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“淘金者”二手交易与出租有限责任公司 创业计划书淘金者二手商品交易与出租有限责任公司成员与任务：执行总结李天增公司李天增产品与服务董佳亮市场分析周恩泽、李天增市场营销周强、李天增组织管理牛喜宝、马俊杰财务分析肖静风险预控王浩 学校：辽宁科技大学 学院：材料与冶金学院 班级：金材10-1 组长：李天增2012/12/08212/12/08第一部分 执行总结- 5 -1.1创业背景- 5 -1.2公司概论- 5 -1.2.1公司简介- 5 -1.2.2管理团队- 5 -1.3项目介绍- 6 -1.4市场分析- 6 -1.5营销策略- 7 -1.6店址选择- 7 -第二部分 公司- 7 -2.1公司名称- 8 -2.2公司宗旨- 8 -2.3公司战略- 8 -2.3.1.发展初期（成长期）- 8 -2.3.2.发展中期（扩张期）- 9 -2.3.3.后期（稳定期）- 9 -第三部分 产品与服务- 9 -3.1产品与服务的设计初衷- 10 -3.2产品与服务的具体描述- 11 -3.2.1产品的类别- 11 -3. 2. 2服务的方式- 12 -第四部分 市场分析- 13 -4.1市场可行性分析- 14 -4.1.1构想背景- 14 -4.1.2可行性分析- 14 -4.2竞争分析- 16 -4.2.1外部市场- 16 -4.2.2内部市场- 17 -4.3内外环境综合分析SWOT分析- 18 -第五部分 市场营销策略- 20 -5.1营销模式- 20 -5.1.1产品概述- 20 -5.1.2顾客主体：- 20 -5.1.3营销布局- 21 -5.2产品服务- 21 -5.2.1售前服务- 22 -5.2.2售中服务- 22 -5.2.3售后服务- 22 -5.3价格策略- 22 -5.3.1定价的前提条件- 22 -5.3.2定价方法- 23 -5.4促销- 23 -5.4.1销售促进- 23 -5.4.2广告- 23 -5.4.3公关形象- 24 -5.4.6市场开发及销售统计- 25 -第六部分 组织与人才资源管理- 26 -6.1组织结构- 26 -6.2机构人员- 27 -6.3人事管理- 28 -第七部分 财务分析- 31 -7.1股本结构和规模- 32 -7.2利润分析- 33 -7.2.1利润来源- 33 -7.2.2双方利益- 33 -7.3财务分析- 34 -第八部分 风险预测与控制- 35 -8.1外部风险- 35 -8.2内部风险：- 36 -第一部分 执行总结1.1创业背景随着我国不断快速健康的发展,人们消费观念的不断转变,国民收入,个人可支配收入的增加,更多的财富用于人们的日常生活消费成为可能,同时,产品更新周期的加快和人们对时髦,新潮产品的追求使很多商品变为二手商品,伴随而来的是人们对于手头上二手商品处理的困惑和一些二手商品店的兴起所谓的二手商品就是那些商品的性能仍然能满足人们的需要,只是经过人们使用了一段时间而已,在日常生活中,人们会消费很多商品而其中一些商品在人们得到满足之后仍能继续使用,但其所有者不太愿意继续使用,因此这部分商品就沦为二手商品。在处理二手商品时人们普遍感到很棘手,因为人们往往 对这些商品感到弃之可惜,留之无用。同时,人们对于别人的一些二手商品充满浓厚兴趣,所以,生活中迫切需要这样一个交易平台,为人们出手或交易二手商品的机会。二手商品也就在这种局势下应运而生。1.2公司概论1.2.1公司简介“淘金者”二手商品服务有限公司是由一群激情和富于开拓精神的在校大学生所创立的，经营各类二手物品，如自行车,书籍音像、电脑、体育用品等。运营方式有：代销、收购买断卖出、网上二手商品销售、出租等等。在高校大学生中树立起良好的公司形象，并取得一定的市场份额运营来保证公司未来的稳定发展。 1.2.2管理团队公司目前为有限责任公司,由总负责人、技术部、财务部、市场部、人事部、采购部组成公司的管理机构，主要人员由一批在管理、营销等方面有一定水平的人员担当，充分保证公司在初创时期决策上的准确性、对市场反应的灵敏性，并能带领公司稳固主营业务，同时不断拓展潜在市场，引领公司不断发展。1.3项目介绍二手商品是指那些被人们使用过一段时间，但其性能依然能满足人的需要的商品。我们的公司主要经营项目有： 1、收购或买断出售我们将有选择的收购二手商品，然后因类型、新旧程度标准等分类，并根据情况对一些商品进行合理的修理和包装，改善其质量，定好价格陈列于店中出售；2、为客户代销二手商品，收取代销费对于一些市场不是很大，或者所有者更愿意委托销售的商品，我们可以与之协商卖出价格，代其售卖，只收取一定的服务费；3、 二手商品网店即在网上售卖二手商品或为卖主代销二手商品并从中收取中介费。4、出租出租商品，满足用户对商品短期使用的需求，从中获得租金。