汽车销售员的业务流程

汽车销售员的业务流程2011销售十步骤话术 1. 欢迎-2.需求分析-3.车辆选择-4.产品介绍-5.试乘试驾-6.议价及成交-7.金融服务-8.旧车置换-9.后续回访-10.交车 话术详解: 1. 欢迎 1) 销售顾问看到客户后在15秒内拉开大门，双脚离开展厅出门主动迎接客户，微笑着对客户说:“您好，欢迎光临无锡睿邦，请问有什么可以为您服务的吗, 2) 等待客户回答后，双手递出名片介绍自己:“我是销售顾问XX，您可以叫我XX。”询问客户姓名:“请问先生/女士贵姓。”介绍自己询问客户称呼后，主动询问同行人员的称呼，并主动递上名片发给每一个顾客。 3) 引导客户进展厅后，主动安排客户入座，安排前台工作人员用手推车把饮料送到客户面前，给客户选择，并提供三种以上的茶水或饮料。“XX先生/女士，天气比较热，要不我们坐下来先喝点饮料，慢慢聊，可以吗,我们这里有酸梅汁，大麦茶，橙汁，请问您要哪一种啊, 4) 您好，XX先生/女士，我们公司经常有新的促销活动，您可以留下您的联系 电话或手机吗, = 2. 需求分析 1) 安排客户入座，递好茶水给客户，进行需求分析，带好PCR卡，进行需求评估 2) 您好，XX先生/女士您平时都是什么时间休息呢,一般休息时有些什么娱乐活动啊,喜欢去旅游吗,如果我们公司活动您愿意参加吗, 3) XX先生/女士为了更好的为您选择一款适合您的车型，现在帮你做个购车需求评估，可以吗, 4) XX先生/女士，我们这里有我们这里有福克斯，嘉年华，蒙迪欧致胜，S-MAX，想了解下你们的购车预算大约是多少,(光车还是所有预算在内的)。 5) 您的付款方式是一次性还是分期付款呢, 6) 您的购车时间大约是,(定车时间以及提车时间) 7) 这是您首次购车吗, /女士，那您目前需要旧车置8) 如果不是首次购车，是重复购买，“XX先生换吗, 9) “现在您开的车，开了多少公里，开了几年了啊，感觉开的如何，使用1情况怎样呢,” 10) 这款车是您开还是, 11) 您目前除了我们福特车外，还在比较些什么车型呢,您对这个品牌车型了解后，感觉怎样呢, 12) 您是从事什么行业的啊,平时上班远吗, 13) 我希望知道您买车，注重于一些什么方面，如动力，油耗，安全，质量，售后服务等。让我为您买车做个准确的推荐。 .的车型。不14) 现在请允许我为您总结下您的需求，您是希望得到一款知道我对您购车需求的总结，你觉得怎样呢,还有什么需要补充的吗, = 3. 车辆选择 1) XX先生/女士，很高兴您能选择我们这款福特车型，我们福特已经有108年的造车历史了，世界上第一条汽车生产流水线就是我们福特发明的，在美国目前三大汽车制造企业，福特位列其中。所以您选择福特这个品牌，相信不会让您失望的。刚刚为您做了你购车的需求分析。这是我为您推荐的一款车型的宣传单页，您可以看下，我为您简单介绍下你所关心的配置。 2) 通过刚刚对您购车的需求分析，我为您推荐这一款车型XX，这个是车型的宣传单页，您可以看下啊，我简单的为您介绍下，可以吗, 3) 这款车系，其中这些XX配置以及性能和操控，是蛮符合您的购车需求的，在日常生活中，可以给您用到，非常方便实用。再说到我们的3年或10万公里的保修期以及两年的免费道路救援服务，这个是在同级车里，是相当有优势的，毕竟现在买车，除了价格，以后的保养和售后服务也是很重要的，您说呢, 4) 接下来，我带您去看下我们实车吧，来这边请。 = 4. 产品展示-六方位为主 1) 销售顾问是否使用FBI方法，特征，作用，情景描述来进行介绍产品, 2) 销售顾问是否主动邀请客户进入车内, 3) 销售顾问是否主动介绍了车辆的内部细节, 4) 销售顾问是否打开引擎盖, 5) 销售顾问是否主动与客户讨论车辆的机械性能, 6) 销售顾问是否使用封闭式问题进行提问, 7) 销售顾问是否向客户介绍了标准配置, 8) 销售顾问是否向客户介绍了三个以上的可选配置, 9) 产品介绍时，销售顾问是否有用主动提问的方式和客户沟通, 10) 销售顾问提问沟通的切入点是否是你对车辆感兴趣的地方, 11) 在提及竞品时，销售顾问对竞品是否了解清楚, 12) 在与竞品对比时，销售顾问是否介绍清楚了本品的优势, 13) 销售顾问对客户提出的与产品知识相关的问题是否能够立即给予清晰、肯定的解答, 14) 销售顾问是否注意力集中在客户的身上, 215) 针对车型外观内饰，销售顾问是否征询你的反馈意见(产品介绍完或者介绍中途), 16) 销售顾问是否确认介绍的车辆满足顾客需求, = 5. 试乘试驾 /女士，刚刚帮你详细的按照您的购车需求介绍了我们的1) 您好，XX先生XX车型，不知道您感觉如何呢,这些其实都是纸上谈兵，下面我们去实际感受下吧，你今天带驾照了吗,我邀请您参加我们的试乘试驾，这样实际操作的体验之后，相信您对我们的车会更了解，更满意的，可以吗, 2) 非常高兴您能同意参加我们的试乘试驾活动，您的驾照可以给我复印下吗,这是我们的试乘试驾协议，您可以看下，顺便再这里签个字。 