新人AE实习心得-64p.doc

-新人AE实习心得（软件）-前一阵突然忙的厉害，总想起一个走掉的前辈说的，广告么，就是忙一阵闲一阵。在这个行业里工作了几年，我觉得好象是突然才明白这里的含义。呵呵算起来，也好久没来这里更新，感觉满失职的。写文吧不知道有没人听我唠叨。我还是继续做我的AE，所以，大概我也只会写这个。上次写了新人的硬件，那么这次轮到软件？（其实我不太想写，因为这个问题实在太没标准了）一、自学刚刚在线的时候，有个人在问实习的问题。其实，我有点抱歉的想说，我本身没做过实习生。只是看着公司的小朋友在公司进进出出而已。实习的心情，或许还真的有点难理解。不过，不管如何，既然选择了这条路，都进了公司。也只能往前看了。偶尔，遇到好的公司，指派了带你的师傅，应该属于运气不错的。不过，就算如此，师傅肯不肯教，多少还是个问题。我刚工作的时候，是自己争取工作的。那时候公司小，人少，我直接和老板“汇报”。就直接和老板说，我大学里独立负责校报，编辑专栏、带着人冲校长室采访云云。争取到比文职略微高级一点的文案的活。然后，又借了文案的机会，凭借大学学过的一点点PPT的技术，做简单的策划。（竟然给我成功了好几次）我那时候，最大的抱怨是，老板写的PPT也好，文字也好，都不如我。我很郁闷，为什么每次都是我自己去“想想办法”作为实习新人的大家，一定也会这么想吧。可是，当我离开了那家公司，我的新上司依然如此。最经典的台词就是，“老板都自己搞定，还要你做什么。”很没道理，也很有道理的话。没人教是很正常的，自己学吧，而且还要学的快一点。（跟一句，偶尔新人从小公司起步，真的不算坏事。如果你们真的认为这一行值得你投入那么一段生命和青春的话。所谓路还长啊，大公司目标，坚持总会实现的。）二、习惯养成好习惯，并不是空口说的话。本子还是要随身带。有事没事大事小事记一笔吧。我的上司曾经问我1年前的某月，我们去吃饭的餐厅的名字和电话号码。记录还体现在你工作的每一个环节。在大公司，我们与客户或者下家开完会，尤其牵涉内容多的会议的时候，我们会出会议记录。完成后，与会的各方人手一份。作为新人，虽然这样的机会不多，不过，可以的话，看一下你前辈做的会议记录，并且牢牢记住，就算没白走这一趟。文件的顺序、电子档的排位，也请注意。我曾经遇到过一个老板，她大人说话总是3分钟一变化。我们提交的很多方案、设计每每被她整的不成人型后，改回原点。所以，我们很无奈的养成习惯，那就是每稿都有日期和稿数、提交新的时候，将原来被她打回的付在下面。并标出修改点。有时候有些有外国原件or原文的，一起付上做对比。同时，自己计算机内的文件也要分类。不同客户的按时间稿数列清。最后一稿定稿的那个，最好名称上加final。（怎么写随便，自己明白就好。）确认也是很重要的工作。说实话，我从前常常认为，反复确认是很愚蠢的行为。大家讲中文的情况下，一句明白了。好象事情做的干净利索。问题在于，往往你明白的太快了，对方有些话真的来不及讲。也或者他讲了，你没听到。好的习惯是，不管如何，重复一遍。是这样，对吗？你往往会听到，对方说，对对，还有，往往那个还有，是该死的关键。你不提醒，他/她就“忘记说了”。（习惯性抱怨一句，你的上司、客户往往也“明白”的很快，所以，建议你最好把你的打算或者做法再和他/她确认一遍，询问是否这样就可以。我以及我的同事，都遇到过对方只听第一句，就滔滔不绝的例子，最后的结果自然是，大家多花一倍的时间，把原来的话讲完当然，无论如何把话讲完是基础，如果没讲完，恐怕要闹出事端。新人注意脾气吧，不管对方是你的客户、上司、同事还是你的下家。）三、人际会有人说，新人进公司，大家都把你甩在一边，爱理不理。说实话，那很正常。你新进公司，又没资历，跟着前辈倒贴一段时间，是一定的。不用心理太不平衡。当然，我个人也不鼓励太热情的家伙，整天就好象人家的小尾巴，什么动静都知道，我想这样别人未必受得了。暂时观察一段时间，也让大家对你有一个缓冲，相对好些。别强出头，别人拉你帮忙，自然也要勤快周详。不卑不亢就是了。不少公司，实习归实习，工作归工作。实习了留不下来，也不要太难过。如果能学到东西最好，实在没什么机会，了解大概大家都在做什么，公司的结构气氛，也算一种经验，不用太遗憾。有机会留下来的新人属于比较幸运的一群。但是，AE说到底，能力有一半也体现在为人上。你要客户信任你、上司器重你，光能干未必满分。有人说，拍马屁那套我不会。说实话，我也不会。但是有一点，不妨记得，所谓推己及人。如果你常为别人考虑，那么就会有所收获。我们干这个行业这个职位的，每天都遇到太多的人，有素质好的，也有不怎么样的。人说，见人说人话，见鬼说鬼话，其实，正面想想，也不过就是顺着对方的思路去说话。目的也不过就是达成沟通，最后达到你自己的目标而已。始终记得沟通的目标是什么，应该有助于以合适的姿态进行沟通。