1.4市场分析二手市场起源于欧洲16世纪，现已风靡世界。在中国也越来越发达，然而其广度和深度还远不够，我国的大学校园里是跳蚤市场最为活跃的市场，其供需双方都是一个庞大的群体。根据相关调查，有76%的被调查者表示渴望购买一些有使用价值的二手商品。大学生是家庭的主要消费者，追求时尚而且很多消费都是一时兴起，这样就导致了许多待处理物品。同时，大四毕业也会导致大量二手商品产生。而且大学生的消费心理、共同的生活环境、生活方式有相似性，大多数交易物品都是学生自身需要的，这使得学生之间交易的更为频繁。1.5营销策略（1）以诚信为本；（2）优质的商品和服务是最根本最基础的保证；（3）价格低廉是我们的王牌；（4）立足本校，注重宣传；（5）推出微笑服务，一切为顾客满意而努力。1.6店址选择 我们希望可以在校内租场地，按期交付租金的方式进行。因为我们前期在业务集中在本校，而且主要针对的是学生群体，需要他们近距离的接触，才有利于公司的发展。第二部分 公司2.1公司名称“淘金者”二手商品服务有限公司2.2公司宗旨诚信信为业本，诚意待人；精心用精心保证优质，用优质保证满意；科学科学的管理，现代的经营；环保追求发展，推动环保。2.3公司战略公司在发展战略上采取的是“先小后大”的基本方针，至于具体的计划，我们决定分阶段来一步步发展和壮大公司的实力。具体分为以下几个阶段：2.3.1.发展初期（成长期）在这一时期，公司刚成立不久，没有很系统的组织结和很完善的管理制度，更重要的是我们没有足够的资金来扩大公司的规模，因此，此时的公司只能算是一个小规模的企业结构，也没有很大的市场占有率。所以，在这一阶段我们不仅要好好经营公司还要加大力度的宣传我们公司的服务与产品，加大我们公司在学校的影响力。我们将以“先收购再出售”的方式为主，以“代销”的方式为辅。 首先，我们将会在学校内部租一个较大的门面作为我们固定的经营点并在网上开通网上店铺，门面的位置选择在离学生公寓较近的地方。寝室是学生呆得最多的地方，这里不仅人流量大，利于我们产品的出售，还方便了我们去收购物品。在午饭和晚饭时，我们派部分销售人员前往食堂附近人流量很大的地方以摆地摊的形式来售出我们的产品，并且也趁着机会去宣传我们的公司和产品以及公司的网站。还有一点，为了保证公司有一个相对稳定的收入，我们初期的产品通过调查得出的几种最受欢迎的二手产品为主。以此来达到我们预期的销售额，通过第一时期的基础资金，我们才能更好的实施下一阶段的计划。2.3.2.发展中期（扩张期）这一时期的发展对公司的今后的大型规模的扩张起着至关重要的作用。第二时期公司本目标是要在沈阳的二手市场中90%以上的市场占有率。我们在初期所获得的大部分利润都用来扩大公司的规模完善我们的管理制度以及招聘一些员工。首先，我们学校分为六个院。我们打算聘请一些同学作为我们的员工，我们每个院安排一位同学来作为代理人，让他们来负责寝室的物品收购，宣传我们的公司以及联系更多的客户。以上包括鞍师。与此同时，我们还将要扩大公司的的店面以及网店的规模，我们也将收购更多的物品作为我们的商品，使我们的产品更齐全，顾客们能有更多的选择，我们也会有更多的市场。我们还将与一些慈善机构合作，使我们公司的品牌与公益相联系，这样，公司就会以一个很好的形象存在与同学们的心目当中去。并且我们适当地去赞助一些文体比赛或表演，这样扩大了司的影响力。2.3.3.后期（稳定期） 经过了第二时期的扩张以及发展，公司已经有很大的规模了，也已经形成一套较系统的体系。公司有了较稳定的收入，也自然能稳定的运作。这时，我们就会把市场扩大到东北三省的其它高校。首先，去各校进行市场调查，然后对其进行可行性分析。再选一两所较近的高校作为试用点，等到开拓了市场后再垄断高校的二手市场。公司在其他高校的发展战略与本校基本一致，如果出现一些意外将作出适当的调整。第三部分 产品与服务3.1产品与服务的设计初衷我们的服务理念可以概括为“4C”即为Cheap（便宜），Careful（专注），Certain（诚信），Cheerful（令人满意的），用先进的人文理念来引导公司的健康发展。现在是一个经济和科技都高速发达的年代，人民生活水平的提高，人们的物质消费得到了很大的进步，新旧物品的交替也日新月异，每个人都会有更新过的物品在闲置。特别是在大学生这个广大中的青年群体中，这种现象时十分普遍的。中华民族千百年来勤俭节约的优良传统和作风正在随着我们生活水平的提高而逐渐消去。人们总是在叹息着资源越来越少的同时，也在不经意中浪费了或是说没有好好的利用其很多资源来。为了充分发挥物品和有限资源的充分利用，实现资源优化配置，满足社会中低端消费群体对于可再利用物资的需求，我们仔细地研究了现实市场形势和发展趋势，又结合跳蚤市场这一新颖的旧物交易（二手交易）形式，决定初步在大学校园建立定点式、持续营业的二手市场，作为经营主体和信息中枢，面向大学生群体，广收旧物、二手商品，向大学生出售可以再利用的有用旧物；同时还将开启网络平台，与供应商和客户群体进行网络互联，充分利用起信息资源，扩大影响范围和服务群体。