宝能集团城市公司营销部薪酬体系佣金方案指导意见20130422

精选文档城市公司营销部薪酬体系实施指导意见宝能集团营销管理中心2013年4月22日目 录一、薪酬构架及组织设计总体原则3二、总体组织架构3三、各部门组织架构及职责分工建议4四、薪酬体系总体原则11五、分业态提佣原则（置业顾问提佣比例）13六、团购及关系客户提佣建议14七、离职员工提佣建议14一、薪酬构架及组织设计总体原则1.1 本指导意见适合城市公司营销部门项目运作的薪酬体系的制定； 1.2 各城市公司薪酬体系应按本指导意见之规定，结合自身城市及项目属性严格划定薪酬层级及拥金点数；1.3 城市公司薪酬体系应在营销团队组建初，上报集团相关部门审批后确定。总经理副总经理项目营销总监/部门经理销售经理销售主管置业顾问策划主管策划经理策划专员客服经理客服主管客服专员二、总体组织架构 说明： 城市公司设总经理1名、分管营销工作副总经理（每项目1名）协助总经理开展业务； 每个项目设项目营销总监（或部门经理）1名，负责该项目整体营销工作并对分管营销工作的副总经理负责； 每个项目设销售经理、策划经理、客服经理各1名，均直接对项目总监（部门经理）负责；三、各部门组织架构及职责分工建议3.1 销售3.1.1编制 销售经理1名；年度计划销售面积在10万（不含）平方米以下，置业顾问（含销售主管，下同）总人数不超过10人；销售面积在10万（含）平方米以上，置业顾问总人数不超过16人；销售经理销售主管2销售主管1置业顾问置业顾问 置业顾问 销售主管33.1.2 架构建议 根据具体情况，可分2-3个销售组，各组设销售主管1名。3.1.3职能分工3.1.3.1 销售经理（1）主持销售小组的日常工作，和策划小组进行有效沟通，带领销售小组全体成员完成公司制定的销售任务； （2）负责项目销售案场日常管理工作；（3）负责销售小组全体人员考勤及业绩考核；（4）定期主持销售工作会议，检查、布置工作，管理并规范置业顾问的营销行为；（5）领导客服专员办理售房所需的各种证件，并协调相关部门关系；（6）定期向项目营销总监（部门经理）、营销副总提交销售总结及工作计划；（7）制定销售小组培训计划，并定期为小组成员进行专业知识培训，提高团队综合素质；（8）定期组织核对销售数据，做好已售房款的资金回笼，统计工作，按时上报销售及回款报表；（9）负责销售部佣金的计算；（10）定期对销售数据进行整理分析，形成销售日报、销售周报、销售月报、销售季报、销售年报，上报项目营销总监（部门经理）、副总经理；（11）完成项目营销总监（部门经理）、副总经理交办的其它工作；3.1.3.2 销售主管（1）协助销售经理进行销售现场管理；（2）严格要求本组置业顾问按销售部工作流程进行现场接待工作，努力完成当月销售任务；（3）接待现场购房客户并为其办理缴纳定金，签署商品房买卖合同等购房手续；（4）负责本销售小组已售房的资金回笼工作，保证房款不出差错；（5）负责按时提醒及协助或发书面催告函件通知客户办理签证，按揭，缴纳税费及办理房产证件等手续；（6）对客户做真实承诺，明确立场及个人、公司、客户间的关系；（7）认真执行公司的付款、折扣、换房、退房管理等项相关规定；（8）反馈客户信息，并及时上报；（9）协助物业部做好售后服务工作；（10）服从领导安排，完成部门领导交办的其他工作。3.1.3.3 置业顾问（1）严格按营销部工作流程、规范和公司规定进行日常接待工作，完成公司下达的销售任务；（2）接待现场来访的购房客户并为其办理缴纳定金、签署商品房买卖契约等购房手续；（3）负责已售房的资金回笼工作，保证房款不出差错；（4）负责按时提醒及协助或发书面催告函件通知客户办理鉴证，按揭，缴纳税费及办理房产证件等手续；（5）做好客户信息收集上报工作；（6）做好客户的售后服务工作；（7）做好宝能会的各项执行工作；（8）完成领导交办的其他工作。3.2 策划3.2.1编制 共4人，策划经理1名，策划主管1名，策划人员2名。3.2.2架构建议 为提高效率，尽量扁平化管理，策划部由策划经理直接进行管理。设置策划主管职务，协助策划经理对策划团队进行管理。3.2.3职能分工3.2.3.1 策划经理（1名）（1）主管策划各项日常工作。