硒鼓促销方案

-精选公文范文-硒鼓促销方案 篇一：耗材项目方案 耗材项目方案 一、耗材市场分析 目前，全球90%以上的色带、20%的喷墨盒和11%的激光鼓粉盒组件在中国制造。截至2005年，国内各类办公用品的保有量激光打印机510万台，多功能一体机207万台。国内打印机耗材（硒鼓和墨盒）总体市场容量已经突破300亿元，年增长率超过30，耗材市场驶入高速发展轨道。中国正成为世界生产制造打印机的主要国家，同时也正成为打印机耗材市场利润最大的潜在市场。国内打印机耗材畅销全球不仅意味着国产通用耗材的质量水平已经达到了国际标准，也预示着我国很可能即将进入到一个全新的通用耗材消费时代。 关于耗材，市场上主要有原装、通用、假冒三种，根据有关数据统计，国内市场这三者的比例大约为5：1：4，在国外这三者比例大约是6：4：0，也就是说国外基本上没有假冒耗材。假冒耗材在国内市场的占有率如此之高，从另一个角度说明，国内用户对耗材的了解还非常少。 1.激光打印机06年市场容量 根据赛迪顾问统计，年中国市场共销售打印机万台，同期比仅增长了，低于年的增长速度，但得益于激光打印机市常的快速增长，销售额还是保持了一定程度的增长，突破了亿元，其中销售彩色激光打印机万台，同期比增长了。1） 黑白激光打印机 从一定角度上讲，黑白激光打印机其实在相当时期内是不可取代的。黑白激光打印机的专业应用，其潜力依然巨大。原因在于随着彩色激光应用逐渐普及，黑白激光打印市场逐渐转化到专业应用领域，完成定位上的转型，比如需快速打印的企业应用等领域，因此，黑白激光耗材这块市场还是不得不重视的。 通过200年最受关注通用硒鼓产品分析中，我们可以看出通用硒鼓关注度高耗材品牌，主要是格之格、天威、方正和盈佳。而且从色彩上来看，全部都是黑色硒鼓。 2） 激光一体机 激光一体机打印以其效率高、工作负荷大等特点，大多被企业办公、工作团队、商务用户所采用。一体机的品牌主要是三星和兄弟。 3） 彩色激光打印机 彩色激光打印机作为近年来打印机市场的亮点，以其稳定的性能和先进的技术受到广大用户的喜爱和好评。由于用户对彩色激光打印机需求的增多、产品价格的下降以及厂商不遗余力的市场推广，使得彩色激光打印机保持着快速增长的态势。随着彩色办公与数码影像的发展，彩色激光打印机以其种种优势致使其市场需求越来越大，彩色激光打印机的普及将是一种必然的趋势。 当价格降到一个大众可以接受的程度以后，彩色激光打印机开始进入爆发性的增长前夜，对于中小企业用户来说是用彩色代替黑白已经不是一个遥不可及的梦想。未来，彩色激光打印低端和高端的销售比较乐观，而中间价位的由于价格波动大，销售状况很难预测。不过，制约彩色激光打印机的还有一个很重要的因素就是打印耗材价格的昂贵，所以就出现了买得起打印机，买不起耗材的情况。随着通用耗材在这方面的突破，打印成本大大降低。这种情况得到改变，彩色打印机市场，也会在市场上占有一定份额。 二、耗材打印造成的环境污染不容忽视 日常办公中不可或缺的好帮手-打印机, 竟然是被我们长期忽略的污染源! 据了解，伴随着各式各样的打印机的日益普及，与之相配套的打印机耗材-墨盒、硒鼓等，正以每年30%的速度递增。这些不可降解的耗材，绝大多数正被当作普通垃圾随意丢弃。仅2002年，我国废弃的墨盒就达3570万个，硒鼓300万个，总体积达30万立方米，重量为16。4吨，可装满5000个火车皮。这些数量惊人的废弃耗材，正日益威胁我们的生活环境。 四、绿色打印 “在环保和节能成为大势所趋的今天，耗材打印造成的资源浪费和环境污染不容忽视。”打印耗材的环境危害主要是侵占人类的生存空间，并且危害人体和环境安全。 