这样我们就既可以服务大学生，丰富大学生生活，还可以增加校园服务职能和特色人文文化景致，和谐校园环境和氛围，还能为我们的资源节约型社会做出一点贡献。通过前期市场调查，我们了解到全国高校二手交易市场基本空白，以辽宁科技大学为例，部分学生对于商家产品的代理销售也仅仅限于宣传条幅，往宿舍内塞宣传单等形式，这使得信息交流不广泛，面对面交易和网络严重脱节。淘金者二手交易公司为了挖掘鞍山地区乃至全国目前尚无专业的校园二手交易公司的大好商机和吸取现有的二手交易网络平台的缺点和不足，建立了属于自己的网络交易平台。同时，我们拥有一支强大的员工队伍，一套严格的管理制度并且能够提供优质的服务。因此，发展这项业务的前景十分乐观3.2产品与服务的具体描述3.2.1产品的类别据了解，当代大学生中存在大量的生活及学习物品浪费现象，以此为基准，我们的二手市场主要经营导向应该有以下几个方面：1、数码类：台式机、笔记本、平板电脑、显示器、手机、打印机、MP4、MP5及其各自的配件等。2、生活类：洗衣机、冰箱、电视机、空调、饮水机、自行车、婴儿车等3、运动类：运动服、运动鞋、运动护具、户外用品、健身器材、健身卡、各种球类等。4、图书类：专业类教材、各年级课本和辅导教材、人文社科、文学小说、体育保健、经济技术、娱乐休闲等。5、时尚类：提包、围巾、手套、眼镜、玩具、表、帽子、配饰、挂饰等。6、乐器类：吉他、电子琴、二胡、风琴等。我们还会针对不同的需求提供特色服务，以期满足消费者的需求和愿望，另外我们还会根据消费水平的提高增加新的二手产品和服务。3. 2. 2服务的方式我们的产品和服务将按照发展阶段展开，随着我们业务和市场的开拓，我们将逐步推出我们的新型和增值服务产品。下面来详细介绍我们的优质服务和产品。 1收购买断 再包装出售对于一些质量好和需求较多的商品，以及一些长期交易不好的商品，我们将有选择的予以一次性收购买断，形成自己的资产，然后进行合理的包装、修理、完善等程序，改善商品的质量，以更好的进行交易。为了保障我们的货源持续，我们也从外部的大型旧货市场或者其他跳蚤市场以优势价格批量购进质量比较好，需求量较大的商品，这时我们的旋转展示区将派上用场，向同学们展示丰富的商品和别样的二手商品，并在校园里展开销售。同时我们也可以将自己收购的、同学们不好出手的商品在大型二手市场得以出手，增加我们收入，也为同学处理手自己的物品提供另外的渠道。2网上同步平台线上和线下相结合，是电子商务发展的潮流。实体和虚拟的结合将跨越时空的距离，更好的展示信息和反馈信息。我们在这个网络平台上同步展示我们以上的业务，反映买卖的情况，同时顾客也将在这里开设自己的账号，使得顾客可以与我们建立实时联系，及时查看自己的买卖和搜索自己想要的商品。还能利用信息优势广泛采纳优秀建议，吸引更多的顾客关注我们的事业。同时，这个小小的平台也将为我们的顾客提供一些娱乐和休闲的业余服务，让顾客们在体验买卖交易的快乐时，放松自己，体验我们的人性化服务。3代销对于一些市场不是很大，或者所有者更愿意委托销售的商品，我们可以与之协商卖出价格，代其售卖，只收取一定的服务费。在我们还会通过网络平台，吸引更多的卖家，让他们将自己想卖出的二手物品的图片上传到我们的主页。与他们合作之前，我们会商量好费用问题，并签订相关的协议4出租出租点提供的是自行车、乐器和电脑出租服务，服务对象主要为广大学生和部分学校教职员工。出租点使用学校提供的空间场地配备大约30辆自行车、20把吉他和20台电脑收费系统与学校校园卡网络管理系统相连接,借助学校的校园网络系统对于自行车使用者进行登记和使用时间的计算。每一辆自行车都拥有相应的编号和对应的车锁和钥匙,当学生需要使用自行车和电脑时,可以通过校园卡刷卡进行相应登记,归还的时候刷卡登记归还的时间。采用记时收费的原则,根据使用时间的不同采取分时段收费的方式，从校园卡中直接扣除应该交付的数额。根据学校具体要求，按月或年付给学校相应的场地租借费用和校园卡系统管理费用。第四部分 市场分析4.1市场可行性分析4.1.1构想背景目前，二手商品交易成为了当代大学生课余生活的一大热门，许多学校每年都要举办红红火火的“跳蚤”市场，可见大学生对二手商品交易的需求，可遗憾的是校内的二手交易往往时间短暂，远远无法满足广大学子交易的需求。据调查，高校二手市场的供求双方都是庞大的群体，对二手交易需求非常强烈。他们手中或多或少的都有具有使用价值但自己已不再需要的物品。他们也有无法消费新产品看重短暂使用价值的需求者。一年一度的校园“以物换物”市场难以满足其需求，而且，现在还未有专业化、标准化的二手务机构，因此，在响应党十六大“节能减排”的号召下，立足于满足高校学生交易的需要，建立高校二手交易平台，将变得更为可行、更具必要性。