陈列技巧(图文并茂,指导性强).doc

陈列技巧一、 店铺陈列的目的 通过陈列达到提高产品价值，提升品牌形象，促进产品销售的目的。二、 店铺陈列的基本原则1、 店铺通道的设计要合理，入口通畅、宽敞。2、 不同时段的重点推荐款必须得到充分、有效的展示。3、 营造BBLLUUEE粉蓝清新、亮丽的风格以及舒适、温馨的店铺环境和店铺氛围。三、 店铺陈列的中心点陈列始终为销售服务四、 店铺陈列的步骤1、 确定店铺主客流方向通常每个店铺的人流都是有一定规律的，相对客流较多的方向为主客流方向。2、 店铺分区店铺面对主客流方向首先进入顾客视线的区域为A区。也就是该店铺的黄金陈列区。以A区为起点，引导顾客在店铺内走动的路线为导线。为了使顾客能按我们设计的路线继续深入店铺，就有了B展示区和C展示区。在店铺分区时，我们需要遵循陈列原则之一入口通道宽敞、畅通。这时我们主要要注意中岛架的摆放方法和摆放的位置。如果是L挂架，我们需要根据客流方向确定它怎么摆放，首先我们要确定挂架的第一件产品是正面面对顾客，但专卖店和商场专柜会有所不同。以上是专卖店的L架摆放，对于它来说，L架的方向由入口方向确定。确定第一件产品正面面对入口。 上图为商场专柜的L架摆放，通道确定主客流方向，上图中的通道是左右方向，如果主客流是从前方往专柜方向，那L架的摆放就需要前后调换。以上两个店铺的L架如果改变左右方向，就会有种阻挡顾客继续往里走的感觉（同时注意： 图中L架摆放都会稍微偏向入口侧面，使入口更通畅）。如果前后调换，从主客流方向过来的顾客目光就不容易接触产品正面。1、 颜色组合我们本季的产品颜色和颜色的基本组合方式如下：孔雀蓝/白 宝蓝/白 红/白 红/黑 绿/白 绿/灰 绿/黑 黑/白 黑/灰 但在夏季的产品陈列中，这些基本组合方式是否都可用呢？从各店传回的陈列照片看，关于绿色的组合方式还需要重点说明一下。绿+黑是春装陈列建议中的组合方式。在初春的时候，绿色需要衬托那时乍暖还寒的气温，并且使店铺的整体效果协调。绿黑组合是最佳搭档。随着夏季的来临，绿色在营造凉爽的店铺环境中起到很重要的作用，而绿黑的组合却没有了这种感觉。在春夏过渡的时候我们采用了绿白的组合，夏季的产品中，为了使色系更丰富，我们增加了灰色系，于是绿灰也是不错的组合，但是绿色出现了印花的绿色，灰色也出现了烧花的灰色，陈列时要避免两种花色的穿插。建议：印花绿中穿插纯灰色或白色，纯绿色中穿插烧花面料的灰色（如图一）。另外，夏季的店铺陈列也需要避免红/黑的组合（但红/白一组时，可以尝试下装搭配黑色，如图二。有些店铺面积比较大，也可以尝试着黑色和烧花的灰色组合），盛夏时店铺应减少红色、黑色的陈列量。挂架整理时，我们需要注意一些细节问题：1、挂架的前、后第一件必须正面朝外，并且上下、内外搭配完整。2、同一挂架注意款类和面料的组合，避免整架连衣裙或整架雪纺面料。3、挂架应有一定的节奏感，但也要避免过于呆板。做到随意但不随便。同时还需要把握好挂架的丰满度，一般夏装陈列时衣架的间距以4厘米左右、23个手指的距离为宜。所有面挂架保持34件的展示量，并且一个面挂区域同样要注意款类的组合，避免一个区域多个面挂都展示连衣裙。每一处面挂前后展示多件时，可以是同款也可以选择多款组合，多款组合时建议选择类似款式组合，并注意以下细节：1、前后款不同颜色（如前面是红色，后面是蓝色等，但如果前面是彩 色）。2、前后款长短衣袖（如前面是无袖，后面是短袖）。3、前后款不同搭配或搭配不同颜色（如前搭配裙子，后面搭配裤子。前面搭配白色后面搭配蓝色）。4、前后款不同领型（如前面款是无领，后面款是衬衣领等）。5、前后展示不同款型（如前面是很收腰的连衣裙，而后面展示宽松的款式）1、 颜色衔接将颜色组合完成以后，是否就可以随便往店里放呢？当然是不可以。首先我们需要注意A区的颜色。A区为店铺的黄金陈列区。这个区域的陈列一定要吸引人，首先是颜色，一般我们会将亮丽的颜色陈列在这个区域，比如我们本季的孔雀蓝、绿色、红色、宝蓝色。各店根据客群特点和不同时期的重点进行选择。如某区域以偏成熟的顾客为主，那我们的A区可以是宝石蓝或其它颜色中一些偏成熟的款式，同时选择偏成熟的搭配。展示粉蓝的风格同时展示本季的时尚元素，既符合这类顾客的需求，又能满足她们追求时尚的心理状态。如果相反，是以年轻、时尚的顾客居多，那我们可以尽管将孔雀蓝、绿色、红色这些鲜亮的颜色、时尚的款式陈列在A区。另外我们不同的时期也有不同的陈列重点，比如春节为突出节日的喜庆气氛、五一前、十一前一般准备婚礼的较多，这时我们的A区可以是红色和礼服为主题。但是进入盛夏，我们的A区、中岛都不宜展示红色。一般我们也不会将黑色陈列在A区，尤其是春夏季。有些店铺可能会说：我们这黑色卖得最好，那我肯定是将卖得好的颜色陈列在重要位置。那我建议你做一个实验，在一个周末你在A区陈列黑色，下个周末你在A区陈列亮色，分别记下客流量，你一定会有所发现。