营销部架构及工作流程

河北星巢仙河房地产开发有限公司市场部管理系统和工作流一、组织结构营销副总裁营销主管策划总经理销售经理销售主管b销售主管a合同管理主管规划委员6-8名推销员二、工作职责(a)营销主管职位名称营销主管所属部门营销部门直属上级营销副总裁直系下级规划经理，销售经理到达时间秘密飞行，抵达时间是2011年10月10日工作概述全面负责房地产项目规划、销售战略制定实施、宣传工作计划管理、广告宣传、案例现场管理等该部门的日常管理工作工作职责1.根据公司制度的要求，制定和实施本部门的各种管理制度和职位2.负责组织、分解和执行公司的年度营销工作计划3.主管项目销售、策划、图形制作、宣传、媒体选择等4.负责项目销售处外部图像和内部装饰计划的验证5.负责公司整体形象策划和品牌建设，验证各种宣传公司形象的宣传活动计划6.负责规划和实施各类公司形象、房地产项目宣传和宣传活动7.负责制定各种宣传成本计划、监控预算执行和及时报告8.负责下属的工作指导、培训和评估工作9.根据项目的市场定位，准备项目营销总计划，销售和实施整个案例10.组织和培训销售团队以指导公司销售计划11.根据公司的目标提交销售计划方案，监督销售履行过程12.汇总和管理客户文件13.完成领导临时指定的其他工作相关说明(b)规划经理职位名称策划总经理所属部门营销部门直属上级营销部门经理直系下级规划委员，合同管理委员到达时间张国照预计2011年9月末到达工作概述在营销总监的领导下，主要负责企业形象策划、企业宣传策划、房地产项目营销策划、房地产项目营销计划等工作的具体执行，以及公司的各种计划、宣传、活动计划、策划计划及相关资料、稿件的编制等。工作职责1.熟悉国家及项目性的房地产相关政策和市场行情2.根据项目年度整体计划，帮助计划负责人完成项目市场营销计划和销售计划研究3.负责房地产政策信息和行业相关信息的收集和整理4.负责分析与项目相同类型的项目5.组织项目宣传计划和项目宣传执行6.组织公司的整体形象计划、公司的宣传计划、房地产项目营销计划和有效执行7.营销企划部经理和企划负责人制定相关企划案，具体执行8.负责公司的宣传、广告、促销等各种计划、活动计划和文案9.协助进行市场调查、需求分析和研究报告10.根据项目的定位和基本情况，根据目的配置项目市场调查，制作市场分析报告，支持项目营销计划11.掌握营销总计划、营销策划案的执行情况，及时提交修改意见12.调查主要产业媒体、专案位置的主要媒体，为广告推进策略决策提供决策支援13.协助开发项目产品市场营销计划计划计划方案，并创建项目计划报告14.负责部门文件的保管和管理15.完成领导临时指定的其他工作相关说明(c)销售经理职位名称销售经理所属部门营销部门直属上级营销主管直系下级销售主管AB到达时间在城市销售部工作2个月前工作概述主管食堂中心的全部运营工作，履行公司的销售相关决议，负责公司发出的销售任务。工作职责1.制定阶段性销售计划，组织销售部年度工作和销售计划的实施，完成销售计划2.制定销售部内部管理机构设置方案和每个职位的责任范围和标准。3.与人事部门一起制定销售部门的基本管理制度。4.制定销售中心费用提取和补偿方案5.销售现场的整体监督、管理和控制6.制定销售中心员工的具体管理法规7.负责签署和复查销售单位发票8.制定员工招聘、教育和培训方案9.及时提交销售报告以报告收集的信息10.参加项目策划工作，负责制定和执行销售处、样品室方案及改造标准计划。11.完成领导临时指定的其他工作相关说明(d)销售主管职位名称销售主管所属部门营销部门直属上级销售经理直系下级推销员到达时间在城市销售部工作2个月前工作概述与销售人员同时，协助销售副总裁完成销售中心的全部运营工作工作职责1.负责现场出席及销售人员的日程、工作工作。2.