销售精英话术

销售话术第一阶段：销售准备阶段步 骤流 程描 述目 的第一步寻找客户通过网络、报刊、黄页、现场招聘会等形式寻找企业招聘信息寻找客户资源第二步锁定客户务必在OA中核对客户资料，以确定是否可以拥有该客户的锁定权，正确填写客户资料避免锁定企业相冲突第三步初次客户背景调查调查企业所属行业、地区、发展趋势等情况，主要是招聘信息的动态为初次沟通做准备第二阶段：与客户沟通阶段步 骤流 程描 述目 的第一步寻找关键人排除“前台”障碍，通过多种途径找到关键人排除障碍，进行有效沟通第二步了解客户招聘现状通过沟通更全面了解企业的历史招聘渠道，目前的招聘状况、招聘需求和其它相关信息为更加深入、有效沟通第三步分析客户需求对获取信息进行针对性的分析，找到客户的核心需求点采取有效的销售策略第四步引导客户消除客户疑虑，增强客户信心，发掘客户的潜在购买能力让客户了解本单位的*招聘的优势第三阶段：促成合作阶段步 骤流 程描 述目 的第一步提供适合客户方案针对客户的具体需求，提供整体解决方案以书面形式解决客户需求第二步促成以有效销售方法、技巧促成客户达成合作达成合作意向第三步签定开通单确定双方的合作意向，签署法律服务协议保障双方的利益，避免纠纷第四步回款按照合同规定的服务内容收取服务费用让客户履行协议第五步续约做好客户服务，维护良好的合作关系，合同到期后，再次建立合作关系建立长期合作关系销售话术一、第一个电话1、招聘卡激活客户联系X经理，您好！我这里是*客服中心，我是您单位的客户经理XXX。您昨天激活了一张*的招聘卡，我今天打电话给您主要是给您介绍一下招聘卡的服务内容您激活的招聘卡有效期是3个月，其中赠送价值1000元的热点文字广告链接一个月，在这3个月中，你可以发布20个职位，求职者主动投递简历在应聘简历库里，您可无限浏览，同时还可到人才库无限浏览并下载10份简历的联系方式。为了保证您的招聘效果，在招聘期间请您及时刷新职位（如在电脑旁边可以同步演示）、查阅简历。现在还请您将您公司的营业执照传真过来，我们进行审核，审核通过后，您就可以使用了。招聘过程中遇到什么问题，?(针对客户提到的问题予以相应答复）您可以随时联系我，我会给您提供全程服务，我叫XXX,我的电话是。祝您工作愉快！再见！2、通过其他渠道搜索到的信息喂，您好，请问您是XX公司吗？ 麻烦找一下人力资源负责人李经理。 李经理您好！我是某单位的客户经理XXX。我们某单位是西部地区最大的专业招聘网站，打扰您一下。这次和您联系主要是想了解一下贵公司最近的招聘情况和安排，看看我们能否在招聘上为您提供帮助和服务。哦，您平常主要是通过人才市场招的。的确，现场招聘会的形式是比较直观的，但是现场招聘的时间短，费用高，而且您投入的时间都比较多，现在去现场求职的人也以应届毕业生居多，而向您肯定是需要一些能力有经验的人。我们能给您提供一个更好的途径，如果您方便的话呢，我给您简单的介绍一下我们某单位的情况。某单位是西部最大的一家专业招聘网站。和传统渠道相比，我们有信息量大、成本低、传播范围广的独特优势。您在我们网上发布招聘消息后，一方面可以压缩招聘成本；另外一方面在您紧急用人或招聘效果不理想时，您还可以主动在本单位的*人才库里自己挑人。这个功能只是我们的一项基本服务，我们还有很多现场招聘无法比拟的优势。您这儿现在正在招人，如果您有兴趣的话呢，我可以给您免费注册一个账号，您上我们网上招着看看效果。您的QQ号请告诉我一下。好了，我加到您了。麻烦您回头把企业简介等相关资料给我传过来。我是本单位的*的客户经理XXX，我的电话是，后期有任何问题您可以随时联系我。那先这样，不打扰您了，注册好后我告诉您用户名和密码。祝您工作愉快！再见！-开通后，尽可能也帮助刷新，加强后期随访（次日，第3天，第7天），要同其他渠道对比出效果。3、自动上线客户目的：维护收费思路：让客户完善资料，清楚试用期限及注意事项，以良好招聘效果与专业服务为后期收费打好基础 您好，请问您是#先生吗？