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1访谈报告(供销公司) 导读：访谈报告(供销公司)1. 概况 西北实业分公司,无独立法人、中原区地位，不单独核算，在销售环节中流动资金由西北实业公司统一管理，下面提计划 销售组织在全国分四个区：东北区、县供销社如何擦亮”国营店”招牌徐闻县供销社加快改革发展调研报告访谈报告(供销公司)1. 概况 西北实业分公司,无独立法人、中原区地位，不单独核算，在销售环节中流动资金由西北实业公司统一管理，下面提计划 销售组织在全国分四个区：东北区、西北区、华北区；每区两个销售人员，每个区两级部门；不能跨区销售 平时主要与财务部、企管部工作关系较多2. 产品3. 销售 98 年汽油添加剂 360 万；2 冒铁 100 万左右（出口欧洲、美国） 99 年添加剂 2600 多万；降凝剂 30 多万 2000 年 1-9 月，3000 多万；估计 4000 万（若降凝剂好，则可能达到 6000万） 收入迅速增长的主要原因（99 年） 当年国家限制了 70#汽油与含铅汽油；中小企业无能力生产 90#汽油；我们产品进一步得到改进，质量不错（威胁最大）4. 竞争 深圳的迪相龙公司进口美国 MMT（在美国不让销；对地下水有污染） MTDE；各大炼油厂普遍使用，中小型炼油厂没有，与炼油厂很紧密的联系 MTDE；各大炼油厂普遍使用，中小型炼油厂没有，与炼油厂很紧密的联系 与竞争对手比，在技术和质量上有优势5. 客户 主要是中小型炼油厂；还有国有和私营的石油公司（东北、山东围绕油田） 关注信誉，所以不愿与小私营企业打交道 中石化、中石油打不进去因为需有中石化的证明材料；但曾借助其服务公司打进去过 有详细的客户关系档案及客户的家属档案 业务人员不定期拜访联络客户，一定时期内分管副总拜访客户 客户开发费用达到销售额的 10%以上销售人员底薪加提成6. 威胁与机会 合成汽油技术不断的改进、完善（成本低、生产方便、无污染） 汽油添加剂前景不好；由于炼油厂催化剂改进或在工艺过程中提高质量 国家政策规定小企业生产达不到 90#，就要被关闭 机会：常压蒸馏出来的直镏汽油无法处理；目前只是当溶剂卖价低；或与90#配成 70#政策已不允许。 若能够有技术创新直接将其转变为 90 #汽油，则市场空间极大 添加量教大的添加剂组分市场有很好的机会（但运输成本高，一般在炼油厂 500KM 以内）7. 其他 应收帐款管理：现款鲜货；款到发货；信用好的可分期付款，但不会超半年1/2 价格政策问题：不够灵活销售人员变动价格的幅度太小 业务员问题：防止间谍（挑选）；忠诚度培养 市场管理缺陷：缺乏专门机构收集市场信息；技术信息、供应信息太少 管理上个部门之间衔接有问题 部门之间分工与人与人之间分工不明确 公司与外贸公司接口出口产品 公司有 3 万/年的广告费；主要分布在专业杂志、中国石油报、中国是化报8. 采购 同一产品；2-3 家供货 要求
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