探析中小企业如何构建自己的营销网络

1/5探析中小企业如何构建自己的营销网络企业营销企业来讲好处在于它可以使企业无需大动干戈的情况下，节省营销成本、人力资源成本、渠道的管理费用，从而为企业形成有保证的利润。它的实质是企业减少了成本，就能够形成更好的价格优势和性价比，真正让利给消费者。借用大企业模式。大企业营销网络已经建立，而且是经过时间和市场的考验，已经拥有一大批固定的客户群。中小企业在创业时就必须做好战略选择，比如生产大企业的配套产品或者其产品必不可少的一部分；与大企业的产品进行捆绑式联合销售，中小企业自己就可以不用花一分钱就能大量地卖出自己的商品。在这种情况下，中小企业建立自己的营销网络就不如借用大企业的营销网络。代理模式。经销、代销、代理销售统称为代理性质的营销网络，它们的共同点是生产企业都不是自己直接面对最终消费者和零售市场，而是通过营销网络成员的中介作用，借助于营销网络成员的力量及其丰富的下线网络将商品推向市场。代理制是当年流行的一种不错的营销网络模式。现今营销实践中，主要存在三大类的代理制营销网络模式，即总代理制，区域代理制，混合代理制。总代理制营销网络模式是指企业指定一家代理商为全国总代理机构，企业只把产品卖给总代理商，而由总代理商组织营销网络2/5一层层往下、往消费者方向输送。双方往往签订长期代理合同、利益均沾、风险共担，如果合作双方组合得好，可以更好地发挥各自的优势。对于中小企业来说，总代理制的好处是最大限度地降低了营销网络的建设成本与管理成本，操作简便省事，在产品生产与质量改进及产品创新上可以有更多力量投入。LOCALHOST区域代理制营销网络模式则将市场按照区域划分范围，在每一块区域市场上都建立起自己的代理商，一般按省份划分区域。中小企业如果采用区域代理模式，产品流通的速度可以加快许多，在产品的市场覆盖率和覆盖面上，也占有一定优势。如果管理得好，中小企业的营销往往可以快速启动，在很短的时间内，将企业的产品送往各个目标销售市场，从而能够形成强大的市场销售网络优势和终端优势，有利于产品赢得营销竞争和市场份额的抢夺。混合代理制就是对以上两大类代理制的混合与变通。混合代理制因企业营销网络模式不一，有时还互相交错，因此一般会面临较大管理难度，对中小企业的管理能力要求是非常高的，但关键是看企业如果加以巧妙组合，各擅胜场，形成优势互补的营销网络与通路。特许经营或连锁加盟模式。特许经营模式或连锁加盟模式是使许多中小企业在较短时期内获得迅猛发展的一种经营模式和企业营销网络模式。特许经营模式是指通过企3/5业授权给另外的企业运用自己的品牌与管理经验，经营自己的业务，销售自己的产品的一种“复制”性质的经营方式和营销网络开拓方式。特许经营许给别人的是一种特定经营权利，特许经营一定有特许经营合同，并且会向被特许企业收取一定的特许费用。而连锁加盟模式在实质上与特许经营模式是一回事，即也是共享一个品牌与管理制度，并且也向主营企业缴纳一定的连锁加盟费用，加盟者也必须遵守加盟合同，维护共同的品牌资产和管理制度。两者区别只在于连锁加盟模式采用的视角是被授权方的角度，而特许经营模式则采用授权方的角度。特许经营营销网络模式尤其适用于商业模式明确但目标顾客分散而且单一经营者市场覆盖能力有限的许多商品与服务性中小企业。关联营销模式。关联营销网络模式可以通俗的讲为“借鸡生蛋”，即借用他人的营销网络来实现自己的产品销售。比如某家电企业可以利用房地产交易会作为其家电的销售终端。关联营销网络的优势在于传播和销售上，该模式没有或很少有竞争者产品的干扰，短期内不会面临竞争的困扰，企业容易取得相对竞争优势。通常进入成本较低，比较适合中小企业或品牌力不太强的产品迅速上量。这对于营销网络建设存在困难的中小企业无疑是一种不错的选择，可以成为中小企业撬开垄断市场的一种可能。关联营销网络模式的一个典型应用就是与大企业共享营销网络。4/5总之，中小企业想要在激烈的市场竞争中赢得市场份额，提升自己的竞争实力，成长为全国性的大企业甚至是全球性的大企业，应该根据自己的自身实力、行业性质、市场的竞争状况和外部环境的机遇等等诸多方面来衡量各种营销网络模式，选择适合自己的营销网络模式，从而构建自己的营销网络。参考文献1汤学俊，崔之余中小企业标准的界定、评价及思考J商业研究,200狄娜我国中小企业的现状和特点深圳市中小企业服务网菲利普科特勒，凯文莱恩凯乐著梅清豪等译营销管理【M】上海人民出版社,200张波销售渠道管理演变说明了什么J经营者,2001王荣耀销售渠道的新变化J销售市与场,2000刘春雄，宋伟中小企业如何做超级终端M渠道为王四川科学技术出版社,200刘宇伟营销渠道理论发展及其重心演变J审计与经济研究,2000美约翰科特，丹科恩著刘祥亚主译变革之心M北京机械工业出版社,2005/5李林决胜盈利模式M北京大