燕家一局一策模板.ppt

勇于挑战，产能大提升燕家支局三季度“一点一策”,一点一策,一点一策即：网点依据外部宏观市场以及内部经营情况分析，确定网点经营方向及经营重点，制定相应的经营策略和支撑经营目标达成的行动方案。即：网点围绕经营目标达成而制定的经营策略而制定的行动实施方案及管控措施。,经营策略,行动实施方案,管控措施,经营目标,燕家支局概况,燕家位于商河县东距县城10公里，是一个典型的农业乡镇，主要有小麦，玉米，全乡地亩数约为1.7万亩，按亩均产值1000元，指玉米，小麦按1.5万亩核算两季产值约15000万元，出务工人员按1500人收入按2万元核算，按20%的比开发，可达到市值600万元，金融机构只有一家，目前信用社余额11530万元，我局市场占有率达到40%，金融总量达到市场占有率的45%。,一局一策具体内容,一、上季回顾二、目标确定三、具体措施,郑路支局落地情况抓手,说明：基础客户盘活、中端提升、高端客户防流失为存量客户，片区获客主要为新增客户，因为其他抓手既包含存量又含增量，故这4个抓手的目标完成情况=其他抓手的目标完成情况,（三）支局抓手完成情况抓手,（一）目标达成情况郑路支局,（三）支局抓手完成情况项目,（四）客户变动情况,（四）客户管理情况,（五）支局竞争对手分析,说明：1、农村网点主要分析农信社及农商行对比情况，如果当地金融机构较为发达，也可结合当地情况对农行等其他乡镇入驻金融机构分析；2、城市网点可结合网点实际分析周边（如1.5公里内）金融机构的竞争对比情况。,通过对二季度工作的总结回顾发现我局九大抓手利用方面以下问题：1.由于客观系统信息不完善，导致整体客户提升率较低，未能将激活的有效客户做好提升。2.由于务工人群回乡比较集中，外出务工户未能做到及时有效的开发利用，外出务工户在客户总量中占比较小。3.辖区内的特色养殖业客户。近年来，养殖行业收益较低，规模养殖户较少。一些零散的养殖户开发较少。4.种植户和时令经济有待于进一步规模开发。5.代收付业务有待于进一步营销开发。,（六）经营回顾-二季度金融发展不足分析,一点一策制定,关键点,一、市场分析,二、目标分解,三、实施计划及措施制定,四、督导及管控,五、配套支撑,存量市场,新增市场,客户群,产品与服务,总目标,本行存量他行存量三年同期市场占比累计占比新增占比,外出务工种养殖代发工资拆迁款校园其他,我行经营客户他行经营客户,我行产品与服务他行产品与服务,2300万,透彻化,（一）市场分析,三季度市场分析,1、市场总量（按网点分析）三年同期新增累计增长8000万、新增占有率增加14.66%。余额规模达到1.4亿，市场占有率达到42.68%。本行存量（定期储蓄余额0.9亿、理财产品及保险3000万元。）农信存量（定期储蓄1.3亿、理财产品及保险900万元）其中农信活期资金（商户周转资金1.0亿）农行储蓄余额4000万，活期2000万。2、特色经济市场分析（1）特色种养殖资金（大蒜经济作物、粮食款）（2）薪金及劳务收入（外出务工人员工资）（3）专项项目（社区入户走访和金融讲座相结合）3、二季度储蓄及保费到期数量分析（储蓄提升，保费转保）,说明：市场分析的目的是确定目标和抓手，目标的确定主要考虑以下三方面因素,外部竞争分析目的：他行的增量重点在哪里？看我行是否可以借鉴？他行我们可以挖转策反的对象有哪一些？（农信、农行）内部存量分析客户结构分析（1000-1万、1万-5万、5万-20万、20万以上），其目的是找到产能提升的空间在哪？周边商圈分析城市网点：社区、商户、企业农村网点：外出务工、老人、种养植、手工艺者、项目营销,（一）市场分析,（一）市场分析2、网点历年三季度和全年余额增长情况分析,片区竞争对手排查,竞争态势分析,每日到访量存量规模团队情况年度经营活动客户满意度优点及薄弱环节,一、客户每日到访,二、存量客户规模,三、团队情况,四、年度经营活动,1.加强走访和金融讲座相结合的宣传模式，分阶段有计划有步骤进行。2.利用好存量客户信息做好存量客户的维护提升的同时做好电话营销促进客户增量。3利用节日联动、客户慰问、一封家书等活动拉近客户距离开发新客户提升存量客户。4继续做好厅堂服务提升对外形象，提高员工业务技能。,五、客户满意度,1.提高厅堂服务，提高客户满意度，为客户提供差异化、精细化服务可通过设立贵宾室、节日拜访贵宾客户等活动提高客户满意度。2与他行服务进行对比，取长补短、查找不足。3制度客户服务调查函，了解客户所需，对客户的反馈做出迅速有效的更正。,六、优点及薄弱环节,1.优点：我局地理位置优越，片区整体经济情况良好，支局群众基础较好，市场占有率逐年提升，支局日常管理有序，员工整体素质较好、工作积极性高、服务意识高。2.支局硬件设施配备不完善，人员缺乏；竞争对手网点基础较好、人员配备齐全；网点辖区特色经济较少多以传统的种植业和外出务工为主网点提升资源有限。,网点存量客户管理分析,客户分层结构（数量、余额占比、户均）中高端客户交叉销售率情况客户主要群体分布（年龄、职业、小区）客户变动情况及原因分析客户满意度分析各类客户产能贡献分析潜力客户（1000-1万）激活率一般中端客户（1-5万）提升率中端客户（5-20万）交叉销售率高端客户（20万-）流失率到期客户转化率临界客户提升率,网点片区市场（商圈）资源分析,农村居民外出务工户包工头留守老人、儿童手工艺户（个体户）特色种养殖养殖户、种类、产值、上市时间种植户、种类、分布、产值、上市时间,市场分析之新增市场,社区客户商贸结算外出务工种养殖代发工资拆迁款校园其他,一点一策制定,关键点,一、市场分析,二、目标分解,三、实施计划及措施制定,四、督导及管控,五、配套支撑,数量化,二、目标分解,（一）三季度各支局抓手选择情况,（二）产能提升抓手分解客户,说明：此表为存量和增量抓手汇总表，各局对每一项要进行相应分解,（二）产能提升抓手分解项目,说明：此表按客户类型进行分类，各局对每一项要根据存量和增量进行分解,（四）产能提升抓手项目分解汇总,（五）重点单项目标分解,目标分解要注意4点：1、结合市场和抓手情况；2、考虑网点竞争力提升；3、支局目标和要大于县局目标，一级保一级；4、县局要有明细表，将目标分解到时间。,一点一策制定,关键点,一、市场分析,二、目标分解,三、实施计划及措施制定,四、督导及管控,五、配套支撑,（二）抓手管控措施存量客户,；。,（二）抓手管控措施片区获客,（二）抓手管控措施特色种养殖户,（二）抓手管控措施外出务工户,务工户开发与种养殖户开发结合好，并注意下几点：1、走访提效；在走访整理种植户关键人信息的时候，结合务工信息共同整理，要把走访数据关联到1季度务