客户关系764829316.ppt

,客户是关系是成功的客户关系是必须先认清楚，我们是干哪行的,我们从事的是什么样的工作？,客户关系就是我们维护、保持与客户良好的沟通关系不只是单一活动策划而已，成功的客户关系就是这种状态的持续如一。,如何开发客户？,开发新客户需具备的三大技能,知己：首先准备好足够的弹药，才会有备无患！整理公司简介、成功案例整合内部资源，检查配备集合公司的优势资源（创意、策略、媒介等）建立公司知名度,知己知彼，才能百战百胜,知彼：了解我们待开发的客户对象。新客户来源于何处？行业特征如何？,了解对方的情况：财务状况作业状况作业人员,了解对象的难处：目前的主要困难？是什么样的问题？（广告？行销？）,了解竞争对手：谁是敌手？长处为何？,知己知彼，才能百战百胜,媒介、朋友处得之他们在寻找新的广告代理商去客户容易聚集的地方随时积极的推销自己业界资讯主动打电话给你认为可以开拓的客户参加行业培训等多结识参加朋友聚会多收集名片，不忘告诉他们自己是干广告的看到一个产品感觉不错，打个电话去同他们的负责人聊聊,饿狼般的嗅觉去寻找新客户,客户对现在不满（现状、代理商）了解原因我们能提供不一样的服务吗？别给一般的想法（尖锐点）一同找出成功或失败的原因对第一名的企业怎么让他们对我感兴趣？他们需要的服务是什么？,狐狸般的敏锐来观察客户,一旦定妥时间，别再随意更改别第一个提起公事少说，多听记住关键字眼别强力推销自己,猎人般的精明与客户会谈,有口皆碑,开发客户的五种方式,守株待兔,广结善缘,毛遂自荐,攀亲带故,如何与客户沟通？,与顾客沟通，我们需要,你喜欢的人你在意的人付钱的人会加你工资，提拔你的人你想使他工作更顺利的人他不顺，你就不顺的人,想想，你现在要和谁去沟通,我的目的是什么？我想要告诉什么？我想要讨论什么？我希望对方采取什么行动？对方的目的是什么？在什么时间，什么地方？用什么样的方式？预先思考一遍全过程我想要表达什么，怎么说？客户可能想要说什么？他对于我的说会怎么反应？,如何同客户有效地沟通,预先思考，事前准备,洞察对象：求利型废话少，缺少耐心明确长期目标可能造成的影响，但也顾不了那么多“底线迸发症”求名型渴望受到瞩目，喜欢消遣娱乐。追求石破天惊之举。,如何同客户有效地沟通,你是最优秀的，你将有最优秀的表演要让客户掏钱别太过于严肃，要好玩要遵守职业道德失败不可怕，可怕的是你下次还有类似的失败,充分发挥自己的表演热情，准备提案,如何和客户开会？,要有充分准备,开会前，把所有可能会用到的东西都准备好，装出精明干练的样子安排场地与设备约定时间地点，并通知所有与会人员了解所有事情的最新状况与相关人员讨论后，尽早撰写并发送会议议程确保所有人准时参加，准备会议中所有可能用到的东西,同客户开会前的准备,要有第三只眼,会议中记笔记眼观四面，耳听八方精神状态上积极参与没有相当把握，决不轻易发言仪态端庄，神情专注频频点头,同客户开会时的注意,会议后收拾会议室回想整个会议过程，并总结今天和客户的争议点是什么？,同客户会议后的收尾,深入挖掘客户的问题，然后想出更好的办法来解决如果想不出来，就接受客户的解决方案让客户觉得好主意是他们自己想出来的让客户觉得异常地受尊重让客户觉得我们的提议，是经过专业团队的深思熟虑而产生的尽可能为自己，为团队留下回旋余地,需要特别注意的几点,诚恳，诚恳，非常的诚恳,为什么要追求与客户保持伙伴关系,更享受工作，更满意感到你会改变一些事接到更多工作不会被炒即使是广告失败或广告不受喜爱得到反馈：客户更容易同意付款,与客户保持伙伴关系，你将,客户“认为”自己和你是同一“团队”基于彼此共有的价值与共同目标，每天共同努力。客户“感觉”广告公司不断在尝试给予重要的、新颖的、有执行力的广告与市场营销方面的事业意见客户“乐于”与广告公司一起工作,而且客户更愿意参与广告公司真诚的定期社交而非仅是出于业务需要客户“信任”广告公司的承诺及忠诚客户觉得自己很重要，并随时感受到来自广告公司的支持,怎样才是成功的客户关系,不同客户，不同处理方法积极与客户沟通找出能增加客户认知，他们感兴趣的资讯主动提出方案点子及如何应用执行表现对客户事业的参与参观工场、销售会议等建立客户的认知：我在广告公司的心目中是挺重要的定期社交；小礼物、保持联络、感谢,如何让客户了解对服务人员的工作及努力,时时展现我们公司的作品较客户竞争对手优异之处，强调我们与其他广告公司不同之处建立事前工作作业目标制，与客户市场目标相一致，做项目评估，月度、年度总结了解客户对工作与过程的满意程度针对客户事业作年度提案,在工作中如何潜移默化影响客户认知,产品发展概念尽量让客户不要把我们当成广告公司，当作他们市场部的延伸评估客户基层人员了解目前客户遇到的问题,根据广告主要概念、标题提出促销方案,永远让客户知道你在为他尽心尽力努力工作，永远给客户惊喜！,阻碍良好客户关系的绊脚石,骄傲“我们才是专家”短见“我只作幕前辉煌，其他是别人的事”挖苦“因为客户的愚笨、懦弱，所以才不买我们的建议”频繁挣扎经过很痛苦的历程才取得差强人意的结果缺乏奉献精神、忠诚度缺乏敏感度及沟通力,广告及促销在市场营销上价值降低客户流失对广告公司的信任审美疲劳客户的主要经理阶层不稳定付款条件走下坡路,发展伙伴关系越来越不容易,六条建议,和客户是做生意