珍藏级剑南春商超渠道淡季运作方案-李丹

商超渠道珍藏级剑南春淡季运作方案 -商超渠道 六月到九月是白酒销售的淡季，正也是是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季,不仅厂家较为清闲,而且经销商,分销商和卖场一般较为清闲，这个时候，厂家可以集中人财物，利用不太忙的间隙，扎扎实实做好终端利用各种由头，开展与目标消费群的互动工作，制造热点、活跃产品形象，为旺季的冲量聚集人脉。 活动一：调整陈列使其生动化。 各大超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。 产品的陈列应选择卖场的最佳视觉点，陈列排面调整到2瓶以上应优于同类竞品。并且与知名品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。 名酒柜陈列区置于最佳排面，有条件的可在酒水收银柜台（吧台）专门设立一个产品展示货架。 未置于名酒柜产品，可调整到货架显而易见的位置，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般3-5层适合陈列，通常情况下，以普通成人最佳拿取位置、视平线则效果欠佳。 卖场宣传书籍或三折页宣传册应投放于店内顾客能目击的有效视区。 大卖场顶端货架可陈列空空箱子展示，以提高对过往顾客的吸引力。 活动二：团购渠道的开拓，寻找团购契机。 淡季期间还有些节日诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等 中小节日加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行内引外联，加强节日公共渠道开拓。 可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息，有针对性地对高端客户推荐珍藏级剑南春；又如“八一”节可利用事件营销法向驻军部对、政府单位局和中大型企事业单位推荐珍藏级剑南春当作福利酒。 团购部人员提成每瓶提成，有促销员门店团购部提成10元/瓶，无促销员门店团购提成20元/瓶。月结费用。 抓好婚宴、生日宴的销售。随着酒店部分顾客习惯自带酒水，婚宴、生日宴市场是白酒淡季销售的另一主要市场。同时，婚庆场合人流量大，可以通过婚宴套餐可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。生日宴的白酒销售可以与其他品牌红酒品牌捆绑销售，赠饮料、结婚用品等结婚时的必用品。 活动三：做好促销员及卖场主管采购客情。 白酒消费者在品牌意识已不断提高，顾客较为理性，但往往在实际的消费行 为过程中也有感性一面。同是一款价格都差不多的白酒产品，只要促销员一句动 听的话就可能改变他的初衷，而转买你的产品。所以，卖场客情显得尤为重要。 针对促销员：不定期在一些销量较好的卖场开展与卖场销售人员产生互动的联 谊活动，白酒文化知识竞赛之类的一些活动，评出促销员年度销售冠军，最佳陈 列奖励等，如一家大型超市陈列达到标准可奖励50元，中型超市达标奖励30 元，陈列工作出色者另予重奖等。 针对卖场主管及采购：在平时公司人员聚餐和品鉴会时由区域业务员亲自邀请 参加，对销量较好的门店主管及采购多次拜访，关注卖场需求，有效拉近品牌与 消费者之间的距离。 针对客户：参加公司品鉴会，对剑南春忠实客户定期拜访赠送小酒。顾客订购 一定数额的产品后，作为VIP会员客户，举办到某买场购买剑南春可享受会员价 优惠。而且公司承诺，随着经营的扩大和厂方投入市场的力度加大，顾客可享受 的折扣店数量和折扣点点数会不断增多。 待开展活动如下表： 六月到九月 地门店活动门预估效 系统 活动形式 活动时间 区 数量 店数量 果 2011-07-1到 1 活动一：调整陈列 2011-8-1 销量增杭 2011-06-1到 幅达到家乐福 2 活动二：团购部人员提成 2 州 2011-09-30 60% 活动三：优秀促销员奖励 2011-06-1到 邀请团购客户参加品鉴1 2011-09-30 会 销量增杭2011-06-1到 好又多 4 活动二：团购部人员提成 幅达到4 州 2011-09-30 40% 2011-07-1到 活动一：调整陈列 2 2011-8-1 销量增杭 沃尔玛 2 幅达到州 40% 2011-06-1到 活动二：团购部人员提成 1 2011-09-30 活动三：卖场主管及采购2011-06-1到 1 参加聚餐及参加品鉴会 2011-09-30 杭华润万2011-07-1到 活动一：调整陈列 2 州 家 2011-8-1 销量增 3 幅达到 45% 杭华润万2011-06-1到 活动二：团购部人员提成 1 州 家 2011-09-30 2011-07-1到 活动一：调整陈列 3 2011-8-1 销量增 2011-06-1到杭 活动二：团购部人员提成 2 物美 幅达到6 2011-09-30 州 50% 2011-06-1到 活动三：优秀促销员奖励 2 2011-09-30 2011-07-1到 10 2011-8-1 活动一：调整陈列 杭州 销量增 2011-06-1到世纪联 幅达到23 活动二：团购部人员提成 10 2011-09-30 华 60% 活动三：优秀促销员奖励杭2011-06-1到 邀请团购客户参加品鉴4 州 2011-09-30 会 2011-07-1到 1 活动一：调整陈列 2011-8-1 销量增 2011-06-1到杭 活动二：团购部人员提成 1 幅达到乐购 3 2011-09-30 州 40% 活动三：优秀促销员奖励 2011-06-1到 邀请团购客户参加品鉴1 2011-09-30 会 现杭州商超卖场珍藏级剑南春合计铺货43家，预计活动期间调整陈 列20家，开品鉴会1-2场，开发团购卖场5-15家，整体销量增长50%以上。活 动的原则是淡季侧重消费者，旺季侧重渠道促销。终端卖得动是做销售工 作的终极目标，淡季工作重点是整合市场，通过市场调查设计合理的促销形 式，来拉动终端的