五、耗材内容 根据上述耗材及打印机市场的分析，建议我公司销售耗材应尽可能全的包括全系列品牌、类型、型号打印机、复印机、传真机等（货源充足），原装及通用耗材。建议主打“绿色打印”、“环保办公”新概念。销售建议以通用的“绿色、环保、再生”耗材为主，原装品牌耗材为副。同时应提前占领彩色耗材市场。 六、耗材销售平台 1、现有渠道：即制定出相应的耗材销售政策，通过公司现有的、成熟的销售渠道进行销售。注：耗材项目启动前应对公司分布在各地的所有代理商做“耗材项目调研”，以论证是否有足够的销售渠道予以支撑；另一方面应让各地代理商提前做好销售耗材的相应准备工作。 渠道销售分析： 优势：渠道成熟、代理商关系稳定。渠道业务人员可通过现有代理商了解当地耗材市场行情及当地耗材专业销售店铺以扩大耗材销售渠道。能较快的扎稳各地耗材市场。 增值服务：售后服务，耗材回收等。 劣势：利润较低。 2、现有店铺：即通过现有的直营店铺销售。要求：达到高度统一化：所有连锁店都采用统一的形象标志、统一的颜色、统一的服装、统一的服务用语、统一的宣传资料，实行统一的商品广告宣传、统一的品牌宣传活动、统一的商品促销活动等等。目的：提高公司及耗材产品的知名度等。 店铺销售分析： 优势：有客户基础、利润较高，有到位的售后服务、专业的技术支持人员，可以牢牢的掌握住终端消费者的购买心理。 增值服务：空壳耗材回收、XX通用耗材、墨水及成本解决方案、文件复印、文件打印、文件装订、文件处理、机器保养和维修。连锁店、加盟店等。 劣势：区域局限性大 3、售后服务：即通过目前现有的售后服务团队（传真机授权维修），逐步延伸到打印机、复印机、电脑、网络等全部办公设备的维护维修，并制定出系统解决方案，在对我们的顾客进行售后服务的同时介绍、宣传、试用、以及对比原装耗材等各种方法来销售我们的耗材。并可以通过售后客户档案细分来查找我们潜在的耗材客户群体。 售后销售分析： 优势：有完善的、准确的客户资料，专业的技术人员。 增值服务：打印机、复印机、网络、软件、计算机等。 劣势：技术服务人员的专业素质难以统一。 公司建立专业门户网站，提高公司知名度。可提高客户的感知与体验，完善、补充公司产品的介绍等 网站销售分析： 优势：提高客户认知度，增加网站销售渠道。 增值服务：建立VIP客户专区（收费区），把服务转化为利润。 劣势：时间可能较长。 5、呼叫中心：呼叫中心利用先进技术平台为企业提供全方位服务，包含售前、售中、售后各个环节，大量信息在呼叫中心形成闭环篇二：打印耗材市场营销策划 打印耗材市场营销策划书 一、宏观环境分析： . 2 （一）、:中国打印耗材市场分析: . 2 （二）、西安经济分析： . 2 （三）、行业分析： . 2 二、微观环境分析： . 3 （一）、电脑打印耗材的范畴 . 3 （二）、市场潜力： . 3 （三）、市场竞争分析： . 4 三、中国耗材产品市场价格分析： . 6 价格特征分析 . 6 价格与成本的关系 . 6 策划成员 蜗牛制作 组 长：刘文涛：统筹规划 组 员：吕 游：图表搜集 田 琼：宏观环境分析 井 敏：微观环境分析一、宏观环境分析： （一）、:中国打印耗材市场分析: 1,市场的需求量: 没有人怀疑打印耗材市场是一个巨大的市场,大到国家政府机关,小到企业公司,事业单位,个人,打印耗材市场的容量已经超过了600亿人民币 2,打印耗材成本已经占有企业支出相当大的比例:据国外专家统计,在全球范围内打印耗材成本的支出已经超过了一家公司总支出的8%,8%的支出对于一个企业来说那是非常巨大的,一个大的企业集团,他们的利润也可能就是在8%左右。 3,数码相机和照相手机的快速增长将给未来几年的打印耗材市场带来巨大的商机. 