不过，最后呢，还是记得抽出来，别迷失自己。每个人都有自己的缺点，有人性上的所谓阴暗面，别让他们的负面影响到你才好。上司和下属合作时间长了，让人觉得他们越来越像，越走越近。偶尔也未必是件好事吧，适当的时候，还是应该保持自我本色，而不是第2个上司、客户，这会让你的同事、下家排挤你的。（1个客户、上司已经够头痛了）四、缺点/过失每个人都会有自己的缺点，有些可以改掉，有些恐怕真的一辈子难改。最有可能谈到这一点的，恐怕是你的上司或者带你的前辈。不管他们讲的有没道理，出于尊敬也出于礼貌，不要顶上比较好。别人给你“提意见”总不坏。有则改之，无则嘉勉。不管客户也好，上司也好，不论他们怎么不讲道理，成熟的人，应该可以做到对事不对人。如果工作还有继续下去的希望和必要，那么有些事情就必须抛开。如果你犯了错，不管大小，你应该首先告诉你的上司。往往这是将事情弥补于无形的最佳方法。藏是藏不住的，只会导致更坏的结果。尝试自己解决也不是好的选择，因为这些往往是你无法解决才会导致的过错。如果这个错，真的那么无法弥补，那么作为一个成年人，也应该有担当起来的勇气。当然，新人通常不会有什么特别重大的东西交给你，所以，勇敢承认，协助上司和同事在第一时间弥补，反而是帮你加分的好选择。五、耐心不管是什么行业、工作，还是需要静下心来做。所谓一个好的公司、老板、上司、同事、客户都是可遇不可求的。你能做的，或许只是耐心等待。那些等着要跨进这一行的人，以及已经在这一行里煎熬着的各位。跳不跳4A不是最后的选择。也不是进了4A就万事大吉。在一个行业，真的需要几年的时间，来大概了解这个行业到底是怎么回事。同时，也让你的同行、上司、客户，通过一段时间，来了解你这个人到底是怎么回事。我们处在一个动荡的时代，放眼望去好象每个人，不是在跳，就是刚跳完。客户方面，也是年年比稿、忙着换广告公司。但是，正如美国广告协会的主席讲的那样，别只会滋滋做响，顾客购买的是铁板上的那块牛排，而不是牛排的声音。公司雇佣的，永远是会干活的员工，而不是耀眼的跳槽经历。这一点，我希望能和那么多著名公司、以及在路上或者准备上路的各位共冕之。-新人AE实习心得（硬件）-最近各个公司招人忙，完了新人的入职培训也热火朝天，这里虽然不敢说都没有，但是根据我的经验，我想补充一些内容。（当然，要准备面试的可以一并参考）一、服装最基础的基础，就是套装或者说西装咯。基本上国际公司，或者哪怕中小公司，见重要客户或者大型场合，西装是逃不掉的。虽然各个公司的规定不同，但是作为AE，西装这玩意请大家可以的话，多穿无害。那，谈到套装，我要特别解释一下什么叫套装。（尤其是对于女生来说。）千万不要以为那种街上随便买买的衣服都叫套装。正统的套装，其实还是有很多规矩的。这里我不详述，（我们的目的不在于了解服装的历史），简单来讲，3粒扣的西装裙套装为通常意义上的女性套装。（注意，非裤套装。西裤虽然没问题，但是女性套装严格来讲是说裙套装。大家有兴趣的话，可以参考各银行职员的衣服，她们的都是最最最最传统and正式的。orz）现在，所谓时代发展，很多套装也改了式样。扣子也有2颗，1颗，甚至没扣子的。这个现在也没人太在意，女孩子们也乐得穿的漂亮点。通常，我们做AE的需要至少1套体面的套装。什么叫体面的套装呢，就是裁剪得体，颜色为黑、灰、棕、驼色的，用料挺拔没有折痕，并且注意细节设计的衣服。这样的衣服通常不便宜，没钱的新人一套足够。而更没钱的穷学生呢，我建议，便宜的西装能不买就不买吧。如果真的买了呢，至少面试或者出席正式场合的时候把衣服给烫好。颜色上黑、灰、驼色、棕色、藏青。最保险的是黑色和灰色。不论男女，基本上这2个颜色是不会出错。浅色的如驼色的话，我个人觉得看面料和裁剪，未必每个人都适合。这里特别向女孩子提个问题，那就是，如果你一样买上班穿的“套装”，就拜托千万别买什么粉红啊嫩绿的，更别很当回事的穿了来。这些都只能是平时随便穿穿的东西。一样要买，不如用正式点的颜色，也好节约点钱，多穿些场合。职场上看中的是工作能力，装嫩我想没什么好处。二、鞋袜这个我要特别拉出来说，第一就是，不管如何，请穿皮鞋。其次，请无论如何擦亮。尤其是男生，皮鞋闪亮对于谋求AE的职位来说，绝对加分。其次，对于男生来说，穿皮鞋是没大问题，但是麻烦注意你的袜子。深色的袜子，注意袜头不要露出来，尤其是你坐下的时候。露出袜头很不雅。同时，千万别穿白色的袜子，而且还是白色的运动袜orz。对于女生来说，问题多了点。首先高跟鞋子。颜色款式没有特别的规定。但必须是高跟的。同时跟最好控制在1.5工分到3工分之间。太高的跟会让你有压迫感，况且也不方便你走路。（AE的工作可谓上刀山下火海的，现场是什么情况，永远出乎你的想象。太高的跟，无疑等同于自虐啊）而太低就失去了穿高跟鞋的意义。