直销人完全生存绝技

直 销 人 完 全 生 存 绝 技在授课及组织辅导的过程中，我们时常遇到组织伙伴有着相似的困扰：“我的朋友都推荐不动怎么办？”、“某某都约不出来”、“不景气大家都没什么预算消费产品”、“愈来愈没动力”等。 这一段时间不论是大直销公司的基层组织或是新直销公司，都不能再像二、三年前那样成长，而造成这种现象的主因是景气的循环或是直销已经太多人听过、做过了。 的确，要在组织中获得成就不是像泡面一样一泡就发，更何况还有其它什么事业，能在现在的时机让我们不需要具备什么条件就能用自己的努力来改变我们的收入、工作习惯、人际关系、健康及成就感，我甚至认为在未来的十年，国内及东亚的直销业将会有更辉煌的发展，因为： 一、直销过去半世纪的整体产值将由西方世界渐渐移转到东方，这也是北美各大直销公司纷纷跨出脚步的原因，而台湾正是东亚直销市场的入口，而这些移转将创造出惊人的产值。 二、东亚各主要市场在全球化的趋势下势必更开放，将自己的市场与国际接轨，将使各种信息及商品的流通更为频繁，组织的发展也更为便利。 三、在过去二十年的耕耘下，国内直销领袖的质与量都领先亚洲各国，因此亚洲的组织发展很可能会由这些经验丰富、专业度高、收入稳定的国内领导者所主导，也就是说未来国内将会出现一群拥有跨国组织网络的领袖，而他们将成为直销业的标竿。 远景既然可期，如果你正为你窄窄的、浅浅的、速度不快的组织发展所苦，你应该在现阶段寻求最正确的方法来快速改变组织的现况，因为只有做一个组织的survivor（生存者），才能活得够久去迎接那美丽的远景。 甚至你的生存经验正好提供了组织茁壮的养分，将来你的组织跨出去的时候，只要因地制宜作出小小的修正，就可以立刻复制出成功的模式，以下十五个survivor的生存绝技提供您参考。绝技一：装备法则 我们常有穿上制服就会改变行为的经验，对一个组织新人来说，将自己装备成一个专业的组织营销专家是非常必要的，诸如外在形象、名片、手机、万用手册、资料夹、录音笔等等，因为那会直接影响结果，而最重要的是对直销及公司的专业知识和自信，大部分的组织新人甚至连“我是生存者”这样的信念都尚未建立就想得到组织的利益，殊不知，一个有生存信念和策略的直销人所散发出的光芒，才真正是组织发展与销售的利器。绝技二：聚焦法则立刻找到据点 不论你是在公司或上线领袖提供的大A场所运作，或是在交通方便的咖啡厅，你都应该立刻有一个据点，并且定时定点，让组织伙伴或朋友知道哪里可以找到你，养成固定在据点的人，沟通、甚至办会后会的习惯，并且长期耕耘，来达到“聚焦”的效果，同时你的组织伙伴也会因为“看到”你这么简单有效地运作流程而较为勇于跟随。绝技三：起飞法则最短时间学会沟通话术 就像飞机在跑道全力冲刺一般，直销新人在借力之余应该全力吸收各种必须要会的基础沟通话术：暖线话术、邀约话术、销售话术、推荐话术、缔结话术、跟进话术等，会多少就用多少，在大量吸收的过程中同时大量应用，就会找到最适合自己的频率和语句，对成交有绝对的帮助，记得不要去找“完美”的版本，在生存者阶段，“有”比“好”重要得多，也记得要时刻与伙伴互相切磋、演练，愈熟练就能沟通得愈自然。绝技四：资源法则运用一切可用资源 我经常看到组织新人怯于在生活周遭或组织中要求更多的资源来帮助自己，而让自己在起步阶段随遇而安，要知道“生存”是一种态度，不是自然产生的，就像丛林中的进化法则，那些进化过程中的赢家往往是有着强烈生存欲望并且善用大自然资源的。 组织生存者应该秉持一个都不放过的精神大量约人、大量销售、大量沟通，要求所有周遭的人某种形式成为你生存的助力、而非阻力，并且将这些助力转化成为实质的报酬，因为组织生存者必须认识到你的组织生命要延续，你就必须要获利，除了支付一定的开支外，也是组织拓展的说服利器，请务必全力找出可以帮助自己获利的资源并运用它。绝技五：规划出符合公司特色的作战策略 找到你的组织事业的类别，如果你从事的公司制度是消费矩阵型，你的作战策略应该是大量进人，不论他是经营者或消费者、企图心旺盛与否，给他一个立刻可以将事业或产品介绍出去的理由，保持简单，营造一种生活化的组织气氛。 如果你从事的是销售型的制度，每个月有一定的业绩检核，你应该至少学会划动“分享产品”及“拓展组织”两个桨，保持你船身的前进，并且凸显你的团队魅力，营造一种高质量的体系及商品文化。 