【销售技巧04】销售技巧-超级业务员.ppt

销售技巧-超级业务员,康师傅饮品群.中国.天津,2009/11/08,讲师介绍-曾学成,广西营业部门训练经理-曾任珠三角部门虎门所所长珠三角部门东莞所所长-工作经历八年抗战，基层干起，几起沉浮，转战训练，熬夜起步，渐入佳境，终落地！只为明天可以躺着干！,照片,销售中常遇到的问题?,成交难,客户抱怨,陈列差,销售的技巧?,库存不合理,本课程结束时，学员应能了解销售技巧的定义及意义提升销售的三个途径销售技巧在实际工作中的运用,课程目标,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,销售技巧的概念,产品,通路,消费者,为使产品完成整个销售过程而采取的各种方法,业务销售技巧,业务行为,铺货点数,提升品牌,完成业绩,运用销售技巧的意义,通过业务行为提高铺货点数和提升品牌,最终完成销售业绩,有效提升销售的三种方法,有效提升销售的三种方法,争取最佳陈列位,Textinhere,投放冰箱,抢占客户库存,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,第五单元,常用技巧,品牌知名度,良好的售后服务,良好的客情,合理的利润,方法,争取陈列位的方法,CP活动的配合,良好的客情,自我推销仪容仪表仪态关系导入通过共同的爱好,投其所好,拉近关系建立信任感要帮客户做实事,帮助客户解决问题,建立信任感,我们的产品是茶的专家,提高消费者的消费档次,满足消费需求,更多的购买我们的产品,从而使我们的产品获的更多的陈列位,品牌知名度,提高消费者的身份,茶专家,满足消费者需求,销量好的产品,带来更多的销售,增加利润,刺激客户多陈列我们的产品促销通过促销活动,获取更多利润,建立更好的客情,争取最大的陈列,合理的利润,CP活动的配合,申请效果考量执行期货源准备,定期服务通过业务人员定期拜访,对客户提供专业的服务,及销售信息,成为客户的销售顾问,提升公司的形象,通过服务来创造价值,从而达到抢占陈列位的目的,决胜终端,良好的售后服务,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,抢占库存的方法,订单管理,促销管理,品项管理,账款管理,CP活动规则,建议销售品项拓展价格稳定配送及时,短促管理长促管理,全品项上架新品推广,杜绝逾期账款,效果评估备货充足,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,客情,售后服务,品牌力,消费者的需求,客户的需求,投放冰箱的方法,投放冰箱的方法,客情,自我推销冰箱投放，先做自我推销，客户接受自己就会接受自己的建议关系导入通过共同的爱好,投其所好,拉进关系,建立朋友关系，扫除冰箱投放阻力建立信任感要帮客户做实事,帮助客户解决问题,建立信任感，让客户觉得从我们这里拿冰箱对其有生意上的好处,品牌力,茶专家我们是“茶”第一品牌，销量大品质保证有坚强的生产硬件和服务人员做后盾，保证产品的品质接受度高我品铺货率和曝光率高，易看得到拿得到，客户和消费者易接受,客户的需求,新店开张店面扩张冰箱不足销量增加回转快减少临过期品,消费者的需求,冰冻量不足冰冻量会随着天气变热，销量增大，回转快，消费者需求量增加而冰冻量不足喜欢喝冰冻大多数消费者喝饮料时都喜欢喝冰冻的冰冻口感佳冰箱冰冻饮料43C时的口感最佳，消费者的接受更高,售后服务,冰箱使用率高型号多，空间使用率高，符合不同客户使用要求冰箱使用时间长联系使用至少可以使用5年返修少冰箱选择均为大品牌，品质保证，返修少有专人维修在保修期内，冰箱厂家会有专门人员跟进维修业务定期拜访业务定期拜访，冰箱问题解决会得到及时反馈,课程大纲,第一单元,第三单元,争取最佳陈列位的方法,销售技巧概论,投放冰箱的方法,第二单元,抢占客户库存的方法,第四单元,第五单元,常用技巧,总结法二选一法比较法直接法假设法促销法,YES,BUT询问法引列法否定法延期法推诿法同感法充耳不闻法,常用技巧,异议处理,缔结技巧,缔结销售的技巧,总结法“”把所有好处、利益“加”起来、叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜“”把所有的拒绝、困难都一一减去，让对方的疑惑减到最少“”把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大“”把价钱“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜二选一法给店老板做选择题,而不能让他做问答题,缔结销售的技巧,比较法,给出两种不同条件方式进行比较,例如:我品和竞品的比较,以及店家和其他店家的比较,让客户有参考的标准,直接法,直接了当要求顾客订货，或者直接请求顾客同意订货。,假设法,促销法,以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购，如促销期限。例如：“今天是促销活动的最后一天，再不决定就要错过了。”,以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。假设对方已经同意订货条件，以指导性的口吻替顾客安排采用,处理异议的技巧,YES,BUT先表示接受客户的反对，但是.,怎么样.再慢慢转变为反击询问法直接询问，了解客户真实想法。例如：“您觉得我们产品在哪些方面令您不满意引列法以其他客户的情况为证据，对客户反对进行反驳,有列子举否定法当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑,处理异议的技巧,方法,如果跑进死角,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向.放在他们见不到的人/部门身上,并不一定所有的异议，都能马上回答，不要草率做答，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答，待