同样，穿裙子的时候不应该穿短袜，尤其是短的肉色丝袜。袜头是被老外取笑的焦点。最近女孩子夏天穿一些稍稍露出点脚趾的凉鞋也很多，那么请注意，如果是那种露出脚趾的，就把脚给整理干净，同时别穿袜子。这个也算一个习惯吧。三、包之所以把包特别提出来说，那自然也是有“原因”的。男生的话，这一点相对好些。因为男生的包来去也就差不多一种公事包。问题又在女生这里。请先记住一个原则，那就是，你的包要保护好你的文件为原则。我们经常带很多的文件来往于公司与客户之间。偶尔也会有些文件会带回家，或者从家里带来。这个时候就要求我们有一个足够结实的包。我先批评一下我的外国上司。她就每天一个小挎包。说实话，感觉很像卖羊肉串的小贩用的腰包。这样的小包无法塞进A4的文件（甚至合同），每次我们去拜访客户，她就拿一个单片夹或者文件夹在手上。透明的文件夹，里面的内容一览无疑。同时冬天我们手上还会挂一件大衣或者外套，她再背个笔记本，ok，2手满满，客户要握个手都困难。当然，包包也不是越大越好。你的包太大，就增加了你被偷的几率。这是其一，其二，大包很多没有硬一些的支撑。文件放在软软的包里，时间长了容易卷角。你千辛万苦地敲完所有该敲的章，跑到客户那里给客户看到一份卷角的合同，你忍心？理想包包，四方有硬支撑，能放下A4大小的文件，甚至一个文件夹为宜。（大家可以关注以下香奈儿和爱马仕的一些小册子，然后根据那样子去掏盗版呵呵）补充，皮的包哟布的太软，草的什么的，我觉得就有点不上台面，太随便了。四、配件先说男生吧。男孩子其实简单来说，用的最多配件只有2样，领带和手表。（戴眼镜的也算一个，不过眼镜没什么特别的变化。）领带上当然是要不抽丝，然后不太花哨的为宜，不过，我个人建议，别人都带领带，你再选择领带，就没有作为广告人的味道了。小的丝巾是“时尚”男士的好选择。团起来放在衬衫领子里，下班塞在西装口袋里，乃至做好看的手帕都是不错的选择。看你搭配了。女生的问题就有点麻烦，一样样来吧。先是发夹。我们通常会进办公室就要求把头发盘起来。除非你短发。当然，这条已经很少应用在各个公司了。不过，如果你扎头发，我建议最好不要用塑料制品。尤其是拜访客户的时候。塑料至少目前为止，多数给人的感觉还是很随意和劣质的。耳环的话，基本上我们用耳钉。不过，我要说，不是每个女孩子都适合小耳钉的。好比我，典型的大脸猫，就没办法用太小的耳钉。（这个是一个很简单的设计理念，一样一个盘子，里面放几个葡萄就觉得盘子大，放几个苹果，就觉得盘子好小，都看不到。）一样道理，脸大或者方的女孩子，用大一些的耳钉比较好。原则上是不垂下来就可以。金、银不论。不过别太劣质就好。一身不错的衣服配一副一看就是假的耳钉，显然不搭调的嘛。项链没什么问题，不过我建议可以用丝巾。面积大，而且花样多。喜欢项链的记得别太夸张。手镯比较少，关键是最好不要2个手都带满东西。一边手表一边手镯的戴法太“时尚”了。而都带在1个手上，彼此摩擦，会弄坏你的宝贝。戒指就要慎重了。每跟手指都是有意思滴，别瞎戴了。前一阵我一个朋友跳槽，我倒是建议她进门前手上所有东西都摘下来。30的女人了，手上东西多，问题就要跟着来了，你什么时候打算生小孩？这个问题很头痛。五、其他作为AE，除了以上这些行头，你还要一些小东西辅助。数码相机：像素不要太高，这个不是设计的相机。AE之所以要随身带个相机，关键是把很多东西随时记录下来，汇报记录用的。但是，与设计不同的是，AE的相机经常携带，最好是又小又轻。相机的声音最好也是静音。很多时候要偷拍照片，声音太大就完蛋了。电子字典：这个是外资或者接触外国客户的必备武器。倒不是说你的外语不好，很多时候，你卡住，乃至客户卡住的时候，用处就大了。同时最好有汉汉字典。或者英英，日日字典。这些对翻译的工作很有帮助。手册：简单来说就一本子。你每天做了什么，明天要做什么，下个月做什么，都要记录在上面。AE其实大事不多，零碎的小事情很多，婆婆妈妈的。不记下来肯定出问题。包括哪天收到发票、打款、合同收发，都是很重要的事情，先记一笔免得将来纠纷。同时，也可以规划你的时间。名片夹：保存客户的名片，也帮你携带你的名片。不要到了时候忙着找名片，很糗的哦。口红：我不知道多少女孩子有化妆习惯。不过我属于超级懒的口红族。不化妆过意不去的话，就随时塞一支口红啦。如果没有化妆习惯的MM，劝你们还是背一支吧。颜色不要搞个什么粉红橘黄的，就红色，大红的太土，酒红的也不错。这个是工作性妆。U盘：随身带，哪怕你用的少！如果你不是随身带笔记本电脑。那么U盘是你的救星。（老板不报销，还是要自己买一个的说。）后：硬件大概就是这些。想到了自己再添加。关于AE其实这不能说是每个公司都有这样给AE定位，不过想成为一个好的AE，还是可以看看。AE，是一种痛苦的工作，可也是广告中最有前途的工作。