如果你从事的是高差额型的制度，你应该规划出一个强有力的小型磁场，不断从大量进人系统中找到有意愿的经营者，给他明确的成长目标及高效能的运作步骤，营造一种互相扶持的组织气氛，互相激励，彼此打气。 无论你的直销事业类别是哪一种，都记得要在运作过程中依照每个伙伴的专长及特质分工，建立一个小小的作战小组，除了可以提高效率、执行策略，更方便复制成功模式。绝技六：鲸鱼怎么吃完成阶段性小目标 许多组织新人有着远大的梦想，那梦想往往就像一头鲸鱼般令人望而怯步，即使饥肠辘辘也不能充饥，在组织生存者的规则中，所有的大目标都是累积无数个小目标而成的，因此生存者最重要的功课就是要不断订出阶段性的成长小目标：收入、人数、知识、形象，并且不断地实现，如此一来，所有组织中擘画的愿景就会变得可信。成长绝对不是一件靠激励，或是自然发生的事，成长是一种策略，所以，到底鲸鱼要怎么吃？鲸鱼要一口一口吃！绝技七：长期法则在绝技二中曾提到“聚焦”，在据点集中火力运作一段时间后可能会有不敷使用的现象出现，切忌勿轻易换地方或搬走，因为那有可能把伙伴们刚刚养成的工作惯性打断而产生组织停滞的现象。直销是一种累积组织动能的营销方式，任何聚焦效应都必须持之以恒，才会收到一定的功效，再者有许多组织伙伴在刚加入组织时，对上线或体系的认同度及热忱会在一段时间后减弱，不论其原因是自己成长了，还是有了新的需求，这样的现象会导致组织动能的流失。因此在谈到长期法则时我必须强调，组织伙伴不可太快因心态的转变而从一个有高度产值的新人转型为“管理者”，尽量让自己“长期”保持新人的热度与产值，不断地调整自己的心态及工作习惯，来创造组织上下一致的文化。绝技八：直销人必须熟知你的直销类别区隔相信所有直销界的survivor都知道营销讲究的是“差异化”，直销在西方国家兴盛了半个世纪，在国内也有20年以上的历史，在每个组织网蓬勃发展之际，自然也产生了各种不那么明显的直销特质差异，这些差异都是根据不同的商品特性、制度走向、操作手法，甚至是领导者风格所长期发展而来。而这些生存下来的公司能通过市场的考验，并在它的“类别”中成为佼佼者，自有其符合市场需求的独特之处。虽然这些在直销界中的类别在国内及亚洲不像在西方国家那样受到重视及分门别类，但每一个有心在组织中扬名立万的人，特别是领导人，却不可不深刻了解，尤其要清楚不同类别的组织有着不同的运作系统及优先级，也许那些差异对一般人来说不那么显而易见，但所谓“失之毫厘，差之千里”，当每一位组织survivor想要在不同的组织类别中快速实现梦想，就必须在以下几个重点中充实技能：1.会场进人机制组织survivor要了解，不同类型的商品制度搭配是需要不同的机制来创造人数的，除了规划各种类型的进人会场来强化组织中新业绩的产生，也要清楚每一个不同的组织发展阶段相对应的会场特性。如果您所从事的是属于高价位商品，而且制度又是“挑战”业绩方可晋升，在帮助下级的时候就不能一味要求下级跟会就可以，会是当然要跟，但同时也要辅以有计划的HP、茶会、庆生会、核心会议等等，密集运作一段时间之后，线自然成形，而且可通过业绩挑战的考验。如果是属于高循环性商品，而且制度强调“代数”，就应当将大型磁场当作新人产生后的聚会场所，回来强化组织成员的个别推荐力、沟通话术及销售技巧，让每条线中的领袖自然浮现，再结合这些领袖聚集磁场，如此才能将不同类别的组织力量发挥出来，并且能使进人系统“机制化”。2.营销点各种类型的直销公司应针对本身最重要的市场区隔设计出简单易懂的营销口号，然后在这个基础上不断强化攻击力，形成这一个直销类别里的代表型组织企业。比如说美国及日本近年来流行的“消费者联盟”或“矩阵型”的组织，它的特性不像早期传销那般声嘶力竭，反而强调低门坎、低消费，因此在诉求上以非常容易取代的消费型商品，在只是更换品牌的前提下鼓励大家加入组成一个“消费型”组织。因此类似像“多层次连锁超市”、“小区生活发货中心”、“最多样的商品选择”等等营销点纷纷出笼，进而取得了许多人的认同，组织survivor应具备分析最细微营销点并加以强化的能力，尽量避免把所有组织都做得看起来差不多。找到你的核心诉求并强化它，才是组织致胜的关键。3.运作重点每个人对组织的期许是否相同？什么样的人是现阶段最重要的？我的商品制度在什么地方能满足这种人？消费者现阶段对我来说重不重要？要用什么机制留住消费者？直销人应该不断地思考以上这些问题，而且清楚在自己的直销事业中每个阶段要经营的重点，然后把资源用在上面。