汽车销售实习报告

汽车销售实习报告书(一)实习场所： *实习单位： *实习时间：实习目的：更快地适应社会，积累一定的社会生活、工作经验，为未来到社会岗位打下良好的基础。 加强自己各项综合素质，了解自己的缺点和不足，学习更多实战工作技巧，学习与客户接触、交流。 了解公司的管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。 认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，一、引言是本科专业教学中，实习是重要的实践性教学环节。 通过实习，可以让我们熟悉对外贸易实务的具体操作过程，加强感性认识，进一步理解、加强、深化已经学到的理论和方法，发现、分析和解决问题。 随着我国经济的迅速发展和人民生活水平的不断提高，人们的消费观念和消费需求也在不断变化。 汽车作为高级消费品在年轻一代和事业上很受成功的人们欢迎。 近年来，随着经济的迅速发展，汽车贸易企业在宿州发展迅速，如雨后的竹笋。 形成了一定的销售市场。 汽车贸易的形式一般是从国外引进的“4S”店形式。 在国内汽车销售市场还没有饱和的情况下，以这家店的销售为中心占销售量的90%？ 以上，微型巴士、微型巴士、重卡、面包车等销售店，为员工的销售付出了很大努力，但是轿车走在店铺的销售形式上。 二、实习的主要内容是实习期1，掌握汽车销售流程2，与销售人员相处融洽，从中学习更多经验，运用相应的销售技术4，更好地理解汽车各方面的信息，比较各车型，真正理解“汽车市场”的意思的汽车销售流程： 1，接待：接待环节中最重要的是自主和礼仪售货员看到客户的访问时，必须立刻带着笑容积极打招呼。 其他客户同行时，用眼睛与同行客户交流。 在眼神交流的同时，销售人员要做简单的自我介绍，认真地和客户握手，询问客户需要提供什么。 语气尽量热心诚恳。 该环节主要由电话访问、商品介绍、客户接待等组成。 其中特别重要的是，客人进入大厅后，接待员介绍商品是最直接反映4S店形象的一环。 因此，本公司特别重视接待人员的服务礼仪和专业知识培训。 接待员办公室的墙壁上写着营销服务的10点。 行动变快。露出笑容的效率稍微高一点头活着的工作更多的理由少一点嘴甜的测定稍微大一点动作轻微的气性稍微小一点。 这种通俗合适的要求体现了该店经营管理上严格而有人情味的特点，充分看出该公司管理上的独特点，体现了“严格要求员工对顾客负责”的基本服务理念。 2、咨询：咨询的目的是收集客户需求的信息。 销售员应尽可能多收集顾客的所有信息，充分发掘和理解顾客购车的正确需求。 营业员咨询要有耐心和友好性，在这个阶段关键在于适度和信赖。 销售人员在回答顾客咨询时要充分把握服务适度，不要服务不足，不要过度服务。 在此阶段，客户可以自由发表意见，认真倾听，了解客户的需求和要求，并在下一阶段更有效地销售。 而且，销售员应该在开始接待之后拿着相应的宣传资料让客户进行调查。 3、车辆介绍：车辆介绍阶段最重要的是具有目的和专业性。销售人员应具备销售产品的专业知识。 同时，在充分理解竞争车的状况，介绍自己产品的过程中，要不断比较，强调自己产品的卖点和优势，提高顾客对自己产品的赞同度。 重点是根据客户的需求介绍产品，获得客户的信赖感。 销售员必须向顾客传达与需求相关的产品特性，使顾客能够理解公司产品是如何满足需求的。 这样，只有顾客才能认识到产品的价值。 在销售员得到顾客的认可后选择了同意的车之前，这个步骤没有完成。 4、试乘试驾：在试驾过程中，集中精力让客户获得对车辆的首要体验和感觉。 这是客户获得第一批汽车材料的绝好机会。 在试车过程中，销售人员应集中精神对客户进行车辆健康检查，避免过度发言。 销售负责人必须说明顾客的需求和购买动机，确立顾客的信赖感。 5、报价协议：通常是价格协议，售货员在价格协议开始之前，应保证价格、产品、优惠、服务等各方面的信息都得到充分理解。 为了在谈判阶段不引起顾客的疑问，对销售员来说把握顾客需要的信息是很重要的，另外，销售员必须在全过程中占有主导地位。 