（以上是我个人的废话，下面才是作者真正的话题）AE基础知识【基础系列】一、AE是什么AE（Account Executive），国内称为“客户经理”或“业务经理”。AE一般指广告公司或咨询公司的专业客户服务人员。二、AE的职责1、对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；2、对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。三、AE的基本要求熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，具备一定的沟通、协调、组织能力。四、AE的职业定位1、AE 是专业公司与客户进行沟通的桥梁。2、AE负有管理人员及经营人员的双重责任。3、AE只是个执行者。对外：AE不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。4、AE不是传统意义上“拉客户”的业务员。【文章系列】广告AE入门良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整。刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲； AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力。国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较*的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能kao自己从以下几个方面做自我升级修炼。迅速进入角色能力升级 广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们已经分析了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的AE成为一个优秀合格的广告AE了。=麦肯光明广告公司AE培训资料目的:怎样成为英雄?被提升，赚更多钱，（合法的，不用和老板睡觉）策略:我们不是联络员,也不是从客户那里得到信息，传达给创意部，争论一下，最后让老板及客户通过，在月底给客户一份帐单和发票。如果你考虑这就是你的工作，你永远不会成功。客户服务什么？了解你现在所处的环境，和游戏规则;思考一下“大的环境”:我们的部门做什么？上级喜欢什么，憎什么？他们根据哪些来评估我们？每个人做什么？团队应该做什么？客户总监做什么？客户经理做什么？我们为什么有这些人？他们在不同的水平做同样的事或是不同的事。执行:当你对这些问题答案后，你应走的方向就很清晰。剩下就看你自己。客户服务:确保我们的所有客户的管理专业化并有利润。我们做以下几点：控制（不是简单的的联络）整个进程，从开始到结束。在客户面前你就是公司。代表客户去见广告公司。确定进来和出去的都是第一流的。在理论上是可行的，但当你忙时和一大堆问题需处理，你怎么能做这奇异的工作。（这是你的职责），首先考虑每个人的工作是什么。因此：如果总是等你的老板告诉你该做些什么，你会很混乱而被动。因为你上司不可能比你更清楚正在发生的一切。他有比你更多的客户要照顾，因此他没时间来考虑你的事。你是第一线，他不可能象你一样，拿到第一手材料。如果你利用这种局面，你能成为一个英雄，如果你不能，你将会有大问题。永远不能想象客户主任和客户经理帮助客户总监来运作客户，相反却是真的。如果你是一个客户主任你的客户属于你，不是你的老板，但必须将发生的事知会你的老板。对待你的客户像对待你的孩子，让它成长。当然，你经常不知道该做什么，或是需要帮助，这就是为什么要有AM、AD但你要追他，不要让他来追你，开完会后，得到他的同意，但不是他的指令。尽管他随时会追你，这并不重要。当他停止追你，你也不再需要他的帮助，你将会成为客户经理。客户主任:你们是非常有权力的人。你们运作公司的生意。你们促使事情发生、让事情发生、不能等事情发生。你们比其他人更多地接触客户。你们比其他人更多地和客户交谈。你们不是“帮手”.桌面检测你能用简单的方法辨别谁能做事井井有条，谁不能，通过看他的桌子（和看他的下属桌子）。桌子的状况反映头脑的状况。客户经理作为客户经理你的使命更艰巨，你也加入日常运作。不同的是：客户主任负责日常责任者。如果客户主任犯了错，不是他们的问题而是你的。你是客户经理因为你比客户主任更有经验。你的责任不是分担客户主任的工作，更不是自己亲自做。监督和训练客户主任的工作。如果他有问题，帮助他，你的客户主任把他的工作做得越好，你就会越有时间，因为那时你会有更多的剩余时间做更有意义的事，和担起客芗嗟闹厝巍怎样的客户经理你能清楚了解谁被提升。