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白酒市场营销计划书第一篇:中高档白酒市场营销方案 白酒市场营销方案 白酒市场营销方案一： 夯实基础，抓好网建工作 网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。 1、市场调查： 1.1 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯； 1.2 人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等； 1.3 经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等； 1.4 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道； 1.5 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等； 1.6 其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的白酒市场营销方案）。 2、在取得完善的市场信息和资料的基础上，各地市场根据提交的市场调查报告的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。 在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场营销方案的网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表的时间分阶段完成。 3、网建方法： 3.1 针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。 3.2 针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。 3.3 针对介于传统与非传统的经销商：使用3.1、3.2二种方法组合的方式开展网建。 3.4 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。 4、网建步骤： 4.1城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训，包括：怎样与客户进行接洽，沟通技巧；怎样向客户介绍五粮神系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等； 4.2 将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况； 4.3城市经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和计划，网建人员应按网建目标与计划推进，当期没有完成的，应及时向城市经理报告原因和下一步应采取的措施，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库； 4.4 建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。 5、价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体 系。 1）提供细致周到的管理和售后服务； 2）提供完整系统的企划白酒市场营销方案和专家服务，提供系统的营销培训； 3）提供终端管理解决白酒市场营销方案和助销； 4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式； 5）推广个性化服务； 6）阶段性强大的促销支持； 7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库； 8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端； 9）快速的渠道反馈和反应。 白酒市场营销方案二： 锁定目标消费群，全力培养消费领袖 1、锁定目标消费群的方法： 1.1 通过经销商的社会关系，锁定目标消费群； 1.2 通过各种公关活动，锁定目标消费群； 1.3 通过与移动、联通VIP服务部（大客户部）的客户经理合作，寻找、锁定目标消费群（钻石卡、金卡、银卡用户）； 1.4 通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商承担，以此来锁定目标消费群； 1.5 营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库，通过对数据库的分析来锁定消费领袖。 2、对消费领袖的培养 2.1 邀请其免费参加当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡等； 2.2 邀请其参加由“XXX”举办的各种活动； 2.3 送其“XXX”的镀金眼睛标志； 2.4 在其生日或其它喜庆的日子送鲜花； 2.5 在其子女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送“XXX”系列酒等。 白酒市场营销方案三： 做好终端展示等工作，营造五粮神特有的文化氛围 相对来说，理货是终端建设中的薄弱环节，但是由于品牌竞争对于终端生动化的要求，理货是衡量一个白酒品牌表现是否活跃的一个依据。因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，维护好品牌的终端表现。 