另外，一个区域多个挂架展示不同色系时，需要注意色系过渡自然。同时避免以下现象：1、颜色过于跳跃（如孔雀蓝过渡到红色、红色过渡到绿色等 ）。2、同一区域避免颜色过多，一般23组色系为宜。3、同一区域避免颜色过于单一或店铺左右两边形成鲜明的颜色对比（如一边是红白、红黑，另一边是孔雀蓝白等。如下图）。 合适组合的色系：孔雀蓝/白 宝蓝/白或绿/白（绿/灰） 绿 / 白 宝蓝/白或孔雀蓝/白 宝 蓝 /白 红/白 红 / 白 黑/白避免组合的色系：孔雀蓝/白 （过渡到）红/白或红/黑 绿 / 白 （过渡到）红/色 宝 蓝 /白 （过渡到）黑/白总结 ：宝蓝合适做为彩色之间过渡色，红色与其它彩色容易冲突。 不同时期的店铺陈列，可以参考网站“新闻动态”栏目中近期开业店铺照片 。我们的店铺陈列整体正面的左、中、右颜色组合，也需要过渡自然，如果上图中左、中、右分别为绿、红、孔雀蓝，就打乱了整体的视觉效果。以上的工作只是完成了整个店铺陈列步骤。始终记住我们陈列的中心：陈列始终为销售服务。所以接下来我们需要结合销售来进行店铺陈列，销售也是检验店铺陈列的重要标准。五、 结合销售与货品情况，明确主推。1、分析销售报表了解近期卖什么？总结出销售前10名的畅销款（促销系列另外分析）。或通过与客服主管的沟通，了解相近区域近期的畅销款信息。2、分析库存情况了解有什么？对于目前销售的产品中库存充足的款，要寻找卖点和搭配适当主推。3、了解天气分析顾客需要什么？随时了解天气情况，确定主推哪些畅销款、主推款（同时我们也需要了解，顾客的购物心理有一定的趋前性）。六、 通过陈列突出主推，促进销售。明确主推，并将它们陈列在店铺的主陈列位，即模特和面挂区域。上图是某店铺的主陈列位：橱窗、中岛吊挂、A区第一个挂架以及模特。很明显，主推的颜色是主打色系孔雀蓝，从展示的产品看也都是主推的、畅销的货品，而且整体感觉也还不错，同时也注意了搭配和款类的组合。可是这个店铺主推款的销售并不明显。当时店里顾客不多，可我在一边观察的时候，发现了这样的现象：顾客A经过橱窗时注意到了模特展示L126，我们的导购很热情的招呼“欢迎光临粉蓝，有什么可以帮到您吗？”“请问这款有黑色的吗？”“有的，您这边请”我们导购取下一条黑色展示在顾客面前 “您眼光不错哦，这款肯定适合您，试试吧”导购的主动、热情再加上产品的魅力，顾客心动了。“麻烦拿件中码”。导购看看手中的不是，挂架上没有，导购微笑着说“不好意思，请您稍等 ”去仓库拿裙子了。接下来又有一个顾客B要试穿A区面挂的L396 ，同样的“不好意思，请您稍等”导购又去仓库了。其实当时我也感觉这很正常，平时到店里也经常有这样的现象，尤其周末顾客多的时候，几乎一个同事专门在仓库拿货。中午我去“真功夫”吃饭， 和很多人一样啊，每次去吃快餐就不知道要吃什么菜。呵.推门的时候发现门上有一张宣传图片，看上去还不错哦！ 进店以后又看到天花板上吊挂的也都是这份套餐的宣传图片，但走近柜台点餐的时候我并不是直接点那份套餐，而是看餐牌，虽然我心里已经基本确定，但我还是想了解一下 套餐的具体内容和价格。这时服务员拿着一份小宣传画介绍了配套的汤也报了价格，同时说“还送一颗口香糖 ，这是我们最新推出的,营养美味又实惠，尝尝看。”不用说，就是它啦。很显然，这是他们的主推。我在用餐的时候留意了一下：连续六个人点餐，只有两个不是点这份套餐的。再回到卖场看我们主推款的陈列，所有的主推款几乎很难找到第二件。请问：当这件产品展示的量是1时，被顾客看到的机会会是几，是1吗？那还不一定呢。即使顾客被模特上的产品吸引，但走进店铺却很难找到，或者是顾客要试穿经常要上仓库找货，对库存熟悉还好，要是不熟悉有时候找半天，等你找到顾客都走了，试想，如果是这样我们成功主推的机会还有多少？我们可以在卖场做个试验：当一个款只有一件在挂架展示和同时展示2件、三件所带给你的视觉冲击力哪个更大些？我们特别畅销的主推款要保持齐码在卖场展示，另外不是特别畅销的主推款也至少保持23件展示，让它区别于其它非主推款。从主推款展示的“面”和“量”两个方面来突出主推。可能有人会想到：我都挂出来，如果顾客决定购买的时候一定要件新的怎么办？ 是的，我做导购的时候也遇到这样的顾客，请您统计一下：因为这样而不购买的顾客占到百分之多少？50% 还是80%？可能10%都不到，不要为此而影响您的观念。如果您都有了这样的想法的时候，那就完啦，结果是你解释到口水都讲干了，顾客还是坚持，眼看成交的销售跑掉了。七、 细节1、 橱窗展示我们的橱窗一般都是模特展示，有单个的、两个的、三个和4个的，怎样让我们的橱窗在短时间内抓住顾客的眼球呢？主要需要把握两方面：产品组合和模特间的组合。单个模特的橱窗：首先在挑选模特的时候就要考虑，最好是有点动感的，但不合适太夸张的姿势以及夸张的装饰，那不合适我们的风格（如果您在挑选模特的时候没把握，可以由公司统一购买）。