大学生具有相似的消费心理、共同的生活环境、生活方式，大多数交易物品都是学生自身需要的，交易商品具有共性（如：书籍、电子产品、自行车、体育用品等），使得学生之间交易的更为频繁，这是造成交易需求压力的原因之一。在校学生数量增多，大学生交易需求旺盛。根据调查，有70%的被调查者表示渴望购买一些有使用价值的二手商品。表明大学生大多希望购买一定数量的二手商品，这对构建一个大学生商品交易平台提出了一定的要求。再者，一些大四学生，他们即将离校，需要处理大量零零碎碎的物品，由于处理途径狭窄，短期内无法处理大量的物品，造成很多还有实用价值的物品被丢弃，浪费资源。目前，在各大高校的“跳蚤”市场，充斥着大量二手商品的供应和需求信息，但是，在单一、有限的交易时间内，大学生交易双方的需求根本无法满足，这就需要一个更加专业、标准的二手交易平台。4.1.2可行性分析1 经济可行性（1）广大高校学子是二手交易平台的服务对象，大学生具有收入单一、消费多样化和消费观念的开放性等独特的生活方式和消费心理，在校学生人数、交易需求意愿与交易频繁度构成了大学生二手交易这一市场。大学生对校内二手物品尤其是对书籍、自行车、电子产品以及体育用品异常关注、交易需求大。(2)高校的二手交易市场广阔,每年都有毕业生要毕业,每年也都有新生报到。毕业生不可能将几年来留存下的东西都带走,有些物品已成为累赘,而大部分学生的消费水平不高,希望能买到物美价廉的商品,以往学校会组织学生在指定的地点进行旧货交易以方便学生,但这也无法满足学生日常的旧用品交易。(3)高校二手商品交易平台将以专业化的服务、独特的经营模式以及标准化的管理为广大高校学生提供优质服务。代销二手商品种类齐全，涉及大学生生活、学习、娱乐等各个方面，拥有群体针对性的产品出租，产品、服务的针对性，使得二手交易平台更加优于一般的学校的跳蚤市场。(4)在构建高校二手交易平台中，会遇到普通二手商品店可替代性等问题，但二手交易平台作为专业的交易枢纽，从定位、品牌以及销售方式、服务、管理等各个方面均要优于普通二手商品店。高校二手交易平台提倡资源优化配置，满足高校学生需求，“以货易货”等个性化策略，以大学生自己进行管理，能够把握时尚动态。高校二手交易平台专为大学生服务，目标明确，较容易获得学生群体的认可，是大学生自己的交易平台，发展速度迅速。(5)通过集中资源、管理、地理位置优势，扩大知名度以及二手商品交易范围，提供多项服务，增加二手商品交易数量、需求者的平均购买量，提供快捷、舒适的服务以及有效的管理，刺激高校学生潜在需求和购买欲望，并同时提高自身信誉。(6)高校既是知识密集的地方,也是电脑普及率最高的地方之一,大部分学校为了便利学生的学习与生活大都建有内部的局域网,校园网站可以24h开放服务,而且网络使用费用很便宜。局域网将高校内大部分部门、机构、宿舍等联结起来,以达到信息资源传输与共享、提高效率、优化组合的目的。80%以上的同学经常使用网络,为校园电子商务的开展奠定了基础。(7)大学校园是一个学习知识和培养人才的地方,不能涉及过多的商业活动,这是一个现实的问题。但是我们还是经常会在食堂和宿舍楼下看到这样的小广告:“因为毕业便宜出售电脑一套”、“好书便宜卖”等等,这些小广告确实影响了校容,但客观上确实存在部分要转让物品和需要购买二手物品的同学。经过调查分析,在校园出售二手物品的并不仅只大四要毕业的同学,各年级同学甚至包括老师也希望养成勤俭节约,消除浪费的好习惯,而且出售物品的种类也很丰富,与电脑相关的大到显示器、主机,小到键盘鼠标摄像头;各类家电如电风扇、洗衣机、台灯;还有英语资料、计算机专业书籍、考研资料;还有各式各样的杂物。这样一个涉及大多数同学和大量物品的圈子,我们应该用一种高效率的方式好好利用起来,使得要购买二手商品的同学可以迅速找到自己需要的商品。这样一来必定大大提高交易的效率,同时消除了卖方有商品不知道如何推销,买方有需要但不知何处去买的尴尬,解决了交易瓶颈,减少了浪费,对大众师生一定是很好的帮助,这正是“校园二手交易平台”的开发目的为校园里的同学提供一个二手物品交易的信息平台,以达到节俭节约、物尽其用的目的。2 环境可行性1政治法律环境（P）开放的政治法律环境。立法维护公平竞争、维护消费者利益、维护社会最大利益，为行业发展提供了安全平稳的环境。2经济环境（E）面向的客户群体主要是没有薪金收入的大学生群体，价格对于这一群体来说是一个很敏感的因素，正是他们对于价格的敏感度刺激了这一行业的发展。3技术环境（T）技术环境对本行业的发展限制不大，暂不做考虑。4社会文化环境（S）行业面向大学生群体，都是受过高等教育的人群，其生活习惯、品位、素质有极大的共同点，便于控制市场4.2竞争分析我们就我们公司市场环境以及同其他的二手市场（包括外部的，学校内部的）竞争优势劣势做一下分析 4.2.1外部市场优势就外部市场而言，大的市场有淘宝，阿里巴巴等一些大型的门户网站所开设的二手交易平台，小的市场在学校附近也有二手交易平台，比如一些二手书店（博雅书店）和废品回收站。