IMSC--工业品营销研究院(20100206 ).ppt

,LOADING,L,O,A,D,I,N,G,D,G,I,L,2,ClicktoeditMastertitlestyle,ClicktoeditMastersubtitlestyle,单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级,中国工业品营销培训.咨询.传播.出版.学院的领导者,营销咨询营销培训行业传媒,www.China-I,IMSC发展历程,1999年成立2004年初进行行业细分，专注于工业品领域;2008年在香港注册工业品营销研究院（中国）有限公司;2009年1月11日,成立中国工业品营销专家委员会;2009年6月底,成立”工业品营销人才素质模型”实验室;IMSC在未来三年时间内将致力打造成为第一家研究工业品行业营销领域的-国际商学院!,IMSC-一个专注；二个卖点；三个支柱,一个专注,专注成就专业，实效提升业绩,专注工业品*营销的交叉点,二个卖点,三个支柱,专家+知识库+成功案例,一个专注；专注工业品*营销的交叉点,快销品,服务业,工业品,组织管理,物流供应链,市场营销,人力资源,生产制造,6,专注篇,专注成就专业,核心卖点之一,专注成就专业，实效提升业绩,二个卖点,7,四大例证,8,一,机械制造与机床行业,电气及工业自动化,建筑工程安装行业,工业原材料行业,七,工程机械,暖通设备与中央空调,客车行业,高技术及IT行业,一、专注领域八大行业,9,二、专注深入行业，提炼行业报告,行业报告,10,Level1,Level2,Level3,企业市场层因为你有这些问题,企业管理层因为你有这些问题,企业经营层因为你有这些问题,三、专注于工业品营销培训,工业品营销领袖总裁特训营,1.卡位战略-营销战略腾飞的利剑,2.大客户战略营销-开山劈石的四大宝典,3.品牌战略与市场推广-快速推广的七种武器,4.项目性营销与团队管控-营销管控的天龙八部,5渠道模式与拓展策略-借力打力的五种模式,“3+2-工业行业营销领袖总裁班”,五大困惑,面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略，避开价格战，挺进我竞争领域？,灰色营销是工业品行业的潜规则，许多企业老总都是超级的销售员,平时都忙的像一个鬼一样；销售管控无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？,项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明，有效避免雷声大雨点小，提高项目的成功率？,工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？,工业品品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？,四、专注于工业品营销咨询,市场研究与营销诊断营销战略规划品牌战略规划与品牌运营渠道规划与渠道管理营销管理体系建设,项目型销售管理模式新产品上市推广销售培训体系建设大客户销售实战管理模式,IMSC咨询模块,卡位战略,4E模型,四级组织,渠道模式,市场拓展,营销战略,营销管控,营销组织,营销模式,营销策略,发现价值,满足价值,实现价值,创造价值,贡献价值,卡位战略,四级组织,4E模型,盈利途径,市场拓展,营销战略,营销组织,营销管控,营销模式,营销推广,发现价值,实现价值,创造价值,深化价值,体现价值,工业品营销-五大体系,营销战略,营销管控,营销组织,营销推广,营销模式,工业品营销-五大体系,16,咨询体系,卡位战略的分析工具包-六脉神剑,企业成长之痛-八大困惑(上),企业成长之痛-八大困惑（下）,20,项目性销售与管理咨询体系,天龙八部,项目立项,初步接触,方案设计,技术交流,方案确认,项目评估,合同谈判,签约成交,项目性销售推进流程天龙七部,1、信息管理流2、成交管控系统3、销售管理流4、绩效考核与薪酬,1、建立四级组织架构2、流程管理与职能分工3、优化流程的设计,1、营销经理的能力模型2、运用测评工具3、找出能力模型差距4、培训体系的规划,1.