挑选产品的时候尽量避免太单调的产品,比如没有任何配饰的连衣裙。同时产品应配合其模特的姿势，为每个模特穿上最合适她的产品才能展示出最佳的效果。比如下图这两张照片中，L125的裙子就更适合右边的模特来穿着。两个模特的橱窗：重点就是产品的组合。要注意颜色的系列感和款式风格协调 (形象墙的多个点挂以及其它位置的多个面挂也是一样)。三个和四个模特的橱窗：重点是模特的组合，模特姿势以及模特间的组合，避免多个模特像是在橱窗站岗。需要制造动感，赋予整个橱窗“生命”，同时也让产品有了生命。除以上的组合方式也可采用2+1、或3+1的组合方式。同时也可以采用等距同款的展示方法，但这样的陈列方法一般是为了制造强烈的视觉冲击力，多用于展会和大型特价促销。1、 向各位推荐一种新的陈列道具单品展示架。这种展示架多用来填补店铺空位，如：收银台附近、试衣间旁、七字架后，空调边等，它没有模特占空间，但同样可以起到很好的展示效果，如果您的店铺有需要，可以向公司订购。（当然，也不需要把店里填得满满的，还是要适当有一点空缺）同时，它也可以很好的和模特组合，让模特的组合整体感觉富于变化。如果条件允许的话也可以是更多的模特和更多的展示架组合。 店铺陈列还是那句话：有方法但无定法。没有最好，但我们力求做得更好。回头再看两年前我自己做的店铺陈列和现在比也能感觉到明显的差别，让我们一起在不断的交流与学习中共同进步。深圳市粉蓝衣橱服饰有限公司营销部 伍艳红2008年6月4日“BBLLUUEE粉蓝”08春夏订货会培训系列一 -陈列基础一、 陈列的概念和目的：陈列是终端卖场最具实效的营销手段之一。它是通过对产品、橱窗货架、模特、灯光音乐、pop海报、通道的科学规划达到提高产品价值、促进产品销售、提升品牌形象的目的。二、 陈列应遵循的原则：1）店铺通道的设计要合理，入口通畅、宽敞，使顾客容易走进店铺。2）营造BBLLUUEE粉蓝舒适、亮丽的店铺环境和温馨的店铺氛围。3）通过定期调整，不断给予顾客新鲜感受，吸引顾客注意。4）店铺必须随时保持干净整洁。5）不同时段的重点推荐款必须得到充分、有效的展示。6）陈列始终是为销售服务。三、 陈列步骤及操作规范：当我们面对一个卖场和一堆货品时该如何开始陈列呢？下面的陈列步骤帮助我们来一步一步操作。陈列步骤一：了解店铺，确立重点区域。（详见图一）图中所示，从主客流方向走近柜台的顾客，第一眼看到的区域是蓝色区域，也是我们常说的黄金陈列区即A区。A区面挂展示的产品被顾客看到的机率相对较高。所以不同时期需要重点推荐的产品除在橱窗展示，还可以选择在A区面挂展示。陈列步骤二：导线的设计。（详见图二）通常当顾客走进店铺后，我们是希望她进来就出去呢还是希望他能继续往里走呢？当然是后者。顾客进店后怎么走叫动线。但会很容易出现前一种情况，所以我们需要设计店铺的导线。我们希望顾客能在店内走一圈、希望我们每个区域所展示的产品都可以被顾客看到，这就需要我们通过对货架的摆放、通过导购的引导和以产品的吸引来改变顾客的动线，我们所希望顾客走的这条线路即为我们要设计的导线。从入口开始，我们陈列原则的第一点是：入口通道宽敞、畅通 。所以这里我们的次A区挂架在装修设计时会偏向右边。同时，我们的导购也不合适站在图中的蓝色区域，那样会挡住顾客进店。我们的导购其实也是店内的一个活动货架，随时都需要注意自己所站的位置。通道畅通是条件之一，要想顾客能继续往里走，B区、C区所展示的产品是否可以吸引人很重要。步骤一和步骤二明确店铺A区和店铺导线，是为了将最吸引顾客的货品陈列在主要区域，达到吸引顾客更深入走进店铺的目的。因为只有当顾客在我们店铺停留的时间多一点我们才有了多一点销售的机会。陈列步骤三：颜色分区。首先我们要清楚店铺货品都有哪些颜色，各种颜色所占的比例是多少？然后确定主推色并陈列到A区。在我们的产品中，黑、白色是我们永恒、经典的基本色，所以它们相对占的比例一般会较多。但黑、白色并不是我们需要在A区主推的颜色。A区的主推色是根据当地当时的情况再结合货品情况来确定的，并不一定统一，但有一点是统一的，都要遵循同一个原则-展示给顾客一个舒适、亮丽的店铺环境。（大家是否记得粉蓝给您的第一映像是什么？我曾经听我们的客户以及很多老顾客说过:粉蓝留给的第一映像就是颜色非常漂亮。）亮丽的殿堂是粉蓝的风格。我们一起来操作一个店铺的颜色分区。例如：一个50多平米的店铺，如果首次配发货品为300多件，共有黑色、白色、蓝色、红色、灰色、杏色、玫红色7个颜色 ，各个颜色所占比例分别为：20%、22%、18%、16%、12%、6%、6%，白色是衬托其它色彩、点亮殿堂的基本色，所占的比例相对较多。确定主推色为蓝色和红色，依照粉蓝颜色组合的规律将颜色组合排列在各个挂架。