我们所创办的二手交易市场与他们相比我觉得优势可以分为以下几个方面 (1)首先我们与我们国家的构节约型社会的大背景相适应，这一点就可以得到学校领导的支持，进入二手市场的门槛就会降低，同时在大学校园这个高素质人才聚集的地方也可以很快的被同学们接受 。(2)相对于校外的二手交易市场而言，我们的商品更能贴近同学们的生活。 我大致作了一下了解，淘宝、阿里巴巴这样的网站主要出售一些电子产品，二手书店也只是出售二手书。那么我们的二手市场可以出售更能贴近同学们生活的产品，例如，书籍、mp5、平板电脑、衣服、电子产品等等。 (3)另外，我们在学校里面开办二手市场可以得到同学们的支持与信任。 对于我们学生而言，二手商品是不错的选择，可能有些同学碍于面子不敢去购买它，但是二手商品确实能为我们节约很多资金，同时也能培养我们节约的好品质。这样一来，由我们学生办的二手商品市场更能得到同学们的广泛支持与信任，毕竟我们可以为他们提供一个选择商品的平台，可以从他们的角度思考，踏实为他们办事为同学们着想。 (4)还有一点也是很重要的，我们能提供上门服务。劣势与他们一些成熟的二手市场相比，我们主要有以下几个方面的劣势： 1经验不足，这一点是显而易见的，毕竟我们是新手，第一次办二手交易市场，在某些方面肯定会有缺陷的。2资金不足，由于是在校学生所以在资金方面没有太多的投入，在市场运 转起来后会出现资金运转不周的情况，对此我们必须做好充分的准备 3知名度不足，市场比较窄。 4.2.2内部市场 在校园内没有一个较系统的二手交易平台。而我们在校内的竞争对手主要是爱心社团机构。它虽然不是一个二手交易平台，但是对我们的发展还是有些影响的。这是一个先收集一些同学捐出的物品在把它们送给那些贫困的同学，这会从一定程度上减少了我们的货源。当然，这样一个以慈善为目的的机构对我们一些贫困的同学来说是好事，我们也是十分支持这样的机构的。然而，对于这样的竞争者，我们想到的完美的处理方法就是将竞争关系改为合作关系，这样对二者都是有利的。我们可以将一些卖不出去的商品无偿地捐献给慈善社团，然后让他们帮我们进行宣传。这样，公司的形象在同学们心中又会好很多。另一方面，当他们有剩余的物品时，我们可以商量一下以一个较合理的价格进行收购。这样既能很好宣传我们公司，也能增添一些货源。这些就是市场做的分析，可能中间有许多的不足，任何事情都是好的方面与坏的方面并存，我们只有认清优势弥补劣势,才能让个公司很好的运行下去。 4.3内外环境综合分析SWOT分析根据对市场和公司内部的分析现归纳以下公司发展的优势、劣势、机会和面临的威胁，以及公司所将采取的一些应对策略。(Internal Factors) 内部因素外部因素(External Factors)优势(Strengths)1. 完善的信息平台来收集重师及大学城各大高校二手物品信息2.多数雇佣学生做兼职降低运作成本3.优质的服务在广大学生中赢得良好的口碑,便于扩大市场,降低营销成本4.目标市场较为集中劣势(Weaknesses)1.目标市场较小，消费群体较单一2.由于是为学生主办的二手市场，吸引投资者有一定难度3.由于大多数管理者由学生担任，缺乏管理经验机会(Opportunities)1. 在科大以及鞍山市各高校对于二手物品以及服务信息具有强大的市场2.大学城目前还没有如此针对高校学生的二手市场3.以创建“节约型校园”为立足点,方便学生们的日常生活,会得到学生们的欢迎4.为广大学子节省了花费5.国家鼓励高校学生自主创业，并且有一定的优惠政策SO 战略1.迅速通过各媒体宣传，主要是广告，传单，各高校的网站2.建立良好的公共关系，本市场的宗旨是服务校园，创造节约性校园3.通过雇佣的大学生在第一时间内了解各高校的产品信息，同时进行宣传WO战略1.更加有针对性的去推广市场，将目标市场细化，对于新生和老生有不同的服务2.对于公司的员工分层次、定期进行培训3.由项目策划者合伙出资，利用国家的优惠政策进行贷款，尽量减少资金的空缺威胁(Threats)1.二手市场上交易的物品质量很重要，而我们先期开展业务顾客不了解，会对我们的信誉产生怀疑2.对于一些价格高的物品人们普遍不信任二手市场，害怕上当受骗ST 战略做好产品的服务的质量管理，充分利用高校学生宣传的优势，扩大公司影响力，让我们优质的服务深入人心WT战略1.采用广进细出的方式，提供种类更多，价格低的产品2.先期运用促销策略，得到一定的市场份额，让顾客充分的信任我们的服务和产品3.在早期尽量减少高价物品的比重，以求能降低成本从上图分析可以看出，作为初创的公司我们还面临着各种各样的不利条件，诸如投资、管理以及市场激烈的竞争，但我们会利用我们的优势制定相关的战略及策略来应对市场不断的变化。