他有一个有条理的桌面和一个充满绝妙主意的头脑。你的客户主任是非常之忙，但能控制局面和开心。你的客户喜欢他。你需要委派和管理广告公司中最好的客户经理是懂得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周边）但是依旧必须确定：没有事出错。他已在行动和运作业务。他告诉他的客户总监做什么：“善用脑，少用腿”。应该明白每件事，当你的属下在旁边时，你不能自己做。你的客户主任不是你的佣人，他正在学习做你的工作。如果你的客户主不高兴或辞职，将对你影响很大。预想着你的客户主任争辩你。你应该每日与你的客户总监争辩，.不要等待他来追你。客户总监一个部门里的主管。考虑要有长远计划。根据大事考虑，而不是每天琐碎的事。如果设计稿和媒介计划做得好没有人会留有印象，但他们一但出错，你就会有大麻烦。引导客户，领导广告公司。发展你的团队，（你的生存依靠它）。保持让GAD知道每件事，但是尽可能少的麻烦他们，他们已经有太多的问题。不让人问自己现在是什么情况，你应问他们。知道你的位置：尽管少的和小客户讨论问题。（回电话、委派他人做）和创意总监、媒介总监讨论。安静、思考。巧妙利用GAD着手进行，他们帮助你，你不是帮他们。学会做事技巧些.怎样暂时搁置问题。判断什么是可以忽视和跳过。道什么时候可以发脾气，什么时候不可以。同时监督一百件事，依旧有时间处理生意。当你做事非常专业，而且不丢下任何事情时。你已是GAD。客户的尊重（引自媒介主任）：我愿意为那些知道自己在做什么并赢得客户尊重的客户部的同事做出最好的工作。如果创意部和媒介部的同事认为你得到客户的尊重，他们将帮助你。如果他们认为你对你的客户仅是一个消息传递员，他们对你的工作不会给予支持。麦肯光明广告公司AE培训资料2经常说你想做什么，而不是强调客户如此所说。要做到这些你需要静下来想一想，形成自己的观点。然后就会做出正确的工作简报（告诉创意/媒介应如何进行）。一个聪明的客户能分辨什么是废话不要做应声虫。这样将会使你像一个仆人，你的工作是为广告公司，不是为他。他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，他将会像对待垃圾一样对待你。尊重一旦丧失，很难重新得回。如果你有一个好主意你可以不同意他的观点，但千万不要和他发生争吵。简而言之，把你自己定位成生意人和做市场的人，而不是供应商和销售代表。如果你的客户尊重你，你的上司也会尊重你。诚实（某创意部总监）：“最好的客户部同事对我们是诚实的，反之则相反”；永远不要说谎。关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。如果你不知道，就承认。如果你犯错就道歉。果你认为他们错了，就说出来。如果你需要帮助就开口。诚实经常不在于你做什么，而在于你如何做。你表达自己，怎样推销自我。任何情况下，永远不要把问题带给你的老板或客户，除非同时也有解决办法带给他们。一个错误的方法都比没有方法好。永远不要隐藏问题。不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。让你的顾客认为你是杰出的重点是尊重。客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒）。和他共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你永远和你的客户站在一边，以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品，他的生意的伙伴。思考问题要超越广告之上，正如你的客户。帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。告诉他真相关于他的决定。关于他的产品。关于我们正在做的工作。促成优秀的创意和媒介工作什么是你想要的。按时完成工作。使工作做得更好。你的问题被理解。工作简报不要浪费创作人员的时间。如果这个工作简报在开始时就是对的，你会少浪费许多人的时间。工作简报的意义在于证明客户的尊重，不是只是填表，工作简报是有创意的。当真的发生问题，好的工作简报是对自己的最佳保护。细节问题错误的拼写客户的名字和头衔。文件排版粗糙。应声虫、滑头和不懂思考的人。永远比下属早回家的人。不接电话的人。开会迟到的人。细节问题抓住任何机会表现。不要指望别人问你或主动给予你。这将使你自己成为一个专业性人士。认识到你的强势和弱势。如果你判定什么是你的弱点，就能改善它。最好的经理雇用那些能弥补自己不擅长的东西的员工。团队精神团队工作非常的好。但是是个人得到提升，而不是团队。