（详见图三）在这里我没有更多讲颜色的组合，因为我们在每一季新款上市的时候，粉蓝网站都会有陈列指导，也会有颜色组合的建议，当然，并不是一定要按建议来陈列，但要遵循一个原则：在两个颜色组合陈列时，要能看得出主角并且视觉效果和谐。在这几组颜色中除玫红和红色虽然是同一色系，但不适合在同一区域陈列。其他的每组颜色在一起都不会有冲突。但需要注意一点：一个区域内的颜色不能太多，如果超过5种颜色，即使组合再好也难免有杂乱的感觉。想让我们的店铺陈列出图中的效果你要先做什么？再做什么？这里简单的介绍一下具体陈列方法：如玫红色杏色只有一个挂架，就将所有玫红和杏色的货品都归类到这个挂架。其它的颜色分别分配到对应的挂架（面挂区域可以暂时不用考虑）。注意尽量避免同款同色在同一挂架上展示超过两件。陈列步骤四：主推货品的陈列。在你的心中，主推货品的概念是怎样的？也就是你认为在你的店铺里哪些属于主推款？主推款就是指畅销款吗？他们是不能划等号的。（客服主管推荐的畅销款、最新上市的款、尺码齐的款）根据客服主管的推荐，结合您的判断确定主推款，并为其找到最佳搭配。主推货品应陈列在店铺的主陈列位，即模特和面挂。如果将主陈列位分为三类，那A类是模特，B类是面挂架，C类是侧挂架的第一个展示位。到底哪些在模特展示，哪些在面挂架展示，哪些在C类位展示呢？这就需要我们充分了解货品、销售、天气、等，例如：当畅销款缺码了，那它本来是在A类位展示，这时是否还在A类位展示呢？不是，这时他就要退到B类位展示了，如果确定这个畅销款的旺销期快过了，或不可能再有货补了，那我们就不能在把它当主推款了。再例如：今天新到了一款羽绒服，非常漂亮，大家会怎么做？上模特或是在A区面挂重点展示。对，没错。可我们是否忽略了一点：气温。如果当天气温是24度左右，请问你会对羽绒服有多大的兴趣 ？一般我们的客服人员在配发货品时都会有一定的趋前性，会考虑到最近您所在的地区会有一次强降温，所以会提前帮您配备所需货品，但我们在展示时需要考虑到气温，是否这时我们就把它收在仓库不展示呢？也不是，我们要展示，但它不需要占据我们的A类展示位，在C类展示位展示就可以了。如果这时候顾客的反应不是很明显那很正常 ，千万不要被这个信息影响你对这款产品的信心，导致影响销售。主推货品陈列时请注意以下几点：1）模特展示时，每一组两个或三个模特之间应相互映衬、色系协调。同时注意：不同姿势、不同身材的模特适合展示不同风格、不同版型的产品。这两张照片前一组的三个模特展示就谈不上有呼应的效果了，但第二张我们就可以看得出颜色、风格、款式上的相互呼应了。裤装的模特是职业的优雅女性，风衣的模特是干练的优雅女性，裙装的模特是温柔的优雅女性。不同的风格选择不同的模特展示，诠释着不同的女性魅力。2）所有主推货品应搭配出最佳效果。例如：某件上衣可以搭配裙子A和裙子B，也可以搭配裤子C和裤子D，选哪款搭配展示呢？当然是搭配效果最好的一款，也就是需要通过搭配可以充分突出彼此的优点。也可以参考搭配的二个原则：1相互衬托彼此的优点。2突出主角。3）面挂展示的货品除了挑选合适的搭配还要注意展示方法和展示出来的效果。这款风衣搭配这两款衬衣都是可以的。可是搭配简单的衣领这款展示是否更能突出风衣衣领的特色呢？陈列步骤五：挂架整理。每个挂架一定要注意款类的组合。矮挂架上所展示的裤子和裙子都是直接挂在上一后面（产品离地最佳距离是15厘米以上），高挂架裤子和裙子可以直接陈列在上衣后面，也可以用胶条套挂在上衣下面。陈列时避免整架外套、整架风衣、整架裙子、裤子等，那样会显得货品单一、缺乏价值感。一般我们的主色和衬托色是以2：1/3：2/4：2三种方式排列（注意色彩和衣架、裤夹要有一定的节奏感）。陈列步骤六：细节整理。1） 所有展示的货品一律拆除包装袋，并保持干净整洁。挂装出样的货品应熨烫平整，且做到错落有致、整齐大方。2） 蝴蝶结、扣子、拉链需要整理好，吊牌不能外露。3） 注意衣架挂勾的朝向要一致，同时注意衣架间的间隔距离（一般春夏装的间距以4-6厘米为宜，秋冬装以5 8厘米为佳）。4） 每个侧挂架上的最后面一件衣服应该是正面朝向顾客。 5） 时刻保持卖场干净清洁，道具、镜面、玻璃等处无污渍。6） 宣传品使用准确到位，并保持整齐干净。陈列步骤七：灯光调整。产品展示灯光很重要，我们的产品穿在顾客身上有了生命，当它陈列在店铺时就需要灯光来赋予它生命了。如果为了节约成本而省去灯光，那降低的不只是成本，同时也无形中降低了销售业绩。每一个挂架上都要有灯光，每一处面挂和模特展示灯光的中心应该在衣服和模特胸前的位置。四、整体检查。最后对照以上步骤做整体检查，并进行调整以达到最佳效果。对照陈列原则审视整个店铺：总体效果是否完善。五、店铺陈列的保持与更新。做好店铺陈列很重要，维护与更新也同样重要。做好陈列我们还需要随时维护好，保证我们的产品随时都以最佳效果展示在顾客面前。同时我们还需要定期更新店铺陈列，至少每周更换一次橱窗，每个月调整一次店铺的整体陈列格局（例如：调换色系的排列），不断的给予顾客新鲜感受。 