我是某单位的*，欢迎您在某单位成功注册企业会员，我是您的客户经理，今后将由我给您提供相关招聘服务。我看到您发布的信息不全，为了保证您的招聘效果，请您尽快完善一补充一下公司简介（公司地址、办公固定电话，职位要求、传真营业执照等。）这样可以尽快给你开通服务。另外，您这个账号是个试用账号，试用期是一月。试用期内请您及时刷新职位、查收简历。关于后台操作，在给您开通服务后，我可给您做一下演示。后期遇到什么问题，请随时与我联系，我是你们单位的客户经理*，我的电话是X先生，祝您工作愉快！再见！-次日资料不全可以继续联系，如补充完整，主动联系告知免费使用规范，后期跟进。二、跟进话术1、体验后的客户跟进王经理，你好，我是某单位的*。咱们使用本单位的*也有段时间了，不知道最近人员招聘的怎么样了？（1）还行，招上了几个人 那首先恭喜你了，您这边效果挺好的。那咱们这边还有哪些岗位有空缺或者招的不合适的吗？ 还有设计师没有招够啊，一般来讲优秀的设计师都是可遇而不可求的，要想招到理想的人员肯定是需要一个机会或者是长期招聘的过程。像您这种我建议您办理一个本单位的*的正式会员，毕竟正式会员和试用期的会员还是有很大差别的。试用期时间比较短，在首页也没有好的链接支持，赠送的下载简历份数也有限，这直接影响到招聘效果。办理正式会员后，在时间和首页推广上都有很好的保障，不同会员我们还会有相应广告位赠送，可以大大增加了你们的点击率，从而保障招聘效果。 我们会员有很多档次，您看您方便得话我可以给您传一份报价单过去。 好的，报价单我已经给你发过去了，您回头看看考虑一下，我后面再跟你联系。祝您工作愉快，祝您工作愉快！再见！（2）我们都招够了 都招够了啊，那恭喜您了！相信经过这次试用，您对我们本单位的*的招聘效果也有了清楚的了解。请问你们单位后期的招聘大概在什么时候？好的，我赶你们下次招聘前再跟您联系。如果这期间有需要了，您也可以随时跟我联系，我的电话是：138*。那王经理，先不打扰了。祝您工作愉快！再见！（3）一个人都没招上 王经理，您从事人事工作这么长时间，相信您对兰州的人才状况很了解。优秀设计师在我们兰州来讲还是比较稀缺的，你在我们这招的不好，并不是我们这个平台不行，而是西部地区就是这样的人才状况。我们是西部最大的人力资源机构，如果您在我们这招聘情况不理想的话，换哪个渠道都一样。对于这个职位，靠现有的短期招聘是很难找到合适人选的。您有两个途径可以选择，一个是直接投放广告，有广告位和没有广告位效果至少要差2-3倍，您可以利用黄金招聘位直接吸引优秀人才；另外一个就是办理中长期会员，这个在获得广告位的同时，还能兼顾后期企业的招聘。我把详细方案给您发过去您看看，后面我再跟您联系。祝您工作愉快！再见！2、前期没有意向的客户跟进王经理，您好！我是某单位的*，好久没联系了，您最近忙吗？我们网站最近新推出了一个*的活动，优惠力度很大，我特地给您打个电话通知一下，看看您单位近期有没有招聘计划。 正打算招人啊，那这次机会挺好的，我把详细方案给您传过去，您先看看，回头我在跟您联系。祝您工作愉快！再见！三、促单话术 1、发送资料后跟进促单高经理，您好!我是本单位的*XX。您现在说话方便吗？我上次给您发的邮件您收到了吗？ 收到了啊，那您看过之后觉得怎么样呢?（1）想做，但觉得你们价格太高了不知道您是和哪儿比的，我们的价格一点也不贵。在报纸上打一次八公分通栏的费用可以在我们网上做一年；在人才市场做一次招聘会的费用可以在我们网上做几个月呢。而且我们服务内容丰常丰富，目前还和兰州晨报有合作，免费发布合作企业的招聘信息，每周向十几万会员发送邮件，您说我们的价格贵吗？（2）能不能再便宜些？我们的价格是统一的，我们本单位的*服务的企业数万家，一家一个价，那市场就乱了，这点希望您能理解。其实，在我给您的资料里你可以看得很清楚，我们的套餐价格都是打过折的价格，最低的连三折都不到。您说我是报您报个标准价位让您砍一半实惠，还是给您个超低折扣实惠？（3）不能便宜的话我还不如去人才市场，而且能跟人才直接面对面您说的没错，现场招聘会的形式的确是比较直观。