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对话营销名师亚洲赢销之神刘克亚，访谈洛基国际董事长韩宏术刘克亚：各位朋友，大家好！我是克亚老师。今天非常高兴有机会和来自上海的Ben，一起探讨我的营销概念和营销策略。Ben认识我应该有2年多了，是06年5.1之前的事了。当时Ben在一家培训公司上班，对吧？韩宏术：嗯，是的。刘克亚：Ben以前一直在上海做疯狂英语的培训，right？韩宏术：是的。刘克亚：最近刚跟一位合伙人创立了自己的培训公司。在你们开创新公司之前，特来北京找我咨询，我们谈了三个小时，我相信那三个小时对你们产生了非凡的作用。但是今天我想探讨一下，你在了解我的营销概念后并通过实践，对你所产生的一系列变化。应该说在所有受过我指点的学生当中，你是最善于钻研，对营销最着迷的一个。韩宏术：嗯，我对克亚老师的营销技术，怎么说呢，是非常发自内心的，痴迷的一个状态。2 刘克亚：所以我比较欣赏你的快速行动力。只要行动就会产生结果，所以这是非常令人赞赏的。在我们开始之前，Ben你来简要的介绍一下你的背景。韩宏术：好的。各位朋友，下午好！我是从安徽出来的，我当时的专业是生物化学。刘克亚：哦，学生物化学的？我也是学生物化学的。韩宏术：对。当时我在大学的时候，生物化学学的倒不是很好，当时我读的是一个三流的园校。最初我先接触到的是李阳的疯狂英语，它改变了我以前比较内向的性格。也因为疯狂英语学的比较透彻，后来就进入了一个疯狂英语的教学领域。后来2004年和另外一个老乡来到上海，开始创业。其实在见到克亚老师之前，我们公司都处于一种没有太多赢利的状态。3年的营业额加起来还没有超过100万。利润很少，每年年终时最多只剩10万块，利润非常的少。2006年1月7号，我记得非常清楚，那一天我们见到了克亚老师，当时克亚老师非常出乎意料的跟我们分享了一些神奇的营销策略，让我们眼界大开，非常的震憾！刘克亚：当时觉得就像进入了一个全新的世界。韩宏术：对，全新的世界，从来没有听过。当时你给我们讲了大约两天的时间，我们当时非常的兴奋，我回去后当晚失眠了我们一直都在讨论，太神奇了。感觉好像马上就能变成亿万富翁那个时候是这样，后来果然给我们带来了很多的营业额和收入。3 刘克亚：就是你们公司在那一年，在接触到我的营销概念之后从营业额上发生了巨大的变化。韩宏术：对。当时克亚老师的营销信出来了，是吧？刘克亚：对，那封信是我营销的一个主要点。后来，你们迅速的模仿了这封信，对吧？我可以这么告诉你，模仿我这封信的人不止你一个，而且所有模仿的人都赚钱了，有的在第一天就赚钱，它的威力如此之大。也就是说，我的营销思想有一系列的系统、概念、策略，但是这封信是一个核心的武器。韩宏术：是的，是的。那封信非常的厉害。我们当时有一个案例。因为我们是做培训课程的，以前可能一天就l个人、2个人报名当时我们把那封信放上去，大约一个星期的时间，那一周最高的一天进帐l8个人。每个人收费是近3000元，所以营业额从每天的2000多彪升到4万多。刘克亚：WOW! 韩宏术：整整提升了，保守一点说至少15倍。太厉害了！刘克亚：我想当时所有人都是眼界大开呀！韩宏术：对，对。我们当时用这封信之前还忐忑不安，因为没有经过验证，我们确实也不知道。以前的营销模式都是跟别人的没有什么区别。4 刘克亚：没有差异化。韩宏术：对，没有差异化。当时就是用了一个星期，感觉太惊讶、太震憾了。然后从此之后就把这封信不断的改良。刘克亚：不断的改进，我看你们都在密切注视着我在做的事情！韩宏术：对呀，觉得克亚老师的技术非常、非常的有价值！所以我们也进行了一些模仿。也是这些模仿为我们带来了巨大的收入。刘克亚：从这个角度我觉得你是一个非常善于学习，非常善于思考，而且快速行动的一个学员。对一个老师来说，老师最热爱的学生是什么？是快速将自己学的东西去实现，然后产生结果，right？然而大部分人都不去做，最后还说是你教的不行，这是最让人失望的。有很多我的学生在湖北、在东莞，他们第一次模仿的时候都是不可思议！我有一个学生在东莞，最近，也就是前2个星期的时间。他没有时间做宣传，但他坐下来花2个小时模仿我写的信，其实他这也不叫模仿，就是将不要的字改掉，他在一天的时间内，没有用网络，他用印刷的方式。然后他把信发给学生，只发了20张。在开课前一天的时间就招了50人。一天招了50人！那湖北这个学生，当时他也没有用Internet，他其实就在学校的布告栏里帖出了一张，结果他也招了20个学生。韩宏术：那很厉害！刘克亚：他教的是考研词汇，当时好像只有2个多星期了，一般来5 讲，这个时候招生的可能性几乎没有，所以这一次他觉得不可思议！韩宏术：太厉害了！