深圳市粉蓝衣橱服饰有限公司营销部 伍艳红BBLLUUEE粉蓝08春夏新款订货会培训系列二 08春夏设计思路及陈列说明在众多的女装品牌中，粉蓝最与众不同的地方是什么？我每个月都会到全国各地转一转，有粉蓝店面的地方，我都会随意问一些像我们顾客的路人：“您知道粉蓝女装店在哪里吗？”，我得到的多数回答都是：“噢，是不是就是那个颜色很鲜艳，有很多蓝色和红色衣服的品牌？”看来，粉蓝让顾客留下最深印象的、让顾客觉得粉蓝最与众不同的地方，首先就是色彩。回头看我们推向市场的几季产品，粉蓝敢于将明快的红、蓝、绿、黄、紫等纯度高、饱和性强的色彩运用到粉蓝不同季节的产品之中，而正是这些大胆而又与众不同的色彩，给顾客留下了经久难忘的视觉冲击力。一条服装街，顾客第一次看到粉蓝，不一定记住了我们的品牌名称，但粉蓝产品的色彩已经给了她在记忆中搜索粉蓝的基础。走进有粉蓝专柜的商场，你也很容易一眼就发现粉蓝在哪个位置。了解了色彩在粉蓝产品中的重要性，我们再来看08春夏粉蓝色彩的构成。（为了向大家介绍本季粉蓝的色彩构成和特性，向大家展示一下粉蓝春装第一波段的货品）在粉蓝08春夏设计企划阶段，我们做了大量的色彩试验。什么样的颜色既能融入流行趋势而又有别于大众潮流，同时，又能保持粉蓝持续的色彩冲击力，还能给顾客以全新的色彩感受？我们来看，08春夏的主打色“孔雀蓝”，这个色彩，是来自于阳光明媚之时，海天相接之处天空的颜色。08春夏的另一个蓝色系，宝石蓝，请大家仔细分辨，这个颜色是从粉蓝07秋冬的蓝色变化而来，但是，比07秋冬的蓝淡了一些，又多了一些紫色的成分，从色彩感受上比07秋冬的蓝色更优雅、更轻松。到过海边的朋友，回想一下，您从高一点的地方向大海远望，蓝天白云之下，大海呈现的就是这个颜色。湛蓝的天空、蔚蓝的海洋，对每一位忙碌的都市人，对我们粉蓝的客群来说，都是十分向往的。这两个蓝色，带给顾客的，是一种轻松、愉悦、温暖、平和的心理体验。都市人渴望放慢生活的脚步、享受美好的闲适时光，渴望离开城市的喧嚣，渴望“面朝大海、春暖花开”的惬意和轻松。那么，这种“面朝大海、春暖花开”的意境，也是粉蓝08春夏设计的基本思路和方向。08春夏，粉蓝仍然在延续优雅女人味的基本风格。但是，粉蓝并不局限于优雅女人味，包容性强也是粉蓝的基本特征。粉蓝不会漫无目的的追随潮流，但也不会拒绝流行元素。08春夏我们增加了很多休闲、中性、帅气的设计点，在不打乱粉蓝经典、优雅、简约、柔美的风格前提下，粉蓝的产品会更具时尚特性，适应的人群也会更加广泛。当我们拥有“面朝大海、春暖花开”的心境的时候，你感受到的，除了湛蓝的天空、蔚蓝的海洋，还有一轮红日、几缕清风，这就是粉蓝其他几个色系的来源：红、绿、灰、黑、白这是蓝天白云的颜色、红日初升的颜色、青山绿水的颜色、大自然所赋予我们的最真诚、最美好的颜色。并且，今后，相当长的一段时间内，红、蓝、黑、白会成为粉蓝每一季的主打色和识别色。但，这四个颜色不会是一成不变的延续。就像蓝色，08春夏我们演变出了孔雀蓝、宝石蓝。每一个颜色，甚至包括黑与白，我们都会根据季节变化、根据流行趋势作相应的调整和演变。我在全国巡查的时候，发现当客户对粉蓝的色系和陈列没有充分的认识之前，会有很多的误区。很多的粉蓝加盟店淹没在大众品牌之中，产品的陈列和组合远没有达到粉蓝所应该具有的视觉冲击力。有很多的客户看到我们的直营店的时候，也总是说，怎么你们店里的衣服比我那儿的要好看一些。是不是好款式没有发给我？好款式不会藏着，我在销售部经常说，谁要是给客户发货的时候，少发了一个畅销款都是失职。可是，大家又真真切切感受到了店面的区别，这种区别从何而来呢？首先，从货量上来说，我们的直营店，要求50平米的店铺要保持600800件的货量，80平米以上的店铺要保持8001000件的货量，并且要全色全款全季留在店内。而客户大多数单店货品的保有量在200400件之间。货量还在其次，最关键的是，我经常听到客户说：我们那儿的顾客太土气，红色卖不动，我要全部退回来。好，我们把红色撤下、，放上去、再撤下来、(请反复看图一和图二）什么感受？就像把你的视野用一个方框框住，定格在蓝天、白云、大海之间，不许往其他地方看，不出一分钟，再好看的蓝天白云大海也会让你腻的慌。最后我们再看看把红色放进去。看到区别了吗？看到红色在整盘货品中的份量了吗？还有的客户说：“白色太容易脏，不好卖，不要给我发。”好，我们也把白色撤下：这就像天空没有了白云，大海离开了天空的映衬。不用我说了，白色，是粉蓝产品的必备调和色，任何彩色系列都需要黑与白的调和穿插。绿色，听到的最多的说法就是，我们那儿的人黑，穿不了绿色。再黑，黑不过藏族人。去年秋季，粉蓝有一组绿色，我们青海西宁王府井直营店的店长在周报表里也写了一句话“我们藏区的人黑，请不要再发绿色，少发红色。”我看到这句话，立即查电脑资料。当月销售万千元，总计件，蓝色件，黑色件，红色件，绿色件，白色件，紫色件。