第五部分 市场营销策略5.1营销模式5.1.1产品概述从在校大学生中收购准备更新或置弃的货物，以学习用具为主，如书籍，MP3，MP4，电子词典等学习资料；还有电脑及其配件如显示器，硬盘，内存等；体育用品；自行车；手机等具有市场的二手货物。5.1.2顾客主体： 在校师生，兼有城市低收入人群。5.1.3营销布局营销布局选择实品店与上门推销两种营销手段，这种布局有利于形成互相补充、互相帮助的局面。实品店能够树形象，上门推销能够加大销量，同时二者均可在一定程度上与在校大学生有良好的联系。两种营销手段在产品组合服务方面各有各的特点。同时采用电子商务模式即建立“淘金者在线”二手商品交易网站，用电子数据高速、方便的物流配送来建立商业交易平台，让市场没有边界，方便购物，可以直接面对在校大学生，从而有效的占有市场。但是考虑到城市低收入人群电子商务普及率低！在城市低收入人群居住区，与低消费市场开展实体店面！ “淘金者”二手交易网站主要划分为商品屋、求购信息板块、销售信息板块和二手商品展览与拍卖版块。这4个板块分别有以下的作用： 商品屋：该板块下设书籍报刊、电子产品、自行车、体育用品、手机，家居生活等子版块。每个子版块陈列的商品均有商品实物图、商品价格及商品的具体信息。 求购信息板块：主要用于有二手商品购买意愿的顾客在此发出求购贴供有意销售者浏览。 销售信息板块：主要用于有意销售自己闲置的二手商品的卖者发出销售贴供有意购买者浏览。 商品展览与拍卖版块：主要用于举行若干次二手商品展览和拍卖。展览和拍卖的商品将以公司的商品为主，同时有意销售者也可将商品交给公司代为拍卖或销售，最初拍卖为免费服务，当公司发展到一定规模后公司将从拍卖所得中提取中介费。在“淘金者在线”网站建立与完善的基础上，借助实品店和上门推销形成的交流点，建立属于自己的物流网，形成协调一致的有效配送体系；与在校大学生形成良好的在客户关系。5.2产品服务建立健全完善的营销网络，为在校大学生提供健全优质的服务，做好商品检验，三包，为低收入人群提供物美价廉的消费体验。5.2.1售前服务采用宣传，交流等手段，以及通过推销员对网络平台的介绍，使在校大学生了解产品的特性和使用情况。5.2.2售中服务 “淘金者在线”网站的负责人对于浏览网站并且有购买意愿的顾客提供商品信息的咨询服务。 对于在淘金者实体店买入商品的顾客，由与之相对的产品负责人向顾客提供商品各方面的具体信息。 应在校大学生所需，提供及时送货上门服务。5.2.3售后服务 顾客在公司购买的二手商品，七日内出现严重故障的公司予以退换。 对于顾客在公司购买的二手商品，本公司提供15日内的免费上门维修服务。“淘金者”会进一步了解广大师生的需求，建立信息交流和反馈的渠道，不断改进自己的网站及自身销售的形式，了解在校大学生需求，做好产品的质量、服务的反馈信息的整理。5.3价格策略5.3.1定价的前提条件考虑在校大学生的购买能力相对偏低，对产品的选择较为理性，重视产品的质量，容易形成偏好的特点，我们采取的定价方法应该能够尽可能靠近目标消费群体，首先打动高校学生的心理，树立良好的公司形象，利用先入为主的心理，抢占高校二手市场。5.3.2定价方法首先，将市场上二手商品的定价作为公司产品的定价考量。另外由于公司经营商品具有范围广，品种繁杂的特点，也为了保证一定的经营利润，淘金者采用成本加成定价法给商品定价。每件商品的定价基本可以通过以下通式进行确定。商品价格=收购价+ 服务费+ 佣金 + 利润（5%）1、本店开设初期或产品刚进入市场期，为打开市场，本着薄利多销原则，产品相对廉价且保持一定的稳定性；2、在本店的发展期，由于消费者对本店已有了解，产品价格要注意根据市场变化而相对调节；3、本店发展成熟时，市场已基本稳定，品牌已经打出，对产品价格的调节要更细致；5.4促销5.4.1销售促进采用打折促销、试用等方式进行促销，加快公司和产品进入高校市场的速度，让高校学生认识并接受，解除高校学生对新公司的顾虑，建立在校大学生对产品的信心，从而建立高校学生的购买和消费习惯，进而增加产品的销售，提升销售额。5.4.2广告 整体规划产品入市阶段采用突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投放态势，结合广告推拉力量，运用通知型广告树立公司并迅速提升市场。产品进入市场后适当降低强度和频率，根据反馈信息，即时调整广告策略，可拉长周期，采取说服型广告以保证市场稳步增长。产品进入旺销后再度加强广告投放态势，通过提醒型广告，保护高校学生对产品的记忆和连续购买。 广告渠道具体广告策略为：1. 宣传单发送：通过促销人员定期定点进行面对面传单发送，确保宣传单精美有效，有助于促销信息的流通。2. 校园广告栏粘贴：在广告栏内贴宣传海报，放置展板与悬挂横幅。3. 