刘克亚：对，太不可思议了。而且这个学员他以前还是学营销的。他说他学过很多营销，他说那些东西太干瘪了，书都读不下去，而且没法操作，所以他对营销的认识，非常消极。韩宏术：是传统的认识。刘克亚：对。但是他参加了我今年5.1的课程，所以他有信心去尝试。没想到结果让他非常的震惊，简直不可思议！他的合作伙伴都觉得太神奇了东莞的Peter，他有初级班、中级班、高级班。他的价格是按照初级、中级、高级，越来越高的，利润也是越来越好的。他原来的升学率，初级升中级大概40%，然后中级升高级的大概25%。在经过了我的营销指导之后，他的升学率初级升中级是从40%到75%；然后中级到高级呢，更不可思议，从25%跳到80%。当他第一次发现他高级班里坐不下人的时候，他说：“哇！这简直太不可思议啦！”然后Ben，你当时接触我之后，经过两天我给你们的培训，你觉得当时最重要的几个点，对你产生最大兴趣的几个想法是什么？韩宏术：当时我抓住了一个挺实用的点，就是说保证结果guarantee 6 the result。刘克亚：“零风险承诺”。韩宏术：对，“零风险承诺”。这个承诺我们当时就写入了广告，写的是蛮详细的。我们05年做了两期7天，有50多个人，而且我们培训的时间和成本都非常的高。后来我们把7天改成5天，到2006年暑假用了您的方法之后，当时连续从7月份到10月份，4个月的营业额就将近百万！刘克亚：哇，这相当于就是你们前3年的总营业额。韩宏术：对，太不可思议了！刘克亚：在几个月的时间内超过你们前3年的营业额。韩宏术：就是2006年7月到l0月份，大约五期的经营总额。刘克亚：四个月做了100万？韩宏术：嗯。刘克亚：这四个月相当于你们前面3年？韩宏术：对，对。刘克亚：那利润呢？韩宏术：以前是7天，7天我们才敢卖l980元，后来5天我们就变到2680元。7 刘克亚：价格有了一个巨大的提高，时间也缩短了。韩宏术：对，成本降低，但利润增加了。这100万比起那个100万，利润丰厚多了。收入从两个暑假的比较来看，应该是增加500%以上。刘克亚：WOW！所以在4个月内就创造了100万。公司在这个时候产生了一个巨大的变化，对吧？一个转折，走向了更好的一个营利。这个之后呢，你们这封信的招生人数仍然不断上升？韩宏术：对，是的。我们不断的把这个暑假给做满了，做了4-5期!我们以前每一年只能做6期，而且还招不满；后来我们发现这封信特别的有威力，我们就每个月都开一期。那暑假为什么能做100万呢？实际上暑假也是英语培训的一个旺季，我们每个月都开一期，结果每个月招的人还蛮多的。刘克亚：也就是至少比起你们以前，是不可思议的。韩宏术：对，以前根本就没有做这个项目。这个利润大概有从0到20万吧。每个月都做20万。刘克亚：每个月做20万这也相当厉害了。韩宏术：是的，特别对于我们这样一个快要破产的公司来说。刘克亚：快要破产的公司，然后突然出现了一个转机韩宏术：对，对，我们从一个很差的办公室搬到一个非常好的办公8 室，然后装潢的也非常漂亮，后来就慢慢走上正轨！刘克亚：所以说这个变化是巨大的。后来我记得你跟我说过，这封信呢，还有一些其他的运用技巧，这封信加起来给你们创造了几百万？韩宏术：保守来说应该是250万到300万吧!到现在还在继续在为我们创造价值。刘克亚：这里给学员一个背景。Ben现在已经离开了原来的公司。他和合伙人开了另外一家公司，呆会儿我们会谈他的新公司。现在他原来的公司也仍然在用我的这封信在营销，仍然在继续创造价值。然后Ben新开的一家公司，沿用了我教他的营销方式，又在另外一个地方创造价值，所以说现在价值更大了。韩宏术：对，这封信是非常、非常Powerful的。刘克亚：所以这封信，有很多、很多威力巨大的秘决，呆会儿我们去慢慢解密它。现在我们谈谈，从你2006年1月份接触我到现在，两年多一点的时间。我这封信创造了至少250万到300万的价值。要记得，在这种情况下，你们没有多付出一分钱的投入，right？你们没有一分钱的风险。韩宏术：嗯，我觉得成本和以前是相当的。刘克亚：没有任何的风险，而且我记得在没有遇到我之前，你是全国9 各地跑着做公开课。韩宏术：对，公开课，非常的累而且招不到太多人。因为以前没有用Bonus、零风险这些策略，每次招的人基本上都是能收回成本，却赚不了多少钱的那种。刘克亚：非常辛苦。韩宏术：对，下面我跟克亚老师以及各位听众分享一下，我们用了这些营销策略后，在公开课以及我们的免费演讲中创造很大利润的案例。刘克亚：非常好。我一直强调，要么你不要开公开课，要么你的公开课就必须创造价值。韩宏术：对，对。刘克亚：我觉得不要把销售当作是“销售。销售是一种服务，right?如果你改变了这种思维模式，当任何时候你在服务时，你都可以实现销售，都可以实现利润。