以差异化提升产品市场竞争力

以差异化提升产品市场竞争力 2007年11月1日-4日，倍受全球瞩目的专业安防展2007年第十一届中国国际社会公共安全产品博览会（简称安博会）在深圳会展中心隆重举行，来自30多个国家和地区的近千家厂商带来5万多种先进的安防技术产品亮相安博会，展览面积达7万平方米,成为全球同类展会面积最大的展览会。安博会以其广泛的影响力吸引了40多家世界500强企业和全球众多安防知名企业参展，杭州华三通信技术有限公司（简称H3C）首次亮相安博会，公司推出的iVS3000/8000/9000系列智能监控解决方案吸引了众多消费者的眼球。会议间隙，H3C多媒体产品部部长林凯接受了本刊记者的访问。 中国公共安全：这次参加安博会是否有一些收获？ 林凯：应该说是有比较大的收获。因为这次安博会规模很大、观众层次高，国外买家比较多，在国内外都有影响。这对H3C来说是一次展示公司品牌的极好机会，而且我们也推出了完整的监控解决方案。今年先后在上海、北京参加展览会，推出的只是iVS8000一套监控解决方案，我们原来叫做一套解决方案打天下。 而这一次我们做了精心准备，根据市场发展情况，把客户的需求作了细分。我们原来的方案是“放置四海皆准”，但发现客户的需求是不同的，有差异化，所以必须给不同的客户提供不同的解决方案以提升产品竞争力。这次推出了三套解决方案：一套叫做iVS9000，运营级的解决方案；一套是iVS3000商业监控解决方案，还有一个是原来已经推出的iVS8000，行业监控解决方案； 中国公共安全：这三套解决方案在功能上有什么区别呢？ 林凯：三种解决方案面向的客户群体不一样。iVS9000面对的是一个规模比较大的监控系统，对运营方面的要求很高，比如说除了监控功能外，系统自动计费、业务的细分管理，同时提供了很多标准的产品，一句话就是平台功能特别强。iVS9000的方案，我们一般主要面对的对象还是运营商偏多，比如说像中国电信全球眼、网通宽世界，主要是用iVS9000的方案解决。当然对一些业务应用领域，就有运营管理要求，或者是要求平台管理特别强大的，我们在有些其他行业用iVS9000方案也是合适的，所以我们并没有叫运营商解决方案，而是叫运营级的解决方案。 iVS8000的解决方案就各有千秋，它主要针对不同的行业需求，去提供一些增值的服务业务，这套系统业务的规模也是比较大，但是它的个性化比较强，可以满足市场不同客户的需求；iVS8000的解决方案用得最多的比如说平安工程，像机场、交通，交通里面还分很多，比如说像铁路、公路、高速公路，还有包括轨道交通，还有很多航运这样的部门，还有大型园区，我们现在有很多的大型园区用iVS8000的解决方案来解决跨多个地域的联网管理问题。 iVS3000的解决方案相对来说更侧重中低端市场，在这种市场一般来说规模不会太大，要求也不会太高，它的要求基本上可以归纳和抽象为一种标准的应用，它的通用性很强，所以iVS3000是一种相对来说性价比最高的解决方案。比如：iVS3000的解决方案应用比较多的领域是智能楼宇、房地产、小型的园区监控、网吧联网监控，还有一些中小企业的监控或者是连锁店，他们都是可以应用的。还有企业很多的分支机构，可以用iVS3000的解决方案。 中国公共安全：这三套解决方案各有哪些特点？ 林凯：iVS3000从解决方案的组件来看，有一个iVS3000的主机，再加上前端的编解码设备这样的架构。实际上iVS3000解决方案最大的优势在于前端设备和其他方案是比较一致的，iVS3000是一个一体化的主机，也就是说iVS3000的功能会特别强，以二当十，就相当一加一的设备，就是一个主机一个辅机，可以完成很多其他的监控解决方案里十个产品叠加起来的功能。比如说有报警、本地接入、解码直接上传，甚至里面还有多个以太网口，还可以做一些简单的报警和联动，总共有十大功能，相当于它是一个集成的监控中心。所以对于用户来讲，只要管理好一台设备，就可以把系统管理好。 iVS8000在架构方面就会和iVS3000有一些区别。这个是我们最早推向市场的，主要是面对行业市场的业务需求，因为行业市场的要求和iVS3000的要求不太一样。比如说行业要求大联网，它的网络拓扑会比较复杂，还有多个管理的权限要求，相当于要分级、分域、分权。比如说像公安系统，一套监控系统派出所要看，分局也要看，市局也要看，省公安厅也要看，甚至公安部也要看，有多个人对一件事情都要察看，所以有一个权限的管理，这套系统就能够解决好这样的问题。同时还可以解决系统的问题，iVS8000要解决的最大问题就是规模的问题。现在有很多监控系统最大的障碍就是一旦监控点超过500800个之后，整个系统的架构和设备管理就会非常混乱，就出现了瓶颈。比如说要管理一千个监控点的话，可能要多台机柜，多台服务器，要摆满一个机房。我们现在从系统的角度来解决这个问题，推出一个理念就是要“让监控变得简单”，可能一、两个机柜就解决问题，也不需要那么多的服务器，把架构简化，然后把业务流树立清楚，同时解决规模问题。也就是说iVS8000可以完成一千到一万路视频监控的业务量。 iVS9000的解决方案现在有多个版本。