2003年，中国数码相机销量超过110 万台，到2004年，中国数码相机保有量约为380 万台。据塞诺数据显示，在中国，2004年4 月份，内置摄像头照相手机市场份额已达到18% ，2004年4 月份上市的新品手机中内置摄像头的手机占到 45% ，可以预见未来将是照相手机的天下。这也意味着相关耗材市场也会有巨大的发展空间。 中国的通用品牌在未来的发展越来越好，我们现在最需要做的就是在有利可图的最近几年，在赚到钱的同时维护我们正规的品牌市场，大家一起协力打击非法产品和让人深恶痛绝的非法生产厂家。 （二）、西安经济分析： 1、世界著名的历史文化名城,国际旅游城市。西安是中国中西部地区最大最重要的科研、高等教育、国防科技工业和高新技术产业基地，中国重要的航天工业中心、机械制造中心和纺织工业中心、中国重要的武器制造地、中国唯一的大飞机制造地。拥有较强的工业基础，是中国西部地区科技实力最强，工业门类最齐全的特大中心城市之一。发展前景相当的好，好多公司都需要自己的打印机，这样就为打印机的耗材提供了良好的商业前景。 2、西安正处于发展中城市，企业也在不断的成长中，每天都有好多的公司成立 （三）、行业分析： 1、做大的确很难。其实很多人都忽略了一些电脑周边设备或者说边缘IT业的生意，比如电脑耗材。据专家预计，耗材是未来五年最具增长潜力的领域之一。做一家专营电脑耗材的小店，可能会更适合想在IT业打拼一番的创业者，至少也是一理想的市场，应该是原装、通用和再生品三足鼎立的局面。中国耗材组委会表示，再有3年时间，中国的耗材市场就会达到这个理想状态。 2、在英国等通用耗材发达的国家，通用和原装的比例是1 ：1 ，市场很简单，也利于企业发展，由于消费意识的差别，在国外，通用耗材销售的情况很好，不像在中国，很多人还将通用和假冒混为一谈。 有资料显示，在国际市场，通用产品占打印耗材市场的40% 左右。如果中国也是这个比例，那么我们的经销商和代理商就基本上不用像现在做得那么辛苦还可以赚的钱比现在多好多倍，这种情况在未来的几年将会有一个改变。 主要体现在06年的时候通用品牌产品在市场上的占有率仅为10%可是07年为20%08年为30%照这样的速度发展下去在未来三年内通用品牌的市场占有率达到50%已经是没有问题，大家也会对通用品牌有了一个更深更真正的了解。我们的市场也就更好做了。3、IT技术的迅猛发展和人们对数字生活的依赖，提供了无数的创业良机，于是立志致力于IT创业的人们把目光瞄准到做电脑生意，大大小小的电脑公司如雨后春笋般开办起来。但经过一轮轮残酷的市场竞争，能够生存下来的不过是其中的一小部分。 电脑销售是这一行业的主流生意，然而对于资金短缺，经验和技术较为匮乏的初期创业者来说，风险系数很大，加之近年来从事电脑销售的人越来越多，利润越来越低，要想做好种值得考虑的渠道。 二、微观环境分析： （一）、电脑打印耗材的范畴 1、广义的打印耗材包括：碳粉硒鼓、墨盒、色带、复印纸、打印纸等。根据当地实际情况做品牌代理。刚开始做的时候不妨从小范围的耗材做起，比如爱普生、佳能、惠普等这些比较知名的原装牌子的通用型号，然后再一步步扩大业务范围。 2、一般一个广告公司每月使用1020个墨盒，普通机关企事业单位每月使用25个墨盒，还有相当数量的家庭用户，可见其中的市场有多大。很多电脑公司只经营整机或者其配件的销售，即使比较大一点的公司在耗材上也从来不压货，有客户要就到市场上去调，或者从外地发货。由于目前商用电脑整机市场已经趋于饱和，但很多公司几乎每天都要用到打印纸、传真纸、色带、墨盒、碳粉、硒鼓等等这些耗材。虽然这些耗材很不起眼，但如果把“专业”这两个字做足，肯定会大有前途。 （二）、市场潜力： 1、随着中国打印机保有量的逐年攀升和价格的不断下降，耗材市场容量正快速膨胀。