总有人是明星，而有的人不是。不要让人家认为你是拉团队的后腿。明星有他们自己的个性，他们自己的主意，他们做事的方式。对你而言，要敢于发展自己的主意和风格，但要在游戏规则下。客户部工作安排：1、应从做市场的角度来看广告，而不应从做广告的角度来看市场，客户最关心的是市场自己的专业市场。2、拜访有关专家或竞争对手市场售货员的看法。实地考察市场表面现象。（多走市场）3、平时积累各类资源的收集（分专业），客户部人员可分别侧重不同的市场。4、设定几个有长处的专业对之进行研究、分析。（建立品牌小组从整体上控制）最后挤出时间。认清绝妙的机会去真正做激动人心的工作。寻找机会，把握它。没有人是尽善尽美的（永远做到完美）。但是真正的英雄通常是通过几个主要成功而变成了英雄。抓住一件事或一个项目，搞掂它，让它成为你自己的东西。市场观：我们不做没有促销力的广告。亲自深入市场，与客户一道，共同拟定市场策略，建立销售渠道、组织分销网络，将公关、广告、促销、直效行销等传播工具结合在一起，使其发挥更大功效，一直坚持不懈地收集各类产品的市场信息，与市场调查公司保持长期，良好的合作关系，可获取大量可靠的市场资料，并在此基础上形成准确的市场分析。市场观：通常，在一家企业讲出希望通过广告促进产品销售之后，至少有90%的广告人会这样说：“一个产品是否好销，因素不仅仅在广告，最根本上的是有没有好的产品，然后要看你销货的渠道，供货的能力，产品在店堂摆放的位置，促销员的培训.还可以讲许多理由，我想，如果这种知识果真必须传送给客户，是不是在广告公司接触广告主较长时间之后的非正式场会介绍比较合适，它最不适合在双方初交往的正式场合”灌输“，因为， 它显示了合作尚未开始，你就已经在为自己开脱责任，那就是远离广告主， 让他不信任你。广告主需要给他从头到尾的策划，从大到小的忠告。头到尾的策划，从大到小的忠告。AE，你在干什么？（方法整理）希望能共同探讨！方法比知识重要！客户服务的方法思考 AE（Account Executive）是干什么的？ AE该干什么？ AE怎么样算是做好事情了？客户服务部以细致入微的预前调研为基础，为客户提供完整的品牌维护服务。以品牌经理或策略经理（有的公司也称：AD客户总监）为领导的客户AE小组，负责实行全方位品牌管理和全程客户服务，为客户的产品制定特别的推广专案、和个性化的问题建议，行业信息、市场调查分析，并对产品的广告服务流程进行内部作业的沟通、协调、跟进，最终使客户的广告活动得以顺利完成。AE，很大程度上可以是一个项目经理人。统筹、规划、执行是该做的事情；沟通、协调、组织是该有的能力；仔细、认真、事无巨细是该具备的态度；永远没有空闲时间是合理的状态。也许我们一直在为怎样算是向客户服务的职业方向发展，或者起码说怎么样才能入行这类问题而绞脑。在回答这样的问题时，我们需要思考，也许我们更应该知道，AE需要怎么样的基本素质要求？通常状况下，通常客户部的面试官会认为：要成为客户部同事最要紧的是性格。所以所问的不一定与广告有关。反而是透过提问去看你的性格是否合适。但也有一些条件是客户部同事必须具备的。首先是对人和对事的能力，因为，客户部的大部分时间是与客户及创作人接触，若不喜欢对人，就会非常辛苦。其次，客户部要求员工要细心，有组织、协调能力。因为，客户部常有很多锁碎事情要处理，若粗枝大叶，做事无条理就会出事。如果“出事”了，你还要是一个能承担责任的人，因为“签字确认”是客户部同事经常做的工作。初入行作为客户服务人员的都要负责跟稿，所以常会很迟下班，没有毅力的很难适应。当然，客户部也需口齿伶俐地卖稿、报告并且能够拥有懂得欣赏好的创意内在潜质，当然你用不着象创作部或设计部同事那样，将创意用完美的方法加以呈现。此外，有市场管理经验的当然有着数。不过，最要紧的还是性格是否适合。所谓性格适合，简单点说，就是那种外向型的啦！但这种外向是基于：律己、忍让、审时度势、内敛的基础上的。性格适合，也要看一个公司的文化，一个好的电器类服务专员，不见得能做好医药类客户的服务；所以，选择公司、行业，对一个客户服务人员职业发展的很重要的一步。因为很多广告公司的AE的职业发展到后来，都是到客户方的市场部工作的。性格适合，在某种程度上，也如那些创意人员说的那样，或许有时你并没有一个量化的考量标准，但有一种“感觉”。不过，可别以为你性格外向，你就可以成为一个好的AE，充其量，或许你可能适合做销售，这一点，我到是相信的。Viveca Chen（精信广告CEO）说“AE有什么资格去找客户?”首先我们的客户不应该是AE找的，是公司发展的，这是一个基准性问题。这一点，对于一个专业致力于为某个单一行业客户提供整体行销服务的广告公司来说，尤其如是。AE在执行功能应该是见强的，而开发却会存在很多跟维护以及服务并不相同的问题。