你跟客户是一种共赢，ok?所以这是一个思想观念的重要转变。很多人觉得好像我的营销就是一些神奇的，所谓聪明人琢磨出来的一些伎俩、或者是技巧。实际上他不仅仅是技巧，技巧很重要、技术也很重要，但最重要的是它有另外一个层次的策略，还有更高一个层次的理念。韩宏术：我觉得，只要是受过一般教育的人都能够学会这些技巧，这是非常简单、非常容易理解的。10 刘克亚：可操作性很强。韩宏术：对，操作性非常强。刘克亚：它不像大学的营销课。你去听清华、北大的营销课，听完一天还在云里雾里。我们的方法是可以立竿见影的，马上就可以创造效果。韩宏术：是的。这是我最深的体会，当我听了克亚老师2天的培训以后，就觉得这些东西都很容易用，为什么以前没有想到呢?用了之后就会有一个非常大的回报。刘克亚：现在我们探讨一下，在你接触过我的营销理念后，当你还在原来的那家公司，你觉得用得最好的几个概念或者策略是什么？韩宏术：最好的大概4到5个。刘克亚：哦，那你跟我们分享一下。韩宏术：嗯，刚刚讲到营业额，从同期的20万到l00万这样的增长，主要用的工具是“保证结果”和“零风险承诺”。这个刚刚已经讲过，就不再重复了。下面有一个“鱼塘理论我觉得蛮重要的。刘克亚：“鱼塘理论”是另外一个营销的策略，你跟大家分享一下。韩宏术：就是说我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。以前我们做营销的时候，主要是发一些没有针对性的邮件，接收邮件的这些人，可能不是我们的准客户。当时我们就乱11 发，当然有一定的效果，但是效果非常的微小。几乎可以忽略不计。后来，我们听了克亚老师的“鱼塘理论”，我们就决定到“鱼塘”里面去“抓鱼”。我们是做英语培训的，所以一定要到英语的网站里面去做一些免费的链接，或做一些广告。那点击我们这些链接、英语广告的人肯定都是准客户。他对我们的广告是感兴趣的，他们带来了大量的准流量，这些流量都是准客户的流量。刘克亚：Right。韩宏术：每天点击的人多，同时转化成电话咨询的人就很多，然后再打电话就非常容易成交。刘克亚：对，因为他本来就是你想要的“鱼”，他本来就是喜欢你产品的人，而不是到大街上去找，是吧？韩宏术：对，我们就是用了这个杠杆。刘克亚：这个杠杆就是别人已经帮你挑好了，而且集中在一起的“鱼塘，你现在去吸引。而原来呢，你是从大海中钓鱼，现在到鱼塘里捕鱼，效果当然不一样！其实说到这里，我插一句，“鱼塘理论”是我营销概念的另外一个重要的武器，我觉得在任何时候你都不要到大海里去钓鱼。但是我告诉你，90%的人现在都到大海里去钓鱼，这就是为什么他们如此的辛苦的原因？所以，任何时候你要去钓鱼都要到鱼塘里去钓。这里关于什么是好鱼塘、什么是差鱼塘，我稍微补充一下。12 大概有5-7个标准来审视这个鱼塘。我现在跟大家分享三个我觉得比较重要的，这个属于比较高级的技术。第一、定义你最理想的客户是什么样的？年龄、学历、地区、学习阶段所有的你必须首先想清楚。你先定义你最理想的客户是什么，然后你再问这个“鱼塘”里有没有我想要的客户？如果没有，说明这根本不是你的“鱼塘”，OK？第二，这个“鱼塘”里潜在客户的比率有多大？比例越高，你潜在的客户就越大。第三，这个鱼塘的鱼和塘主的关系怎么样？举一个简单的例子，如果这个塘主写博客，有两种写法。一种他天天写，而且所有的文章大家都很喜欢；另外一种，他一个月只写一次博客。很明显，这两种写法会造成“鱼”和“塘主”之间两种不同的信任关系，是吧？韩宏术：是的。刘克亚：当你到鱼塘里钓鱼的时候，实际上是把这些“鱼”对塘主的信任转嫁到你的身上。韩宏术：对，这一点我感觉非常深刻。刘克亚：如果那些“鱼”对塘主没有信任，那也没什么好转嫁的。这是一个非常重要的标准。当然还有另外其它的3到5个的标准，但是这三个标准本身是非常重要的。13 你必须要衡量这三个标准，先到最好的鱼塘，评价鱼塘的质量。0K，你继续分享，下面一个呢？韩宏术：下面个也是克亚老师经常讲的：广告的标题。“广告标题”是筛选准顾客的一个很重要依据。因为之前克亚老师在做表演英语的时候，写出很多的广告标题，那些标题都非常吸引人，所以我们模仿了这些广告的标题，模仿以后点击量出现了倍增的效果。就是能筛选出那些真正想参加我们培训的人，而不是一些我们不需要的流量。所以这个方法至少倍增了我们1倍以上的收入。刘克亚：绝对的。韩宏术：因为打电话过来的人，他都是准客户。刘克亚：他已经经过筛选了。韩宏术：对，也就是说我们的标题，在很多标题里面肯定是最吸引准客户的，我们是在客户想要掏钱的最后一瞬间抓住了他。刘克亚：这个非常重要。标题是一个广告成功的80%，我告诉你为什么？