聚成宋德利笔记：会议系统—杨宗华(10月12日17期上海班)

职业总裁之成功团队复制会议系统杨宗华被管理中学会管理，被管理中了解管理，被管理中感悟管理合理的是训练，不合理的是磨练会议的流程是一致的，只是细节不同，只是语言艺术、表现方式不同处理任何事情之前，先处理心情。中国人是非常注重感觉的人。会议是为企业管理、经营服务的一种工具和手段。会议是目标和压力的转移。上下同欲者胜（孙子兵法）在公司里，有些事不是你不会搞，是因为你觉得不重要，所以不搞！老师讲的你大部分都干过，但你压根就没想过。你原来做的，哪些是对的，是可以调整的有些你想到了，但有些是没有行动听课的目的是重要做一个梳理聚成模式：以聚成的战略方向为导向，然后制定“游戏规则”绩效考核系统（分“脏”模式）机制：利益诱导薪酬不是一个问题，是两个问题薪：权（利益的分脏体）酬：酬劳、愿景、价值、安全等你说他是，不是也是，你说不是，是也不是。一个管理者的本事就是把不可能变成可能，把负面变成正面，把消极变成积极，把缺陷变成完美真的假的、对的错的不重要，相信=力量！天下没有完美的公司，没有完美的产品，没有完美的制度，没有完美的企业家，相信你是最好就可以了！人不可以被改变，但可以被影响无论你多理性，多高智慧，人都可以被影响。会议可以影响人的思维、价值、理想、信念关键问题不在于事件本身，而在于达到的结果会议是经营管理者最重要的舞台。营运系统包括薪酬考核、人力资源、产品研发、客户服务等系统通过会议展示和呈现日常管理。（见PPT）课程讨论我们的团队现在有开会吗？开什么会？能回忆出你主持过的最成功和最失败的会议？现在会议的效果怎么样？你达到了什么目的？你身为一名管理者或领导者，你认为为什么要开会？会议中不能批评，要用表扬的方式批评。什么是问题？什么是会议经营的问题？人都有长处人都有短处人都有难处人都有苦处人都有好处给出去才是你的！你得到的是你已经付出的。你最想得到的往往是你最不愿意付出的。说现状都是高手，关键是解决不了任何问题。什么是解决问题的根本和关键？标准是什么？问题 = 标准 现状日常企业经营管理中，标准=结果标准不同，结局是不一样的理想和现实是有差异的（见PPT）第一模块：会议经营的概念（见PPT）业务专题会议的目的1、报告、追踪业务进度2、协助成达目标3、士气鼓舞与激励4、提供思路与解决问题5、专来技能的教育训练6、成功的经验与心得分享（见PPT）会议经营的重要性一、日常管理，日常培训二、凝聚公司向心力三、明确目标，进行业务推动四、鼓舞士气、增强信心五、分析问题、解决问题（见PPT）营销管理是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里高效率地完成既定目标有效的会议经营是营造良好的环境，达成既定目标的重要手段企业的文化靠风气！业绩靠士气！（见PPT）营销管理是一种“文化”的管理“一个人工作靠精神，十人人工作靠氛围，一百个人工作靠文化”；各种会议是传导、贯彻公司文化、经营理念的最根本途径。（见PPT）营销售管理中一种“系统”管理系统的建立才是永续经营之本；培训系统的运作；激励系统的运作；销售支援系统的运作；辅导系统的运作会议是搭建各项经营管理系统的平台（见PPT）管理的本质就是会议的经营和管理（见PPT）会议是：领导重要的舞台员工学习的课堂干部训练的场所疗伤止痛的医院展示才华的舞台员工留在企业最重要的因素是：我每天在做我最喜欢的工作吗？我每天在做我最擅长的工作吗？在过去一周当中，因为我工作表现出色而得到过领导的肯定与表扬吗？我在单位有一位最好的朋友吗？在过去三个月当中，有谁谈起我的进步、变化与发展吗？我的意见或建议有得到过领导的重视和尊重吗？你永远都是一个人在舞台，台下所有人都是你的裁判为什么员工讨厌开会？流于形式；议而不决；做错了怕被批评；员工老感觉是配角只是观众，开会都是老板的事每个会议的功能是不一样的，但很多企业把所有会都开成一个会。有些会是不会为结果而开的（为情绪），有些会是为结果而开的。会议要与管理系统、追踪系统、人力系统相匹配。会议只是展示的形式和手段。人最喜欢的是“我以为”和“占便宜”。