新生组织就是要创造各种可以吸引组织经营者的环境，而大型组织就应该把舞台上的聚光灯转向组织中新兴的领导者。未来的直销市场无论是国内还是亚洲只会愈来愈竞争，谁懂得用最少资源创造最大组织效益，谁才是最后的赢家。4.培训系统所有大型企业的成功几乎都肇因于拥有一套成功的“系统”，而组织是人的事业，组织的系统就是“培训”。成功的培训系统甚至可以成为营销点，为前面提及的第1及第2项加分。国内拥有成功培训系统的组织不多，有的组织甚至连培训都谈不上，充其量只是激励会而已。培训系统的关键在于“因时地制宜，随时代进步”，万勿停止成长与学习，唯有不断吸收新知、成长自己，才能在变化多端的市场建立属于自己特性的培训系统。5.组织文化不可否认组织文化已成为一种非常重要的直销市场区隔，不同的组织文化属性会产生完全不同的市场效应。组织文化的产生与组织领导者有密不可分的关系，不论文化特质为何它都必须要提供一种成功的愿景，才能使组织文化成为发展的利器。如果组织文化是强悍的，它也许意味着要求很高而且强势的领导模式，不一定每个人都能适应，但却保证了这个部队的纪律严明与高生产力；如果组织文化是如同家人一般温馨的，也许意味着组织每天处理的情绪及事务必须相当繁琐，却也让许多不那么有自信的人留下来共同成长。在建构组织的同时，要对文化有所取舍，同时努力工作、展现魅力，如此才能拥有一个不同于其它组织文化的专属吸引力。绝技九：自己就是商品找到公司的属性及市场区隔，确立了组织的文化及愿景之后，接下来就是把时间用在组织发展上。大部分经营直销事业的伙伴在这个过程中通常依赖商品制度本身的诉求，却忽略了我们发展的潜在客户对我们这个人的接受程度。也就是说，当我们在组织成长过程中遇到阻碍与挫折，与其怪罪商品制度或是团队，不如花时间调整自己的想法，探索挫折的真正来源，当别人拒绝我们，他们真正拒绝的是什么？大部分的人是活在“否定”中（living in denial），所谓自我否定就是明知不对还去做，或者明知道该做而未做。先不深究自我否定的来源，大部分组织发展的挫折是来自于大多数人的自我否定。要发展一个可以实现梦想的组织必须在这里下功夫，所谓把自己当成商品的意思是说直销事业有着与众不同的特性，它是靠每个人去发展自己的组织业绩来成就每个人的梦想，在过程中一定会有崎岖，我们一方面调整自己，将自我否定转换成肯定，肯定值愈高愈能吸引有企图心的人。另一方面，学习让别人快速接受我们的能力，只有当别人接受了我们，我们才有机会沟通他们的自我价值。值得一提的是自我肯定值是来自于深刻检讨自己的生活方式，培养一个全面且均衡的生活习惯，而不是来自于自我标榜。直销人应该自我检视并在生活各层面追求平衡：努力工作、金钱意识、组织目标、生活习惯、饮食、衣着、运动、人际关系等等，一个在生活上全面均衡的人才是最有吸引力的组织。绝技十：成功循环成功不是偶然，失败也绝非一朝一夕，就像大自然有着生命的循环一般，所有的成功组织都有它成功的循环性，其中都有着不可或缺的环节，如动机、改变、付出的决心、组织成长策略、学习计划、点将线型发展技巧、会场运作、系统等等，每个环节都有独立的重要性，也都与其它要素有着连动的关系。大自然中如果某种生物消失，那个环境中的自然生态就会受到极大的生存挑战；组织也是这样，每一个组织中的直销人一定要找到那些让自己不可或缺的成功要素，并且努力去建构及落实，因为“循环”是依赖“环节”而成。如果对目前组织的成果不满意，一定是哪个环节出了问题，fix it！失败也一定是循环性的，opp会场人不够多所以气势不旺，因为气势不旺所以老人不参与，因为老人不参与所以成长缓慢，因为成长缓慢所以收入不够，因为收入不够所以约人到会场的动力不足。若是你正处在失败的循环也不要气馁，因为任何一个循环都可以透过“打破环节”让这个循环继续下去，只是不要忘记，一定要努力付出，因为循环的建立要靠一群人的共同努力才能达成，反之亦然。期勉直销人们能建立一个属于自己的成功循环。绝技十一：投射成功我们常说“远景”，远景是什么？所谓远景是一种积极信念之下对于成功发生的必然性有预见能力的强烈企图，一种对美好未来的描绘。在组织营销中，任何一个成功者都必须具备这种成功信念，也就是先看到自己成功的能力，我称它为“投射”。任何一种组织的直销人都需要将组织中的成功形象预先反应在自己身上，有形或无形、外在与内在，并持续养成一种习惯跟自我认定，这时身边所有的力量就会朝着帮助你的方向集结来共同创造成功。换句话说，当每个直销人在加入一家公司后，立刻要