精信广告在AE的选择方面是要求有经验的，尽管Viveca Chen当初并没有AE经验。AE不足以代表一个广告公司的业务运作能力，无论是观念、思想、传达都不能完全代表一个广告公司去与客户进行所有沟通。据我所知，应该说，精信的客户是由精信的老总做的。由AE去找不会有好的客户，精信的AE主要做执行，做服务。所以，AE是执行层，而不能把这种职能放大。AE们更应该明白，强化自己在执行方面的能力才是重中之重。所以，当你的老板要你（当然你当前的职位是AE）去开拓业务时，我想，这个公司的运作出问题了。所以，在英文中Executive是“执行”的意思。 接好BRIEF-客户服务人员不是“信差”记得进入广告公司的第一课就是“AE is not a messenger”。想来创作部最担心的就是遇到一个“信差AE”客户说要什么马上拿到公司里来，拿到创意部去，待创意部提出疑问后，又不假思索的打电话给客户，如此往复，既耽误公司内部时间，又在客户面前失去了专业性，从而不能得到客户的尊重。AE应该是一个思考者，随时随地地思考者，AE应该帮助客户理清思路，帮助客户分析他到底要什么，帮助创意部审查客户提供的讯息是否可以开始工作，引导和帮助客户做一个好的简报。只有清晰明确的简报，才可以使公司顺畅地开展及完成工作。 客户服务人员应克服的是“面对人的心理障碍”客户服务人员不可避免地会遇到提案等与客户面对面沟通的时候，有时甚至是面对很多人当众演讲的情况，必须及首先要做的是克服自己的心理障碍。无论用何种方法，你都需要在面对客户前做好心理准备工作，当然在具体工作时还是应该充分做好提案内容的准备工作，而且一定要做演练。可以在公司内部进行实战演习，让整个专案小组进行模拟提案，避免不必要的问题在客户面前发生，这样才能在真正面对客户时胸有成竹。 永远不要说客户的坏话，尊重客户，从而赢得客户的尊重经常听到广告公司人员抱怨“客户不懂”之类的话，殊不知你的广告做出来之后不是给象你一样“懂”的专业人士，而是一些“不懂广告”的消费者，从这点来看，你的客户不懂未见得是件坏事。因此，不要一味的抱怨客户，而应“换位思考”从客户的角度，从普通消费者的角度审视自己所提供的服务内容。要将客户看成是你的家人般的尊重，你的尊重一定能换来客户的尊重，一定能有助于你与客户的工作关系的顺畅发展。 客户不是“上帝”而是“伙伴”服务行业经常会把客户奉为上帝。广告行业虽然也是服务行业却不应将客户奉为上帝。如果客户是上帝，你就不会有一个平等的与客户沟通的心态，更不会有一个提供专业咨询的心态，而是一味地服从客户的意愿，那样你是永远不会提供为客户任何超出他的期望的东西，更谈不上赢得客户的信赖与尊重。那样的客户服务方式是最糟糕的。我们与客户的关系应保持一种“伙伴”关系，共同为客户的品牌发展拚搏的合作伙伴，我们的区别在于分工不同客户更多地了解他们的产品，而我们更多地掌握沟通的技巧，我们会帮助客户掌握竞争对手的情况，找到竞争对手的短处及客户产品的长处，为客户提供赢得竞争的沟通策略，从而打败对手。 无论何时何地，想办法帮你的直接客户“露脸”请客户服务人员千万谨记一条你和你的直接客户的利益是一致的，他的业绩好就证明了你的业绩好，你所做的一切都应该能让他在他的公司内部表现出色。广告公司是支持客户的，不是与客户分庭抗礼的。你可以通过你所提供的广告服务是他的广告宣传取得好的效果，你也可以通过为他提供一些市场信息使他更清晰的看到自己所处的位置，还可以通过帮助他分析市场，为他提供市场方面的解决办法来使他的老板认为他的工作很努力等等方法来取悦你的客户，让他觉得你是帮助他的，你一定会得到回报的。所以，搞清楚将对你的客户服务工作质量产生直接影响的人是客户方的哪些人，针对他们做一些上述工作，谨记！ 远离客户的政治斗争有些客户服务人员与客户的关系甚至是个人关系非常好，这固然是好事，但也请大家注意度的把握，无论多么好的关系，毕竟你们是广告公司和客户的关系，当你为客户提出任何建议或意见时，不仅代表你个人的意见，更多的是代表公司的意见。因此你代表广告公司也应远离客户的政治斗争，不要轻易表现对于客户内部人员的态度，尤其是当你对客户内部情况缺乏了解的时候。AE成长心法对于入行不久的AEAE成长心法对于入行不久的AE，怎样让自己做得更好？*很抱歉，如果你想成为最好的AE，很明显这篇文章并不适合你。 什么是“最好”？“最好”就意味着你得意于到达某个目标，而忘记了你其实可以走得更远。 我们所热衷和提倡的，是如何做得更好 1、是好的客户不多，还是好的AE太少？ “该死的客户！” “那些整天只会叫嚣的客户到底懂不懂广告？” 你是AE吗？在你入行以来的这段日子里，是否这样的抱怨时常充斥着你的耳边，甚至，有时也会充斥着你的脑海。在你战战兢兢走过的这些日子里，客户总是青面獠牙的向你扑来。 