营销策划的8大发宝.doc

营销策划1、机会越多，也就意味着竞争越激烈。在销售旺季，几乎所有的商家都拼命地进行宣传、促销，但往往会陷入促而不销的“温柔陷阱”里，即使把所有的营销手段都用上，把广告费、促销费大把地投向市场，而最终的效果也仍然差强人意。 2、缺乏创新是营销策划难以取得成功的主要原因之一。看看当今的一些商家，其营销手段不外乎买赠、抽奖、降价，虽然有的也取得了一些效果，但得不偿失。 3、进行时令营销，对时机的把握一定要准确。 4、中国消费者的购买决策受热点事件的影响大过国外的消费者。5、时令不同，产品的包装也需要进行改进。包装就像时装款式一样，流行起来就像一阵旋风，一定要跟上潮流，才能获得消费者的青睐。不同的季节，可以采用不同的包装，并在定位、价格等方面做一定的调整。这样一来，就会给消费者焕然一新的感觉。 6、淡季营销的基本原则：突破困局；鼓舞士气；渠道创新；消费引导；资源整合。7、淡季里的营销备战术：1在淡季里，更要建设、巩固好营销团队 ；2企业上下达到“同欲”的境界；3维护好现有经销网络；4进行反季节销售 8、如果有一天，你穷得一无所有只剩下品牌，那么在第二天阳光亲吻你脸颊的时候，你又赢回了一切”。由此可见，品牌建设是置于促销之上的重要环节，品牌才是企业最大的宝藏。 9、营销策划：1、时令营销，顺天应时方可事半功倍；2、征订营销，未雨绸缪赢得市场先机；3、直销营销，化繁为简直面终端客户；4、展览营销，标新立异制造眼球效应法宝；5、签售营销，以签代售贵在出手不凡法宝；6、会议营销，买卖互动可谓一举三得法宝；7、公益营销，为人为己才能名利双收法宝；8、品牌营销，良好形象打造金字招牌法宝。10、如何制订销售目标和计划：制订基本任务、对工作进度进行评估（每日拜访客户数量；遇到的征订障碍；目标完成情况。）、11、优质产品和人性化服务是直销的两大特色，其中对客户的服务更是直销生存的关键所在。一个产品80的利润可能是通过1020，甚至更少的顾客创造的，这部分顾客就是忠实的顾客，直销企业需要找到他们并与其建立联系。 12、要想竞争中取胜，“低成本”和“差异化”是两张有效的王牌；“低成本”的前提是提供与同行相同的产品和服务。而“产品、服务差异化”则应考虑两点：这种差异化是消费者所需要的；提供的差异化成本要低。 13、直销战术：知识营销就是通过向消费者传播相关知识，促进产品销售的营销战术。包括：科普知识、产品知识、企业文化知识。其中，科普知识是知识营销的基础，产品知识是知识营销的重点，企业文化知识是知识营销的最高境界。每一个直销员都是3种知识的传播者和营销者。服务营销就是通过向消费者提供优质服务，促进产品销售的营销战术。以保健品为例，服务营销包括：健康服务、销售服务和亲情服务。健康服务是基础，销售服务是重点，亲情服务是最高境界。对直销企业而言，服务永远是直销的灵魂。联谊营销就是通过联谊活动促进产品销售的营销战术。联谊营销的目的是树立良好的品牌形象，培养消费者的品牌忠诚度，巩固消费者网络。一般包括：互动联谊、销售联谊和旅游联谊3种基本形式。其中，互动联谊是基础，销售联谊是重点，旅游联谊是最高境界。 14、直销团队管理机制：1.分配机制是营销管理的核心，基本原则就是按劳分配，多劳多得，保证市场规模最大化和直销员利益最大化。2.激励机制是营销管理的动力。实行销售业绩与经济利益和个人发展双重挂钩的激励机制。经济利益是物质激励，个人发展是精神激励。倡导有多大贡献就有多大收益，有多大能力就有多大发展空间。3.竞争机制保证营销团队的不断发展、成长。这种竞争机制的特点是既能达到优胜劣汰的竞争目的，又能实现统一高效的管理。4.约束机制是营销管理的制衡机制。珍奥具有健全的营销员和加盟商准入机制，从而保证了直销团队的人员素质，避免了害群之马的出现。 15、单层直销是指由销售员从厂家直接进货，然后直接卖给消费者，以雅芳为代表。16、而多层直销是指由人际关系链来进行直接销售，是一种联系紧密的网络群体，以安利为代表。 17、直销模式优势：掌握终端市场、做好顾客资料管理、人际关系经营、降低广告行销费用、自动市场的倍增机制。18、直销的优势原理：1.团队经营，网络倍增原理；2.有特色的奖励原理；3.深度培训原理；4.重视文化开发的原理；5.消费者创业原理。19、销售的最高境界就是卖感觉。那么这个感觉来自哪里？应该来自于信任。只有顾客信任你的人才能信任你的产品，并买企业生产的产品，其要点就是造势。 20、直销人员应该学会的理念和技巧： 心怀梦想，发现优势；设定目标，作出承诺；定位顾客，列好名单；发布信息，强化宣传；深入沟通，增加信赖；管理客户，不断跟进；不断复制，团队作业。21、网络直销的注意事项：1.对客户反馈要及时回复；2.恰当处理顾客意见；3加强跟踪联系；4提供详情索取表或留言簿。22、现场抽奖、回答问题、赠送礼品等，向来是展览营销中的常用招数。