白酒市场营销方案具体战术： 1、应随时注意检查XXX的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序； 2、对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应； 3、在大卖场、大商场、酒店等，要争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费； 4、节假日充分利用终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好的销售氛围； 5、加强理货人员或负有理货责任的销售人员、客户经理等进行理货知识的培训，要他们认识到理货的重要性，加强搞好卖场、酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货等信息反馈，及时进行补货。 6、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核； 目前白酒的终端竞争，最直接的表现就是不断升级的开瓶费、促销费、进场费等等。这种近乎残酷、血淋淋的价格竞争直接导致白酒终端竞争环境的恶化。在商场、超市，互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争也日趋激烈。但是，我们发现，许多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。 白酒市场营销方案彻底改变这种方式的具体战术是： 1、终端宣传、客户经理应与消费者形成真正的互动沟通。 利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵-而不是简单地在终端买一送一等活动。 2、作好终端生动化工作。 终端生动化的要求 A 产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面 B产品的标贴必须正面朝外。 C 旧货在前，新货在后。 D 品牌采用垂直陈列（即同一品牌按包装上轻下重排成直列）。 E包装采用水平陈列（即同一品牌按规格、色泽或性能不同排成横排）。 F产品集中放在市场第一品牌旁边。 G保持产品整洁。 F价格标签醒目、整洁。 H如有促销活动，必须突出促销的产品。 白酒市场营销方案产品的陈列原则： 原则1：“获取持久性陈列位置” 当一个消费者到商店购买需要的商品时，他一般会到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我们要保证我们的产品有固定的陈列位置和陈列面，或者说服售点，提供固定的货架，或者我们在拜访中动手把产品陈列在同一位置。 原则2：“陈列在高流通区域” 前面所言，消费者购买相当部分属冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机会，对于终端售点而言，最佳的陈列位置有以下几个： 原则3：“集中陈列，争取排面” 把我们各种类型的产品集中摆放，既能挤占排面，又能达到最佳的影响力和最强的视觉冲击力。 原则4：“陈列于最容易看到和拿到的位置” 看得见：按照人们的规模习惯，与眼睛攀高的位置是最容易看到的，过高或过低会增加视觉困难，因此，产品最好陈列于离地面1.3-1.8米高，或放于柜台或货架上。 拿得到：按照日常生活习惯，一般站立着伸手可及的地方是便于触摸的，因此我们的产品陈列高度也应该放置在离地1-2米之间，要弯腰或掂起脚来，对接触消费者是不利的。 取放易：消费者一般会货比三家的，如果产品摆放不易拿取，就丧失了被购买的机会。陈列必须做到在拿取时不会由于不小心而造成整体的陈列混乱。 好的陈列位置可以这么说：伸手可及、弯腰可取。 原则5：“争取尽可能大的货架空间”第二篇:白酒营销方案白酒地区市场营销方案 内蒙古集宁纳尔松酿业有限公司 纳 尔 松 系 列 白 酒 呼和浩特地区营销合作方案 内蒙古互盈网络科技有限公司 策划人：关向军 目 录 内蒙古白酒市场概述2-3页 基础信息 市场状况 市场概况 主要地区消费习惯 内蒙古白酒企业状况概述3-5页 河套王 骆驼 鄂尔多斯 宁城老窖 蒙古王 乌海大汗 奥淳 太仆寺旗草原酿酒 纳尔松酿业 市场分析建议5-6页 依据市场科学细分 明确定位找准卖点 依据地区完善渠道 呼和浩特入市分析7-8页 消费档次份额 中档市场分析 低档市场分析个案 入市外宣简述 价位体系分析 有偿进店因素分析 有偿入驻终端参考 8页 入市前期推进策略 9页 定价策略 人员策略 宣传策略 实施阶段 中小零售终端策略10页 首批促销 后续返利 中小餐饮酒店策略10页 首批进店配送方案 后续销量返利 众筹零团定制策略10页 零售定制 团购定制 互盈推广优势资源11页 报纸媒体 大V号微信 微信定点群发 公众平台媒体号 公众平台开发 本地通生活平台 渠道建设合作分润模式11页 总 述12页 内蒙古白酒市场和白酒企业状况概述白酒市场营销计划书 一、市场概述 1、基础信息： 内蒙古自治区位于中国北部边疆，由东北向西南斜伸，呈狭长形，东西直线距离2400公里，南北跨度1700公里，横跨东北、华北、西北三大区。土地总面积118.3万平方公里，占全国总面积的12.3%，在全国各省、市、自治区中名列第三位。 截至2011年底，全区总人口为2481.71万人。其中，城镇人口1405.24万人，乡村人口1076.47万人。自治区生产总值14246.11亿元，人均生产总值57515元，自治区地方财政总收入实现2264.1亿元，其中，一般预算收入1358.9亿元，上划中央税收905.2亿元。