销售人员在价格和其他条件下明确了顾客的需求后，提出销售方案，站在顾客的立场考虑问题，感觉顾客正在和诚实可靠的朋友进行交易，大幅度提高成交的机会6，合同成交：在成交阶段没有催促的倾向。 重要的是，通过对顾客考虑更多的时间来做出决断，从而增强顾客的自信，但销售员必须巧妙地强化顾客对购买产品的自信。 在处理有关文件时，销售员应努力营造简单的合同氛围。 销售员对顾客的购买信号有很强的灵敏度。 双方满意的协议为交通车开辟道路。 7、交通工具：为确保车辆无损伤，交通工具前销售人员应清洗车辆，保持车身清洁。 交通程序是客户兴奋的瞬间，如果客户有愉快的交通体验，为长期建立稳定的客户关系奠定了积极的基础。 在这个阶段，交付清洁无瑕的汽车是我们的宗旨和目标，也可以提高顾客对销售店的信赖。 此时需要注意的是，由于车辆交付时间有限，销售员必须加快回答客户问题的时间。 8、售后服务跟踪：汽车销售后，应仔细拜访客户，及时了解客户对我们汽车的评价和使用情况，注意客户的维护。 最重要的是，对于购买新车的顾客来说，第一次的修理服务是他第一次体验经销商的服务。 跟踪程序的要点是，客户购买新车和第一次维修服务之间不断促进双方的关系，保证客户返回经销商进行第一次维修。 新车销售后顾客跟踪服务是顾客与服务部门的桥梁，是服务部门的主要责任。 三、实习总结和体会我学到的专业是国际经济和贸易，销售汽车和我的专业没什么关系，对我来说不知道，这是锻炼我的好机会。 实践就是把我们在学校学到的理论知识应用于客观现实，使自己学到的理论知识有一个有用的地方，理论应该与实践相结合。 要搞好工作，必须了解这方面的知识，不深入了解这方面的知识，才能更好地应用于工作。 另一方面，实践可以为今后找工作打下基础。 通过这个时间的实习，我学到了在学校学不到的东西。 根据环境不同，接触的人和事情也不同，从中学到的东西自然也不同。 要从实践中学习，从学习中学习实践。而且，经济在中国的迅速发展，加入了世界贸易，国内外经济日益变化，日新月异，在有越来越多机会的同时，也有挑战，前天刚学到的知识也许已经被淘汰了。 中国经济与外部的联系越来越高，我们不仅可以掌握学校学到的知识，还可以从生活中实践其他知识，不断从各个方面武装自己，在竞争中突出自己。 所以，我们学到的是国际经济和贸易，在今后毕业的工作中，我们不一定做我们的专业工作。 但是，不同职业之间存在着同一个场所，无论进入哪个企业，都会与各种客户、同事、上司等接触，关系复杂。 任何工作都有竞争。 要在竞争中继续学习别人的先进之处，继续学习别人成为怎样的人，提高自己的能力！ 实习期间只有几个月，雪莉的4S店这几个月很有感受，得到了很多好处，在日本学到了不可学习的东西。 在工作中认真看待，听，教会客人如何接触，认识到生活中的许多事情不会那么容易，要靠自己的努力和毅力。 仅仅几个月，心情非常多，更加了解自己，更加了解自己。 社会实践加深了我和社会的感情，拉近了我和社会的距离，自己也在社会实践中开阔了视野，增长了才能，进一步明确了我们青年学生成材的道路和历史使命。 社会才是接受学习和教育的大教室，在它广阔的天地中体现了我们人生的价值，为未来更加激烈的竞争奠定了更加坚实的基础。 希望今后也有这样的机会，从实践中锻炼出来。 通过一个多月的实践，我增长了见识，了解了很多人的道理，更清楚地认识了自己的不足和缺点，所以我在今后的学习和生活中要严格要求自己，提高自己的素质，努力掌握自己的专业技能。 短期的社会实践，转眼间就过去了，但让我理解了很多东西。 这些东西给我一生的利益。 社会实践促进了大学生的全面发展。 通过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、理解、交流中得到真正的感染和体验，从无数生动的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想升华，增强社会责任感。 在实践中，我们的人生观、价值观进一步增强，认识能力、适应能力、创新能力提高。 这不仅是实践，也是人生的经验，是一生的宝贵财富。 今后我要参加的社会实践，在磨练自己的同时让自己认识，让自己认识到自己没有进入社会的社会方面。 毕业就业时有选择。 刚走的时候，我充满了信念，相信有了新的开始就会有新的收获。 