在车展现场也是如此，人气最旺的展台，除了有活动表演的，就是愿意为观众准备礼品的。 23、企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等。24、德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标25、选择展览会时，应重点考虑以下几个因素：1展览会性质；2展览会知名度；3展览会的内容；4展览会时间；5展览会地点。26、要想在展览中被客户牢牢记住，可以从以下几个方面着手：（1）夸大你和竞争对手之间的差距，但是要记住不能明示或暗示你的对手的名称，否则可能会惹上官司。（2）准备把握你的目标受众群，不同的人有不同的喜爱，对于笑话也是如此，所以你的幽默要根据目标受众的不同而相异。（3）给你的品牌赋予性格，这种性格可以通过媒体广告、你在展览会上派发的文学作品，甚至可以是展览会上的充气动物表现出来。（4）重复、重复、再重复，只到客户记住你为止，重复之中还要有变化，但风格得保持一致。27、展览会营销的6大法宝:实施广告战术；占据有利地形；发挥“美女效应；有效利用“名人效应”；举行抽奖、赠礼活动；进行现场表演。28、图书宣传遵循一个基本的原理：如果你要宣传一本书，那么你不能马上就铺开，一定要先找准一个新闻点，找到这本书跟作者本人的最佳结合点，这样才能以人带书，把书带起来；如果你找不到这个点的话，这种宣传就会显得假、大、空。 29、会议营销手段讲求的是在特定的环境、特定的时间、特定的地点、特定的人群、特定的产品及特定的品牌等情况下，运用会议的形式去完成产品销售的过程。 30、会议营销成功主要包括以下几点：张扬的产品魅力；充足的客源及场外工作；优化会议流程的设计；选择适合的主持人。31、会议营销的实战技巧：树立良好的企业形象；弱化商业氛围；强调换位沟通；重视亲情服务；强化前期沟通；灵活掌握策略。32、视频会议的功能：使营销管理更加扁平化；降低培训成本；便于随时进行监督；和顾客即时互动；提高专家利用率和工作效率。 33、公益营销能给企业带来的利益主要有： 1拉近与消费者的关系；2提高品牌形象；3造就企业文化；4提高社会效益。34、企业进行公益营销主要方式：1吸引大众共同参与的参与性公益营销；2利用或通过揭示大众普遍关心的、具有新闻性的事件的新闻性公益营销；3显示人性化的公益营销；4反映时代潮流的趋势化公益营销。35、在进行公益营销策划时参照经验：1勇于承担社会责任；2恰当的时机进行恰当的公益活动3选择恰当的公益活动领域（锁定领域：儿童教育、环保和体育）4精心设计公益活动5公益活动必须策略先行6将公益赞助视为企业一种商业战略。36、公益营销是一项需要长期坚持的活动，而不是一时之需。 37、公益营销的误区：缺乏责任感，态度上不真诚；没有分清“公益活动”与“公益营销”的关系；不能长期坚持；缺少主线，公益投资太分散。38、品牌营销的关键：诚信至上、准确定位、个性鲜明、质量第一、巧妙传播。39、品牌营销的秘诀：一切从好的创意开始、为品牌寻找差异点、采用整合传播全方位宣扬品牌、为消费者找个好理由、让利益诉求点更简单、加深消费者对品牌文化的认知度、品牌的基础是企业文化 、设置竞争壁垒、为终端阵地牢牢把关、让产品借足明星风采、深挖潜在需求 、探索营销新模式。40、品牌营销成功外包的五大原则：1充分了解，明确游戏规则；2利益共享；3短期效益和长期效应兼顾；4建立互信与沟通机制；5风雨同舟。 41、品牌危机常见原因有： 第一，产品出现质量问题； 第二，由新产品更新不当引起的品牌危机，如可口可乐于1986年推出新可乐替代旧可乐引发的品牌危机就是如此； 第三，由品牌欺骗所引起的品牌危机，如美国安然公司，由于虚报财务账目，出现财务丑闻，欺骗投资者，消息披露后，十多年辛苦打造的公司品牌毁于一旦； 第四，由品牌延伸不当引起的品牌危机，如极具阳刚之气的世界著名品牌哈雷戴维森进军香水领域引发出来的危机（由品牌延伸不当引起的危机在我国国内品牌经营中屡见不鲜）； 第五，由品牌创新不足引起的品牌危机，如国内外一些老字号品牌出现的品牌危机； 第六，由品牌冲突引起的品牌危机，如肯德基品牌进军香港、百事品牌进军台湾时，由于它们在不同的国家和地区，用同样的产品、同样的广告、同样的传播手段去打造同一品牌，结果出现品种冲突； 第七，由更换品牌名称与标识所引起的品牌危机。此外，由品牌合并或兼并不当、品牌授权经营不当也可能引起危机。42、品牌危机公关具体措施： 第一，立即成立危机公关小组，全面控制品牌危机的蔓延。第二，迅速对外界作出积极的反应。在信息技术高度发达的今天，品牌危机造成的负面影响在极短的时间内就可以传遍世界。因此，一旦出现突发性品牌危机，就应该迅速作出积极的反应。为此，企业内部必须协调一致。在外界面前，可以有不同的面孔，但必须是同一种声音。第三，以积极、诚实的态度和果断的行动争