就是说你点击一个链接进入一个网页，在最初的5秒钟准客户在干什么呢？他在判断是走还是留。他凭什么判断？当然是你的标题。所以你的标题写的不好，下面你写的再好也不可能被读到，right？韩宏术：对，对。所以我读克亚老师广告的时候，就觉得那红色的标14 题非常吸引人。而且一般人即使他不去看其他的东西，他就看这些标题也能被你说服。刘克亚：Yeah，就是这样的。有些人他不会认真的去读，他就是扫描，他扫描的就是这些标题。这个标题可能没说服他，但那个标题可能抓住了他，让他去阅读。韩宏术：对，让他回过头，更加仔细地阅读你的内容。刘克亚：对。我的广告有的人读过十几次。有一个学生现在做的非常好，很成功了。他非常庆幸今年能上我的课程。他说，我读完第一次不敢相信，我决定不报了但是我老是坐卧不安，我又回去读，然后当我读完第二次的时候我已经决定要报了。为什么有这个威力呢?因为你写的解决方案是他所渴望的。韩宏术：对，对。刘克亚：这叫聚焦。记住了，如果你标题写的不好，这个广告你根本不用再写，没用。80%的人不会看的。你写的再好有什么用呢？你的零风险承诺再好有什么用？他根本没看，他在5秒钟之后就离开了你回想一下你自己进到一个网站是不是这个过程？韩宏术：是的。我会扫描。刘克亚：你会扫描，你觉得不喜欢马上就走，对吧？韩宏术：我会找那些吸引我的东西，一些有好处的东西。15 刘克亚：因为他说的没有激发你的兴趣，所以你马上就走，right？那标题呢，除了要吸引他的注意之外，还要筛选你的潜在客户。你不需要让那些不是你潜在客户的人去阅读，为什么呢？有的人说“让所有的人都读不行吗?”错。如果你想把所有人都拉来，你为了让所有人都读，所以你的信写的就不是最优化的。韩宏术：无法聚焦，对吧？刘克亚：对，无法聚焦在你真正的客户上。所以筛选是很重要的，你的标题要筛选和引人注目，这两个是同时需要的。韩宏术：嗯，引人注目和筛选。刘克亚：对。当然标题有很多的技巧。信最重要的是写标题，包括怎么开始第一段。第一段也很重要，如果你仔细看我信的第一段，第一段绝对不能超过两行。标题的目的是什么？标题的目的是让他读你的第一段，第一段的目的是什么？让他读你的第二段，right？第二段的目的是什么？让他读你的第三段嘛！等他读到第五段的时候，他已经决定留下来了。就是说他在读你的标题和第一段的时候，他仍然是在判断：是留还是走。等他读到第四段、第五段的时候已经不存在了，right？所以16 那时候你才开始销售。韩宏术：哦，您觉得信是长好还是短好？刘克亚：当然长好。有一个标准，越长越好，但前提是有趣。如果不吸引人，写一段都太多。你想想看，就像你做现实的销售，你去别人的办公室去销售电脑或者什么，如果别人愿意给你一个小时的时间和愿意给你l0分钟的时间，你更喜欢l个小时，如果你说的有趣的话。韩宏术：l个小时比较容易说服。刘克亚：对。但是如果你不知道说什么，l个小时反而很难熬，right？所以这个没有一个固定的标准。韩宏术：以前我有一个困惑，因为我发现您的信蛮长的，我们以前的广告就几百个字，几乎说每个人都可以看完，但是您的广告不是每个人都能看完的。之后我悟出一个道理，我们的短广告虽然他可能看完了，但看完之后他可能不会购买，没有被说服。刘克亚：对。首先你要知道我这封信，他看的越长也越认真，他购买的欲望就越强。所以这封信在说服的同时，也是筛选，你知道吧？韩宏术：嗯，对。我们以前的广告就是没有筛选，保证每个人都能够看完。刘克亚：看完没有用，外面所有的广告都是这样的，比如说一个整版 的报纸就登五个字，有什么用呢?一个美丽的图画加上五个字，你看完那个图没有感觉；就是你看到了，但并不一定购买。韩宏术：对，没有产生购买的欲望。刘克亚：对，所以没有用。信的主要目的是要购买的，对吧？所以我觉得，这封信是营销上的巨大创新。信虽然简单，但它融入了很多的营销技术。韩宏术：当年我们就在寻求这样一个解决方案。当时我摸索了很久，写出一封信是蛮痛苦的。我当时写的时候，不知道什么是正确的、什么是对的。写的时候觉得什么都可以写，但是不知道先后顺序。我的信经过克亚老师的指正，肯定会创造更多的收入。刘克亚：其实很简单，再增加一倍的成交并不难。韩宏术：我相信。刘克亚：信有很多技巧，包括信的结构，每个模块是怎么衔接的？还有我的一些著名的“鱼塘理论、杠杆借力韩宏术：非常好的理论。其实我想更加深刻的去学习杠杆原理。刘克亚：嗯，我跟广东的Peter聊了，他对杠杆原理的理解和应用，做得非常好，他在很多地方都尝试了，而且取得了巨大的效果。有机会你可以听听我跟他两个小时的对话。当你听了这两个小时的对话，你会很兴奋，因为我自己听了都很兴奋。很多想法，我自己可能都来不及尝试，但他们尝18 试了，而且产生了非常精彩的效果！