3) XX先生/女士，我先帮您介绍下我们的试乘试驾路线，还有我们的试乘试驾安全注意事项。好了，您稍等片刻，我去帮您准备试驾车。 4) (带客户来到试驾车前)我的建议是您先试乘，由我来试开，为您简单的介绍基本的操作，然后带您熟悉下试驾路线，这也是让您对接下来的试驾体验做准备。另外您对此次试驾，有些什么特别的要求吗,比如您最关心试驾些什么，如加速，操控，舒适等等。这样我在试乘试驾过程中，着重的为您展示。 5) 好了，这里该您来试驾了，请您系好安全带，调节下左右后视镜，现在可以开始您的试驾了。XX先生/女生，在您试驾前，我再简单为您再介绍下您试驾中体验的项目，我们这个配置可以让您开车时得到安全的保证，我们在转弯时可以来试下他的车身是否比较稳，试驾即将结束，您感觉怎样呢,这些性能不知道您在刚刚的试驾中是否满意呢,这些都是您刚刚要求在试乘试驾中能体验到的，不知道您还需要了解些什么，我会一一给您满意的答复的。 6) 试乘试驾已经圆满结束了，相信您对我们这款车有了不一样的感受吧，我们来填写下试乘试驾感受，也是方便以后能更好的开展我们的销售工作。 = 6. 议价及成交 1) XX先生/女士这边坐，我们这里有三种饮品，酸梅汁，橙汁，大麦茶，您需要喝哪一种呢,(销售顾问把手推车推到客户面前，由客户选择) 2) 通过我们刚刚进行产品介绍，试乘试驾，相信您对我们这款新车有了更深的了解了，目前您还有什么需求吗,如您喜欢什么车身的颜色，喜欢两厢还是三厢等，以便我可以为您更好的服务。 3) 我们目前新车有这几款颜色，您喜欢哪一种颜色呢, 4) 您对装潢方面有些什么特别的需求吗, 5) 接下来，我再来总结下您的总体需求吧，您的需求是.。 6) 再和您确认下，您是分期还是一次性付款呢, 7) 您有旧车想置换吗,我们这里有专业的二手车评估员，可以为您拿到目前无锡市面上二手车最高的价格，这个也是交个朋友，为您做额外的服3务，您看您需要吗, 8) XX先生/女士接下来我为您做个新车的预算，我为您简单的介绍下新车预算的结构。 9) 我们这里的保险公司有中保，太保，平安，您希望做哪一种呢,另外我们上牌有我们上牌师傅专门为您服务，这也是为您购车上牌带来很大的方便，也是体现了您尊贵的身份。 10) XX先生/女士，首先再次感谢您来我们店看车啊，今天我们谈的这么融恰，而且看的出来您对我们这款车还是相当满的，要不我们今天把它签下来成交，让我继续为您服务，可以吗, 11) 您定车后，我们定车周期一般在15个工作日，现车的话，一般2天内就可以付款做保险上牌了，非常方便。 12) 我再带您去看下我们售后和客服中心，让您感受下我们福特的售后服务，可以吗, 13) 我可以和您预约下下次回访您的时间吗,您看什么时候回访您比较方便呢, 14) 客户离开展厅，要求销售顾问面带微笑的把客户送出大门口，送别客户，目送客户离开。 = 7. 金融服务 /女士，这是我们福特金融的专员，下面由她来为您们介1) 您好，XX先生绍我们的贷款业务，你们有什么需要了解的，他可以很好的为你们解答。 2) 我们金融服务主要提供了这些服务，我们贷款几年，是做几年的保险的。您在我们这里做金融服务，可以提供给您.实惠。 3) 您对我们为您介绍的金融服务感到满意吗, = 8. 后续回访 1) 电话回访:您好XX先生/女士，我是昨天接待您的无锡睿邦福特的销售顾问XX，不好意思打扰您了，您方便接听电话吗,给你做个简单的电话回访可以吗,(接待好客户，第二天一定回访) 2) 您目前和家人商量下对目前购车，有什么需要在了解下吗,如果目前还不能定下来，主要是因为什么呢,我会尽我的能力帮您解决的。 3) 我们本周末有个团购活动，不知道您是否有时间来看车呢?相信这个优惠会让您得到实惠的。可以和您准确的约个时间吗, = 9.交车 1) 电话预约，您好，XX先生/女士您的新车已经准备好了，您明天有时间来看车付款吗,大约是几点来呢,我可以帮你把新车清洗干净，帮您开在交车区等您。另外我和您说明下，你付款要带的手续.。那好，明天见。 2) 客户到店:您好，XX先生/女士这是您的爱车，已经帮你清洁干净，我先为您简单的介绍下我们的交车流程.。大约需要1个小时的时间，您看您方便吗,接下来您可以先看看新车的外观，之后由我帮您介绍新车的功能和4为您对新车做个检查，如功能，配置，外观等。您看还有什么需要了解呢, 3) 新车检查完毕后，我把新车上牌的手续和发表，保单等移交给您，您看下有什么异议吗, 4) 接下来我帮您介绍下我们的保修内容和保养的注意事项，还有我们日常用车需要注意些什么。这是我们售后24小时的服务热线，您可以记下来，以后可以为您服务。 5) 我们的车主使用手册里包括了，新车使用说明书，保修卡，免费一次保养，用车小常识，还有两年的免费道路救援。另外我带您认识下售后保养维修的地方，简单的为您介绍下维修预检的流程。 6) 我带您去售后认识下我们的售后服务人员还有客服专员吧，除了我之外，他们