通过数据分析来提高各个门店销售业绩

一、门店销售业绩相关因素分析作为一个门店经理,一定要对服装行业和店铺经营有足够的知识!要了解要做到如何如何才能够成功!门店销售业绩相关因素一般如下:选址问题零售门店选址不佳,交通不便,客流不高,周围商圈的消费能力不够;走访附近的商铺、目测附近的客流量,做附近人群的问卷调查都可以接近答案;定位问题产品定位和周围商圈需求不匹配,经营定位和商圈不具互补性;定位客户群体和商圈内错位;了解分析最畅销品牌的价格范围和主力价格带进行分析;产品结构问题产品的SKU宽度不够,或者深度过深,产品之间互补性差,价格带过宽,深度不够,多数产品的设计理念、流行元素等先天不足;这些可实际从门店销售、库存数据分析得到结果;内部管理问题营业员的销售技巧培训不够,产品陈列不足或者二次陈列工作没有开展或者没有成效,帐实不符严重;同样,通过相同区域的店铺横向28比较分析,可以发现问题;内部经营问题畅滞销商品管理整合不足,商品促销规划存在缺陷,被竞争对手牵着鼻子走,对市场变化不能及时采取对策;这个问题可以通过树立竞争标杆,分析标杆对手的经营方法得到结论;二、建立店铺营运数据分析、报表体系、对应行动指南等等本文试举一个采取标杆管理的分析策略,对于固定场所店铺的经营、客流量要和多家竞争对手共享,大饼要一起分,如何针对竞争对手采取对策是门店经营的根本,重要的是,有了BI工具,企业可以将门店竞争分析的若干过程固化下来,这样,可保证门店经营水准在某个固定水准之上;1. 确定竟争对手比如同商厦、同楼层的相同经营类型的服装品牌,列举出来,可录入系统;2. 所有竞争对手的销售数据和市场份额占比录入系统,做出分析,找出市场份额每月有变化增加的品牌;树立比较的标杆品牌;1月2月作为强势的A品牌,发现B品牌增长趋势较快,可将B作为标杆来看待;3. 对于该标杆品牌,要时时刻刻来了解下述情况并分析,该报告格式可固定在BI系统中,让门店经理参考使用;A. 新货上市?*上了多少个款?多少个系列?*新货销售状况如何?是单款热销还是整个系列都受欢迎?*新货上市对整体销售的拉动效果明显吗?*新货销售与前期销售的占比如何?*后期还会上新货吗?还会上几次?上货频率?B. 商品组合调整?*产品结构,什么品类为主?*以什么颜色(面料、风格为主?C. 价格带调整?*价格上限是多少?*价格下限是多少?*主价格带的覆盖宽度?D. 陈列调整?*做的什么主题?*场景的表现方式?*动线黄金点及PP点放置的是什么商品?E. 商品促销?*商场统一促销?*品牌独自做促销?*促销的主题和方式?*促销前后客流量及购买率对比?F. 其它因素?4. 针对分析,和自己的商品分析结果相结合,采取追赶或者打压或者追随或者空缺补缺等策略,如果自己是领先者,则要总结成功因素,做出销售报告并将报告录入系统;5、一段时间后,假如标杆品牌市场份额衰退,再重新选择标杆对手;6、如此循环往复,督导或者总监也可以通过各个销售报告来总结、监督、指导;三、店铺的管理者掌握销售成功的多种武器,包括货品结构调整、新品补货、打折、促销、陈列、搭配等多种措施,何时应该利用武器来提升销售,从在BI中建立企业的标准销售数据分析体系中来寻找答案;销售分析总体销售预测销售预测价格带分析货品结构分析SKU宽深度分析新品135周分析畅滞销分析连带率分析断色断码分析客单数分析生命周期分析销存比分析回转周期分析营业