韩宏术：我下面还有一些小的案件，跟您分享一下。刘克亚：好，你说。韩宏术：我用您讲的一些收取客户名单和客户名单分类的做法，在打广告的4个月，同步收集了约13000个名单。我们不间断地给这些名单发一些方法和资料，同时也会把我们内部论坛上面的一些好的贴子发给他们。后来我们进行调查，发现大约有20%的学员看过我们的邮件，因为不停地发嘛。这产生了很好的信赖感。就是说大约有20%的人可能都看过邮件，它多创造了20%的收入！刘克亚：对。韩宏术：我们做这个时间并不是很长，只有一两个月的时间，这帮我们创造了，保守讲估计有5到10万的收入。刘克亚：这是非常厉害的。你记得这个名单可以接着用，它并不是一次性的，right？现在所有这些你看来似乎有点杂乱无章，虽然这些点也是很精彩的，但是没有一个系统、一个模式将它连起来。如果有机会将来在我的课程中，我会更细致的把一个Model展现给你。简单的说，营销就是三个步骤。第一步叫“抓潜”，就是抓取潜在客户。韩宏术：抓住潜在客户？ 刘克亚：对，抓取潜在客户。就是到别人的鱼塘里，把别人鱼塘的鱼变成你手中的名单和E-mail地址。韩宏术：就是自己也要创立一个鱼塘。刘克亚：对，最终是形成自己的。这个过程叫抓潜。从别人的鱼塘里出发，变成你手中的姓名、E-mail地址、电话号码，这叫“抓潜”。“抓潜”完了之后，你需要把他们进行转化的过程，叫Convertion的一个过程，这叫“成交”。就是说你抓潜之后，你必须要第一次成交，这是第二步。成交了之后，你还要反复不断的重复销售，销售的目的不是为了赚钱，销售的目的是为对方提供更高、更好的服务，在这个过程中不断培养客户对你的信任，最终你变成了他可以信赖的知心朋友。那这些把你视为知心朋友的人就形成了你自己的鱼塘。韩宏术：形成自己的鱼塘。刘克亚：所以你看啊，从别人的鱼塘出发，营销的最终目的是建立自己的鱼塘，建立对你非常信任的关系。他信任的基础是什么？在你这里花了很多钱，但是你给他提供了l0倍的价值。所以这些鱼塘的“鱼”，他不仅信任你，而且任何时候你有新的能够满足他需求的产品，他都会购买，会奔走相告，给你推荐新的客户，0K？20 韩宏术：我们现在也有这种感觉，就是很多学员，我们不断的服务他们，他就给我们带来了新的客户，有的给我们带来l个、2个，有的4、5个。刘克亚：对，所以这就是营销。我的营销模型就是从别人的鱼塘到自己鱼塘的一个模型。然后我们所有的技术，全都围绕着这些一步步展开。你比如说这封信，这封信在实现什么？这封信在实现“成交”。“成交”有很多因素，比如说你的成交主张，你的零风险承诺，然后你的Bonus组合，所以这些因素都会影响成交的比例。韩宏术：哦，我觉得客户看一次这个广告，他下次有可能会忘掉，下次想看就找不到网址了。刘克亚：所以呢，我有一系列的办法来做这个事情，一步一步的。有机会，我会给你们一个完整的营销模式、营销系统，然后你们就可以把所有你们的技术，全挂在这个树枝上。你会觉得说：哦，这个技术是挂在这里的，这个技术是挂在那里的。对你们来说最重要的模式不是如何储存和归纳，而是组织你现有知道的技术，更重要的是你一看这个模式就知道在什么地方、知道如何去创新。这样就简单多了。韩宏术：对，这比以前我在黑暗中寻找要强多了。刘克师：那是，好多了。21 韩宏术：我曾经摸索过很久、很久，大概l到2年的时间都在摸索，当然有些结果，这些结果也都还不错，但我觉得请您亲自指导肯定更快。刘克亚：我们说到零风险承诺了，在这里我认为所有的销售都必须要有零风险承诺，OK？没有零风险承诺你根本没资格去销售！没有零风险承诺，客户把钱打到我的帐户，但他也不敢确定会得到什么。你很难保证，也不愿意保证，这样大多数人就不会尝试。但是有零风险承诺后，就不一样了。实际上客户不需要现在决定，他只需要交一个定金，然后坐在那里安静的审查我，把所有的压力都交给我，让我来一步一步的证明给他看“我所说的一切都是真的”。如果你有任何的怀疑，你都可以拿着钱轻松地走人。韩宏术：太牛了，这种零风险承诺比我们的要Powerful很多。刘克亚：这是零风险承诺。零风险承诺有很多种，这是我的一个最大的杀手锏。有机会，我们会把这个东西展开，经过各个方面、各个角度去分析，这样你会有一个更好的认识，随时可以创造不同版本的承诺，对吧？韩宏术：好，我希望更多人能够认识到克亚老师的价值，因为这能帮助他们少走10年、20年甚至一辈子的弯路。刘克亚：在这里不是我傲慢、骄傲，很多人如果接触到我的营销智慧，他的一生可能就是另外一种活法了。韩宏术：对，对。我觉得在我人生中，您是改变我最大的一个人。22 刘克亚：哦，谢谢，谢谢。韩宏术：那我以前只是一个教英语的人，后来我发现我还可以做营销。