所以报告的当天，我早走了，马上见到张社长，然后到了车间，我就开始了之后的工作。 从早上七点半到晚上七点多下班，接近十二个小时的长工作时间，形成了学校优越条件下自己受到尊重的习惯，刚上班的一周几乎每天都很累，觉得很难继续下去，但是老师认为有教育我们的毅力，认真工作，一样店里同事们的领导人都很友好，我作为新员工态度低沉认真学习，得到领导同事的认可和赞扬。 在开始工作的时候，我的主要任务是学习，跟着内部的训练师学习公司的制度，理解公司的产品，学习基本的专业术语，跟着销售员学习销售技巧，能够和顾客交流。他们经常对我说：“要卖好车，首先要学会沟通”。 自己像脱缰的骡子，在无边无际的草原上奔跑，哪里是我的归途，有时像雄鹰，在广阔的天空翱翔，我的目标在哪里，有时像盲人，眼前的光芒在那里，现在的我像无头苍蝇，感觉到处都是乱打，销售自己看起来还缺乏社会经验，从那以后，为了实现自己的理想，在不要紧的时候，我就站在那些销售员旁边和他们说话，认真听取他们的意见和经验，看他们如何和顾客交流。 想象着自己和顾客交流的话，应该怎样和顾客交流，我在眼里，记在心里。 我认为，中国汽车行业还有很大的发展态势，汽车销售还有很大的发展空间。 在过去的计划经济体制下，我国汽车流通渠道单一，一般由国有机构控制、销售，品牌意识极为淡漠。 随着市场经济的快速发展，传统营销模式已不能适应市场需求。 目前，汽车消费由公款购车转为个人购车，为适应市场需求和汽车工业的高速发展，汽车营销方式也发生了变化，产生了贸易式、超市、商场、连锁店、专卖店，4S店也是汽车市场激烈竞争的产物。 中国汽车市场逐渐成熟，用户消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求越来越高，越来越严格，现有的代销体制不能适应市场和用户的需求。 4S店的出现，正好可以满足用户的各种需要，可以提供装备齐全、清洁的维护区域、现代化设备和服务管理、高度职业化的氛围、保养良好的服务设施、充足的部件供应、快速及时的跟踪服务系统。 通过4S店的服务，使用户对品牌有信赖感，可以扩大汽车的销售量。 4S专卖店以独特的经营方式扩大了汽车销售市场的份额。 4S店的经营模式为客户从购车到购车的全过程提供了良好的服务，真正实现了以消费者为中心的经营理念，体现了汽车品牌的文化氛围，也树立了专卖店形象。 另一方面，在销售整个服务过程中，发现了这种销售模式存在的缺点。 首先，售后服务是4S四大要素的重要组成部分，完善的服务体系在给顾客带来信任感和安心感的同时，加强专卖店与顾客的联系对专卖店非常重要。 现在看来，4S店最大的功能就是卖车，长期看来，更大的功能应该是售后服务。 在汽车利润过程中，整车销售、零部件、维修的比例结构为2:1:4。 修理服务的利润是汽车利润的主要部分，专卖店的重要性也很明显。 海外发达国家以50公里为半径设立专卖店，主要是为了充分提供售后服务。 现在国内相反，只重视卖车，但服务相对滞后。 在火灾的国内汽车销售市场，不知何时，修理和保养业务比卖车业务多，没有地区计划的4S店也面临困境。 以北京市为例，由于城市规划，4S店由于维修部门发生污染噪音，不能在市区发展，越来越多的4S店必须在城市周边建设，给汽车维修和保养带来巨大不便的矛盾现在已经出现在销售店面前。 专家认为，销售服务今后应该向社区发展，形成一个连锁的售后服务体系，快速修理店将有今后的发展趋势。目前，一些汽车制造商正在充分考虑这一发展趋势，建立“区域限定特许经营模式”，其核心内容也是建设了大型的4S专卖店，与其他品牌不同的是，未来的4S店在计划中建设了一些附属店，它们之间是“旗舰店”和“社区店”的关系另外，据汽车制造商透露，消费者并不总是去4S店，比如换玻璃，补充轮胎，不一定去4S店。 消费者需要更方便、更优质、更便宜的服务，但现在很多4S店路程遥远，收费高。 计划在某城市一定地区发展经销商，首先建设具有4S功能的“旗舰店”，同时在该地区其他地方，从旗舰店投资建设一些具有汽车展销和快速修理功能的社区店。 社区店周边的消费能力达到一定需求时也可以升级为旗舰店。 如果社区店主能够根据“靠近购买