我打电话问店长，你觉得最不好卖的是什么颜色？她毫不犹豫地回答：“绿色”。我又问，其次呢？“红色”。我说：“请用数据说话，红色第三名，绿色第四名，白色第五名，紫色第六名。销售显示，除了蓝色优势明显，其余的颜色销售比较均匀，红和绿所占比例为。”我们直营店的店长显然是在用自己的喜好引导产品组合。这也是我们的客户经常犯的错误。做服装的人都很自信，非常相信自己的眼光，包括我自己在内。但是，即使我有八年的服装行业经验，我也决不能仅仅以自己的喜好来引导产品。比如，我个人特别喜欢例外的风格，但粉蓝绝不能做成例外。服装人都是讲究自我穿着的个性，但买衣服和卖衣服是完全不一样的。有眼光的人，买衣服希望独特。卖衣服的人，希望所有的产品全世界的人都喜欢，但这不现实。粉蓝的产品卖给什么人？公务员、教师、医生等等这些广大的、比较年轻或者并不年轻却希望保持一份年轻的心态的、有知识的、工作压力较大的、消费能力较高又不太高的、希望有一定时尚度却并不十分时尚的顾客群体。这就是粉蓝的客群定位。讲到客群定位，这又牵涉到一个问题：作为销售终端，我们到底是适应顾客还是引导客群？因为很多客户提到，我那个店，老顾客一直都是40岁左右的人，家庭主妇居多，粉蓝能不能多做一点尺码大的、颜色深的货品？也有的客户说，我的商场位置在年轻人居多的地方，周边都是便宜的休闲品牌，粉蓝能不能多生产一些休闲风格的、价格便宜一点的产品？就在上周，我们江苏一位客户还说，粉蓝没有带毛领的大衣，没有皮草，叫我们怎么卖？好，我现在听取所有客户的意见，颜色深的，尺码大的生产一点。休闲的、便宜的生产一点。毛领大衣、貂皮大衣也来几件、大家想象一下，这时的粉蓝还是粉蓝吗？完全就是一个杂货店。一个品牌，有她固有的品牌风格和产品定位，甚至年龄的定位、色彩的定位都是不能随意改变的。大家看深圳几个风格定位明确、产品特色鲜明的品牌，比如，经典风格的歌力思、职业性强的杰西、浪漫风格的淑女屋、优雅女人味的艺之卉，每一个品牌都是上亿元甚至好几个亿的销售额。我们再来看韩国风格流行时市场迅猛发展的一些品牌，现在还能看到几个？休闲风格已经进入高峰期，有经验的客户已经提前感受到了休闲潮的下滑。还有欧洲风格的起落，民族风格的短暂兴旺。成千上万个品牌潮起潮落，兴衰存亡，无不在提示着我们，跟随潮流，只能获得一时的发展，建立稳定的品牌风格，引导忠实的顾客群体，才是一个品牌、甚至是一个终端店铺长期生存、稳定发展的必由之路。粉蓝不求短期内的迅猛发展，坚持自己的风格，保持稳中求进、长期发展的思路。也希望大家理解，一盘货品的产生，从企划、色系试验确认、面料试验确认、到设计、打版、修改、删减、整合等各个阶段，至少需要半年的时间，决不是市场流行什么，我们就马上可以生产什么。上面谈到粉蓝的设计思路和品牌风格，我们的店铺陈列应该怎样更好的体现粉蓝的产品特色？我结合粉蓝08春装第一波的货品给大家说明一下。粉蓝08春夏采用了7个颜色：孔雀蓝、宝石蓝、绿色、灰色、红色、黑色、白色。如果大家不能很好的把颜色加以组合，就不可能体现出粉蓝的特性。请大家看我打乱现在的陈列： 再美好的颜色，在这样的排列之下也只会是一堆残花败柳。再看我还原: 您看到区别了吗？您感受到了粉蓝的魅力在我们陈列督导的手下和在您的手下的区别了吗？我们再来分色系介绍陈列。粉蓝产品的颜色组合，是有目的性的。比如，红色，在十一、元旦、春节、五一这些节日之前的时间段可能会短期内成为第一畅销色，尤其是进入冬季，温暖的红色在视觉上就能让你的店面充满生机。春节前，红色更是一年中销售的最高峰，有时甚至会是绝对主导色。在春秋两季，你的店面如果缺少红色，顾客的眼球就不容易被你的店面吸引。很多时候，顾客远远的经过你的店面，一眼看中了粉蓝橱窗中的红色陈列产品，然后走进店内问导购，这件衣服还有什么颜色？于是，在红色的引导下，顾客顺利的买走了蓝色或者绿色、黑色、白色的产品。那么，红色怎样陈列才能体现出它的吸引力？ 红与黑、红与白的演示和季节变化的说明。 春天，春暖花开，好心情，不拒绝红色，乍暖还寒，红与黑的组合。夏天，艳阳高照，黑色的吸热心理影响，逐步过渡为红与白。根据产品的多少，11、21、32、42、53等比例和节奏，注意前后搭配，长短协调。蓝色，蓝天白云，对比蓝白与蓝黑的陈列。宝石蓝适应年龄大一点，孔雀蓝适应年龄年轻一些，但随着夏季的来临，白色和孔雀蓝应该会成为销售的主打色。根据你的店面特征，考虑宝石蓝在前还是孔雀蓝在前。绿色，春意盎然，绿白的陈列在早春会让人感觉寒冷，绿黑的陈列能让绿色显得优雅而沉稳。绿黑的搭配会吸引年纪偏大的顾客，沉稳的年轻人也会喜欢。进入夏季，绿黑组合过于沉闷，可以过渡为绿灰系列、绿白系列。如果黑白货品较多，也可以单独出一组黑白系列。库存货品怎样和新品同时陈列？深一点的蓝色在宝石蓝之后，以一个白色组分开，不会和新品冲突，但要是放在新品蓝色中间，则会较突兀。