赛迪 顾问调查显示，2002年中国打印机耗材市场总体上依然保持了较快的增长速度。其中，激光打印机硒鼓市场总计销量为万个，比2001年增长%；喷墨打印机墨盒市场总销量为万个，较2001年同比增长%。 2、原装耗材依靠技术和服务 兼容耗材倡导价格与环保，国内耗材市场的产品分为原装耗材和兼容耗材。原装耗材是指由生产打印机的厂商为本品牌打印机供应的打印耗材，其明确标识是耗材与打印机的厂标相同，如EPSON、HP、Canon、Lexmark等。兼容耗材是指由专业生产耗材的厂商提供给用户的打印机耗材产品，其厂标与打印机的厂标不同。 目前的耗材市场正处于高速成长的发展阶段，随着耗材市场需求容量的快速增长，原装耗材和兼容耗材之间的竞争逐渐升级。 3、为了确保已有的竞争优势，原装耗材厂商纷纷采取措施。首先，原装耗材厂商为各自的产品申请多项技术专利，构筑技术壁垒，阻止兼容耗材厂商的快速跟进。其次，原装耗材厂商以必须使用原装耗材作为打印机售后保修服务的前提，限制用户使用兼容耗材；与此同时，原装耗材厂商不断实施渠道建设管理方面的新策略。而兼容耗材厂商在运用价格作为主要竞争手段的同时，也开始强化自身渠道建设和倡导环保理念，以提高现有的市场份额。（三）、市场竞争分析： 市场竞争分析 1、由于耗材的使用直接涉及到打印机的整机寿命，而准确了解打印机技术对用户而言是比较困难的，用户需要专业人员的帮助。渠道和服务一体化，一方面可以降低耗材厂商的管理成本，另一方面使用户在放心购买的同时也可享受到便捷的服务。所以渠道与服务一体化成为未来耗材渠道建设的必然趋势。 随着耗材市场容量的不断扩大和国民环保意识的提高，废旧耗材的回收将成为服务的一项重要内容。目前，耗材厂商多以额外奖励、免费服务热线回收的形式鼓励用户参与回收。未来几年，耗材厂商将会更多依靠渠道终端实施环保回收服务。 进驻超级终端卖场 走向行业直销 随着耗材市场容量的稳步扩大，其渠道建设在零售和行业销售方面可能出现新的趋势进驻超级终端和出现行业直销。 在零售方面，国美、苏宁等超级终端对于品牌推广的作用不容低估。而耗材销售本身类似于消费品销售。如果耗材进入超级终端进行销售，对于厂商而言，一方面可以强化品牌形象，借助超级终端完善的销售网络，使产品销售迅速遍及全国；另一方面，大宗买卖可以降低耗材厂商的管理成本。从超级终端的角度来看，随着家电、IT产品利润越来越薄，超级终端也急需引入高利润回报的产品进行销售。 在行业销售方面，针对电信、银行、税务、政府和教育等行业大客户，耗材厂商可以采用直销模式，与上述行业大客户签订年度耗材采购订单。这种直销模式可同时降低供需双方的交易成本。对于厂商而言，在降低销售成本的同时，也减少了库存成本的支出。 2005年中国墨盒市场销量品牌结构 2、 墨盒生产成本分析 墨盒分析 原料：墨水、空墨盒、塑料包装袋、彩色外合包装盒、标贴 墨水每毫升：元=元 空墨盒：彩色, 平均每个元 空墨盒 ：黑色，平均每个元 塑料包装袋平均每个：元 彩色外包装盒：平均每个元 利润点：兼容耗材采用多功能 墨盒生产线除了能生产墨盒，它还能对各品牌打印机 墨盒进行无损坏真空灌墨。一般每个墨盒平均用墨水20毫升，成本元-元，销售比原装墨盒便宜2/3。试想一个正品原装墨盒卖300元，兼容墨销售则为100元，它的成本是5元，净剩95元。 3、国内耗材市场整体情况概述 目前，全球90以上的色带、20的喷墨盒和11的激光鼓粉盒组件在中国制造。在珠江三角洲地区形成了以珠海为中心的耗材制造基地，产品运向世界各地，并与国内外打印机厂商展开积极的合作，为之度身定做OEM产品，全世界打印机耗材的生产基地也逐渐向中国转移，中国正成