（见PPT）有效的会议应该是：会而有议得有事说议而有论讨论、参与（被尊重）论而有行开完后有人去干（行：你想要的）行而有果有总结（果：行动标准）果而有报有奖罚，要兑现（见PPT）有效的会议经营的原则（24有）会议是业绩的生命线。主要解决业绩、心态、技能、理念的问题！（见PPT）会议经营的主旨业绩：经营单位的生命线心态：员工的生命线技能：员工工作的基础理念：员工的信仰体系的总称会议第一大功能和目的是“沟通”！（影片：关于发票）沟通最重要的是“双向沟通”，充分考虑对方的理解、接收能力和感受表扬人有两种方法：一是公众表扬；二是对第三者表扬（尤其是对表扬对象亲近的人）当你啥都比别人能干时，你手下所有人都成为裁判；当你手下都是高手时，你就成功了。一个优秀的企业家要成智者，而不是英雄，英雄的结局是历史。（见PPT）召开会议的目的：开展有效的沟通传达政令和资讯政令有利的方式传达（对听者有利，分析好处）；资讯有选择性的传达对于企业来说消极言论，相当于“氢化钾”协调矛盾、取得共识达成协议、解决问题资源共享、开发创意影响团队、激励士气员工记不住公司好的，但往往记住不好的、不利的、不如别人的、负面的；不同的说法，结局也是完全不一样的。教育训练、培养人才体系化培训、选修体系培训、会议培训（心态、文化、意识等）沟通观念、信念、感情、价值观等等传达政令和资讯最经常犯的错是：“我以为”会议可以双向和互动。我们工作中往往只作了单项沟通，但人的理解是有限的。管理者最重要的作用是将公司的人和财等有效的资源转换为效益。很多企业的内部资源耗费太大，造成资源浪费。天下处处皆资源，只是你没有看到或想到。会议可以无中生有、整合资源。整合资源、开发资源和创意资源的能力是一个领导者最重要的能力之一。资源250法则：一个人一辈子最少认识250人会议的目的是将部门之间的资源整合利用。管理是为企业战略目标服务。所以你的会议也是为你的企业统治服务的。发展的第一前提是生存，舞台极为重要。团队的创意可以推动价值的最大化。在企业中，人才复制的速度是最重要的聚成最大的对手不是对方，不是同行，真正的对手是自己。人才储备的速度很重要案例：聚成学习顾问成长为总经理职前培训（岗前教育）分两步：确定到岗前，吸引来岗首先是企业文化培训要想让员工学习，要想培训达到效果：第一个是意愿；第二是授权；第三是能力。人习惯开始把事情想得很美好，但经历过后未必，所以接下来要进行衔接性教育。衔接性教育技能在员工培训中，教育重要还是训练重要？专业的技能只能用训练，训练的步骤为：第一步，我做给你看；你二步，你做给我看；第三步，我再做给你看；第四步，我给你分析，第五步，你再做企业一定要有转正培训（心态、职业规划、公司愿景强化培训）岗前培训技能培训转正教育储备干部培训（体会领导）经理总监总经理会议就是协助成长的培训体系统，也是教育训练的场所。培训和会议相结合，才是完整的培训系统。在会议中切忌批评，如果要批评一定要讲方法、讲艺术。私下批评，处理任何事情之前一定要先处理心情；处理事情之前先关心他个人。你要想让你的客户幸福，就得先让你接触客户的人幸福幸福是可以传递的！多赞美和激励！赞美要形成习惯！会议要有影响的话要影响团队！每家公司都有自己的困惑、盲点、压力，会议中严禁唱独角戏（短片：马云）（见PPT）聚成的会议类型1、 早会（干部、全员）每天2、 会后早会每天3、 夕会建议企业视具体工作情况而定4、 业务启动大会承前启动，每月、季、半年、年5、 经营管理专题会第二模块：营销的常规性会议一、干部早会案例：聚成会议案例早上起来，激情饱满，出去电话邀约、拜访客户客户是无情和挑剔的！所以员工很受伤，失去激情员工为什么第二天不干事了，就是因为受伤太多夕会的功能就是疗伤（解决问题），但是没有去飞的欲望第二天早上再开会，激励，然后会后早会（给方向）然后员工再出去，如此循环。半年后，成为老员工，不断地成熟（见PPT）干部早会的目的1、强化主管出勤，凝聚主管向心力，为员工树立榜样2、工作、目标、文化、制度推动的源头3、昨日工作小结4、今日目标分解落实，做到干部工作目标清晰5、主管教育、提升经营管理能力6、面对面协调、解决问题有效解决和平衡中层干部的矛盾与问题可能不是你主持，但你必须组织和参与。