比如说中国电信的全球眼有自己的技术规范，比如说2.0的技术规范，2.5的技术规范，3.0的技术规范。其他的技术规范就是对系统的架构和业务管理已经定义非常准确，实际上我们符合他的规范就可以了。这个规范和其他行业的很多规范是不一样的，所以必须要有另外的一套系统和架构，包括网通的宽世界也是一样，在这个里面和刚才iVS3000和iVS8000不太一样，iVS3000和iVS8000只要达到自身的业务管理就可以了，而iVS9000的方案必须要有运营能力。也就是说不光是自己可以用，还要提供别人用，还可以按照运营的方式形成一种商业模式。必须要有对用户有业务管理的要求，做到精细化管理，这样才能形成运营商的商业模式。所以对管理的要求相对来说比较高，同时对服务、对运营、管理的服务要求也很高。 中国公共安全：过去500到800个监控点要很多的主机才能管理，现在成千上万个监控点你们就可以很简单的管理了，这主要基于哪些创新？ 林凯：这得益于我们多年来对网络运营的理解。现在采用的iVS8000架构是一个NGN的架构，为什么可以解决设备上的问题，因为我们在系统里面是没有任何瓶颈的，原来服务器是一个瓶颈，现在我们根本没有服务器，也没有流媒体服务器，只有管理服务器。 NGN的架构，就是管理和业务分离，是下一代的网络。它的核心思路就是管理系统和业务流要分开，我们这套系统就实现了管理和业务分离，以至于可以用很普通的服务就可以完成这种大规模、多路的管理。一般来讲，做流媒体服务器，相当于一台中档的服务器也就可以带50路到70路，如果超过一千路就需要十多台中心的服务器。但是我们只需要一种最薄的PC服务器就可以了，也就是说我们会把系统变得特别优化。 NGN的概念已经提出很长时间了，在通信网里面是一个很成熟的概念。也可以说H3C把NGN的概念带到了安防视频监控领域，彻底的改变原来安防行业在视频监控技术上的架构，相当于把原来的架构颠覆了，形成了一套新的体系架构来解决整个系统的瓶颈问题。原有的安防监控注重的都是图像质量，或者是图像延时的问题，这的确是最基本的要求，但是往往忽略了一个系统的问题。如果解决不了这种系统架构问题，监控规模大了之后，图像质量、色彩编解码、还有延时都是面临的问题。我们的解决方案保证了系统架构能运行。 这次一方面展示自己的解决方案，另外还有一个主题就是合作与共赢。就在我们的平台之上，有很多的软件方与我们合作，我想这也是最大的一个收获。整个安防行业视频监控只是其中的一个方面，还有很多其他的业务，给最终用户提供一个方案的时候，会有很多的业务融合进来。所以合作是我们这次展会一个非常重要的主题，我们叫做“合作、开放、共赢”，有很多其他厂商的LOGO都在我们的展台上标注，这些都是已经合作成功的企业，或者是已经实现合作的厂家和合作方。除了这20多家以外，我们还有50多家在洽谈当中，有很多客户除了视频图像之外，我们可能还要给他提供很多其他的数据，比如说像报警、巡逻打卡、消防报警的系统，还有安全自动化或者是办公自动化的应用，业务生产监控系统，比如电力远程抄表、环保污染源的监控、工地噪音的监控，这些都可以整合到一起，形成一个统一的平台。还有像视频智能分析，比如说人脸识别、车牌识别，景区人数统计等等，智能分析软件直接就可以帮助识别统计出来。 中国公共安全：这三套系统的市场推广情况怎么样？ 林凯：现在主要是面向国内市场，但也有海外市场和战略大客户的需求。战略大客户比如说像西门子、NEC，包括今天还有两家德国公司在和我们谈合作。我们这三套系统主要是以三种业务模式去做不同推广：一种是直销模式，这是和华为、中兴非常接近的。iVS9000这套方案80%都是通过直销模式完成的。二是半直销或者是准直销的模式。也是H3C在市场上的主要推广模式，iVS8000的这种准直销方式也会很多。三是依靠渠道营销。iVS3000是一个标准化的产品，个性化程度比较低，以后放给代理商去推，我们在这个市场可能很少接触终端用户。这三种商业模式、行业模式、直销模式也符合我们公司最新的组织架构。 iVS8000的应用案例很多：比如说平安工程、高速公路、交通领域，比如说北京的奥运公交，这些都是iVS8000的解决方案；iVS3000的解决方案是针对比较小的市场，比如说网吧以及一些中小的园区，像中环医院、赣州烟厂等他们都用了iVS3000的解决方案；iVS9000的解决方案还是对运营商提供，像柳州的平安工程，还有徐州电信都在做相应的交付。 中国公共安全：明年推广这三款产品的时候有什么新思路？ 林凯：明年对产品的推广我们会从以下几个方面进行考虑。第一个就是从行业的标准角度，去对未来市场进行牵引，积极参与行业标准的制定。从明年开始，纵向的标准会特别多，比如说省级的纵向联网，还有全行业或者是一个大企业的纵向联网，我们会在这种纵向联网的技术领域里面多做更多工作；第二个就是对于会议系统、监控系统、语音系统做一个融合去适应更多的用户和专业的需求。比如说应急指挥，这个就是语音系统和监控系统的融合系统，只不过是在一个场景里面就变成了一个应急指挥系统；第三个就是现在很多要满足行业个性化的需求。比如我们要和很多方面进行合作业务，就是在安防领域的各个不同的产品或者是解决方案的