销售手册2.经典案例3.策略库4.PSM软件,营销中心的组织设计,营销中心的四大管控,营销经理的能力提升,辅助工具,第一大体系,第二大体系,第三大体系,第四大体系,四大咨询体系,项目主题,咨询内容,营销组织模块：四大咨询内容成果展示,品牌规划的五力模型,专业媒体广告,产品与品牌推广活动,样板工程营销,事业关联营销,技术交流,公共关系营销,专业展会,品牌传播七种武器,品牌推广的七种武器,工业品品牌市场推广策略重要性排行,人员推销,公共关系,销售促进,广告,广告,销售促进,公共关系,人员推销,快消品品牌市场推广策略重要性排行,IMSC针对工业品品牌的论点,七种武器、九阴真经,工业品营销的三种典型营销模式,典型行业：工业原材料、印刷、包装,典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包,典型行业：工程机械、五金、通用设备,大客户销售,项目性销售,渠道销售,28,实效篇,实效提升业绩,核心卖点之二,专注成就专业，实效提升业绩,二个卖点,29,四大例证,三部曲,模块设计,工业品营销的七大困惑,经典语言,卖产品不如卖服务卖服务不如卖方案卖方案不如卖品牌卖品牌不如卖标准,见人说神话见鬼说人话见朋友说真心话,了解现状发现问题激发痛苦给予快乐,洗脚等于洗脑喝茶等于排毒吃饭等于种树唱歌等于共鸣洗澡等于成交,上层领导动动口中层领导动动手低层员工动动脚,32,流程制度化,咨询项目实施-三部曲,案例日常化,手册口袋化,表格简单化,重大案例化,典型案例化,案例制度化,项目案例化,33,经典案例集,编写“项目型销售与管理”,提交机构,-咨询项目组二零零捌年八月十日,模块设计,34,工业品营销专家委员会,20位专家陈容,三个支柱,三个支柱:专家+知识库+成功案例,35,丁兴良,中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问,IMSC-专家团队,陆和平,工业品和建材行业渠道管理专家和培训讲师;对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究;十年工业品500强跨国公司高层管理实践经验；历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监；曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问;五年针对工业品营销的培训与咨询经历;累积超过十五年工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验。,IMSC-专家团队,张长江,著名品牌营销实战专家中国品牌研究院研究员品牌中国联盟特聘专家国际职业培训师协会高级培训师中国市场营销学会常务理事多家企业品牌战略管理顾问,IMSC-专家团队,包贤宗,MBA，EMBA，国内工业品项目销售与管理资深顾问影响力专家委员会专家顾问，国家注册CMO，国家高级CBSA销售与市场特邀撰稿人国家人事部人才流动中心特邀营销策划讲师深圳市营销协会特聘培训师,IMSC-专家团队,王亮,北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士，北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家注册咨询师，清华大学继续教育学院培训中心营销管理专项顾问，上海交通大学安泰管理学院培训中心营销管理专题讲师，浙江大学管理学院高级管理培训中心营销管理专题讲师，国务院企业家研修中心营销管理专题讲师，中国企业家联合会企业培训中心销售管理专题讲师。