因为以前我对营销的认识是很冰冷的，我觉得营销就是赚别人的钱，这个好像是我以前不屑去做的事情。后来我发现完全不一样，克亚老师的这种策略非常人性化，就像零风险承诺，是非常人性化的。刘克亚：对，我们鼓励大家要有人格，要有人性。要做好事，而不是想要占别人便宜。只有给你创造了价值，我才需要回报，OK?我给你创造10万的价值，我才要l万，right？韩宏术：嗯，这是非常合理的，我觉得。刘克亚：而且我有没有给你创造价值，你来判断。所以我觉得这是一个非常好的、非常Powerful的、无法拒绝的一种成交理念。对吧？韩宏术：对。我再给克亚老师讲一些案例吧。刘克亚：好，好。韩宏术：就是杠杆原理的一个方法，你曾经说过“让前端很诱人，后端更诱人”的说法，对吧？就是在前端让别人付一些小的费用来听，后端产生出更大的价值。刘克亚：对，前端付费的目的并不是为了赚钱，是为了qualify那个人，是为了审查那个人的资格，因为掏过钱的人和没掏过钱的人，他们的认真程度是不一样的。23 韩宏术：听过您的指点我才明白为什么前端要收钱。刘克亚：前端收钱不是为了赚钱。比如说你购买我的课程1000块钱，如果你再来上这个课程，这l000块钱我全部给你省掉。这不是为了赚钱，是为了qualify。韩宏术：我以前是没有认识到这个。刘克亚：比如说你上公开课，交订金和不交订金的客户，他们上课的质量会一样吗？韩宏术：差得非常远。刘克亚：对。韩宏术：没有交钱的人他不愿意认真的听。刘克亚：对，很多人就是说反正不交钱，反正今天没事干，去听听吧。他没有兴趣，你也不想浪费时间。韩宏术：我们就用您的技术做了一个案例。当时在温州大学城，2007年6月有这样一个演讲，我们收30元的演讲费，当时有200多人参加了我们一个两天的体验式培训，这个培训可以说是类似销售的一个课程。当时我们这个课上得非常的棒，完全物超所值。课程收费也不高，就l00元。因为对大学来说，两天l00元也不贵，但也不便宜，他们的消费能力还是蛮有限的。因为这个课程上的很棒，后端我们就推l500元/5天的“大学生集训营力”。刘克亚：0K，5天的培训班。24 韩宏术：l500元，然后当时有一半的学员，就是100个学员都报名了。也就是在后端这2天就创造了15万的记录。刘克亚：对，对。这里面你需要平衡好，比如说前端收多少钱，然后你才能qualify。如果你后端卖1万块钱，你前端收5块钱，那肯定是不行的。韩宏术：那就差太多了。刘克亚：你需要有一定的衔接，还有你在做前端的时候，怎么为后端做铺垫?这也有很多、很多的技巧。韩宏术：因为我们的体验课程是2天，所以我们有很多时间去塑造价值，然后他们非常的信赖我们。通过2天有价值的课程，他们也相信后端的课程能为他们创造更高的价值，所以有一半的人报名，这是超乎我们想像的。当时我们在课程中间，也有一个零风险承诺，你马上报名的好处就是Bonus。刘克亚：对，Bonus你的零风险承诺含义是：虽然你现在交钱了，但是你并没有完全决定，你只是给我们一个机会，让我来证明给你看“我所说的全都是事实”。如果我无法证明给你看，你可以拿着钱走人，对吧？所以它容易多了。另外一个就是你说的这个Bonus。Bonus实际上是比零风险还要好的一个主张。韩宏术：对，这种模式我们用过两次。还有一个案例，是我们在徐州的一次300多人的演讲中，我们是限量送书；因为书比较有限，我们就说现场交费的人才可以得到这本书，现场30025 人，一下子报了160人。当时收费也就l00块钱左右，在短短的2个小时，我们就直接创造了2万元的收入，2个小时2万块是不可思议的。以前没有用这个方法的时候每次成交的人是蛮少的，也就几十个。再加上我们课程的后端还有一个更贵的课程，可能还会创造更大的收入。刘克亚：总而言之，第一次接触这个就是非常震憾，不可思议？韩宏术：不可思议！刘克亚：那Peter最近刚做了一个课程，Peter的总部是在长安，长安是东莞的一个镇。韩宏术：我也关注过一些。刘克亚：对，他在长安，但是他前几天在厚街，是另外一个镇开了一个学校。韩宏术：哦，开了一个分部？刘克亚：分校。那厚街跟长安中间还隔了一个镇，所以应该说Peter在那里的影响很小，因为是另外一个镇，所以他第一次去那里开课，开了一个公开课，来了l20人，大概成交了80到100人。韩宏术：哇噻，这个真的是非常厉害的！刘克亚：他的价格大概是780块。洛基国际商学院财富风暴研习班“财富风暴”课程咨询电话或“财富风暴”私人辅导秘密地址：/benmagicli26 韩宏术：对，他的时间比我们的要长一些。刘克亚：他琢磨了很多东西，用了很多东西，另外他参加过我两次的培训班。韩宏术：嗯，上过课后区别就是不一样。刘克亚：你们也用了很多，毕竟我给你们的指点是零星的，对吧？没有系统的给。