表、电控设备、钢材、IT软硬件等领域。检测台体的测试主要涉及机械加工、焊接、装配等流程，公司所有的主要台体从市场中采购；仪器仪表包括灯光仪、声级计、不透光烟度计、尾气分析仪等，已形成了较成熟的测试及供应体系；其他上游行业测试厂家众多，市场竞争充分，不存在供应瓶颈。2.5买方讨价还价能力 采用对比分析、综合分析、趋势分析、SWOT 分析方法分析顾客需求及变化趋势，为了解顾客需求，明确改进方向。（1） 行业内竞争导致消费者在价格、质量、服务等方面有讨价还价的能力；（2） 消费者的品牌意识逐渐增强，使得厂商在树立品牌形象方面加大投入；（3） 消费者越来越理性，主求质量好、油耗低、安全性高、舒适性强的汽车，对检测公司提出了更高的要求。（4） 顾客产品市场趋势分析：顾客追求高质量、环保型、新颖、价格便宜的机动车服务组合，而且需要提供高效、优质的售后服务； （5） 产品质量、特点、可靠性等分析：佳佳提供机动车安全监测、尾气检测，完全符合国家的技术、环保要求； （6） 顾客满意度调查与分析：佳佳非常重视售前至售后的客户服务，将设立专职的客户服务人员，顾客满意度逐年上升； （7） 顾客投诉处理与管控措施：顾客投诉要基本能在规定的时限内解决，每月将进行投诉分析和整改。 因此，汽车消费者的议价能力将变得越来越强。通过五力模型的分析可知，佳佳在如皋是龙头企业，拥有规模、价值链等优势，处于有利的汽车产业竞争地位。 3.内部环境采用对比分析、综合分析、趋势分析、SWOT分析方法从资源、能力、结构等层面分析公司的优势、劣势及发展前景，为战略制定提供事实依据与决策方向，并有利于战略与管理方面的创新。3.1如皋佳佳的优势（Strength）1、地理位置优越 公司检测中心座落于老334省道与新204国道交界处，交通便利，能满足各种车型的进出2、检测设备一流 公司检测设施一流，设备先进，采用目前国内最先进的GB218612014制动检验台、车速表检验台、汽车侧滑检验台、轮重仪等专业检测设备，并取得国家相关部门颁发的计量认证书、资格准入证书等相关资质。公司检测中心的技术服务能力覆盖了大、中型客货车、小型汽车及特种车辆的各类强制性项目的检测。是苏中及如皋地区具有第三方公正性地位的国家级机动车产品权威检测机构。3、良好的政企关系、银企关系，拥有相对充足和稳定来源的资金优势。4、专业的技术团队及售后服务体系3.2如皋佳佳的劣势（Weakness） 1、重临时授艺，轻整体进步。 公司没有做系统的知识整合及统一的培训管理体系，因而无法给到员工来自各个知识技能方面的培训。就连连技术操作层面上，培训的方式也不系统、不整齐，难以保证大部分员工的培训质量。只是在测试面临大的挑战时，由公司资深技术人员临时进行拔高式授艺。长此以往，无法打造出一支精干的员工队伍。 2、重标语、轻文化。 佳佳企业文化比较模糊，员工各有各的价值观和行为准则。老板提倡的企业文化仅仅是浮于表面，并没有内化成为员工统一的思维习惯和行事风格，因此不能保证每一次工作的服务质量都是可以预期的。 3、重制定、轻落实。 整个公司的基础管理不扎实。制度制定得比较粗，大部分都没有进行流程化和表单化，并且缺乏制度执行过程中的第三方监督，有些制度的意思甚至不能准确传达给员工。共同造成公司的很多制度得不到员工的遵守。4、公司人才储备不足，专业技术和管理方面高素质人才较为欠缺；人力资源开发管理有待提升，开拓新市场、扩大测试基地和服务点，对管理、营销和技术人才需求更大。3.3如皋佳佳面临的机会（Opportunity） 随着轿车的日益增长（截至2011年8月底，如皋市机动车保有量突破145万辆，汽车占机动车比例达62.64%，载客汽车占汽车比例达到85.24%，三年来的年平均增长率接近18%，私人拥有小汽车31万辆以上。）市场空间越来越大。3.4如皋佳佳面临的威胁（Threat） A、国内燃油价格的不断上涨、市区内泊车位的日益紧缺、市内车满为患的机动车道路，将共同造成车辆使用频率下降，进而影响到新车购置增长率。 