昨天下午我们的陈列督导在培训中提到，关于往季货品色系组合的原则。我需要提示的是，色系组合一定要多做试验，到底什么样的颜色能相互融合、相互衬托，没有谁能够脱离货品进行讲解。而货品就在您的店里，您所能做的，就是试验试验再试验，自己不能分辨，就找有经验的人请教，包括我们的陈列督导。很多客户不知道把凌乱的往季库存陈列在哪里才好，我们有一个做法，要乱就乱一整架，放在不显眼的位置，有时反而更加凸显新品的价值和档次。关于花色的产品，粉蓝每季都会有一至两个花料。在陈列时最好放在一个挂架的后半部分，并且，一般不要单独一件出样，以两至三件或多款陈列为佳（环境细节、导购、老板也是产品、陈列的一部分）。关于陈列的其它细节，我们会在粉蓝网站逐步和大家交流。陈列，没有标准答案，没有最好，只有更好，需要大家多学习、多对比、多实践。了解了粉蓝的色彩特性和风格特征，了解了与之相关的陈列方法，那么，关于订货，相信大家至少在色彩的选择上不会仅仅依靠自己的喜好。还有几点需要说明：一是好的产品陈列会吸引顾客进店，二是好的导购擅于销售。但，好的搭配会让你的销售额快速上升。之前几季，粉蓝在产品的搭配上有些不足，08春夏我们做了大量的前期搭配设计和后期整合、搭配试验。我相信，经过我们设计团队半年的辛苦工作，在产品搭配方面已经有了很大的改进。从08春夏开始，粉蓝上货按波段、按产品系列进行。同一波段上货的款式必须要做到每一款都有相应的搭配产品。您在订货的时候，尽可能把相关搭配产品订足。 深圳市粉蓝衣橱服饰有限公司设计总监 李飞跃 2007年12月6日BBLLUUEE粉蓝08春夏新款订货会培训系列三 店铺营销引言某件大衣，标价980元，在消费者的眼中，是否值这个价，受哪些因素影响？（品牌形象、装修效果、面料、做工、服务） 经营的过程就是塑造价值的过程。当我们选定品牌，做好装修以后，可以从哪些方面来为产品塑造价值，从而促进销售呢？换句话说，围绕着“塑造价值”，我们能做的有哪些？一、 良好的视觉效果请看下面两张照片，同样的产品，放在哪家店铺更有价值感？也就是说，还没进入店内，首先给人的视觉效果就决定了你产品的价值是高还是低。如果你是右边这家店铺的老板，你将从哪些方面来改变店铺形象呢？（灯光效果、货品丰富程度、陈列）要让店铺始终保持吸引力，丰富的货品必不可少；有了丰富的货品，还要陈列得当营造良好的视觉效果，吸引顾客进店。结合年春夏的上货波段，和大家一起探讨怎样让店铺保持丰富的货品，并根据不同时段调整陈列，营造良好的视觉效果。、 08春夏不同上货波段的陈列、货品管理要点。春装上市第一波（月20日至月1日）：新款占店铺陈列的，陈列重点是冬装、春装分区域陈列，突出春意，让顾客一眼就看出“春装已上市，这家店铺上新款了”。忌：春装与冬装穿插在一起陈列。在秋冬货品调换期内清理部分退货，为春节期间的销售补足畅销款。春节期间，因货运站放假、车间工人放假，有至天不能发货，公司上班以后也要到月号左右才能配发第二波新款，所以，各位加盟商需要在春节前备足将近一个月的货品。春装上市第二波（月日至月日）：春装占店铺陈列的。整个店铺以春装为主，根据天气变化调整比例。如遇倒春寒，抓紧机会处理冬装库存。当气温上升、第一波春装部分货品明显偏厚、难以销售时，清理退货。同时补足畅销款。第一波春装中，有一些款可以与第二波货品相配，搭配出新的效果继续销售，也需要及时补足。这也是为什么一定要先上第二波货品再开始清退第一波货品的原因。夏装上市第一波（月日至月5日）：夏装占店铺的，分区域陈列，突出新意。色系组合方面要求与春季货品陈列有所区别。冬装收仓。春装货品清理退货。注意每一季都会有销售季节长、搭配性强的款，不要太早退货，及时补足，通过不同的搭配效果赋予她新的生命。依此类推。通过不同时段的进货、调换，让店铺保持丰富的货品，通过陈列调整让不同时段呈现出不同的新意，吸引新老顾客进店。要点：货卖堆山、货卖抢先、货如轮转、货卖整盘、 客户新款进货、补货、配货中常见的问题1).新款进货：太早了季节未到,销售不佳。 太晚了季节已过，错过最佳销售期。2).新款补货：数量少，次数多总在补货、总在缺货。 怕库存、不敢补畅销款断色缺码、销售不佳。 补多了，补晚了造成积压。3).清理退货：退早了店内货品残缺不全, 销售不佳。 退迟了资金周转不及时,季内调换受影响。、 给客户的建议1). 记天气笔记，掌握季节变化规律，平时养成关注一周天气展望的习惯。2). 记销售周记，总结经验与教训。3). 每周登陆粉蓝网站，了解畅销款信息，学习陈列、销售技巧。二、 令人满意的服务什么是令人满意的服务？一定是非常热情、满脸堆笑的吗？ 举例我的纳帕佳购物体验、办公椅购买体验为产品塑造价值、把握顾客心理、专业的、恰到好处的服务。 怎样才能做到“专业的、恰到好处的服务”呢？很多时候，我们知道要达到什么目的，但苦于没有有效的方法。