专业增员流程：面谈吸引流程(ppt 53页).ppt

1,增员流程,新人留存流程,2,增员流程,面谈吸引流程,3,增员流程,计划活动,计划与活动,增员名单的积累,面谈的准备,接触,说明,促成,跟进,成功复制成功,拒绝处理,4,专业化增员流程概述,计划与活动制定增员工作计划与活动目标市场开拓寻找符合条件的增员对象面谈的准备为正式面谈而做的事前准备接触动摇使增员对象对现状不满足说明强化增员对象的加盟欲望促成鼓励增员对象作出加盟决定跟进化解阻碍增员促成后可能出问题成功复制成功简单坚持重复不断的复制,5,专业化增员流程注意点,计划活动是整个销售过程的灵魂,1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；2、拥有增员的数量体现我们的生命线；3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈前准备的重要组成部分4、通过面谈化解大部分的拒绝问题5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心；核心,6,增员计划与活动,7,如何做计划？,1、态度决定成败。如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。,你究竟想成为什么样的人,8,如何做计划？,2、计划你的工作：请列出你6个月内希望达成的增员目标请列出你1个月内希望达成的增员目标请写出你准备付诸于行动的时间,基本法是拟定计划的依据,9,怎样安排活动？,1、拜访目标要订好；2、访问准增员安排好；3、赞美话术先想好；4、资料工具准备好；5、反对问题演练好。切记：忙而不乱，调整好自己！今日事今日毕，绝不拖延！,锁定目标确定访量有的放矢,10,增员名单积累,11,我的增员在何方？,我的宝藏在我心中：,亲属、朋友；同学、同事；客户、准客户；转介绍的人；等等,12,增员的方法,增员名单积累的方法很多，归纳起来最常用的有：1、客户法2、缘故法3、转介绍法4、陌生法,13,增员的渠道,人才市场招聘网上招聘缘故市场陌生市场校园招聘,14,增员的标准,增这样的人：1、年龄：22岁2、学历：高中以上3、经历：简单不复杂4、婚姻状况：最好已婚，有子女5、社会背景：丰富但不复杂6、形象：被人接受,15,增员面谈准备,16,增员名单资料准备展示资料准备（增员DM、性向测试表、工资条）话术准备电话约访心理准备,增员面谈准备内容,17,增员面谈,18,增员面谈的三个环节,接触说明促成,19,面谈的目的,1、发现增员点2、动摇现状3、强化需求4、满足需求5、促成导入,20,面谈的原则,赞美肯定少说多听多问开放提问保持中立,21,增员接触,22,接触的目的,发现增员点，动摇他，使之对现状不满足。使用性向测试表，了解学员基本情况。,23,导入询问的目的是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前状况和未来理想，以便发现增员切入点，问题可选三至四个，不宜过多。导入询问的方法是多样的，例如：近来工作怎么样啊？。,接触要诀,24,导入话术,你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？你觉得你的工作有前途吗？为什么？你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？,25,紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，为下一步进入说明埋下伏笔。,动摇要诀,26,动摇话术,你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你觉得实行医疗制度改革以后你所拥有的劳保够吗？,27,动摇黄金话术,你打算一辈子从事这份工作吗？,（-答案一般是否定的！）,28,增员说明,29,说明目的,针对动摇点，进行保险行业及中国人寿公司的特点说明，以满足增员对象对未来工作的需求。,30,未找到增员动摇点，不进入说明导入说明应针对增员对象具体情况，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，前程阐述当机立断，随时说明、促成,说明要诀,31,导入说明话术,什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业既有钱又有闲？,32,增员促成,33,促成目的,帮助被增员人下定决心，使用行动法促其来公司参加特定活动。,34,常用促成方法,参加创说会参加面谈或面试参加特别早会或讲座,35,1、我们公司明天下午2：00有一场说明会，将系统阐述寿险行业和我们公司的具体情况，以及你要付出什么、又能得到什么。这是特意为你准备的邀请函，你看到时我来接你还是你自己过去呢？2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕。我们公司有位主管也和你一样，以前并不自信，但现在做的非常优秀。我特意为你安排了一次和他会面的机会，现在咱们确定一下时间，你看是下周一还是周二好呢？3我不是马上让你下决定的，正好我们公司下周三早上9：00有个讲座，我帮你预定了个座位，到时你来听一听再做决定也不迟呀。,促成话术,36,增员跟进,37,跟进目的,保持联系，强化意愿，解决问题，排除阻力，使之顺利参加新人岗前培训。,38,跟进的常用方法,家访法早会法聚会法报喜法资料法,39,增员拒绝处理,40,一、为什么会有拒绝？,心理学家告知：大多数人对陌生事物的接受总是先抱排斥的心理，人类最大的弱点之一就是犹豫不决。,41,二、拒绝的种类,1、来自家庭内部的拒绝；2、来自外部生活环境的拒绝。,42,三、应对拒绝的准备,1、心理准备；2、资料准备；3、话术准备。,43,四、应对拒绝的谈话技巧,1、肯定：肯定对方的谈话主题有道理。2、回答：告诉对方我认为有道理的理由，并谈出自己的看法和观点。3、提问：征询对方的看法、观点并回答。,44,增员拒绝处理话术,45,1、没信心，没经验,话术一：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起。事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户首先接受的是你的为人。,46,2、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定话术一：是啊，你说的的确是事实。请问你所说的稳定是指什么？是永远在高位呢还是企业永远不会倒闭？做保险一年可以赚到几年的钱，干七、八年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月二、三百元收入，我想这样的稳定你是不会要的。做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？,47,保险要求人，没面子,做保险不是求人，而是帮他做好事何处不求人手里没有钱，处处没面子不肯在外看别人的脸色，就得在家天天看家人的脸色任何行业只要做得成功就有面子你现在面子大吗（慎用）,48,我担心做不好,你从来没做过保险，怎么知道做不好呢？信心来自于了解我以前是个什么人你难道还不清楚吗，比你可差远了，我现在不也照样做得不借吗事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，客户接受的主要是你的为人你先别管能不能做得好，你先来试试，即使做不好你也不会有什么损失,49,我口才不好,口才是可以训练的保险公司刚好可以锻炼你的口才保险不靠口才，而靠勤奋、真诚、会聆听任何事情如果懂，就会说,50,现在做保险太晚了,你的意思是如果不晚