,IMSC-专家团队,张丹,工业品营销产业基础关系阶梯(又称工业品营销关系塔)理论的创始人，市场营销科班出身，多年工业品营销实战经验，,IMSC-专家团队,CRM系统实施与管理,服务流程再造,服务管理,服务营销,关系营销,实战经验,对关系营销，服务营销，CRM系统实施与管理，服务流程再造，服务管理，工业品销售过程管理，有丰富的实战经验和深厚的理论基础,42,46本书+三本杂志,IMSC知识库,三个支柱,三个支柱:专家+知识库+成功案例,43,IMSC书籍系列丛书（46本）,44,项目型营销与标准化管理系列丛书,1,2,3,4,5,6,7,8,9,项目型销售与标准化管理项目型销售经典案例项目型销售与标准化管理(软件版)项目型营销与战略规划项目型营销专业咨询手册江湖项目型销售实战小说项目型营销与团队管理项目型营销管理英文版项目型营销与管理咨询工具,45,IMSC知识库大客户系列,陆和平著,实效提升业绩,46,IMSC杂志,47,国内第一本工业品营销杂志；国内第一本电气与工业自动化的行业刊物；,工业品营销杂志与行业刊物,48,700多家成功案例,IMSC50家行业标杆,三个支柱,三个支柱:专家+知识库+成功案例,49,IMSC的成功由700多家客户来共同见证,50,电气与工业自动化的巨大成就,南京金智科技南京朗能机电南京亚派科技银山智能河南思达电气上海电力南海电气南方电网久隆集团亚太电效浙江飞马集团厦门科华股份艾默生电气双登集团南瑞继保.,456家培训经历.4家咨询项目,51,客户见证-近100家行业顶级企业咨询,52,大全集团品牌战略和项目性销售与管理项目咨询,以电气行业为例的成功案例代表大全集团,53,项目性销售与管理咨询后期的培训,成功案例丹佛斯,54,营销战略与新产品推广咨询,成功案例沈阳昊诚,55,昊诚电气的品牌形象及广告语设计,56,成功案例西门子母线,57,客户见证-中电电气品牌与项目性销售与管理咨询,58,成功案例深圳万讯,59,公司,行业,解决方案,盾安环境,项目型营销与管理,长沙远大,项目型销售的管理体系人力资源体系（薪酬与绩效体系）,中央空调,中央空调,水泵,项目型销售的天龙八部营销战略规划销售手册,中电电气,连成水泵,电气,项目型销售的天龙八部营销战略规划品牌规划与管理,其他成功案例,60,公司,行业,解决方案,万迅仪表,项目型销售的天龙八部渠道规划营销体系建设营销战略规划品牌规划与管理,德国瑞茨,项目型销售的天龙八部营销战略规划品牌规划与管理绩效考核体系,自动化,水泵,电气,项目型销售的天龙八部销售手册,鸿鑫幕墙,西门子母线,工程,项目型销售的天龙八部营销战略规划品牌规划与管理绩效考核体系流程设计,其他成功案例,福建龙岩海德馨应急车有限公司应急车国内第一品牌(3月21日项目启动)项目性营销与标准化管理咨询项目,正在进行的项目性销售与标准化管理咨询项目,深圳双合电脑系统有限公司录波仪细分行业的第二名(4月20日项目启动)项目性营销与组织架构咨询项目,正在进行的项目性销售与标准化管理咨询项目,西变集团西安变压器有限公司国内变压器前三甲(3月28日项目启动)项目性营销与组织架构咨询项目,正在进行的项目性销售与标准化管理咨询项目,64,郑州电缆厂全国电缆行业三大重点企业(4月25日项目启动)从承包制到行业大客户发展咨询项目,正在进行的项目性销售与标准化管理咨询项目,中科英华高技术股份有限公司-郑州电缆厂,vs,65,南玻集团国内玻璃行业第一品牌(第三期项目于4月23日项目启动）项目性销售与组织架构及流程管理咨询项目,正在进行的项目性销售与标准化管理咨询项目,的核心竞争优势十六字诀,的核心竞争优势十六字,67,三大成就之一,68,三大成就之二,营销咨询类TOP1叶茂中营销策划机构领军人物：叶茂中TOP2奇正沐古国际咨询机构领军人物：孔繁任TOP3北京赞伯营销管理咨询有限公司领军人物：路长全TOP4深圳市采纳营销策划有限公司领军人物：朱玉童TOP5北京精锐纵横营销顾问有限公司领军人物：王海鹰,“2008年度本土最具合作价值智业机构”榜单,TOP22工业品营销研究院领军人物：丁兴良TOP23北京国富纵横管理咨询有限公司领军人物：赵龙TOP24深圳鹰派企业策划有限公司领军人物：金正凯TOP25上海智旗策划传播机构领军人物：刘志奇,69,A,C,B,D,三大成就之三-大型论坛,第一届营销论坛-2