企业竞争策略管理知识(ppt 40页).ppt

主講人：曾憲章博士曉龍基金會創辦人及執行長,企業競爭策略,內容,A.企業成功要表P2P6B.競爭策略P7P10C.人力培訓P11P14D.SWOT分析P15P16E.市場行銷策略P17P20F.廣義的產品P21P24G.產品生命週期P25P27H.市場策略實例P28P30I.多角化P31P34J.21世紀企業P34P38,Background,ChinaLab：2001Now加速孵化器(a)北京、上海、天津、深圳、西安(b)提供Incubator、資金及Mentors曉龍基金會：1992NowEducation,EnvironmentADSL全友電腦(MICROTEK)：19801988ComputerCompany(a)MICE(微電腦開發系統)(b)Scanner(影像掃瞄器)OCEAN：1985NowOrganizationofChinese-AmericanEntrepreneursAdvisoryNetwork(創業顧問公司),10KeySuccessFactors(十大成功因素),1.MissionStatement2.CoreCompetency3.BalancedManagementTeam4.BusinessModel5.DefendableWeapons6.CEOQuality7.R開發潛在市場;開拓慌野市場例：WISE/IntelligentTerminal;TSMC/晶圓代工2.市場需要什麼產品或新技術3.策略性價格(StrategicPricing)a.成本訂價(cost-basedPrice)b.價值導向訂價(Value-basedPrice)例：INTELPentium(B)Sales：行銷執行(活力型)1.已經有客戶了,爭取訂單2.追求客戶與雇主的雙贏(一半以上時間與客戶在一起)3.機動售價(TacticalPricing)當場依客戶的個別情況決定減價或加價,17,常用促銷工具,廣告/參展平面廣告廣播產品外部包裝產品內部附籤郵寄信函產品目錄網路廣告雜誌廣告文宣小冊子海報與傳單佈告牌展示招牌店頭廣告視聽廣告企業商標、象徵參展銷售促銷競賽大額獎金彩券獎品贈送樣品展示操作示範優待券折扣銷售點作秀低利貸款博覽會、商展舊品換新抵價贈券公共報導向報社發稿演講研討會年度報表公益活動捐獻公共關係記者招待會新產品發表會人員銷售銷售發表會銷售員會議電話銷售誘因方案人員拜訪,18,行銷策略,19,1.StriveSomethingBetter追求“較好”2.Makesomethingdifferent強調“不同“例:Aspirin1899Tylenol1975“不會傷胃”,MarketingStrategy,20,1.ToExpandtheexistingmarket擴大既有市場2.ToCreateemergingopportunities創造新市場3.ToDominateemergingopportunities獨佔新市場,核心產品或服務,包裝,產品特性,運送與授信,型式,售後服務,品牌,品質,保證,安裝,核心產品,實體產品,引申產品,產品的三個層級,廣義的產品,21,顧客價值鏈(CustomersValueChain),22,1.只賣“產品”:訴求產品的特性,優點2.更賣TotalSolution:完全解決顧客的困難,銷售“通盤解決”,23,“箱子”,“通盤解決”,(ProfitZone),利潤帶,市場經濟,24,A.ProductionOriented生產導向1.做出來2.做得便宜3.做得好B.CustomerOriented顧客導向1.了解顧客真正需求2.以創造顧客價值(通盤解決),產品生命週期(PLC),25,訂價(Pricing),行銷策略組合,配銷通路,產品線,通貨膨脹,稅賦與關稅,政府政策,競爭情勢,需求現況,製造成本,運輸成本,行銷成本,公司目標,成本,26,全方位行銷經理人基本要素,27,銷,行,銷貨,收款,毛利,產,品,規,劃,規,劃,策,略,財,務,分,析,語,言,能,力,人,才,培,育,宏,觀,國,際,【市場策略之一】,28,定位策略(Positioning),實例：SIEMENSCase(a)談判技巧(b)犧牲打(c)取得“定位”(d)一帆風順,【市場策略之二】,29,國際結盟策略(StrategicAlliance),實例1：ITOCHUCase(a)市場管道：中南美(b)金融貸款：電信局(c)雙贏成果實例2：PanasonicCase(a)PanaShop：3萬家(b)說服技巧(c)打敗NEC,AIWA,【市場策略之三】,30,分工策略,實例：TCLVS.FIC(a)FIC：大眾集團研發及生產(b)TCL：電話，電視，通訊行銷管道,31,ParadoxintheBusinessStrategy,1.LineExtension產品的多樣化2.Diversification多角化的經營3.Merge&Acquisition購併4.ExpectingSynergy期待相乘效果,進入國外市場的五種模式,32,粗放,精耕,低,高,投資金額、風險、控制程度、獲利潛量,33,尋找產業時代巨輪下的企業商機,培養核心活動,衰退期,成長期,成熟期,TIME,高度成長,轉型,曙光乍現的機會點,時代的巨輪,切,入,市,場,的,商機,引介期,21世紀企業新觀念,1.沒有時間與空間的限制“速度是一切”2.沒有R&D，只有N&SN：CustomerNeedsS：CustomerSatisfaction3.永不休止的、有效能的、人才團隊4.通過網路，建立全球化，彈性組合團隊,35,21世紀企業的人才,1.決策人才A：快：快調整；慢死B：少：時間的Overhead(經常性支出)C：穩：成功及時收網，步步為贏2.執行人才3.“客戶”人才用主觀、直覺、無理要求、極限使用來要求自己的企業“扮演客戶的角色”,36,APassionforSuccess(熱誠追求成功),Kyocera的企業哲學,稻盛和夫Kyocera社長,1.Profit:利潤2.Ambition:企圖心3.Sincerity:熱誠4.Strength:強勢5.Innovation:創新6.Optimism:樂觀7.NeverGiveup:永不放棄,37,成功三條件：KAS卡內基訓練,1.Knowledge(知識)豐富的專業知識2.Attitude(態度)自信、積極、熱忱的“正確態度”3.Skill(技能)“良好的技能”,如溝通能力、領導力,及人際關係能力,38,重要資訊,39,1.全球華人競爭力基金會/總裁學苑石滋宜博士E-Mail：0001HomePage:http:/www.CEO21.org北京聯絡：谷虹/Tel：010-6822-05972.卡內基訓練：黑幼龍先生E-Mail：john_hei.twHomePage:.tw3.參考書目：(