店员培训会之BA药店培训资料.ppt

博爱药店连锁培训,-张雄博,联邦制药-让生命更有价值,今天要讲的内容：,第一、销售的礼仪第二、销售的动机分析第三、销售的组合方案第四、销售需要的精神,第一、销售的礼仪,我们为什么要讲究文明礼仪？中华民族自古以来就享有“礼仪之邦”的美称。中华民族源远流长，在五千年悠久的历史长河中，不但创造了灿烂的文化，而且形成了古老民族的传统美德。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。,第一、销售的礼仪,在平常的销售过程中我们要注意那些礼仪？一、着装整齐，站立挺直，不可插腰、弯腰，走路要自然、稳重、雄健、仪表堂堂、目光有神也是对顾客的一种礼仪。二、耐心倾听顾客的诉求，细心去帮忙解决心中的疑惑，快乐地达成销售也是礼仪。三、注意在门口迎宾，在销售过程的适度跟随、销售结束后的送别也是礼仪四、微笑是最有杀伤力的武器，是也是礼仪,第二、销售动机分析,什么是销售动机？简单地说是顾客的需求。下面的内容是联邦制药的同事经过仔细的观察和分析，总结出来的最常见的三种动机：疾病动机、成分动机、品牌动机,第二、销售动机分析,第一种是疾病动机，什么意思呢，就是“我头痛”“我要治感冒的药”“我想买给小孩治咳嗽的药”都是明确的疾病，所以来买药第二种是成分动机，这种情况不多，但是，仍然是比较主流的情况“我买格列吡嗪”“我买发退热栓”“我买补血的药”注意，不仅仅是说成分，还会说具体功效，这都是针对一个成分来买药的第三种是品牌动机，这是最常见的表达方式，“我要买达克宁，我要买阿莫仙，我要买芬必得”，这是指着一种药买的，这样的表达十分明确,第二、销售动机分析,每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略a)由于病人的需求不同，我们来销售我们产品的方式也应该不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点b)如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定会是失败的c)那么，我们来分析一下，不同病人的表达方式中的需求是什么,第二、销售动机分析-疾病动机,1必须解决顾客实际问题a)顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的原因是顾客对购买的产品不清楚，并不是很明确应该选择什么样的产品b)因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际问题为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明c)从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品的重要依据d)当然，我们要告别注意的是顾客表述中的疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时要告别的提到,第二、销售动机分析-成分动机,1顾客对于相关产品品牌情况不熟悉2成分必须是明确的a)顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。,第二、销售动机分析-成分动机,b)对于这样的情况，我们应该从品牌的角度来介绍产品，例如是著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优秀等方式c)但是，一定要根据顾客的成分需求来表达，也就是说，必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需要推荐其他的，也必须是同一类的产品，倒如：先锋4和先锋6；布洛芬和对乙酰胺基酚等d)告别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要求，倒如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供明确的依据，这也要通过对产品的包装和说明书的了解,第二、销售动机分析-品牌动机,1顾客对治疗相关知识缺乏；2有良好的过往经验或口碑；3必须从专业角度说服a)说实话，这样的顾客挺不容易说服的，因为，他所需要的是一个明确的药，明确的牌子b)但是，我们要考虑到顾客并不是药品专家，他所依靠的是模糊的概念，甚至是盲目的，相关知识是缺乏的c)当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口碑，因此，我们要考虑如何来调整了,第二、销售动机分析,从专业角度说服：多问一句，您以前用过这个药没有？a)针对品牌动机的顾客，我们可以多问一句：您以前用过这个药没有？这是个好契机b)用过的，我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性化的特点”等方向来说服顾客c)如果是没有用过的，可以从专业的角度，通过了解顾客的症状和特点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果d)总之，面对这样的顾客是最难的，但是，我们应该尝试引导，如果顾客实在坚持，建议还是先卖出去为好，同时做好总结，看看自己为什么不能成功，再去尝试其他的方式,第二、销售动机分析,不同的动机要有不同的策略a)从上面的分析中，我们必须清楚的是：不同的动机要有不同的策略b)在这方面，我们很多药店并没有足够的重视，总以为只要产品说的全面，说的好，说的便宜就一定可以卖出去的，这样的想法稍微有点一厢情愿c)通过今天的讲解，希望大家能够了解到必须把顾客的需求放到我们销售的第一重点，这也是提升客户满意度的重要条件d)那么，我们应该在销售之前做什么样的，的才能实现这样的目的呢？e)希望重点关注如下内容,第三、销售的组合方案,什么是销售的组合方案？把相关商品组合成套出售的方式，简单的说就是搭配销售，又称“配套销售”。组合的商品必须是顾客需要的商品，且相互之间有一定的内在联系。,第三、销售的组合方案,组合销售的前提是什么？怎样才能提高组合销售的能力？1、熟悉产品说明书，外包装内容，产品特点，产品适合人a)我们应该从产品说明书、外包装上获得相关信息，这一点从优秀店员身上是可以看到的，这些店员在工作闲暇时，会有意识地了解相关内容，这是非常好的习惯b)此外，通过学习，我们自己可以对这个产品的特点进行一些总结，哪怕只是个人的观点。在推荐时，个人的观点很有效，一是有说服力，二是运用的熟练，终归是自己的观点嘛为什么要学习？老板的目标就是满足员工的需求，员工的使命就是为老板创造更多的价值。,第三、销售的组合方案,我们卖的不是产品，而是方案a)当一个老人家来买感冒通，你准备如何说呢b)“大爷，老年人感冒少用西药，其实，感冒不严重，喝点水就可以了，如果您希望快点好，可以买板蓝根冲剂就好了”c)大爷会接受吗？一般会的，可是，大家想一想，一个原计划花一块多钱买药的计划，为什么换成了十几块钱的结果呢d)因为方案！是店员给的方案是顾客愿意接受。我们的产品就是要通过方案来销售出去，这一点请大家好好体会一下,第三、销售的组合方案,用心去满足顾客的动机，做自己特色的销售模式。一、做为社区服务的药店，做中老年人的健康加油站。建立健康档案（VIP），凡是来店里买三高或者其他药品的中老年人送他们健康卡，定期免费检查身体。通这样的方式合理、有效果地推销自己的保健药品,一、什么是亮剑精神？,四、销售需要的精神,“一个团队发展到一定程度，安于现状、得过且过，敷衍塞责，欺上瞒下等毛病就开始出现了，这非常值得警惕”企业发展太需要充满朝气和斗志的“亮剑精神”，能否在激烈的甚至残酷的市场竞争中取得胜利，就要看我们这个团队是否具有敢于拼搏、敢于奋斗的“亮剑精神”了。亮剑主人公李云龙认为，