比如说Peter对杠杆原理的琢磨是非常深刻的，我相信在我所有指点过的学员当中，他对杠杆借力的理解是最好的，有很多、很多案例。他说，只要是经过克亚老师培训班出来的，并且英语非常好的人，如果他们自己不想开公司，他可以保证在现场就可以签l0万块钱的年薪。韩宏术：哦，l0万的年薪刘克亚：对，但是有一点你的英语必须好。就是说教书的问题不是克亚老师能解决的问题，你自己能够给别人带来满意的服务，对吧？他现在打造的平台，是需要很多的讲师，只要有讲师他随时可以开班。我跟你说过，他已经形成了自己的鱼塘，而且非常满意的鱼塘。任何时候他想开班，几乎都可以在一天内招上三五十个人，没有问题的。韩宏术：哇，那很厉害呀。27 刘克亚：对，所以他的状态发生了一个巨大的变化，他说“克亚老师，现在赚钱对我来说是一个顺便的事情”。一方面，我很感谢你们很无私的和大家分享，因为我做了这么多interview，这么多访谈，你们每个人都是非常无私的把自己的秘密分享出来，所以我有一个想法就是我一定会打造这样一个平台，打造一个“112”的机制。所以你们来这里无私的分享，最终你会发现，这对你自己的好处远远超过你把它掖着、藏着不愿跟别人分享的状况，对吧？韩宏术：对，我听到Peter的案例对我有很大的启发，因为我们也可以做嘛，您把他的案例讲给我们听，其实就是无形中给我们一种模式，我觉得这个帮助是特别大的。我想这个模式我们也是可以用的，它是有着巨大价值的空间。刘克亚：对呀，非常好。当你听到其他人的案例，你一定会产生新的想法，那么他在听到你的案例的时候，也一样，OK？他在长安他不会抢你的市场，你也不会抢他的，对吧？但你自己提高了。你知道这任何的创意，都是把两个毫不相关的东西重新组合的过程，所以我会打造一个共赢的平台。韩宏术：共赢的平台这个特别棒！我就是想见到那些用了克亚老师方法的人，他们产生了什么样的结果，因为他们的模式已经成功，我就省去了一个测试的过程，省去很多成本和失败的可能性。刘克亚：对，还有一个想法，比如说我教你们20种策略，你的时间 可能只允许你测试3种，但是其他人测试另外3种，当你们20个人聚集在一起的时候，你知道是什么样的能量吗？韩宏术：可能是很厉害的刘克亚：就是你在借力于他的测试，他在借力于你的测试。韩宏术：这就是杠杆原理的一种使用。刘克亚：对。韩宏术：利用别人测试的结果来进行复制，这样就省去了前面的测试。刘克亚：对，还有一个就是，你们将来全部接受了克亚老师的营销理念、营销思路、营销方法之后我们就拿一个案例，比如说我们拿湖北一个我学员的案例，他把他的困惑、机遇、机会、挑战讲出来后，我们都可以给他做咨询。right？因为你们知道我的方法，知道我的思路，然后你们霹雳啪啦，每个人都给咨询，一个人做咨询不一定正确，但是两个呢？正确的可能性就会增大，假如说有10个人给他做咨询，然后我再引导大家，那这是一个什么样的作用？韩宏术：这个效果会非常棒。刘克亚：这就是拿破仑希尔说的Master Minded。Master Minded就是把这么多相同的高能量、高激情、高智商的人聚焦在一起，然后把这么多的聪明、才智聚焦在一个点上。29 韩宏术：不可恩议刘克亚：是呀。韩宏术：我觉得效果应该是非常棒的。因为就像把克亚老师您复制了10倍、20倍。每个人都会有您的这个Mind set。刘克亚：对，这个Mind set很重要。韩宏术：有更多新的Mind set出来，就有更多新的模式出来。刘克亚：对，你们给我这么多新的提示，说不定我就能够帮你们汇合起来，然后把这个东西提高到另外的层次上去。韩宏术：对，这是反馈，我觉得蛮重要的。刘克亚：所以这就形成了一种良性的循环。韩宏术：是的，是的。刘克亚：所以每一个人到我们这个平台上，都是进入了一个共赢的平台，所以我一直想打造这么一个概念。因为你知道99%的培训师，他们对营销就像你最初的认识一样韩宏术：一无所知。刘克亚：不仅一无所知，他还有负面的认识，right？韩宏术：抗拒。30 刘克亚：他们有抗拒、有负面的认识，他们都被那些所谓的大学正宗营销课程吓得够呛。所以呢，我觉得你们这些人掌握了我的营销理念后，你就可以到任何一个地方去竞争！99%的人不懂你讲的这些东西，right？就像Peter说的，他现在懂的肯定超过99%的培训师。他说，我在珠江三角任何一个镇，我只要进去，我可以在三个月内抹掉所有的竞争对手，0K？完全可以，因为竞争对手根本不知道自己是怎么失败的。韩宏术：我们也有这样的信心。因为我们现在又开了一个新的公司，两个多月我们就创了大约30万的业绩。刘克亚：对，你们不要担心不重要的东西，成本并不是最重要的。你在创业的前三个月遇到的一切问题，只要能赚钱，这些问题全部可以解决。