但是现场招聘的时间短，费用高，而且需要您投入相当多的时间和精力。最主要的是您需要的是有能力有经验的人，但这些人他们基本都不去人才市场，大部分都在我们网上找工作。您说您办个网络招聘，不用抽出整块的时间去人才市场干耗，利用一些闲暇的零碎时间就可以完成你的招聘工作。多好啊！你看您是办个长期的呢，还是办个中短期的？2、小单促大单（1）月度促季度月度会员现在基本没人做，因为月度会员在本单位的*首页没有任何广告链接，适合文职类特别特别好招的职位。像您需要的这些人都是比较紧俏的，建议您直接办个季度会员，一方面可以获得首页价值1000的热点招聘文字连接，另外一方面季度会员900块钱，摊到每月的话比您单独办个月度会员要节省将近20%的成本。挺划算的。您看您什么时间方便，我给您办一下？ （2）季度促半年季度会员在首页只有一个月的文字链接，招聘效果跟图标广告没法比。建议您做个半年会员，这样可以有一个月价值3000元的首页小横幅图标，还有一个月价值1000的首页热点招聘文字链接。这样的组合在保证你们招聘效果的同时，对企业宣传也有很大的帮助，相当超值。您看您什么时间方便，我给您办理一下？（3）半年促全年 你花2000办半年，还不如花3500办个全年。全年会员不仅价格上比半年省500元，还额外多送价值6000元总站的小横幅图标呢。总站图标的流览量更多大，可以抢得先机，直接截获更多人才。您听我没错的，您定个时间吧，我帮您办理一下。（4）基础年度会员促高级年度会员基础年度会员在只有3个月的首页链接，像您这样的单位肯定不够用。我这有好几个客户都是当时办了3500的基础会员，后面首页链接不够用又追加广告，那样下来反而还要多花钱。我们还有个高级会员，全年在首页有5个月的广告链接，可以充分满足您全年的招聘需求，而且整体下来价格还比基础年度会员实惠，是我们所有套餐里性价比最高的一个。我给你做个方案传过去您看一下，回头您定好了我给您办理。四、客户回访1、 客户回访电话 王经理，您好！我是本单位的*客户经理徐娟，最近还好吧？今天给您打电话，主要是对您近期的招聘情况做一下回访。您后台目前收了60多份简历了，您都看了吗？收到的简历建议您及时查阅，免得优秀的人才被其他单位提前抢走。另外，我们网站信息量大，有时间的话您最好每天多刷新几次，这样可以提高你们的点击率。您看您在使用过程中还有没有什么问题，需要我帮助的？我把联系方式再给您留一遍，以后有问题，可随时咨询！祝您工作愉快！再见！2、 续费客户（到期前一周进行）王经理,您好！我是本单位的*客户经理徐娟，最近招聘情况怎么样呢？你们单位的招聘这个月15日就到期了，你们单位程序都很正规，所以提前跟您打个招呼，你好向领导汇报，看看我们后期续费怎么办理。如果领导需要本单位的*资料的话您通知我，我给您送过来。我赶15号再跟您联系，祝您工作愉快！再见！五、反对意见话术1、没听说过本单位的*以前不知道不要紧，今天给您一介绍您就知道了。我们某单位是西部地区最大的一家专业招聘网站，打通了整个西部各大城市人才通道，为企业提供为企业提供更宽广的宣传以及招聘台平。相对传统渠道来讲具有信息量大、成本低、传播范围广的独特优势。您看您需要的话，我去给你注册个账号您先免费试用一下。2、你们简历库里没什么简历，都是外地，投简历的也少？这种情况只是暂时的，您可以在我们网上先做宣传，7月份我们将举办很多拓展活动，比如给注册企业免费在当地最大报纸上发布招聘信息等一系列的活动，届时不仅会带来很多求职者的关注，还会带您企业宣传呢。3、没时间您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，要么您安排个相关负责人，我们先谈一下，后面再给您汇报吧。4、不需要那您后期的招聘大概在什么时间呢？好的，我到时再跟您联系！5、没预算经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 这样吧，我先给你申请一个免费帐户，您可以先发布职位免费试用，等预算下来了，我们再确定您的招聘方案如何？