监督协调销售人员之间的关系，指导销售人员的销售工作，负责修改销售人员在工作中发生的错误工作。负责处理销售人员和客户之间的纠纷。4.帮助加快部门各种业务(例如合同抵押和提交、合同公证、资金催款、抵押过程、“3张卡”处理等)的履行5.负责客户关系渠道的建立和维护。6.协助销售副总裁协调和处理有关客户和所有者的各种投诉和反馈的信息，认真执行售前、售后各项服务工作。7.完成领导临时指定的其他工作相关说明(e)销售人员职位名称推销员所属部门营销部门直属上级销售主管直系下级到达时间在城市销售部工作2个月前工作概述善于接待顾客和签订合同工作职责1.精通项目信息，认真做好客户接待工作。2.积极反馈客户意见，汇总客户意见并上报销售总监3.协助客户签署销售协议与其他销售相关文件，并督促客户。4.客户日常维护5.总结销售经验，促进业务交流6.完成领导临时指定的其他工作。相关说明(六)规划委员职位名称规划委员所属部门营销部门直属上级策划总经理直系下级到达时间预计2011年11月工作概述在规划经理的领导下，具体负责组织项目销售市场调查、收集项目销售相关信息、提供市场分析报告、定位报告、营销计划等，并负责项目宣传、媒体对接、项目现场的活动性等工作工作职责1.根据项目整体营销计划，制定项目销售市场调查计划，提交计划书，组织实施市场调查、需求分析、研究报告的编制。2.收集与公司战略确定的开发产品相关的市场资料和影响销售的行业管理、财务等相关信息，定期整理分析并提交报告，以帮助做出正确的项目决策3.根据项目的定位和基本情况，对项目市场调查进行有针对性的配置，创建市场分析报告，定位报告，促销计划等。4、确定营销总体计划、营销策划计划的执行情况，制定项目开放活动、日常促销活动计划，及时收集项目宣传活动的效果，反馈，提出修改意见5.组织对主要产业媒体的研究、实施项目和广告公司、制作单位、活动公司的对接工作，为营销推进战略决策提供决策支持6.负责房地产工程等部门的协调工作和外部活动资源的扩展和联系工作7.完成领导临时指定的其他工作(7)合同管理干事职位名称合同管理主管所属部门营销部门直属上级策划总经理直系下级工作概述协助计划经理完成预售程序处理、合同记录、银行抵押对接等合同管理。工作职责1.合同存档，管理完成2.办理项目预售等相关手续3.处理项目合同记录4.负责与项目合作银行对接，督促贷款发放5.完成领导临时指定的其他工作三、工作内容市场部工作根据项目流程分为售前准备工作、销售流程工作和售后工作。(a)项目销售前的准备工作1、营销战略之前项目市场环境调查项目定位报告2、确定营销策略产品战略入学考试战略定价策略促销策略销售计划销售控制销售费用管理方法决定广告宣传策略图像定位普及概念广告计划媒体战略普及预算4.员工准备(1)人员选择销售经验；现场销售签名能力；品德好、敬业、团队合作好的人。男女比例，没有经验的搭配(2)人员培训项目概述和每个数据指标；周边环境，如公共设施、购物中心、学校、医院等；与该项目类似的竞争性房地产分析；项目分析，如卖点、优点、缺点、划时代的分析；说明最新的建筑法规、税率、政策趋势；现场销售培训，例如现场销售流程、统一术语确定、销售技术、客户接收、跟踪和合同的操作规格和要求、现场模型、使用控制板进行现场销售的方法等。(3)其他服装、胸牌、名片等。5、准备项目销售硬件销售书：决定房地产内容的大小和大小。DM:确定相应的内容和大小。价目表：决定分摊因子与优惠政策。模具：确定相应的大小展示：决定本面板内容，例如外观/一般/主要设计图/开发人员简介/装饰标准/附属设备/财产管理/营业场所5证/销售日程等现场：社区墙(标志、姓名、电话等印刷)、夜景照明安装；报道是否进行录像或相关处理；项目区域内是否进行绿化、景观或相关处理。