要做到“专业”二字，需要持之以恒的努力：培养一名专业的销售人员，至少两到三年；训练一支专业的销售队伍，需要三到五年！“建学习型团队，做专业服装人”是粉蓝的终身课题。今天短短的一个小时，我们能解决的问题有限，只能从实际出发，针对目前客户反映较多的问题，从两个方面与大家进行一些交流。、改变销售观念作为一名销售人员，你拥有怎样的观念，就拥有怎样的销售。07年秋冬，粉蓝大部分客户的整体经营水平明显提高，但也有部分客户销售不稳定、业绩不佳，反映的问题也比较多：风衣大领子多、腰带多、裤型单一、大衣没毛领、冬装太薄、缺少厚的白毛衣、款式与去年相近、质量问题、颜色少、面对北方市场尺码偏小面对问题，粉蓝从不回避，不足的地方（如质量问题、裤型单一），公司一直在改进，相信不用我多说，大家也能感觉到这一点。在这里，我想和大家探讨的是：站在加盟商的角度，面对以上疑问，能做的是什么？就像同一件事，中央电视台与美国电视台的报道截然相反，谁反映的是事实呢？都是事实！只是看问题的角度不一样，结果就不一样。产品就像我们的孩子，你知道他的优点，也了解他的缺点，如果你用充满爱、充满期待的心态来悉心培养他，他就可能健康成长，相反，如果你不停地挑他的毛病，骂他是“没用的东西”，那这孩子长大十有八九就会真的是个没用的东西！作为终端销售人员，我们该怎样看待自己的产品呢？记得刚进入服装行业时，我有一位店长，每次到新款，她都会第一时间把所有货品过一遍，从中挑出她看好的几款，并不时的赞美：“这款很漂亮！”“这款肯定好卖！”然后优先整烫、上模特展示，经她整理、展示，其他导购也觉得：“确实漂亮！”于是信心倍增！正是这种集体的积极心态，给这家店铺带来源源不断的销售！这位店长的聪明之处在于：她在不经意间强化了正面效应，不知不觉在导购的心目中为自己的产品塑造了价值。从这个例子，你想到什么？我们有的加盟商，在收到货品的第一天就流露出不满，并表现在导购面前，或者在销售不好的时候不断地强调同行的产品优点，抱怨自己产品的缺点。当导购眼里看到的尽是不足，销售还怎能好得起来呢？很多时候，影响销售的恰恰是我们自己的观念，只有观念改变了，才能找到方法，找到方法才能改变生意。现在我们再来看待加盟商提到的几个问题，我们该如何面对？色彩单一、面料单一：纳帕佳有几种颜色？艺之卉有几种颜色？安瑞井、歌力思有几种颜色？以上品牌各有多少种面料？看看那些真正的品牌，你就会明白，每一个品牌都会有自己明确的定位，粉蓝的风格定位、色彩定位、客群定位相当明确，我们无法满足所有顾客的需求。必须有所取舍，才能真正服务好自己的目标顾客。粉蓝的每一位客户只有充分了解粉蓝，了解粉蓝的产品优势，才能更好的促进店铺销售。冬装偏薄、尺码偏小：针对北方市场而言，这是深圳品牌的区域特点。短期以内，粉蓝还难以做到为不同市场设计不同版型的产品。作为北方的客户，当你选择深圳品牌时就应该做好心理准备：我们面对的主要顾客是北方城市的南方人，北方的小个子顾客。冬天粉蓝的棉袄、大衣、羽绒服无法抵挡零下5度以下的严寒。我们能做的是：抓住九月、十月、十一月的旺销期，尽早上货。当河面结冰、气温降到零度以下时，以销售能在暖气房内穿着的款式为主，春装提早上市。风衣大领子多、腰带多、款式与去年相近： 克服主观偏见，凭数字说话（展示所有风衣款示图，举例说明）。发现以上问题，你可以及时与客服主管沟通，要求配发不同风格的新款，也可以退掉你不看好的、实际销不动的款，唯一要避免的就是只知道抱怨，又不想办法。避免以偏概全，影响全盘销售，甚至导致整季生意低迷。 “作为一名销售人员，眼里永远充满希望！”我们需要做的是挖掘产品优势，并充分展示优势。要努力让店里形成一种习惯：多一些肯定、少一些否定，不好的话不能在店里说。从我们自己做起：为产品塑造价值！要点：1、作为一名销售人员，眼里永远充满希望。2、让店里形成一种习惯：“多一些肯定、少一些否定！”3、从自已做起为产品塑造价值。4、以数字为依据。、导购技巧演练 演练突出标准导购流程：迎客介绍商品、鼓励试穿试衣服务（倾听、赞美）开单、介绍洗涤保养知识送客在演练的过程中，注意标准的服务礼仪、专业的服务语言。重点突出“续加推销”：为顾客准备两套以上备选产品，随时随地准备推销！经营的过程就是塑造价值的过程，既是为您的店铺、为您的产品塑造价值，更是为您的人生塑造价值。投入服装行业，这是一份关于美丽的事业！就像美的空调那句广告词一样“生活原来可以更美的！”今天，我们相聚粉蓝，愿大家与粉蓝一起为美丽加油！为自己加分！ 深圳市粉蓝衣橱服饰有限公司营销部 林献初 2007年12月7日给督导的巡店建议店内无小事，督导巡店时，陈列、卫生、人员状态等方方面面都要关注。但不同时段关注的重点不同。目前，通过几次培训，全国各地直营店的陈列色系分区、基本服务礼仪已有明显进步。从十月份开始，各店主抓续销率，督导巡店时怎样抓住重点，促进销售呢？围绕一个中心 将畅销货品充分展示。抓住两个重