B、国家机关不断调控公务车辆数量的系列政策，将会导致部分公务车辆的私有化，进而改变现有的公务车辆管理方式；加之社会上拥有私车购买力的车主不断增多，私家车的比重越来越大。如何面向私家车辆进行营销推广，就成了下一步行业内共同的思考题。 总之，如皋佳佳要想在当前汽车竞争中取得长足发展，必须要能与时俱进，制定并运用好与其自身发展相适应的营销策略，以市场需求为中心，为顾客排忧解难，努力使顾客满意。提高售前、售中、售后服务，努力提高产品及服务的科技含量。（二）SWOT分析根据对上述战略关键因素综合分析之后，用“SWOT”分析法确定的分析结论及相应的战略重点如下表所示：公司SWOT战略分析表优势（S）劣势（W）1. 现已成为如皋三家机动车检测企业之一，拥有先进的测试、检验等设备；2. 卓越的领导团队和具有特色的企业文化；3. 良好的政企关系、银企关系，拥有相对充足和稳定来源的资金优势。1. 在外部环境影响下，劳动力成本、原材料、设备费用呈现上升趋势；2. 人才储备不足，专业技术和管理方面高素质人才较为欠缺；3. 企业内部管理和人力资源开发需要进一步优化和完善。机会（O）威胁（T）1. 国家宏观政策和产业政策的规划，有利于机动车检测行业的大力发展；2. 全球范围内移动汽车行业发展迅速，随着网络通讯和新技术的发展，机动车检测和后汽车消费电子市场潜力巨大，行业前景良好；3. 产业链配套完善，地理位置上占有一定的优势；4. 加快行业内的整合和淘汰，行业领先的企业具有良好的发展空间。1. 市场没有完全规范，小型竞争者增多，容易进入价格大战；2. 环保政策要求和节能减排要求越来越高。公司战略组合表SO战略（依靠内部优势、利用外部机会）ST战略（依靠内部优势、规避外部威胁）1. 在卓越领导团队的领导下，利用良好的技术创新能力、良好的产品品质和市场美誉度，不断开发出新工艺、高性价比的组合，提高企业市场竞争力；2. 持续优化工艺流程管理，不断提高测试效率，推行工时消耗定额管理；3. 利用领导的影响力，良好的硬件设施，自身的销售网络平台，积极与国内外一线品牌开展合作，扩大市场份额；4. 加大市内营销渠道的建设，加强客户沟通，广泛结成战略伙伴关系。1. 通过配套的产业链和整合资源，减少损耗,降低运营成本,增强竞争优势；2. 充分发挥公司的硬件优势，强化激励机制，进一步加强团队建设、调动人员的积极性，营造良好的企业文化氛围，提高公司的团队执行力和创造力，提高公司的行业竞争力；3. 利用技术创新能力，开发满足不同消费者的组合，做行业产品的领先，拉大与竞争对手差距，避免同平台价格竞争；4. 发挥研发能力，丰富服务组合；5. 探讨建立有效的绩效管理和薪资激励机制，完善人才储备和培养制度，为规模扩张提供人才和组织保障。WO战略（利用外部机会、克服内部劣势）WT战略（克服内部劣势、规避外部威胁）1. 在产品、服务方面，根据不同客户群的需求特点，研发适销对路的产品及服务，关注汽车后市场的动向和新工艺的开发，以高附加值产品替代低端产品；2. 积极引进高级管理和技术人才，尤其是产品开发、管理以及市场营销方面的高端人才，增加人才储备，增强综合竞争力；3. 在国家相关政策的支持下，大力开拓国内外市场，尤其加大一线品牌客户的开发，提高品牌的市场占有率；4. 利用行业洗牌的机会，积极通过收购，引进行业的客源和抢占原有行业市场，从而实现规模测试效应，进而相对降低成本，扩大市场占有率；5. 根据节能减排要求，推行全员成本降低工程，降低材料和能源浪费。1. 提高测试设备利用率，利用信息化手段改造测试工艺，提高材料利用率和劳动测试率；2. 规范运营管理流程，提高运营效率；强化培训，严格控制产品质量，提升产品直通率，稳定产品品质，降低企业运营成本；3. 进一步增加新产品技术含量、增强核心技术的研发与保护，通过自行申请和向外购买2种方式，提高公司自主知识产权拥有量，推出具专利技术的绿色产品，引领行业的革命，让对手望尘莫及；4. 