赞助一定的活动：通过赞助提高知名度，增强同学们的认可度，树立良好的品牌形象。4. 定时举行团购：通过信息反馈定期举行团购，组织专业的导购人员，以相对较低的价格提供给客户。5.季节性降价策略：根据不同的季节适当调整价格，通过价格的波动刺激消费者的购买欲望，并可以调整商品结构，及时处理商品，保证资金的流动性。5.4.3公关形象整合企业资源，通过有创意的活动，进行事件营销，使之成为大众关心的话题，吸引在校大学生的参与，迅速提高“淘金者”公司的知名度。通过关系营销建立、保持并加强与高校学生的良好关系。（1）主题活动 主题活动目的：塑造公司形象，提高美誉度 主题活动创意原则：创新、双向沟通，紧紧把握高校学生的需求（2） 公关及形象活动 公关及形象活动目的：培养高校学生公司偏好，消除不良干扰因素公关及形象原则：做则做到圆满。疏通关系，联络感情借各方力量，直接或间接地为产品开拓市场。5.4.6市场开发及销售统计（1）市场开发淘金者二手交易公司为了得到更多同学的支持，使他们能够从这里买到物美价廉的商品来满足自身的需要。根据统计调查情况来看，书籍的销售占销售量的绝大部分，为了扩大该公司其他商品的销售量，我们将会加大宣传力度和提高服务质量。根据公司市场开发策略的变化，我们将市场推广计划分为四个阶段，每个阶段根据服务对象对网站认知的不同细分为四种状态，根据不同的状态制订了不同的策略。阶段顾客态度第一阶段2012年辽宁科技大学第二阶段2013-2015年辽宁各大高校第三阶段2016-2020年东北高校第四阶段2020年华北地区了解状态（1）宣传大四毕业生轻装离校，文明离校（2）收集二手物品和学生需求信息（3）张贴海报公布和发放传单（4）借助学生口碑（1）到各高校发放宣传单（2）通过与各高校的二手市场合作推广网站（3）收集一些搞笑的二手物品信息并在网上公布（4）在各高校报刊和人人网上做好宣传（1）参与或赞助周边地区的大学组织的各类学术会议及一些影响较大的活动（2）在著名网站人人网中广泛宣传（3）与各高校校园网建立友情链接（4）通过相关媒体扩大广告宣传（5）利用百度等搜索引擎（1）利用百度等搜索引擎（2）关注及一些影响较大的活动（3）利用人人网广泛推广（4）与各大高校建立友情链接（5）加强客户关系管理（6）借助邮件和QQ空间宣传（7）网络广告（8）大众媒体熟悉状态（1）免费网上注册（2）免费公布信息和获取信息（3）组织网下拍卖活动进一步介绍和推广网站（1）通过推动大型拍卖活动，推广网站（2）免费在网上公布需求信息（3）利用百度等搜索引擎参与状态（1）通过完善和扩展网站的服务内容（2）结合教学实践环节，进一步扩大参与对象，稳定市场（1）实行一系列的打折活动（2）参加一些活动提升网站的知名度（1）加强客户关系管理，保持和维护忠诚客户（2）采取积分制度与奖励制度，稳定客户（3）选择一些忠诚客户参与网站推广（4）借助邮件列表和QQ空间推广忠诚状态（1）加强客户关系管理，保持和维护忠诚客户（2）采取积分与奖励制度，稳定顾客。（1）加强客户关系管理，保持和维护忠诚顾客（2）采取积分与奖励制度，稳定顾客（3）选择一些忠诚的顾客参与网站的推广以上策略旨在提高淘金者二手交易公司的知名度，树立品牌形象，同时树立公司形象，提高公司的竞争力，扩大市场，建立稳定客户源，获取良好的口碑。（2）销售统计根据市场需求的变化找出不同时期最具有市场竞争力的商品，及时调整产品的广度和深度. 第六部分 组织与人才资源管理6.1组织结构公司由总负责人、信息部、财务部、市场部、人事部、营销部、宣传部组成的管理机构，主要人员由一批在管理、营销等方面有一定销部组成公司的管理机构水平的人员担当，充分保证公司在初创时期决策上的准确性、对市场反应的灵敏性，并能带领公司稳固主营业务，同时不断拓展潜在市场，引领公司不断发展。6.2机构人员（1）部门职责职 位人员部门职责总经理李 天 增整个组织里职务最高的管理者与负责人,负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系。财务部经理肖静财务经理负责组织制定企业年度财务预算和绩效考核体系，建立健全财务核算体系和内控制度，建立成本控制体系，准备月度经营分析报告，完善现金流管理，为公司重大投融资等经营活动提供财务决策支持。技术部经理董佳亮负责“淘金者在线“网站的建立、完善及运营管理；负责二手商品的价值评估以及二手商品的处理技术的研究和售后服务工作，提高二手商品的技术含量和品质，延长二手商品的使用寿命，美化二手商品的外观。负责部分二手商品的售后技术支持。市场部经理周强周恩泽指导产品和服务的实际营销。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。适时进行有效的宣传策划，提高产品影响力。马俊杰采购部经理王浩制定采购计划，是采购的决策者, 审核采购需求, 决定合适的采购方式, 制定并确认产品说明书，操作手册和操作术语以及产品合格标准.