如果不能坚持，授权给执行副总，偶尔出席表示关心；如果能坚持，亲自带干部早会，是非常有意义的。（见PPT）主管早会安排参加人员：各职能部门经理以上人员参加时 间：全员早会之前地 点：总经理办公室导师：不推荐坐着开，建议站着开（见PPT）主管早会流程1、互道问好2、出勤汇报3、绩效分析（昨日工作总结与检查）4、今日工作目标分解5、部门之间需交流配合事项6、领导勉励一日之计在于“昨晚”主管早会开得好，昨日准备少不了一日之计在于“晨”主管早会开得好，今日工作没烦恼聚成拥抱：员工工作有压力、有情绪，同事间一个深情的拥抱，是一种力量的支持！二、全员早会企业的绩效靠士气，文化靠风气！老总发言切忌“又臭又长”，“谢归又谢”老总的发言最艺术的方法。（见PPT）早会经营的重要性1、学到知识，得到帮助2、展示自我，体验成功场所3、体现团队精神的最佳氛围4、唤起工作欲望的最佳时机5、获得力量重新聚焦的场所6、早会是长期的经营（见PPT）早会经营的目的1、是经营管理每日的启动点、出发点2、是教育训练的最佳场所与时机 3、强化人员活动管理，增强单位凝聚力4、工作管理的基础，出勤管理的闹钟 5、是提升单位士气的广场，员工情绪的调节器6、建立单位文化模式，贯彻团队经营思想聚成早会经营实例：第一周：抓破“0”信心、积极的氛围和态势第二周：学习积累学习专业技能、积累客户第三周：高速冲刺冲业绩第四周：调整、总结、规则下个月、积累下个月的客户（见PPT）早会的主旋律1、公司政令宣导，信息交流2、知识教育，技巧训练与辅导3、考勤管理，树立正确的工作态度严明公司纪律的根本点4、成功的分享5、提升单位士气（见PPT）早会的要素1、早会的时间 5、早会的主讲2、早会的地点 6、早会的内容3、早会的程序 7、早会的形式4、早会的主持 8、早会的效果（见PPT）早会运作形式原则上，早会是没有外员参加的（树立公司文化风气的会议）知识测验 头脑风暴 名人访谈 个案研讨 话术演练 热点追踪 新人会诊 趣味游戏 有奖竞答 读书感想 演讲比赛 经验分享 技能辅导 疑难解答 视听教学 情景话剧 奖项颁发 健身体操 生日庆祝 倾诉心声 （见PPT）早会的内容1、讲授型 2、演练型如何面对客户拒绝 产品有效讲解公司服务与客户 销售礼仪产品的专业常识 口才训练行业动态 客户的异议处理3、激励型 4、娱乐型我的梦想与人生 故事会笑对人生 笑声一片站直了别趴下 形体操尚未成功 早餐会我爱我家 庆生会5、竞赛型 6、户外型讲故事比赛 溜冰场智力抢答 游泳场脑力急转弯 羽毛球比赛销售问题现场答疑 登山运动等等（见PPT）做一节“精致”的早会1、刮尽心肠的准备 计划、细心、周全、创新2、用尽智慧的资料 知识、资讯、激励、专业3、用尽方法的举办 活泼、系统、变化、发展（见PPT）精致早会的原则1、节目紧凑，上下贯穿； 5、充分准备，创新变化；2、时间把握，充分发挥； 6、有新鲜事，有新鲜人；3、台上台下，充分交流； 7、高潮迭起，持续不断；4、业绩喜讯，活泼有力； 8、目的达成，效果最佳（见PPT）早会行事历（见PPT）早会的功能1、教育：观念的引导、经营目标共识的达成、新知的学习2、激励：正面、积极氛围的形成、成功吸引成功，标竿的树立、每天好心情士气高昂的保证3、宣导：公司经营方向得以引导、公司经营理念得以深入、部门运作各项信息得以传递、团队精神得以塑造4、早会附加价值：锻炼机会、新人观摩学习5、传承公司企业文化“军队+学校+家庭”（见PPT）早会的常规流程1、国歌（周一）2、士气展示出勤汇报3、互相问好、热身运动（舞蹈、拥抱）4、新闻早播（公司及时政要闻）5、喜讯报导6、成功分享7、专题进修8、轻松时刻9、政令宣导10、高管勉励11、朗诵使命结束（见PPT）会员早会要领1、四声：歌声、掌声、笑声、读书声2、三盛：人气盛、士气盛、正气盛3、二人：负责人、主持人4、一畅：流程紧凑主持顺畅注意：1、会议要与公司最近经营的目标匹配。 2、会议要与每月中每周工作重点相匹配。（与行事历相匹配）聚成销售团队“四周”早会：第一周：抓“破0”第二周：人才培养第三周：月度冲刺第四周：总结计划积累客户，为下个月的“破0”作准备三、会后早会对主管素质（管理能力的专业度）要求很高（见PPT）会后早会规范每个销售单位之经营除全员早会外，全赖会后早会之成功召开，主要由最小单位负责人召集所属成员开会，亦可邀请领导列席指导。