确定各岗位工作职责并分配、指导、督促各项具体工作；（2）负责策划组全体员工的工作业绩考核；（3）协助主管领导进行项目定位、产品策划、营销推广、对外关系处理及媒体资源整合工作；（4）负责组织策划和实施各类营销推广工作，并了解实施效果提出调整建议；（5）负责组织实施市场研究工作并定期上报相关领导和部门；（6）负责落实各项营销道具及宣传资料准备工作；（7）宝能会会员管理工作的实施与监督；（8）完成项目营销总监（部门经理）、副总经理交办的其它工作；3.2.3.2 策略主管（1名）（1）负责项目整体营销思路的制定；（2）负责年度、季度营销报告的编写；（3）负责阶段性营销思路和策略的制定；（4）负责日常销售数据（来电、来访、认筹、认购、成交等）的分析，提出结论性意见；（5）负责市场调研工作，按时上报集团要求的各种统计报表。（6）负责各种媒介资源的收集、整理、更新；（7）负责媒体合作方式的洽谈、价格的洽谈等；（8）负责媒体合同的报批；（9）负责和各媒介进行日常沟通，并保持和媒体的良好关系；（10）负责负面新闻的监控、及时处理。3.2.3.3策划专员（2名）（1）负责制订宣传推广的公关活动方案，并负责组织实施；（2）负责制订项目促销活动方案并组织实施；（3）负责策划组织项目认筹、开盘等活动；（4）组织执行房交会相关宣传活动；（5）策划并协调实施宝能会会员活动；（6）完成各项活动的事后评估报告；（7）协助经理负责设计管理和文案统筹工作；（8）负责广告设计公司的联系、招投标等工作；（9）负责与广告设计单位的沟通、指导、协助、跟进和管理工作；（10）与同事配合完成对媒体合作单位的沟通、协调和管理；（11）负责对外营销宣传资料和用品的统筹设计、审批工作；（12）负责对外营销宣传资料和用品的收集、保管工作；（13）负责各类文案的统筹、组织和撰写工作；（14）负责部分广告传播执行和营销道具、宣传资料制作工作；（15）完成领导交办的其它工作；3.3、客服3.3.1编制 共3名。客服经理1名，客服主管1名，客服专员1名。3.3.2架构建议客服经理1名，负责该部门日常管理，直接对（项目营销总监/部门经理）负责。3.3.3职能分工3.3.3.1 客服经理（1名）（1）协助办理商品房销售许可证，商品房备案登记的工作；（2）协助办理商品房预售面积测绘、商业抵押、公积金抵押的工作；（3）负责各相关政府部门（物价局、房产局等）的协调工作；（4）协助财务部协调银行关系；（5）负责办理商品房面积实测、产权证的相关手续及发放土地证资料等工作；（6）销售文件及各种档案资料的收集和整理工作；（7）在客户投诉、索赔方面与公司法律顾问的沟通。负责客户投诉的收单、处理跟踪工作。（8）完成领导交办的其它工作。3.3.3.2 客服主管（1名）（1）负责督促跟踪客户的签约情况；（2）负责销售软件前期录入、后期数据维护及与财务定期核对的工作；（3）负责监督客户按揭资金的回笼、营销部的催款工作，每周向客服经理及销售经理提供回款情况；（4）负责销控表的核对和销控工作，认真执行公司的付款、折扣、退房管理规定等相关规定；（5）负责办理开具购房收据，负责面积差价款及与财务的衔接工作；（6）负责公司各类文件的传达、整理、归档工作；（8）完成领导交办的其它工作。（9）负责客户现金、刷卡、支票、本票的收取工作，负责现金收款、按揭回款的财务软件、销售软件的录入工作；3.3.3.3客服专员（1人）（1）负责客户按揭资金的回笼工作。按时汇报按揭办理情况，督促置业顾问将客户按揭资料准备齐全；（2）负责商品房买卖契约的审核、盖章、鉴证的工作；（3）负责网签合同的审核、打印工作；（4）负责完成银行借款合同、存折、契约等的发放工作；（5）协助客服主管完成各种档案资料的收集整理工作；（6）负责交房资料准备和物业公司衔接工作，配合案场交房工作（7）负责商品房买卖契约的合同归档、档案整理等工作；（8）负责对销售数据进行名源系统的录入、整理、统计，做好销售阶段的销控工作；（9）负责对客户资料进行录入、整理、统计的工作；（10）完成领导交办的其它工作。