城镇居民人均可支配收入20408元，全年农牧民人均纯收入6642元。 2、内蒙古白酒市场状况 2012 年内蒙古白酒收入116亿元，占全国白酒行业总收入的2.6%；产量54万千升，占全国白酒总产量的4.6%；规模以上企业数量61 家。内蒙古地产酒中河套酒业在全区表现强势，近几年发展较快，20112年收入规模超过25 亿，其他区域性名优白酒还包括金骆驼、宁城老窖、蒙古王等，但整体而言其他地产酒的收入规模不大，骆驼酒业收入不到4.5亿，宁城老窖2.3 亿，且产品并以中低端市场为主。 3、市场概况 内蒙古白酒市场按照区域划分，简单的可以划分为蒙西和蒙东两大部分；蒙西以“呼、包、鄂”金三角为中心的区域消费能力较强，占到全区白酒消费的60%以上，大约有50亿以上的白酒消费能力。蒙东大约有25-30亿的消费能力。通辽赤峰、海拉尔等地区由于地缘原因与呼和浩特相比，赤峰等蒙东地区在习惯上更与东北地区相似，在消费习惯和影响上也接受东北地区的影响更明显。 4、消费习惯 内蒙古广阔的地理环境使得各地消费者的差异化明显，当然也不不乏某些共同特征： 一、整体而言，内蒙古地区消费者消费习惯比较保守，即成的消费习惯和消费方式有很强的稳定性，因此虽然外地名酒的势头很猛，但地产品牌仍有相当部分的生存空间，并且在未来两年内并不会轻易被其他品牌击败； 二、消费习惯上当地消费偏好清香、浓香、多数则以38度的低度酒最为普遍，当然，也有不同的观点如赤峰经销商就认为消费者是培养出来的，在厂商培养下，赤峰市的52度左右的高度酒消费正在上升； 三、内蒙古消费者消费水平西高东低，蒙西一带如鄂尔多斯、乌海等地曾经是内蒙古消费水平最高的地段，由此往东、一次从包头、呼和浩特到赤峰通辽递减，但是赤峰众多的人口和通辽不少数量的大型国企，使得这两地的民众白酒购买力也不低。 在这些共同点之外，各地消费者又有自己的非特点，主要概括如下： （一）、呼和浩特、作为内蒙古的首府城市，它贡献了最多的白酒消费份额，当地消费者整体好比较理性，品牌意识不断提高，忠诚度相对稳定，对已经建立起品牌的产品比较忠诚，对新进品牌的盲从性较低。当地消费量大，整体消费水平高，尤其高端政商务用酒不少，中产阶级消费占主流地位级但是大众自饮价位并不高，光瓶酒、低端酒走量巨大，婚、寿、宴消费占比很高，餐饮业比较发达，当地人群口感偏好低度浓香、清香酒。 （二）、鄂尔多斯，作为内蒙古经济最发达的城市，鄂尔多斯是个高消费的地区，经济条件优越的鄂尔多斯人有极高的面子消费，对品牌的追求近乎盲目，这导致自饮、宴请等消费价位普遍高于其他地区。但据当地经销商，反映：在2011年下半年这种现状有所改变，部分商企资金链吃紧，民众受到地产价格下跌和民间借贷链条断裂。导致中高档和高档白酒消费缩水，消费者消费趋于理性，更加注重产品的性价比，给名优 品牌的核心产品带来了进入机会。 （三）、赤峰、通辽，蒙东地区的消费习惯与东北十分相似，自然也存在着一个和东北地区一样的问题，即宴请消费一般都在百元以下，中高端和次高端的市场走量与其他地区相比少许多，该情况也间接造成了中低档市场的庞大消费额。当地经销商介绍该地区消费者消费相对被动，大多数是商家推出什么消费者喝什么，值得关注的是该类地区消费者的消费理念正在转变，中低档产品的品质和品牌越来越受到重视，这一定会给布局此间的名优产品以机会。 （四）、包头乌海、这是两个经济水平和消费水平都比较高的地区，包头市人口众多，中产阶级消费量大，虽然对本土酒的认可度很高，但多局限于中低档价位以下，中高档以上一般还是会寻找外省名品，此种现象在乌海也十分明显。 二、主要白酒企业介绍 1、内蒙古河套酒业集团股份有限公司 2011年白酒销售收入22亿元。预计2016年实现30亿（内容略） 2、内蒙古骆驼酒业股份有限公司 内蒙古骆驼酒业股份有限公司创建于1951年。经过半个多世纪的发展，现已成为内蒙地区历史最长、生产规模较大、技术最强的清香型白酒生产企业。公司现有职工2200余名，占地面积35万平方米。公司下辖一个九峰山生态酿酒基地；年生产能力2万吨，全煤气熔化微机控制，行列机制瓶和手工制瓶两种工艺的玻璃分公司；年生产能力1500万平米的彩印包装分公司；一个建筑面积1.6万平米的三星级酒店；年产值3亿元的生物科技饲料公司以及健康饮用水生产和6000平米的商业底铺，总资产17亿元现已形成以酒为主，多业并举的集团化经营格局。2011年公司白酒销售收入2.8亿元左右。 联系方式： 地址： 内蒙古包头市东河区工业北路解放菜园甲一号 电话：04724145353 、04724144257 传真、网址： 3、内蒙古鄂尔多斯酒业集团有限公司 内蒙古鄂尔多斯酒业集团有限公司是中国酿酒工业百强企业之一，万正投资集团成员企业。万正投资集团是中国民营企业500强，集团产业涉及城市基础设施投资与建设、房地产开发、路桥建设与经营、酒业、建筑、园林绿化、装饰装潢、商贸、金融、建材等，现拥有成员企业20家，总资产120.7亿元，白酒产业是集团的主导产业之一。“鄂尔多斯”白酒为内蒙古名酒，创牌于1953年，至今已走过近60年的风雨历程。内蒙古鄂尔多斯酒业集团有限公司是内蒙古食品行业的重点骨干企业，是内蒙古的利税大户之一。 鄂尔多斯酒业是万正投资集团成员企业之一。“鄂尔多斯”粮食白酒创牌于1953年，至今已走过近60年历程。鄂尔多斯白酒为内蒙古名酒，目前，公司年白酒生产能力达2万吨，有清、浓、兼三大香型，高、中、低不同档次和度数近百余种产品，2008年销售收入57913万元，利润额8785万元，上缴税金10471万元；2009年销售收入68888万元，利润额7777万元，上缴税金8644万元；2010年销售收入85104万元，利润额14654万元，上缴税金8899万元。鄂尔多斯酒业一直坚持固态纯粮酿造，选料考究，工艺先进，自然老熟，具有酒香醇正，柔和清爽