卖场类3G营销话术培训.doc

卖场类3G营销话术专题培训一、 为什么我们要做3G。1、3G是整个通讯行业发展的一个必然趋势2G转向3G，手机从语音转向移动互联网的信息及服务，是社会发展进步的必然。手机不再仅仅是一个打电话的工具，而是要满足用户在生活、娱乐甚至包括工作、学习等各方面的需求，这将是是未来通信网络发展的必然趋势。2、3G是用户的迫切需求90年代初你会考虑私人买台电脑吗？肯定不会，但现在家家户户都会把电脑作为必备的工具。道理是一样的。根据第三方市场调查，排除资费、终端等制约因素，目前86.7%的用户都愿意使用3G网络，85%的用户都希望自己下一部手机是智能手机。这表明了用户对3G的一种迫切需求。由于GSM的过渡产品Edge网络的原因，目前还有大量的2G用户并不清楚自己使用的是不是3G，很多用户以为自己使用的智能手机并且有Edge网络标志，就认为自己已经使用了3G。所以还需要我们做大量的工作对3G的知识和概念进行普及。3、3G在国内的发展如火如荼截至2011年4月底，中国3G用户总数达到6757万。其中移动41%，联通37%，电信32%，而移动的41%中有90%来源于他的TDCDMA无限座机业务，如果除开这一部分，移动的3G移动用户占比大约在10%以内。所以3G的发展是快速的，同时3G的发展空间也是巨大的。 预计中国到2012年用户规模将上亿。 从国内智能手机的销量我们也可以看出3G网络发展的前景。 2009年 销售2100万部 2010年 销售6200万部 2011年 销售9500万部 现在的人更注重休闲，借助3G高速网络，一部手机就可以成为一种有趣的生活方式。比如：想念远方亲人的时候可以视频通话，等人的时候，可以上网、听音乐；无聊的时候看会小说，喜欢淘宝的人也可以随时收藏并支付；新电影上映的时候，可以在网上查询场次时间还可以定电影票，喜欢炒股的人也可以随时在线查看股市行情。二、 3G到底是什么呢？3G是可视电话？3G是手机报？3G是腾讯QQ？3G是网上看书？UC浏览器？都不是！大家心目中了解的3G都很局限，还停留在2，3G过渡时代的产物。以上所提到的其实都是片面的3G的认识，甚至是2G时代的一些网络应用。1、那么3G是什么？3G不仅是一种技术 它更是网络、终端和应用的整合的服务模式与用户体验。通过3G我们可以实现高质通话、高速上网、网络监控、行业应用等等。2、那么3G具体可以做些什么？ 想念远方亲人的时候可以视频通话； 等人的时候，可以上网、听音乐；无聊的时候看会小说； 可以在线看高清电影； 喜欢淘宝的人也可以随时收藏并支付； 新电影上映的时候，可以在网上查询场次时间还可以定电影票； 喜欢炒股的人也可以随时在线查看股市行情，实时交易； 对家中老人、小孩远程护理 换言之，3G就是一种高速的移动互联网，通过它我们可以在手机上实现很多以前需要通过计算机通过ADSL网络连接才能实现的功能。三、 做3G为什么要选择联通1、 3G网络方面的优势联通使用目前全球通用的WCDMA网络，是技术最成熟、性能最优异的网络，所有发达国家都在使用。移动是国产的TD制式基本上不成熟，目前主要中国使用用，出三环就没信号。电信的CDMA是联通早年淘汰后出售给电信的，目前只有日韩少数国家在用。联通的上网速度是最快的，最高能达到7.2Mb/s。一个优酷视频，联通的都看完了，移动的都还没打开。（视频演示）2、 智能终端方面的优势终端方面的比较。所有知名品牌的手机厂商生产的95%以上的都是联通3G制式的手机，例如iphone、诺基亚、摩托罗亚、索爱、夏普、三星、htc等。移动和电信只有少量的手机：诺基亚、三星。四、 怎么去做联通的3G要做3G我们首先就得进行销售模式的转换。也就是2G产品式销售向3G体验式销售的模式转换。1、从理念上我们归纳为以下几类：从前卖手机现在卖手机+网络+应用 从前做柜台式销售现在做体验式销售从前卖传统手机现在卖智能手机从前宣传突出硬件现在宣传突出应用从前宣传单向填鸭现在宣传双向互动2、从硬件上 我们我们需要调整装修、布局体验的设备（专区） 调整终端产品传统转变为智能 售后服务模式维修转变为使用 3、从软件上 我们需要加强加强培训，提升销售人员及智能手机知识宣传突出3G自己先把3G用起来五、 什么是体验式营销体验式营销是一套完整的销售环节，按照销售流程的顺序，我们归纳为：引发兴趣引导参与激发共鸣促成销售巩固推广1、兴趣：吸引用户注意力，激发用户参与体验的兴趣； 2、参与：营造宽松的体验氛围，形成互动，促使客户体验产品功能和特性； 3、共鸣:构成应用情境，创造个性化深层体验，让客户切实体验产品的真实效益； 4、成交：推荐用户购买最适合的产品，使用最合适的资费套餐及活动套包； 5、推广:给用户安装有用的软件，让用户养成3G使用习惯，并向他人推广。