四、薪酬体系总体原则4.1 项目经营期为制定薪酬标准的重要考虑因素；4.2 经营期内营销部人员的平均月薪（含提佣）是否合理是评判薪酬体系是否合理的重要依据；4.3 本着工作量、压力大小程度、职业发展规划等方面综合考虑，进行合理的薪酬体系设定；4.4 各岗位底薪建议 营销部人员不管编内编外，可在如下底薪建议范围内，根据各城市具体情况进行调整：4.4.1 策划经理：（建议底薪由人力资源中心确定）4.4.2 策划主管：（建议底薪由人力资源中心确定）4.4.3 策划专员：（建议底薪由人力资源中心确定）4.4.4 销售经理：（建议底薪由人力资源中心确定）4.4.3 销售主管：（建议底薪由人力资源中心确定）4.4.5 置业顾问：（建议底薪由人力资源中心确定）4.4.6 客服经理：（建议底薪由人力资源中心确定）4.4.6 客服主管：（建议底薪由人力资源中心确定）4.4.7 客服人员：（建议底薪由人力资源中心确定）4.5 各物业的成交价格应作为制定提佣比例的重要影响因素之一考虑；4.6 除销售系统人员外，其余人员均不参与提取项目佣金；4.7 销售系统提佣总体比例不得超过整体销售额的3.5（含餐补、个税等）；4.7.1 销售经理提佣总额最高不超过回款总额的0.5；4.7.2 销售主管按个人销售回款额不超过2.5的比例提佣；4.7.3 置业顾问按个人销售回款额不超过2.5的比例提佣；4.7.4 根据项目情况，设立不超过回款总额0.1的公共奖励基金；4.7.4.1 公共基金指在奖励在整个销售周期过程中，为销售工作做出重大贡献，表现出色的营销部员工、营销部公关经费及机动费用；4.7.4.2 公共基金不扣留风险金；4.7.4.3 公共基金应作为团队激励的工具重点、合理使用，可根据不同的销售阶段、销售难度、销售物业进行灵活调整。4.8 提佣发放原则4.8.1根据签订商品房买卖合同并完成交易所备案后，每份合同每月实际到款额（客户已付清首付款、全款或按揭款已到帐）计算提佣，按月发放，执行风险金扣留制度。月收入=底薪 +当月实际销售回款额佣金比例其它奖惩置业顾问、销售主管为本人当月实际销售回款额；4.8.2 在房款全部付清时发放提佣总额的90%，入伙后发放10%。4.8.3 原则上必须在单套单位全款付清（含一次性、分期、按揭方式付款）后给予提佣；4.8.3.1一次性付款：全款付清后按提佣总额的90%发放；4.8.3.2 分期付款：按分期实际回款金额进行提佣，提佣比例为当期回款提佣总额的90%；4.8.3.3 银行贷款部分可及时发放到帐的，按提佣总额的90%发放；4.8.3.4 银行放款周期过长的（如需要主体封顶或竣工备案后放贷款），客户签约、交清首付款并按银行清单完整提供个人贷款资料后，可视为按首付款回款部分提佣，比例为当期回款提佣总额的90%；待银行放款后，按发放贷款总额提佣，比例为当期回款提佣总额的90%；4.9 凡因各种原因未成交，已发放的提佣需要扣回；4.10 城市公司应根据集团下达给各城市公司的月度任务进行任务分解，制定销售目标完成情况与提佣比例之间的合理联系。如对月度任务未完成的月度（包括合同、回款）必须将该月佣金部分扣发, 扣发部分视本年度总指标完成情况予以补发或扣减。五、分业态提佣原则（置业顾问提佣比例）5.1 根据城市级别及各项目各业态的销售难度、销售期合理制定每种销售业态的提佣比例；建议提佣比例区间参考下表：产品城市豪宅普通住宅公寓商业（社区底商、步行街、集中商业）写字楼文旅产品一线城市1.5-2.01.0-1.51.0-1.50.8-1.01.2-1.51.2-1.5二线城市1.5-2.01.0-1.51.0-1.51.0-1.52.0-2.52.0-2.5三线城市1.0-1.51.0-1.51.5-2.01.0-1.52.0-2.52.0-2.5（备注：一线城市指北京、上海、广州、深圳；二线城市指省会级城市及经济发达的区域中心形城市；三线城市指比较发达的中小城市、有战略意义的大中城市和经济总量较大的小城市）5.3 以上提佣比例可根据项目销售期（强销期、尾盘期等）及面临的具体问题自行调整，如遇特殊原因佣金比例需超出此范围的，各城市公司应说明原因并制作相应的调整方案报总裁审批。六、团购及关系客户提佣建议6.1 关系客户建议置业顾问按照正常佣金比例的50-70%提取，除销售人员外其他人员佣金不变。6.2同一客户经不同置业顾问进行接