新客户开发流程

新客户开发流程由于我们是新产品刚刚进入市场，目前空白区域较多，但是，在进行空白市场开发时，我们的效率非常低，有的业务人员围绕着一个客户多次洽谈，但一直没有结果，错过了进入市场的大好时机，因此，新市场的开发，我们按照以下流程进行。一 市场调查（附表）对于我们计划开发的市场，业务人员首先要对整个市场进行摸底，摸底的内容主要包括：1 市场容量：该市场共有多少家灯具经销商，各店的经营面积，销售规模等等；2 产品的销售档次、品类：各店经营的产品档次，主要销售哪些品类的产品，有哪些竞品的产品在该市场销售，销售的情况如何；3 经营方向：店老板的经营规划，投资方向，对行业的看法等；4 对公司的了解程度：以前是否对公司或公司的产品有所了解，如果了解，对公司有哪些方面的看法，如果不了解，通过你的介绍后，对经营我们的产品是否有意向，还有哪些条件；5 在进行市场摸底时，要分清主次，对一些在经营面积和经营品类上能够符合经营我们产品的店面，要做深入的访谈，对在硬件方面达不到我们的要求，且老板在短期内不会进行方向调整的店面，只需要了解概况即可。通过这一轮对该市场的摸底排查，可筛选出35家相对适合经营我们产品的客户，并把适合的客户在初次访谈中所提出的或者感兴趣的问题进行整理，找出答案，并将这35家客户进行排序。进行客户排序时，要综合考虑该店的经营面积、地理位置、经营理念、客户实力等方面的因素。二 重点出击 根据确定的35家意向客户，按照顺序依次就其感兴趣和其感到疑惑、痛苦的话题做进一步访谈，探讨双方能够合作的可能及对方还有哪些顾虑和条件，从而确定双方是否能够达成合作意向，经过本轮的洽谈后，基本已经能够确定可以合作的客户12家。重点访谈的客户，可从以下几个方面切入：1 该店目前最困惑、最痛苦的问题有哪些，比如：生意为何没有他的邻居做的大？为何手上没有好的产品来经营？好多比他小的店，如何不让他们超过自己？怎样才能让消费者愿意到他的店里来消费等等；2 就目前店内所经营的产品哪些不能给他带来预期的效益，哪些产品影响了店的整体档次，在店的经营品类上希望做哪些调整；3 希望经营哪些品类的产品，在店面的整体布局上希望做哪些调整，希望合作的厂家能够给他提供哪些方面的帮助；4 通过对客户上述问题的了解后，你要向客户阐述：我公司是一个什么样的公司，公司的主营方向是什么，可以举出一些我们在其他地方成功的案例；5 公司目前以现有的产品为过渡，将来的发展趋势是什么；6 加入我们的团队以后，我们能够帮助他解决哪些困惑和痛苦，给他带来哪些方面的利益，为他将来的发展能够提供哪些帮助；7 帮助分析他的竞争对手在哪些方面较他有优势，但在哪些方面处于劣势，如何克服自己的劣势而转化为优势，从而超越他的竞争对手。8 通过上述的分析，让客户关注你能够给他带来的利益，从而达成合作意向。三 确定客户 针对能够合作的客户，进行更加深入的谈判，主要阐明你能够给客户带来的利益，激发客户对经营我产品的兴趣，消除客户的疑虑。同时，要针对客户的要求来确定进度，如客户需要看展示，可跟客户确定到配送中心观摩的具体时间，并按约定时间一同前往或专门迎候。如果客户以各种理由推辞的话，要判断客户的真实想法，是确实暂时不能合作还是借口推辞，如确实因各种原因暂时不能够合作，而该客户对我们的产品还基本感兴趣，是当地最适合经营我们产品的客户的话，则跟该客户确定合作时间，并尽量提前。如该客户是借口推辞的话，则干脆放弃，转向与下一客户进行洽谈。直至最终签订合作协议。四 实质操作与客户签订合作协议后，开始进入实质操作阶段。