用我导师的语言来说，有钱可以解除所有因为没钱所造成的烦恼。你开始要聚焦在挣钱，要聚焦在最重要的地方，但很多人不知道；他把办公室装饰的这么好，招了前台小姐，但客户在哪还不知道呢？韩宏术：我想和您分享一下30万的业绩。我们分两期招生，第一期招生在国庆期间，是20多万，第二次是10月份后，大概是赚了l0万，总共加起来是30万。第一次赚20万的时候我们连办公室都没有，我们是在家里做营销，听您的话没租办公室，否则要很多的成本，可能会出现现金的断裂。31 开课的时候我们租了一个酒店做办公，直接去那边报到，也没有经过办公室这一环节，因为酒店门面看起来非常的漂亮，大家上课的时候感觉挺舒服的。如果我临时租一个办公室，效果不好，而且装潢也需要时间、钱和精力，可能当你装潢好了人也招不到了。刘克亚：所以你要聚焦在最重要的事情上面。韩宏术：这是克亚老师给我们新公司最大价值之一，让我们省去了浪费时间、精力的环节。刘克亚：更重要的是，挣完钱后你们的感觉完全不一样了。韩宏术：对，有信心了。刘克亚：原来只是一个梦想，内心深处有这种激情，但是激情过后仍然有一丝丝的不安、怀疑，但现在已经没有了。韩宏术：对，现在没有任何的怀疑，而且我们可以赚钱，生存是那么的容易。刘克亚：你们几乎是从零投入开始，你赚的第一个20多万，只是一个多月的时间。韩宏术：我们主要用的是老学员的这个杠杆，因为我们有一个论坛用老学员来见证我们培训的效果，培训的品质，让老学员和新学员在QQ群和论坛里面进行交流，通过他们在论坛里面的一些分享，增强他们对我们的信任。第一期招那么多人远远超出了我们的想像，我们想像是赚532 万多，先启动一下，但没想到一下子就赚了20多万。刘克亚：这封信在我的建议下你好像又重写了？我认为重写对你是有帮助的。韩宏术：对，也是用了克亚老师您的一些技术，觉得比以前的更有杀伤力了。刘克亚：还有没有别的秘诀和大家分享呢？韩宏术：还可以分享的是营销信，我对营销信研究的特别多，这是在互联网上，成本最低、速度最快的一种营销模式。您当时讲的这种营销信是利用人的特点，设定一种滑梯的东西，让别人从上端滑到下端。刘克亚：就是信的可读性。韩宏术：对，不断的读下去会被说服。您把这个销售信告诉我的时候，你知道哪一句话打动我的？就是您讲的，您的导师当时写信写的太棒了，订单特别的多，为此还坐了几个月的牢。刘克亚：因为他没有时间给人发货。韩宏术：这个让我特别的兴奋，一般人都是赚不到钱。还有一个就是，订单太多、生意太好而坐牢了，这是一个非常传奇性的故事。故事也是信件中最好的一个基调吧，要有一个戏剧性，这也是您上次给我讲的，所以我对信件的研究特别、特别的多。刘克亚：我相信你在这里有很多小的具体技巧，我想将来有机会再跟大家分享。如果你了解我，你肯定会知道我除了讲营销理念33 和杠杆借力、鱼塘这些精彩的营销理念和思路。还有一个特别强调的是个人发展。我认为所有的赚钱，开公司、办企业都是为个人发展的一种手段，最终如果你不能生活的更充实、快乐、自由、自信，一切都是空的。韩宏术：让生活变得更好。刘克亚：所有的一切都是手段，自己的快乐和个人发展才是最重要的。现在请你回顾一下你在认识我之前的状态，对未来的前景，当时的忧虑以及到今天对自我的展望，对自我的认识和自信。给大家描述一下有什么区别。韩宏术：区别最大的是以前我只是一个老师，老师必须依靠一个公司的存在，很有恐惧感，公司在发展的过程中老师越来越不重要，因为他可以被复制，只能做老师不会销售，那么你的工资是由老板发给你的，而不是你自己创造出来的，所以忧虑就是很容易被淘汰。在接触克亚老师之后，我拥有一个能力就是直接可以赚到钱，离钱最近的一个能力。我发现没有这种恐惧感，走到哪里都很有信心。我相信走进任何一个公司都可以给老板营销方面的点子和创意，甚至可以策划一些营销的方案和模式。刘克亚：你变成了一个挣钱的人，而不是一个要钱的人，你变得必不可少了。韩宏术：我是创造钱，离钱最近的。刘克亚：我有这个理论，离钱越近越重要，越容易赚钱。 韩宏术：这个我深有体会。刘克亚：我记得和你分享过这个理论，你需要让你向钱靠近，越近你创造的价值就越大。韩宏术：这是我感受最深的，在前一个公司我是从一个老师变得越来越重要，在后来就是不可缺少。之后我们出来又做了新的公司，我又体会到了自己的价值。我的思考、创意和在您那里学到的营销模式，每次讲出来的时候他们都感到非常的惊讶，原来还有这么快的赚钱方法。自己变得越来越重要，对生活充满了信心，这是克亚老师带给我最大的价值和帮助！刘克亚：你对自己的定位产生了变化，价值的认可产生了变化。从心理学上讲，一个人最大、最大的需求就是得到别人的认可。从现在的角度毫无疑问人家会认可你的价值，你心理的满足感和实现自我价值的感觉得到了