加强与供方的合作关系，与供方建立快速响应机制，缩短采购周期，降低采购成本。（三）佳佳战略定位1、战略定位 机动车检测站是道路运输业的重要组成部分，它对运输车辆进行综合性能检测的结果及确定其技术等级，是运输车辆能否进入道路运输市场和可以从事哪些范围道路运输业务的重要依据，同时，它还是对车辆维修质量进行监督的主要技术手段，还可以接受政府和社会的委托进行在用汽车领域的相关检测(诊断)技术服务。机动车检测站应具备开展在用汽车(营运车辆和非营运车辆)综合性能检测(诊断)的基本能力(安全、环保、节能等)。汽车综合性能(automotive multipleufunction)定义为：在用汽车动力性、安全性、燃料经济性、使用可靠性、排气污染物和噪声及整车装备完整性与状态、防雨密封性等多种技术性能的组合。 机动车检测站定义为：按照规定的程序、方法，通过一系列技术操作行为，对在用汽车综合性能进行检测(验)评价工作并提供检测数据、报告的社会化服务机构。 新修订的机动车安全检验项目与方法(GB21861-2014)已颁布实施，该标准从组织资源、人力资源、质量保证、技术资源、物资资源等要素，规定了机动车检测站从事在用汽车综合性能检测等业务的具体条件，主要包括：完成检测并出具公证性检测结果所必须的质量管理体系要求，检测所必须的仪器、设备、人员、设施和环境条件等要求，适用于汽车检测站建设、运行管理及对检测能力认定、委托检测和监督管理体系。 根据SWOT分析结论，佳佳进行了战略定位，明确子行业选择的三层面业务如下：价值第一层面拓展和守卫现有核心业务第二层面开展新兴业务第三层面开创未来业务机会抓住现有业务开展新业务关注未来业务 机动车检测 代驾 二手车咨询、置换、购买 保险 理赔 维修、美容 租赁 汽车金融2015-16年2016-18年2018年-2、发展战略基于前述分析，佳佳确定了未来发展战略为稳健扩张型战略，主要内容如下：总体战略：抓住机动车检测行业发展机遇，实施稳健扩张型战略。同时还可以利用自己的优势，参与社会经济各个领域里关于车辆技术服务的各项活动，如进出口车辆的商检检测，对车辆的改装、延长报废期及相关新技术、新工艺等项目进行检测；对车辆修理质量纠纷、车辆售后质量纠纷、车辆保险理赔技术纠纷进行仲裁、诉讼中有关车辆技术的司法鉴定提供检测服务以及接受有关部门的委托为其进行规定的项目检测。具体来说，立足于机动车检测，强化佳佳在此业务领域的优势，为客户提供系统的解决方案，满足客户需求，为客户创造价值；在此基础上，逐步培育高附加值行业，发展后汽车行业配套服务。实现稳健扩张型战略，具体战略措施包括一体化和国际化战略：（1） 一体化战略：通过横向一体化、前向一体化方式，实施公司的规模化扩张。类型方法横向一体化并购其它机动车检测企业前向一体化在如皋市广泛建立销售渠道网络逐步扩大机动车检测行业业务链，发展机动车整个行业业务3、竞争战略一般来说，竞争战略的选择主要有三种：差异化、总成本领先、集中差异化。目前的汽车检测行业是不完全竞争机制为主要的市场运行模式，不完全竞争的市场条件下由于竞争并不十分激烈，检测价格变动较小，价格策略不是主要手段，企业更应该注重服务质量的提高和品牌建设，通过向社会提供优质服务扩大市场占有率。通过以上几个方面检测站影响因素的分析，检测站的发展应该符合汽车检测市场的需求特点和规律，满足检测需要。这意味着汽车检测机构应该转变观念，树立新的思维和经营理念，加强市场经营意识，积极主动地分析检测市场的需求并提出有效的应对方案。同时，对于未来发展的汽车后时代，实施总成本领先战略以建立竞争优势。（1）差异化战略：主要体现在产品差异化、技术差异化和营销差异化方面：产品差异化：以客户需求为核心，为客户提供个性化的技术和售后服务。技术差异化：引进国内外先进的检测设备和工艺技术，实现技术差异化。营销差异化：建立业务和技术专业的营销组合团队，准确把握客户需求，与客户共同研发产品；加强国内外一线品牌客户的开发，提升品牌价值和实现客户差异化。