召开时机：每天全员早会后会议时间：30分钟（切忌冗长耽误员工销售活动之安排）召开场所：主管办公室、会议室、办公室原处所、或另行选择聚会场所召开重点：针对性训练、再教育、疑难解答、强化政令转达（见PPT）基本流程35% 50% 15%业绩讲评心得分享 训练研讨 辅导追踪总结前期业绩状况表扬有业绩人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况、业绩销售活动、出勤 行业理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略销售员经验谈 成功经验失败原因技能传授行业客户需求分析个案研讨残破特点训练话术演练昨日拜访状况的诊断与辅导 活动管理工具的检查个案研讨主要内容会议时间：30分钟主持：直接主管与会人员：管辖成员 会议频度：每天时间比重（见PPT）注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式； 调动属员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，负责人对二次早会都要作好管理、控制。会后早会的成败，负责人要负90%的责任！功能：分配工作，解决问题四、夕会（见PPT）如何召开夕会 诊断当前存在的问题 有针对性地制定夕会行事例 制定夕会流程 安排主持人 主持人的准备工作 追踪夕会的效果（见PPT）主要流程激励 歌曲 考勤 业绩通报 今日之星 经验分享 激励故事 实例讲述 产品、制度 学习 技巧提升 知识积累 轻松一刻 感恩的心时间：内容：5 2 5 10 8 15 30 30 30 本日之星 本周之星 本月之星 个人业绩情况 本单位业绩情况 激励故事 熟悉制度和产品 话术学习演练 产品学习研讨 个案研讨 同业对比 销售高手谈经验 相关知识学习企业文化介绍 生日会 游戏 聚餐会 夕会时间原则上定为1小时，可由全体人员参加，也可由业绩差的员工参加 流程后三项可每日任选一项 真心英雄（见PPT）注意事项v 要有明确的目的v 时间掌控适宜，避免跑题时间拖得过长v 气氛相对轻松v 注重会后追踪v 外来和尚好念经，偶尔的请其他人来交流是必要的建议：只要部分人参加。因为夕会的主要功能是真正解决问题。原则上不推崇邀请其他公司的人员来参加。第三模块：业务启动大会（见PPT）业务启动大会的意义是一个承上启下的大会是一个振奋精神的大会是吹起冲锋号角的大会是凝聚企业文化的大会（见PPT）业务启动大会的作用总 结：总结上阶段目标达成及分析表 彰：表彰上阶段优秀部门与个人分 享：分享成功经验和感人故事目 标：设定下阶段总目标及各部门目标激 励：宣导规则，各部门表达决心、挑战（公众承诺）工作安排：下阶段重点工作安排宣导（见PPT）常规流程入场式难，要有特色的入场功能：员工欣然带着任务回去冲，你就成功了上下同欲者胜！第四模块：经营管理专题会议一、 业务检讨会对象：每个部门的负责人、主管或者机构负责人、主管或者项目负责人、主管1、主持人：承前启后，贯穿2、参会人：讲3、领导或者专家：点评和听（见PPT）汇报项目上月关键业绩指标上月问题差距分析下月目标设定下月具体措施问题及需求？业务检讨会的特点：管理性、专业性、经营性、深度性注重数据，通过数据找出问题背后的原因（见PPT）业务检讨会流程 检讨上期计划的达成-上期会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估 计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报 检查工作重点是否明确，并 检讨效果 最高长官布置本周重点工作 确定本期辅导对象及内容 确定本单位工作重点措施的落实及时间 工作汇报 会议总结检讨会的召开参会者就上期营业收入、生产量、销售活动量等指标进行检讨与目标设定发言人 各单位主管 团队最高长官主要议程主要内容 全体干部参加人员 投影机 白板 白板笔