人事部经理牛喜宝计划、指导和协调机构的人事活动，确保人力资源合理利用，管理理赔、人事策略和招聘等。（2）管理队伍淘金者二手交易有限公司拥有来自辽宁科技大学的一流管理团队。他们精通专业知识，并且在市场营销、财务管理、人力资源管理等方面具有先进的管理理念。6.3人事管理（1）考勤制度1）公司职工一律实行上下班打卡登记制度。2）上班时间开始后5分钟至30分钟内到班者，按迟到论处，超过30分钟以上者，按旷工半日论处。提前30分钟以内下班者按早退论处，超过30分钟者按旷工半天论处。3）旷工 凡旷工按情节轻重给予警告、辞退或除名处罚、并扣发两倍当天工资总额。 4）工作时间为上午8时30分至10时，下午1时30分至5时，每周六下午不上班，因季节变化需调整工作时间时由总裁办公室另行通知。5）上班时间外出办私事者，一经发现，即扣除当月全勤奖，并给予警告一次的处分。6）员工一个月内迟到、早退累计达三次者扣发全勤奖50%，达五次者扣发100%全勤奖，并给予一次警告处分。（2）培训管理培训是企业活动的重要组成部分，进入公司的新员工，必须接受公司的岗前培训，员工上岗后要进行岗位专业技能培训，培训工作在企业中始终是一项长期、持续的造血工程。通过形式多样、务实有效的培训，有利于提高员工的综合素质，提升管理者的管理水平，促进企业整体实力的增强。（3）奖励与惩罚1）对有下列行为员工，应当给予奖励： 1完成任务及时出色者； 2拾金不昧，有善行佳话，足为公司荣誉者； 3助人为乐，热心服务，义务奉献，有具体事实者； 4具有优秀品德，可为公司楷模，有益公司及员工树立良好风气者； 5对公司财物能悉心爱护，表现突出者； 6能够为公司献策献力，对生产技术、管理制度或质量体系运作等方面提出合理化建议，并被采纳者； 7在完成本职工作的情况下，能顾全大局，对其它部门工作给予大力支持协助者。2）奖励分为五大类：1、嘉奖；2、记功；3、记大功； 4、调薪 ；5、晋升。3）对有下列行为员工，应当给予处罚： 1无正当理由不服从工作安排，无理取闹，影响公共秩序的； 2工作不负责任，损坏办公用具，浪费资源的，造成经济损失的； 3泄露公司秘密以对公司造成严重损害的； 4遇突发事件故意逃避的； 5虚报业绩，蓄意妄取成绩、荣誉和个人私利者； 6偷盗、侵占同事或公司财物经查属实的； 7利用各种手段，造谣惑众，诋毁公司形象的； 8其他应当给予惩处的行为。4）惩罚分为四大类：1、警告；2、降职；3、撤职；4、开除（如情节严重，触犯法律的，移交司法机关处理）；3）奖励惩罚流程 部门整理书面材料提交总经理办公室，经总经理审核后，拟定奖励种类批准执行。 4）考核制度第一条、工作绩效考核，简称考核，目的在于通过对员工一定期的工作成绩、工作能力的考核，把握每一位员工的实际工作状况，为教育培训、工作调动以及提薪、晋升、奖励表彰等提供客观可靠的依据。更重要的是，通过这些评价可促使员工有计划地改进工作，以保证公司营运与发展的要求。第二条、绩效考核原则。1考绩不是为了制造员工间的差距，而是实事求是地发现员工工作的长处、短处，以扬长避短，有所改进、提高；2考绩应以规定的考核项目及其事实为依据；3考绩应以确认的事实或者可靠的材料为依据；4考绩自始至终应以公正为原则决不允许营私舞弊。第三条、适用范围。本规则除下列人员外适用于公司全员。1考核期开始进人公司的员工；2因私、因病、因伤而连续缺勤三十日以上者；3因公伤而连续缺勤七十五日以上者；4虽然在考核期任职，但考核实施日已经退职者。第四条、本公司员工考核分为试用考核、平时考核、年终考核三种。（一）考核依本公司人事规则规定任聘人员，均应试用三个月。试用三个月后应参加试用人员考核，由试用部门主管考核。如试用部门主管认为有必要缩短、延长试用时间或改派他部门试用亦或解雇，应附试用考核表，注明具体事实情节，呈报经理核准。延长试用，不得超过3个月。考核人员应督导被考核人提具试用期间心得报告。（二）平时考核1、各部门主管对于所属员工应就其工作效率、操行、态度、学识每月进行考核，其有特殊功过者，应随时报请奖惩。2、员工假勤奖惩应统计详载于请假记录簿内，以提供考核的参考。（三）年终考核1、员工于每年12月底举行总考核1次。2、考核时，担任初考各部门主管参考平时考核记录及人事记录的假勤记录，填具考核表送复审。第七部分 财务分析由于二手市场业务的形式对于销售额和利润有很大的影响。例如，大量的廉价商品，良好的售后服务以及大量广告的投放都会鼓励顾客到我们公司来购物，从而增加销售，扩大利润。二手市场是对广阔的市场进行预测，准确把握对二手商品的需求，加强对顾客的服务，通过增加销售量，以获得更大利润。为了为国家经济建设和企业自身发展积累资金，我公司以最低的人力、物力、财力的消耗，提供最优化服务为宗旨，来服务广大消费者，实行自主经营、自负盈亏，追求利润最大