终端营销复习资料

终端营销复习资料一、 名词解释1、 终端营销：终端营销就是以终端环节的传播为核心传播信息，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。2、 终端铺货：“铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一些列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间的合作，在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。3、 产品陈列：产品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律、有创意地摆设、展示以方便顾客购买，提高产品自我销售能力（通过产品的陈列使产品具备吸引消费者目光、刺激消费者购买欲望）、提高销售效率的重要的宣传手段，是销售广告的主要形式。4、 终端拦截：终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。5、 终端促销:是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，是由厂家、中间商和终端工作人员联合针对消费者的各种在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，一刺激消费者购买产品的营销活动。6、 终端竞争:终端竞争是针对市场（目标消费者），通过营销资源的合理组合应用，已达到最大化的销售目标为根本。二、选择题1.要做好终端营销，首先要对终端元素进行分解，终端营销就是协调 A 在合适的时间空间里进行有组织的运营。（A）人与物 （B）策略和布局 （C）外部因素和内部因素 （D）组织和机构2.目标管理是以目标为导向，以认为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称为_C_(p178)。（A）策略管理 （B）方法管理 （C）成果管理 （D）结果管理3.法国有句很出名的经商谚语：“即使是蔬菜水果，也要像一副静物写生画那样艺术地排列，因为产品的美感能撩起顾客的购买欲望”。有效的C(P102)可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。（A）外表包装 （B）价格策略 （C）产品陈列 （D）促销方式4.终端促销与B(P130)一样也是终端工作的一个重要方面。（A）价格策略 （B）铺货，陈列，维护管理 （C）终端管理 （D）促销方法5.消费者购买的不只是产品的实体，还包括产品的D(P18)。（A）基本形式 （B）实体 （C）期望 （D）核心利益6.人口是市场的A(P23)要素。（A）第一 （B）基本 （C）形成 （D）必须7.通常，铺货行动具有三大特点：一是时间短，二是速度快，三是B(P59)。（A）排列好 （B）手段多 （C）人手多 （D）积极性8.终端有两大功能，一是实现产品销售，二是B(P10)。（A）实现产品价值 （B）拥有最终消费者的顾客 （C）实现传播价值 （D）寻找经销商9.终端是销售的终点，是分销渠道的最终环节，主要是指C(P7)。（A）分销商 （B）代理商 （C）零售商 （D）批发商三、简答题1、简答终端铺货的主要形式有哪些？P62答：地毯式铺货：即对区域内所有合适的终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力，这种铺货形式比较适合于以大众型消费为主的产品品牌。面式铺货：即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者权益保护机会，提升品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档品牌入市。点式铺货：即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面，提升市场覆盖率，这种铺货形式适用于超高档品牌。打击式铺货：此种形式可以对于品牌自身实力强大，相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的品牌入市。回避式铺货：此种形式可以对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强，而自身品牌实力较弱的品牌产品入市。2、简述终端陈列的十项原则：争取好的陈列位置；注意要加强对终端业务的渗透同时掌握时机调整和扩大陈列。争取最大陈列面陈列面积越大产品被选择的机会就越大。陈列区域尽量整齐；整齐的排列有利于吸引消费者同时又能体现出品牌的气势。要保证单一品种的足够陈列面积；将最好销的品种或主推产品放在最好的陈列面上；产品的排列要按照上小下大，上轻下重，邻近的颜色排列在一起，逐步色彩过渡的原则，根据产品出厂日期及时调整陈列；及时调换破损产品；避免损害产品品牌。保持产品的整洁；给消费则良好的产品形象。终端陈列要在产品开发时做好规划。3、简述终端促销的步骤：促销目标确定；一般促销目标包括提高销售额、提高利润率、提高终端店面来客数、提高客单价、提升企业形象宜家对抗竞争对手。选择促销时机；确定促销产品；根据顾客的需要和企业的促销目的来选择促销产品，是成功开展促销的关键确定促销主题；良好的促销主题往往能产生震撼的效果。选择促销内容与方式；采用不同的促销方式会产生不的效果。4、简述产品与商品的 区别：商品是用来交换的产品，商品的生产是为了交换，而当一种产品经过交换之后进入使用过程后，就不能再称为商品了；当然，如果产品又产生了二次交换，那么在这段时间他又被称之为商品。5、简述终卖场五个磁石卖场的主要内容：第一磁石卖场：主力产品 第一磁石卖场位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的产品，也是产品销售的最主要的地方。一般配置购买率高的产品。 第二磁石卖场：展示观感强的产品 第二磁石卖场位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石产品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。一般摆设最新的产品。第三磁石卖场：端架产品陈列区 第三磁石卖场指的是超市中央、陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客姐粗频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的产品，就要刺激顾客，留住顾客，所以可配置特价品、季节产品、促销产品等。第四磁石卖场：单项产品陈