（2）总成本领先战略：积极规范内部管理和控制能力，利用全面财务预算管理和开展效率提升工程，降低公司的单位产品的成本费用。在财务管理方面，制定各部门的月度费用预算，严格控制预算使用水平，有效地控制财务费用、管理费用、销售费用等费用支出，实现较高的成本控制能力和管理水平。（四）关键战略目标1、战略目标确定（1）短期目标：立足机动车检测行业，同时发展代驾及二手车业务；2015年实现销售收入150万元。（2）中期目标：大力发展汽车行业检测业务，加强市内营销渠道建设；机动车检测行业市内市场占有率达到80%，垄断代驾及二手车业务。2017年实施销售收入500万元。 （3）长期目标：成为国内领先的汽车后市场解决方案提供商；2019年实施销售收入1000万元。2、关键战略目标及其完成时间表根据上述短、中、长期战略目标，制定公司的关键战略目标及其完成时间如下：关键战略目标及其完成时间表方面关键指标2015年2016年2017年2018年2019年财务方面销售收入（万元）150500100030006000利润总额（万元）上缴利税（万元）投资回报率（%）顾客方面市内市场占有率（%）3040506090顾客满意度（分）内部运营准时交货率（%）员工方面员工满意度（分）全员劳动测试率（万元/人年）（五）主要行动计划公司从财务、顾客与市场、内部运营、员工四方面制定长短期计划，确保战略规划的有效贯彻执行，从而保证战略目标的实现。角度中短期计划（2015-2016年）长期计划（2017-2019年）财务方面1. 建立客户信用管理体系，防范资金运营与投资风险 2. 强化财务全面预算管理和预算执行分析3. 开展持续降成本工程，可变成本每年降 5% 4. 通过内部挖潜，提高资产利用率1. 强化定额管理，降低经营成本 2. 健全经营风险和投资风险防范体系3. 公司进行股份制改制上市，在资本市场募集发展资金顾客方面1. 加强对会员客户的服务力度；2. 开发汽车品牌客户2-3家，建立战略伙伴关系；3. 利用技术力量优势，开发汽车行业配套市场，丰富产品服务线；4. 在江苏地区设立外市销售网络，发展外市市场。1. 加强营销网络建设力度；2. 开发汽车电子行业配套市场，进一步向附加值高的行业转移；3. 加强客户技术支持服务，成为系统方案提供商。内部运营方面1. 建立第二个检测站，进一步扩大公司规模 2. 借助ERP系统、精益测试及卓越绩效管理管理体系，提升内部管理水平3. 对现有检测线进行技术改造，提高自动化程度，并提升服务档次1. 对外兼并2-3家同行业企业，进入高附加值的汽车配套行业2. 完成新汽车一站式基地的建设和投产，建立汽车行业配套服务基地。员工方面1. 完善中高层储备干部培养机制、任职资格机制、岗位竞聘机制，健全佳佳人才梯队。逐步扩大储备干部的范围到主管、班组长一级，注重基层人才的培养。 2. 完善晋升、培训、竞聘机制，形成良好的激励效应，提升现有高中基层干部的管理能力和工作水平；3. 建立员工技能测评体系和内外部人才储备库，以提高招聘及时率；4. 深化企业文化建设，进一步提升员工满意度。1. 建立完善的人力资源管理体系；2. 与重点大中专院校合作办学，增加人员储备，提升员工整体素质；3. 实施股权激励，创新薪酬激励机制。三、 战略展开公司制定战略目标时，充分考虑国际形势、宏观经济环境、行业政策、相关行业发展等方面带来的挑战，制定应对策略；把握行业发展带来的机遇，促进公司发展；明确了主要的职能战略、业务计划，包括市场营销战略、技术创新战略、测试制造战略、人力资源战略和财务资源战略。（一） 市场营销战略1、市场营销战略目标 销售收入：2015年150万元；2016年500万元；2017年1000万元；2018年3000万元；2019年6000万元。 2、目标市场 （1）市内：主要是市内所有车辆，公司将为其提供一系列配套服务。3、市场营销策略 （1）市场策略 第一、市内市场：进一步巩固和夯实华如皋市场基础，大力开拓南通市场。