6、不感兴趣您对我们的服务不感兴趣没关系，关键是您的招聘对象对我们的服务感兴趣，因此您花些时间来了解我们的招聘服务还是很有必要的。7、有需要会和你联系的您可能比较忙，不见得记得，我们有优惠活动时，我会及时提醒你。8、再考虑考虑好的，我等您电话！赶下周X不见您电话，我再跟您联系。9、我要先跟XX商量一下！好的，王主任，我理解。您现在对我们本单位的*也不是很了解。如果可以的话，请您把XX的电话告诉我，我跟他做下介绍怎样？10、我们在免费网站上招聘那您的招聘效果怎样呢？世上没有免费的午餐，他们之所以免费是因为他们没有效果。我们本单位的*也可以免费试用，你想免费体验的话我可以给您注册一个，您看您什么时间方便把资料给我传一下呢？11、电话询价我们的服务从几百到几万都有，关键是看你的需求和预算，请您留一下单位名称和电话，我们这面后面安排客户经理跟你联系。12、太贵了不知您是拿我们跟哪儿比呢？平常在报纸上打一次八公分通栏的费用可以在我们网上做一年；在人才市场做一次招聘会的费用可以在我们网上做三个月。您说我们的价格贵吗？和兰州其它网站比啊，价格是应考虑的一个重要因素，可一分钱一分货呀，那是因为我们的招聘效果好，以及我们服务内容更丰富。您打算支付的价格是多少?您想在服务内容上将哪些项目划去? 这样可以再给您便宜些，13、再便宜点-我们的价格在同类行业中性价比非常高的，我想对于您来说招聘效果是第一需要考虑的，对吗？（但可以诱惑客户多做点服务，可以尝试向上级申请折扣或者赠送些服务。）我们的价格是统一的，我们本单位的*服务的企业数万家，一家一个价，那市场就乱了，这点希望您能理解。在我给您的资料里你可以看得很清楚，我们的套餐价格都是打过折的价格，最低的连三折都不到。您说我是报您报个标准价位让您砍一半实惠，还是给您个超低折扣实惠，如果你觉得这个价格高，建议你可以做更长期的，合作时间越长越优惠。您现在已经享受了我们公司最优惠的价格了，我们现在是优惠促销月所以价格才这么便宜的，上个月买这款套餐的客户都是没有优惠的您与他们上个月买这款套餐的客户比已经节省了XX费用了。我非常理解你的想法，作为顾客在选择一样产品时，肯定既要效果好、服务好，又要价格便宜。但现实中，这三项条件同时拥有的情况是不可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。我们本单位的*在相同效果和服务的前提下，价格已经是最便宜的了。您选择在本单位的*招聘，肯定没错。-您要是觉得这个广告价格高，我建议您可以选择我们的套餐，由于是长期合作，所以我们的套餐价格特别优惠。14、不便宜的话，我还不如去人才市场您说的没错，现场招聘会的形式的确是比较直观。但是现场招聘的时间短，费用高，而且需要您投入相当多的时间和精力。最主要的是您需要的是有能力有经验的人，但这些人他们基本都不去人才市场，大部分都在我们网上找工作。您说您办个网络招聘，不用抽出整块的时间去人才市场干耗，利用一些闲暇的零碎时间就可以完成你的招聘工作。多好啊！你看您是办个长期的呢，还是办个中短期的？15、招不到人试用期客户您现在是试用期客户，一方面职位发布时间短；另外一方面在首页没有好的链接，点击率上不来，就直接影响到你们的招聘效果。如果想保证招聘效果建议您办理正式会员是不是经常刷新呢？我们网站流量特别大，你们在首页没有链接，你又不及时刷新的话，招聘消息要翻上几十页都未必能找到。这种情况建议你及时刷新，如果你着急的话，最好还是直接投注广告，或办理招聘套餐。职位原因对于您公司招的这类职位（管理类、技术类等的职位），不是我们本单位的*招得不好，而是这类人才在我们西部地区都相当稀缺，您换哪个渠道都一样。对于这样的职位，建议你直接投注广告，或者做个在首页有LOGO链接的套餐，那样从源头上把人吸引过来，招聘效果才会有保障。16、你们能保证给我招到人吗？你在电视和报纸上花钱打广告，他们也不能保证你招到人！本单位的*和电视、报纸一样只是一个媒体，媒体的作用只是帮助企业广泛传播信息。