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营销九段冶炼坊讲师：王建勇邮箱：tigaohr课时：两天课酬：20000元/天承诺：学员满意度90%以下免费,王建勇讲师简介,中国九段营销商学院（建设中）创始人北京鼎讯杉和科技集团董事长多家商学院特聘营销专家团讲师世界500强企业多年实战营销总监生涯王老师被业界盛誉为“九段营销教父”、“话剧式营销培训创始人”、“营销鬼才培训师”学富五车融汇古今讲解发人深省，才高八斗贯穿西东剖析逼人提升。横批九段营销教父宇通集团总裁聆听王老师授课后的评语,一、营销九段之“特种钢之芯”,钢铁是怎样炼成的？LGSP营销员之心冶炼三重门1：勇敢的心少小立誓谓轻狂，数载寒窗味遍尝。血泪拼搏繁华都，为着锦衣还故乡。2：王者之路SBTJ植入为自尊的生存，为自我的证明！“希望完成自己所能的是人，希望自己完成自己所希望的是王”,3：心花怒放“割去心里最后一把草”SBTJ植入“把自己变成一张锦”“钢芯是这样炼成的”“若你有一个不屈的灵魂，脚下定有一片坚实的土地”,二、营销九段之培育职业常青树,职业生涯之三年轮回理论1、自我认知我是谁？2、自我定位我身在何处？,3、自我设定敢问路在何方？路在何方？路在脚下脚在何方？脚在前人的肩膀上（君子善假于物）“迷一次路不如问十次路”4、既然选择了前方，便只顾风雨兼程！“以一贯之”誓死的忠诚（忠于公司、客户、家庭和自己内心深处的灵魂）,和平了，就没有信仰了！潜伏,三、营销九段之我是营销特种兵,一、销售员、营销员大PK1、动手动脚（脖子以下）2、动脑加动心（脖子以上）A：小伙说我什么都好，嫁给我吧推销B：小伙说我有车有房，嫁给我吧销售，买一赠二。C：小伙设计一场英雄救美，获得芳心营销D：小伙什么也没做，所有认识他的人都说他好，最终抱得美人归品牌营销（销售因此变得简单）,二、特种兵特征：1、恶的善良人心正、无情，原则面前绝不妥协，质疑权威，用事实证明，用行动说话。SBTJ植入何为罪人？2、训练艰苦学习力强，平时多流汗，战时少流血。学习力的五重境界：1、2、3、4、5、案例：,3、善于侦查信息收集，洞察人心。客户信息收集及分类管理五大策略1、按客户类型分为集团客户、渠道客户、个人客户。2、按同行业分为引领者、追随者、落后者。3、按个人性别、年龄、职务、信仰、爱好、家庭情况，家人资料，文化程度分类。4、按营销过程分为决策者、工程师、专家、小丑、警察、小偷、接班人等。5、按消费次数分为高价值客户、影响力客户、忠诚客户、对手客户、沉睡客户、红杏客户等。,4、军用表对时高效精准的时间管理。,5、实战必胜七大法宝武器先进欲善其事先利其器谈判在先攻心为上上兵伐谋战术多变创新力强战无常态协同作战团队精神分工明确动若闪电行动力强效率至上永不放弃忍者态度坚持到底退路安全风险控制破窗理论,实战营销七部曲,。,二、成功开场,1、十秒钟给客户留下良好的第一印象例子：2、五步征服天下之终极赞美术1、2、3、4、53、沟通不败十八字方针,良好的开场是成功的前提！,三、营销调研1、目的：挖掘客户的潜在需求，使之发展成迫切的明确需求，最终提出购买。2、销售调研阶段示意图,营销调研四大提问策略,一、背景提问收集有关客户现状的事实、信息及背景数据。二、难点提问针对客户的难点、困难、不满来提问，引导客户说出隐含需求（客户的买点）。三、暗示提问对决策者效果明显，扩大其痛苦。例子：这个问题对你们的远期利益有什么影响。四、需求、效益提问以对策为核心内容，使客户看到可以得到的最大利益。例子：如何把他的运行速度提高10%对你是否有利呢？,四、营销呈现,1、内容：包括产品特性及配置方案、这些建议如何使客户满足需求，客户现在购买的理由。2、核心：充分互动让客户贯穿整个销售过程。3、技巧：每到一个关键点必须提问，客户的买点才是卖点。例子：你希望从这个产品中得到哪些方面的好处？,五、异议和拒绝之无懈处理,一、处理异议和拒绝的六种正确态度1、情绪轻松，千万不可紧张我很高兴你提出的意见你的意见十分合理你的观察很敏锐2、表现出真诚的兴趣，注意聆听注意聆听，不加阻挠认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见3、重述客户的问题，以证明你对问题的理解重述并征询客户的意见选择若干问题予以热诚的赞同,4、可以审慎回答，但一定要保持亲善沉着、坦白、直爽措词恰当，语调缓和切忌不可胡吹5在尊重客户的前提下，可以采用一些圆滑的方式进行应付不可轻视或忽略客户的异议不要赤裸裸的直接反驳客户不可直接或隐指客户愚昧无知6、如果你实在没有合适的选择，那么就准备撤退，但要保留后路客户的异议并非能轻易解决无论分歧多大，都要在愉快的氛围中撤退,二、处理异议和拒绝的七项基本原则,心情要愉快，面带微笑，表明自信和对产品的信心。尊重客户意见永不争论回答所有的拒绝，不解答、躲闪、吹嘘或过分详细的解释都会激怒客户。将异议和拒绝看作路标，他表明客户对此感兴趣。将解答作为交易的尝试。回答拒绝时，将尝试商定交易作为回答的一部分。将异议和拒绝作为“尝试”的信号，迂回前进。,三、异议和拒绝的12种类型及33种处理策略,我还会再回来的！,六、缔结成交的11种策略,有碍缔结成交的7种错误行为,一、介绍而不是销售，没有充分提出问题二、销售拜访受到了过分的控制，提了太多的销售介绍问题三、不从产品的效用角度对客户的需要做出响应四、没有认识到客户的需要，过早地给出产品的效用五、不能有效的认识或消除客户的消极态度六、销售结束表述无力，没有认识到何时以及如何结束销售七、错误的言行举止：惊慌失措、多言无益、控制兴奋的心情、不作否定性发言、光荣引退。,七、营销九段之CRM终极传教士,CRM：客户管理管理系统。目的：1、让客户从满意到忠诚。2、让客户成为你的援助营销员。3、让客户终生为企业增值。过程：1、用优质客户服务标准让客户满意。2、传教士法开展CRM工作让客户忠诚。3、让客户价值最大化。,传教士法实施CRM管理六要点：,传教士,忏悔日,弥撒日,1、激