不管什么时候，客户要的东西总是火烧眉毛； 当你呕心沥血完成了一份惊天动地的提案时，从客户冰冷的嘴角却总是蹦出两个字：“不行”； 报价一减再减，他还是觉得你的价格太高；而哪怕你忙得吐血，他也觉得你干得太少； 尤其受不了的是这帮丝毫不懂创意的家伙，却掌握着创意的生杀大权，一次次无情的否定，让你在客户和创意部之间磨破嘴皮、跑断了双腿 这个世界，天理何在？ 或许，你终于厌倦了这种饱受折磨的生活，离开广告走上了另一条光明大道；也或者，你在抱怨中逐渐麻木，在麻木中习惯于抱怨不过，我更希望你能像我和我的同伴一样，用一种积极的态度，去重新审视所发生的一切。 好，先让我们把目光对准那些“十恶不赦”的客户。如果你是他们，你会怎样？也许你会毫不思索的说：“尊重创意，尊重广告公司”果真如此吗？当你作为客户去全面负责一个产品的推广，你会发现，事情远非你所想得那么简单。几百万的推广费用，一旦失败，就是几千万产品的积压，生产线停工，工人回家，更甚至，一个充满前景的企业，就此一蹶不振。而市场又是那样的残酷，竞争对手无时无刻不想置你于死地，根本不可能让你重新来过。当你如履薄冰的坐在这个位置时，你会发现，做出一个决定，原来是那样的艰难。面对广告公司，你却找不到标准可以评判，那帮广告人只想千方百计的说服你，却很少有人设身处地的为你着想。所以，客户的态度只能是：怀疑！怀疑！再怀疑！ 而我们，又何时以如履薄冰的心情，去帮客户一起度过难关？又有多少次，曾去捶问过自己的良心：“如果是我掏钱，这个广告我会不会推出？” 其实客户并不需要你去加班熬夜，也并不乐于对你压迫打击，甚至，他们会为你开出颇高的价码他们需要的，只是你能帮他解决问题，具体说来，是你能通过专业知识来帮客户达到目标。 我宁愿认为，不是好的客户不多，而是好的AE太少。 2、用专业赢得尊重 环顾你的四周，又有多少AE，去真正思考过专业的问题？ 太多的企业对广告公司缺乏信任，太多的客户喜欢对着广告人指手划脚。同是专业性极强的行业，为什么，没有病人在动手术的时候对着主刀医生指指点点？ 的确，有许多企业通过广告走上了成功的道路；但是，你是否看到，又有太多的企业，因为广告的失误而断送了大好江山。当客户面对凶吉莫测的广告公司时，又怎能不胆战心惊、加倍小心？环顾你的四周，回想你的AE生涯，在你所服务的客户里面，你对市场的了解是否不亚于你的客户？你的一年中有几天，是在售点和消费者中间度过？你是在声嘶力竭的说服客户，还是用实际行动让客户充满信心？你是否像你进入广告界之前所梦想的那样，渴望为客户创造一个个市场神话，还是早已不问客户死活，成为老板手中的挣钱机器？ 环顾左右，太多的AE，喜欢说：“这件事我终于做完了。”在他们看来，“做完”就是标准。又有多少人，把“这件事做好了”作为自己的工作准则？甚至，你有没有像我的一些朋友那样，把“这件事我能否做得更好”作为自己工作的准则，全力去超出客户的预期？ 追求卓越，才可能成就卓越。客户永远不会因为你的抱怨而变得可爱起来，客户的尊重，来源于我们对专业水准的不懈追求。当你抱着超出客户预期的态度时，当你时刻为客户着想的时候，当你把客户作为伙伴而不仅仅是甲方的时候，不管是客户对你的态度，还是你对客户的认识，相信都会有一个巨大的转变。AE成长心法对于入行不久的AE23、对你的公司而言，你重要吗？ 当你又一次被指派去复印资料时； 当你熟练的接上投影仪的插头时； 当你羡慕的看着客户经理在撰写提案时； 当你一遍又一遍的数着那点微不足道的工资时 你不免会问自己：“我重要吗？”在你看来，入行以来，你始终扮演着一个微不足道的小角色：对客户经理而言，你只是一个执行的工具；对客户总监而言，他甚至还记不得你的名字；对公司而言，你甚至怀疑没有了你可能会运转的更好 你认为你只是一个小AE，一个可有可无的人，更可怕的是：这样的路，不知道还要走多久？但是，不要忘记，客户部最神气的家伙那个客户总监，也一样是从可有可无的小AE做起的。 他们能？你为什么不能？ 对你的公司而言，你重要吗？说实话，这个由你决定。 只要你想，剩下的，就是按照自己的规划，一步步去做。 这时，你会发现，对于你这个小AE而言，有大把的机会可以让你去尝试：你可以多花些精力，多和你的客户、消费者、经销商做沟通，拿到更为全面和翔实的市场资料；多做些思考，在客户经理做提案时给他一条合适的建议，不仅仅把执行工作作得出色，更要力争成为他必不可少的左右手；在客户没想到之前，为他做一个周全的规划，时时走在客户的前面，成为客户可以信赖的伙伴；多了解些创意方面的知识，以便和创作部的那些家伙相处得更融洽些甚至，你可以鼓起勇气，向你的客户总监，提一些工作流程中的不足和改进方法。 你会惊喜地发现：大家热衷于和你讨论某个问题，创作部的家伙也喜欢同你合作，客户也对你信任多