不过本单位的*是纯粹的招聘媒体，我们可以保证你的招聘信息让更多找工作的人看到，看到的人多了，相对来讲招聘成功率就会更大。17、网络太虚假了，简历里有水分，而且又看不到本人我很赞同您的说法，确实有些求职者为了找工作，会在简历里美化自己，不过，这种现象不管是在现场或者网络都会出现吧，您说是吧？对于面谈，您想啊在招聘会上那么乱糟糟的环境中，您跟求职者也只是短暂的沟通，还是需要他去公司面试的。网络招聘在面试上更有优势了，您不用费时间接待所有的应聘人员，只需要挑选符合要求的人来面试，效率比招聘会要高出好多倍。 18、你们公司是哪的？我们公司总部在宁夏，有着非常丰富的招聘网站运营经验，其中某单位宁夏分站就已经是西部非常知名的招聘网站了。19、.怎样刷新职位？登录某单位，输入帐号及密码后，进入企业操作后台，您看到左侧的菜单，有个“招聘职位”下面有个“管理职位”，点击进去，看到的就是您目前正在发布的职位，点全选，再点“职位刷新”即可。20、怎样查看简历？第一：有主动给您打电话，或投简历到您的邮箱；第二：主动给您在线投的简历，您点击右侧菜单点“应聘简历”查询看，并请及时联系面试。第三：在我们网页的左上角有“人才搜索”，您可以在我们人才简历库里搜索人才，搜索到的你可以无限浏览所有的简历，联系方式对于试用会员我们赠送5份。21、.试用会员的服务(招聘卡）招聘卡：有效期为三个月，其中赠送价值1000元的热点文字广告链接（一个月），三个月中可以发布20个职位，可以无限浏览在应聘简历库中求职者的简历，还可以到人才库无限浏览，可下载10份简单联系方式。试用会员：免费提供一个月的招聘服务，发布职位10个，可以无限浏览在应聘简历库中求职者的简历，还可以到人才库无限浏览，可下载5份简单联系方式。22、免费体验和正式会员的区别。正式会员，可下载更多简历，赠送首页链接广告位，享受更多的招聘服务，招聘效果更好，如果您目前急需用人，建议您可直接成为正式会员/23.现场招聘会企业应对话术的确，现场招聘会的形式是比较直观的，但是现场招聘的时间短，费用高，而且您投入的时间都比较多，现在去现场求职的人也以应届毕业生居多，而向您肯定是需要一些能力有经验的人。我们能给您提供一个更好的途径，如果您方便的话呢，我给您简单的介绍一下我们某单位的情况。24、报纸招聘企业应对话术报纸招聘当天效果是有的，只是有效期太短。相对费用太高，我可以给您提供一个更好的途径，如果您方便的话呢，我给您简单的介绍一下我们某单位的情况。25一句话概括网络，与其他方式的优略性。网络招聘有信息量大、成本低、传播范围广，人才储备多的独特优势。26、举办现场招聘会吗？现在网络招聘已经是主要招聘渠道，它有着信息量大、成本低、传播范围广，人才储备多的独特优势，是现场招聘会无法相比的。这样，我可以帮您申请个免费体验帐户，你可以先体验一下网络招聘的优势。您直接点击“免费企业会员注册”，根据上面的提示操作即可。27、我为什么要给你营业执照？-任何一个规范的招聘渠道都需审核企业营业执照，我们是一家专业的招聘网站，所以也要对所有发布信息的企业进行资质审核，还请您理解，如果您发传真不方便也可以发电子版的给我。28行了，你发一份你们公司的资料来吧-好的，我知道您工作挺忙的，我先发一个最基本的介绍资料给您，因为事实上我们能提供给您招聘方面的帮助挺多的，您先做一个大致的了解，随后我再打电话给您。29我有需要会打给你的，不要总是给我电话-我知道您挺忙的，就因为这样我才要打电话给您，等您有需要的时候您就不用花时间打给我了呀。30你们网站招聘效果怎么样？能招到人吗？ 如果我说我们这肯定能找到人你相信吗？我们已经作了超过年的网络招聘了，如果效果不好那能生存这么久吗？有许多与贵司同行业的公司通过我们的平台解决了招聘问题，这也就是我今天来电话的目的。31能保证我招到人吗？事实上我相信任何平台都不能做这个保证，因为您知道的，在整个招聘过程中决定是否能招到人的环节很多，比如公司地点是否远，工资是否合理