第二、在北京、上海、重庆、武汉、天津、青岛、南京等城市推广建立“佳佳检测有限公司”式销售及售后服务模式。（2）产品和服务策略 用中高端产品为顾客创造价值，树立品牌形象。第一、国内市场方面，进一步提升车辆的检测、改装、延长报废期及相关新技术、新工艺等；有能力提供对车辆修理质量纠纷、车辆售后质量纠纷、车辆保险理赔技术纠纷进行仲裁、诉讼中有关车辆技术的司法鉴定提供检测服务以及接受有关部门的委托为其进行规定的项目检测服务。掌握定价权及话语权。（3）销售渠道及模式 广泛建立平等合作模式，对于机动车检测项目，加强供应链上下游产业机构共同开发客户共同利润分成的模式。 （4）价格策略 佳佳的定位是“为顾客提供车辆整体解决方案”，强调安全、环保、时尚、舒适、文化和品位，产品定位为中高档产品，着眼点是为顾客提供高品质服务。4、销售团队的建设 （1）进一步加强市场营销部销售团队，在扩充数量的同时，提升团队整体素质； （2）为主要战略客户配备专职的营销小组，包括业务经理和技术工程师共同服务客户；（3）国内办事处推行驻点业务本地化；（4）加强销售团队的培训及销售机制的完善；5、市场营销在各发展阶段的战略行动计划阶段行动计划近期1、成立新工艺流程攻关小组，优化检测线流程，升级检测系统。销售实现中低端向高端服务转型；2、实施重点客户开发，客户升级转型，重点发展行业内一线客户；3、提升客户的技术服务水平，做好新服务推广；4、在如皋市新设立检测站1个。中期1、加强对国内一线品牌客户的技术服务力度，建立战略伙伴关系；2、开发国际一线品牌客户2-3家；3、利用技术研发优势，开发汽车行业配套市场，丰富产品线；4、在国内其他地区设立销售网络，发展省外市场。远期1、加强营销网络建设力度；2、开发汽车后市场服务，进一步向附加值高的行业转移；3、加强客户技术支持服务，成为汽车整体服务方案提供商。（二） 技术创新战略1、技术提升策略 （1）建立专业人才引进、培训体系 （2）进一步充实产、学、研联盟战略 充实和加强与大专院校和科研单位的战略合作关系，构建优势互补的技术创新平台。 （3）探索构建“企业政府模式”及“企业联盟模式”等新形势的企业技术创新模式。 提升检测中心的技术力量，将公司的检测中心逐步提升为如皋市汽车一站式服务中心。 5、技术发展在各发展阶段的战略行动计划 阶段行动计划近期1、引进国内先进技术2、引进专业人才中期1、提高检测的标准化程度；2、建立专业的研发中心，组建研发团队；3、完善平台功能远期1、丰富产品系列，开发汽车配套产品，产品多元化发展；2、利用良好的研发平台，产品朝高、新方面发展，达到行业产品领先水平；（三） 测试战略1、扩大测试规模 尽快完成如皋市新测试基地的建设和投产，提高公司产能。 2、优化供应链管理 建立和完善供应链绩效评估体系，不断优化供应链条，构建互利共赢机制，确保公司良性运作。 3、大力推进现场管理 巩固和完善精益测试管理、7S、TPM管理，以提高设备利用率和测试效率，提升柔性测试能力，提升企业规范化管理水平。7、在各发展阶段的战略行动计划阶段行动计划近期1、推行柔性测试管理模式，建立持续改善机制； 2、加强测试工艺改善，配足IE、PE、结构人才对车间全面展开改善工作，提高测试效率；3、强化培训员工的操作技能，达到作业标准化要求，提升数据质量；中期1、持续推行柔性测试管理模式，建立持续改善机制；2、持续推行员工质量改善小组活动和合理化建议3、持续优化工艺流程，提高数据质量，推动佳佳品牌发展；4、更新陈旧设备，减少人工成本，提高品质。远期1、扩大自动化设备的投入和使用，提高测试效率；2、引进更专业的技术和管理人才，提升测试现场管理水平，为员工提供更广阔的发展平台；3、成为行业规模领先的机动车一站式服务基地。（四） 人力资源战略 佳佳尊重每一个员工，大力鼓励他们制定个人发展计划，引导他们将个人发展目标与企业发展目标结合起来。在蒸蒸日上、欣欣向荣的企业中，员工的才智得到充分发挥，个人的理想得到很好实现，个人能力得到不断提高，个人的思想境界和情操持续升华。建