六、 如何利用营销话术进行3G的体验营销营销话术在零售行业是非常重要的一种工具，用以引导顾客消费，消除顾客的各种消费顾虑。大幅度提高终端、号卡成交率。直管渠道中心与合作商通过长期摸索提炼了一些营销话术可供商家参考。1、 用户提问：什么是3G？有什么好处？营销话术：1）3G是第三代移动通讯技术通过3G以网上定电影票、价格查询（查询电影票、机票、火车票）手机支付、手机看电影、在线电视、在线音乐、可视电话、手机邮件等。 2）3G种高速无线上网的方式 WCDMA网络速度为7.2M/S ，联通目前已升级到21Mb/s；未来可升级到42Mbps和84Mbps，是准4G数据传输速度，实际测试比移动快近百倍。完全可以实现高速下载、高清在线播放等手机业务。3）3G是一种生活方式等车时看电视，出租车上看足球，茶楼里收发邮件，车站看书，床上偷菜，掌上购物，吃饭时耍微博，电梯里看新闻，厕所里上QQ，丰富你的娱乐，这些就是3G带给我们的新的生活方式。总结：3G是高速的移动互联，有了智能手机纯粹就变成了一部网速比ADSL还快的小型电脑。虽然不用3G我们一样可以生活，但有3G，你的生活将更有效率，更有乐趣。2、用户提问：我不想用3G，我又不用手机上网营销话术：1）3G是必然趋势现在移动网络用户正在逐渐过渡3G，十个国家已经关闭2G网络了，迟早你会看到你周围的人越来越的用上了3G，难道你不用？2）3G是智能手机的必备网络3G手机不装3G卡等于买了个传统老手机，打打电话发发短信，还花了那么多钱。3）3G将成为用户的习惯你觉得你不用手机上网就不需要3G，是以前的手机没法上网你没习惯而已，不用3G也能生活，只是用它会给你带来很多你想不到的乐趣。上网、购物、在线电影。 这是大势所趋，所以换3G是必然的。4）3G是生活必备的帮手上网不是必须的，但是是必备的。 年轻人可以用邮件、手机上网、信息及时获取、微博、搜索 老年人可以用视频电话、google地图、求助等等 在外面耍，老板一个邮件你马上就可以处理，不需要到处到电脑。这都是3G的用处，咋会用不到呢？总结：有3G，手机不仅是通讯工具，将成为你的一个多功能组合工具。3、 用户提问：几家都在卖3G，为什么我要用联通的3G。网络及终端的优势在前面我们已经详细的为大家解读过了。（见第三大点）营销话术：1）WCDMA是欧美发达国家的选择，90%3G用户的选择，也是苹果及nokia等主流终端商家的选择；苹果都选的联通就是因为他们必须要用最好的3G。2）大多数名人都改用联通的3G了，连动感地带的代言人周杰伦都用的联通的3G； 3）移动3G速度就跟以前拨号上网一样慢，出三环路还没信号，他们自己现在都做不起走叫停了。你随便问哈你周围懂手机的朋友哪家3G最好嘛。4）电信的3G都是前几年联通淘汰了卖给电信的；又是锁卡机，你的手机根本不支持的； 7）电信的3G制式比较落后，移动的3G国产的不说了，联通的3G是全球通用的最成熟的WCDMA，发达国家都在用，你都用3G了，肯定要用最好的三。4、 用户提问：3G资费现在有点贵哦，用不起。营销话术：1）现在的3G一点都不贵，可能是你不太了解。而且针对不同需求还有A、B、C 3类套餐可选；电话多，上网多都有适合的套餐。2）现在3G有优惠，比2G还便宜，最低46块钱一个月就可以用3G了，而且96元套餐每个月还你20，30的，你选156套餐以上的话，每个月给你打五折， 156的话费你才给70多，哪里贵嘛？3）联通3G打长途、漫游和你市话一个价，全国接听免费，你随便出差旅游敞打，移动的你敢不敢哇？漫游长途都吓死你。而且联通3G套餐超出也才0.17元1分钟，移动的2G超出都是两毛。4）不能说贵，你要看资费包含了些啥子，联通的3G套餐一般包了几百M高速流量，超出也才3角钱1M，而且打电话没有长途漫游费。移动的动感或者神州看起来低，才包了5-20M流量，超出就是10元1M，长途漫游还贵的很，你自己算哈哪个便宜？5、 用户提问：我现在用移动的一样的上网，20M流量我都用不完。