1 与客户确定展示位置和展示面积，制订展示方案，测量展示和物料尺寸，提报装修申请和终端展示物料申请；2 确定装修队伍、费用和装修进度，业务人员在装修期间的不同阶段，应至少3次到现场进行沟通，对在施工中发现的问题及时进行纠正，确保装修效果能够达到公司要求；3 在装修期间，根据进度与客户确定首批进货的时间、产品品种、数量、数额，告知进货程序和联络办法，跟进首批打款、发货、到货情况；4 与客户确定开业时间，开业庆典的形式，准备开业物料，确定时间表；5 装修结束后，协助布置终端现场，跟进首批到货的质量，了解客户反馈，给予正面鼓励；6 对导购员安排一次产品培训，重点介绍产品卖点，热卖品种和销售技巧；7 上述工作全部到位后，对该客户的筹备工作进行验收，填写客户档案；8 按计划举行一次盛大的开业活动，确保一炮打响。五 后续跟进 在客户开业后一段时期内，要随时注意统计客户的销售数据，发现问题，及时纠正，深挖潜力，不断提升客户的经营水平和客户的经营信心。六 售后服务 业务人员要按照市场管理流程，按时对客户进行巡访，对客户处的不良品按照公司的售后服务规定给予及时处理，避免造成不良品的积压。市场调查表省 市（地区） 填表人： 编号： 填表日期： 年 月客户店名业务电话月营业额营业地址地理位置好 中 差店面面积店主姓名手机经营年限经营产品 品类吸顶灯 节能灯 支架 超白玻 羊皮灯 烤弯玻璃灯 花灯 水晶灯 筒射灯 格栅灯经营产品 品牌吸顶灯合作状况好 中 差节能灯合作状况好 中 差支架合作状况好 中 差超白玻合作状况好 中 差羊皮灯合作状况好 中 差老板对该地灯具市场走势的看法老板对下一步的经营规划和投资方向如何该店目前比较困惑或痛苦的问题有哪些对我公司的了解程度你对该店的综合评价合力博程终端客户档案表省 市（地区） 填表人： 编号： 填表日期： 年 月店面信息客户店名经营性质连锁 专营合作时间营业地址业务电话店面面积地理位置好 中 差当地实力 排序经营年限仓库地址传真收货联系人店面装修整店 部分 未装我产品经营面积员工人数店主姓名手机性别店长手机性别业务联系人手机性别我产品展示是否有展柜 是 否展板数量 块 天花 块使用我公司门头是 否门头面积其他品牌经营情况经营产品 品牌展示面积品种规格数量月均销量贡献排序合作时间合作评价下步计划天花墙面说明：1 该店店内、店外照片各一张附于表背面。2 此表每半年进行更新一次。填表说明：其他品牌经营情况的分类规则：照明产品按品类、按品牌分类，按贡献大小排序，同品类可有多品牌灯饰产品同品类有多品牌的，按品牌；同品类无品牌的，按品类分专营店装修申请表 配送中心 日期： 年 月 日客户名称详细地址 联系人整店面积拟装修面积联系电话店址所处地段最主要的照明市场 次要的建材市场 独立店面装修工期 天预计开业日期月 日连锁店地理位置图：店内产品区域布局图市场环境叙述：市场规模、灯具店数量、市场潜力配送中心经理意见：日期：连锁中心意见：日期：专营店装修物料制作清单配送中心 区域市场负责人： 日期：区域连锁店编号店名地址电话整店装修部分装修装修面积物料编号物料名称规格尺寸单位数量备注设计负责人签名日期：配送中心经理意见日期：制作员签名：日期：每个连锁店设计完毕、审批后，进入施工阶段，分公司就要按照物料清单制作物料。专营店装修验收表装修系列区验收部位合格与否整改意见亚克力系列天花板地台墙面色调厨卫PPC-羊皮区天花中岛墙面色调水晶灯区天花板壁纸节能灯展柜尺寸对比方法镜前灯情景区墙面蒙地卡罗天花墙面色调收银区背景墙收银台门面门招橱窗陶艺轩展柜尺寸壁纸商业照明支架筒射灯展柜天花加盟商签名: 区域负责签名: 验收日期:装修报销审核表配送中心 制表人 日期区域连锁店编号店名地址电话整店装修部分装修装修面积报销手续附件：连锁店合作协议装修申请表-验收表保证金收据复印件补助款项发票配送中心经理意见日期连锁中心意见日期总经理意见日期财务总监日期亚克力系列：天花、墙面、立体。合计3张照片贴照牌处3立体贴照片处2墙面贴照片处1天花贴照片处、请横向贴。厨卫、节能灯、支架、各一张照片贴照片处、请横