第七讲竞争性营销战略

第七讲 竞争性市场营销战略,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,2,内容摘要,本讲主要讲解竞争者分析的内容及竞争战略。通过学习学生可以了解竞争者的特点，明确如何确定竞争对象和理解竞争性地位的分析思路，了解市场领导者、市场挑战者、市场跟随者及市场利基者的战略。,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,3,第七讲竞争性市场营销战略,第一节 竞争者分析第二节竞争性地位的分析与竞争战略本讲总结,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,4,第一节 竞争者分析的主要内容,识别竞争者,判定竞争者的战略,分析竞争者的目标,评估竞争者的优劣势,预测竞争者的反应模式,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,5,一、识别竞争者,从产品替代性识别竞争者从行业结构识别竞争者从市场需求识别竞争者,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,6,（一）从产品替代性识别竞争者,欲望竞争者（Generic competition）：企业把所所有可能争夺同一顾客同一笔消费基金的公司都视为自己的竞争者欲望竞争者。“我想满足什么？” 社交、运动、吃、穿属类竞争者（Industry competition）：将所有提供同一服务的企业都看成竞争者属类竞争者。“我想吃什么/”下馆子、糖果、软饮料,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,7,（一）从产品替代性识别竞争者,形式竞争者（Form competition）：将制造相同产品或同类产品的公司看成竞争者形式竞争者。“我想吃哪种糖果？”巧克力、甘草糖、口香糖、玉米糖 品牌竞争者（Brand competition）：将其他以近似的价格向相同的顾客提供类似的产品的企业看成自己的竞争者。“我想吃哪种牌子的糖果？”雀巢、大白兔、喜 之郎,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,8,竞争层次图示,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,9,（二）从行业结构识别竞争者,行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。在同行业竞争中，要特别重视以下三个因素：卖方密度产品差异进入难度,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,10,决定行业结构的主要因素,1. 销售商数量及产品差异程度2. 进入障碍3. 退出障碍4. 成本结构5. 纵向一体化程度6. 全球化经营程度,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,11,销售商数量及产品差异程度,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,12,二、判定竞争者的战略,战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。1. 同一战略群体内的竞争最为激烈。2. 不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。3. 不同战略群体的进入与流动障碍不同。公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,13,三、分析竞争者的目标,识别出主要竞争者后，还需进一步判断：1. 每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？2. 每一个竞争者的行为推动力是什么？3. 竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新 产品的意图？通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相应地选择其行动，每一个竞争者并不是追求单一的目标，而是目标的组合。,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,14,营销战略与目标分析点,营销中期、远期目标市场发展思路定位目标市场及市场范围推广战略路线案例分析：长虹降价、垄断彩管的失败。,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,15,四、评估竞争者的优势与劣势,收集信息,分析评价,定点超越,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,16,竞争者的优劣势分析思路,收集竞争者信息（销售、份额、顾客认可度、利润、回报率、现金流、其他资源、战略点、策略点）分析评价信息明确优势点进行归纳总结,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,17,五、预测竞争者的反应模式,从容型竞争者选择型竞争者凶狠型竞争者随机型竞争者,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,18,六、确定攻击对象和回避对象,1. 强竞争者与弱竞争者2. 近竞争者与远竞争者3. “好”竞争者与“坏”竞争者,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,19,第二节竞争性地位的分析与竞争战略,一、竞争性地位的分析二、市场领导者战略三、市场挑战者战略四、市场追随者战略五、市场利基者战略,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,20,一、竞争性地位的分析,根据企业的在目标市场上所起的作用，可将企业竞争性地位划分为：1. 市场领导者2. 市场挑战者3. 市场跟随者4. 市场利基者,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,21,占有10-30%的市场份额,市场挑战者,市场跟随者,市场补缺者,占有20-40%的市场份额,占有10%以下的市场份额,市场领先者,占有40%以上的市场份额,按不同竞争地位划分的企业类型,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,22,二、市场领导者战略,市场领导者(Market Leader)指在相关产品的市场上占有率最高，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的企业。,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,23,二、市场领导者的战略选择,（一）市场领导者战略 1、扩大整个市场需求 2、保护市场占有率 3、扩大市场占有率,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,24,案例：AMD与英特尔,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,25,市场挑战者(Market Challenger)指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。,三、市场挑战者战略,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,26,三、市场挑战者战略,确定战略目标与竞争对手选择市场挑战者战略,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,27,确定战略目标与竞争对手,1. 攻击市场领导者。2. 攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司。3. 攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,28,市场挑战者的战略选择,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,29,案例：迪比特为什么走上不归路？,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,30,四、市场追随者战略,市场跟随者(Market Follower)指那些在产品、技术、价格、渠道、和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。市场跟随者在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,31,四、市场追随者的战略选择,1紧密跟随者，指在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司。2距离跟随者，指在基本方面模仿领导者，但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司。3选择跟随者，指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是的公司。,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,32,市场追随者的战略选择,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,33,五、市场利基者战略,市场利基者的定义理想利基市场的特征市场利基者战略,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,34,市场利基者的定义,市场利基者(Market Nicher)指专门为规模较小或大公司不感兴趣的细分市场提供产品专和服务的小企业。利基市场规模较小且大公司不感兴趣的细分市场,2018/2/10,第七讲竞争性市场营销战略,35,理想利基市场的特征,1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。2. 具备发展潜力。3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。4. 本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。