营销话术：1）你可能习惯了移动的2G的速度，以为那就是3G了，没有比较，以为手机上网都那么慢而已； 2）移动的2G上网由于速度慢，最多也就挂个QQ，上个wap网页，看看书，用不到啥子流量；高级手机上很多功能都不敢用，程序也不敢下载，音乐也不敢下载，更不要说看电影，一不小心超了流量，移动的1M就10元；3）联通的3G网速比移动快几十上百倍，流量赠送几百M，上微博、看视频，下载音乐、下载手机程序，想干啥干啥完全没有压力，这个移动比不了的。 4）联通3G几百M流量一般用不完了，就算超出也才三毛钱M；流量使用情况有很多种方式可以查询，还可以短信额外定制流量包。 6、 用户提问：你们送那么多流量，能干啥子嘛？营销话术：1G=1024M （记住括号里的数据）A：下载短片200部（5M/部）B：下载340首歌曲（3M/首）C：玩手机网游100小时D: 观看两部在线电影（500M/部）E：阅读1700部小说（3万字/篇）F：浏览网页3500页（300K/页）G：下载常用软件3500个（300K/个）H：观看手机电视直播3.5小时(300M/小时) 7、 用户提问：我想买这款手机，有没有优惠？营销话术：1）现在有“存话费送手机”优惠活动，手机不要钱，联通给了补贴的。这个机子2800，你存2800话费，手机免费送，话费分两年返，通话和流量都很高，你随便都用不完，这么高档的手机一分钱都不用花。2）现在有“购手机送话费”，你在外面买空机一样要这么多钱，这里联通还送了上千元的3G话费。比如你选的这个手机2800，你选个186套餐的话，我们送你2300话费，你手机当买成500块钱，而且你一个月只用交几十元钱，就可以用186元得话费。纯粹就是给你话费打了个五折！而且还有更低的套餐可以选。8、我这儿有个手机，想入网，有啥优惠没有？营销话术：1）你是3G手机，入3G网划得来，最近我们搞“3G自备机入网活动”，话费可以给你申请打折，你选个156套餐嘛，一个月才几十块钱，可以用156的话费，还有六百多M的流量可以上网，你手机功能才发挥的出来三。2）你这个是WCDMA的3G手机的嘛，可以参加联通的3G自备机入网优惠活动。只要是wcdma的3G手机，带来入网就可以领最高4000的话费，你选个啥套餐嘛？iphone的话话费可以打五折，其他3G手机入网可以打六五折。3）你是联通老2G用户的嘛，现在转3G有优惠。你选156套餐要送你1000多元话费，选66都要送你480元话费。而且还额外赠送300M流量， 9、 用户提问：3G都是包月的，最低都46，我不想用包月的。营销话术：这个不是包月，是套餐优惠！我给你算哈，46元包了些啥子哈：260分钟通话，一分钟就算0.18元，都是47元钱了；40M流量，按你现在神州行的1M10元算（你可以打电话问）都400元了，就算按全球通1M1元钱都是40元；还包了视频通话5分钟关键时候还可以用。你自己算哈这个46元的当你现在2G卡的多少钱？随便都上百元的东西了。10、 用户质疑：我的手机号用了好多年了，换了不方便联系。营销话术：1）3G是以后的必然趋势，迟早都要用3G的；目前好号码越来越少，越早换号越好； 2）186就是3G通讯时代身份的象征，你看现在高管，政府官员，名人都用3G了，甚至移动2G动感代言人周杰伦都在使用186； 3）3G资费有套餐优惠，那么便宜，换个3G号码实际上也在节约钱；4）你那么好的手机，不用3G可惜了，大部分功能都用不起； 5）怕麻烦，可以暂时两个号一起用过渡一两个月三，而且你可以比较，用了3G，绝对再也不想用2G了。6）我们有“换号通”很方便，只要有人打你老的号码，它会自动告诉他你的新号码让他更新，这个功能又不收钱。11、 用户质疑：联通信号太差了，不想换联通的营销话术：1）那是早些年的偏见，五六年前联通信号的确不太好，从2004年开始，联通开始了大规模的建设。现在光市区都几千个基站，比以前翻了几番； 2）截止到2011年的4月，3家运营商共累计建设3G基站大约69.7万个基站，其中中国移动是21.1万个，中国电信是21.8万个，中国联通是26.8万个;相关部门检测结果显示，联通网络已经和移动网络覆盖不相上下;3）联通现在是全力发展3G网，而且是行业里最好的WCDMA网络，又是和以前的2G网络基础上叠加覆盖的，3G信号是三家里面最好的，远超移动的G3;4）移动三环外就没信号了，你看有几个人在用移动的3G嘛。 12、 用户质疑