销售地点：位置、面积大小、内部功能分布；装饰风格；售货安排；展示板、模型、接待台、谈判桌、分配器等位置；售货灯箱招牌；与现场呼应的装饰：挂旗、广告气球等。样板房：样板房是否建设，在哪个阶段建设；装饰风格；家具布置；路牌：现场路牌位置；是否在其他地方制作路标；路标大小；6.准备销售资料创建销售模板(包括一般平面图、户口簿、价格表和付款方法、订阅信息、与项目开发和销售相关的许可证以及最新规格)准备销售所需的各种表格关于开发人员和承包商简介图书和合同收购基本办公设备(b)项目销售过程中的工作内容1，初始磁盘(步骤1)销售控制台、销售区域、协商区域、出入口等是否方便合理，面板、型号等是否有助于销售介绍，并进行适当的调整销售处顾客关心的设施照明，空调位置等一一测试；每个销售人员的销售信息是否完整且实用通过电话访问通知现有客户售前。DM是否已发送执行客户内部订阅操作做好整个人电话的统计分析。填写相关表格：来电统计、客户数据、客户跟踪表、每日报告、每周报告、每月报告等；定期会议、讨论、分析、总结；分析来电和地区等，然后决定是否修改下一周期计划策略召开销售人员小组会议，鼓舞士气2、销售中期(第2阶段)通过公开销售继续；每天下班前，现场销售人员将每天填写的资料提交给负责董事进行审核，在隔日的景观会上，对顾客的各种抵抗和顾客的可追溯性等采取适当的措施。每周的每周会议将总结、讨论呼叫者电话区域、交易客户区域、客户响应和媒体反馈等。鼓舞球队的士气。每周每月规划部门进行通信研讨会，总结上周的广告媒体战略、促销活动和销售战略，总结销售结果，以确定是否修改下一步的宣传战略。对特定客户的访问随时掌握补充、交易、合同家具数、金额、日期等，督促补充、签订合同及其他工作。定期向部门和公司报告相关项目销售情况。员工配置是否合理，是否需要增加、减少或部署员工(c)销售后期帮助财政部处理银行抵押。协助物业管理公司的租赁工作结算公司债券余额；项目销售整个过程的综合摘要四、内部管理和通信(a)客户投诉处理程序1、由相应销售人员处理，并通知主管或销售经理。2、销售人员不能处理的话，主管或销售经理会尽快解决，不违背公司利益。主要问题立即报告给市场营销负责人和负责副总裁。(b)合同签署、保管程序1.销售代表负责签订合同，由销售经理复查。2、空白合同和签署的合同由销售负责人提交，并交给财务部门统一存档。3、签订的合同必须向计划经理或销售经理登记。(c)住房索赔程序1、相关销售人员负责敦促和支持客户付款。2、收款人负责收款登记。(d)处理抵押程序1、顾客完全准备抵押所需的信息和文件。2、请指定银行处理抵押的时间。(e)使用销售表格规格1、客户登记表销售人员每天填写并由销售经理检查。包括客户名称、性别、年龄、居住地区、职业、所需面积、套准、意向价格、支付方式、用途、接触媒体等。(销售经理或销售总监合并存档)2、客户资料表销售代表对意图客户执行的客户数据管理，销售代表可以随时查看。内容包括文件撰写日期、客户名称、联系方式、要求的产品、协商内容等。要求销售人员对列出的客户进行判断，并与销售总监讨论对策，以制定讨论意见。(销售经理和销售主管将此表格个人存档，以便复查)3、客户跟踪记录客户跟踪的销售代表记录，包括每个洽谈时间、洽谈中存在的阻力和对策。销售经理可以随时作为销售代表业务绩效的评估标准之一查看。(销售经理和销售主管可以查看的此表由销售代表个人保存。)4、销售统计销售经理统计每月销售。这包括序列号、合同号、客户名称电话、房间号、销售金额、付款方法、地址、销售人员等。(销售总监统一保存此表格，每月30日上报销售经理)五、外部合作单位的管理和沟通对于工作量大、专业要求高、困难的工作内容，营销部门可以委托口碑好、水平高的专业公司合作，在合作过程中加强对质量和进度的监督。(a)营销总监应根据项目需要及时制定外部合作计划，由负责营销副总监审核，经总经理批准