理财与客户资产配置.doc

理财与客户资产配置刘彦斌（以下为讲师现场授课文字稿，未经当事人审核） 各位早上好，很高兴有机会在太平人寿演讲。这是主会场，全国是通过视频直播来听我讲课，可能这是我演讲人数最多的一场，平时在外面讲最多是三千人。保险公司的热情是很多年以前就感受到的，第一次我给保险公司讲课的时候，我吓了一跳，下面坐了一千人，我这个人说话语气很平缓说“大家好”！底下一千人同时喊“好”，我当时就晕了，我根本没见过这种阵势。 我今天讲的题目理财与客户资产配置，这是我演讲最核心的内容，每次我讲产说会一般会分两部分，第一部分讲理财与客户资产配置，第二步讲中国宏观经济形势分析。今天因为时间关系，只有一个半小时，而且你们都是专业人士，我希望把第一部分讲得细一点，因为以前给客户讲家庭资产配置的时候，我要用一个小时的时间把理财观念，包括保险产品灌给客户，让客户听明白，让他们觉得愿意去买保险。第二部分客户最关心，股市和楼市我会给他们讲，那是满足客户需求。十一年前我创立了理财师国家职业标准，我当时创立的时候，最初目的就是想提升保险代理人的素质，我觉得未来金融综合经营化是一个趋势，太平人寿也有很多人参加理财师培训。未来的代理人转变成理财师是个历史的必然。太平保险公司说是叫“一个客户一个太平”对吗？这就是说，你们要为一个客户提供多方位的产品服务。从另一个方面讲，客户在面对更多产品知识，他们也希望保险代理人给他们提供专业的财务建议对吗？他们会问你这款银行理财产品能不能买？你们都需要给他们提供这样的建议，不管你们现在是不是做到，但是未来报代理人一定走向理财规划师，我一直倡导一个观念，要从理财的角度卖保险，告诉客户为什么配置保险，这是我讲述的核心内容。什么是理财？“理财是一个人或者一个家庭，为了实现自己的生活目标而合理管理自身财务资源的一个过程。”不同的人有不同的生活目标。对于35岁之前的年轻人来讲，生活目标大概分成四个：买房、买车、结婚、生子。35岁到55岁中年人理财目标也是四个：养老、子女教育、子女婚嫁、赡养父母。对于60岁以上的老年人没有什么理财目标。对于60岁以上的老年人理财目标就是，在他活着的时候，把60岁之前积累下的财富，在死前均匀的花完，如果剩下更多的钱，就通过保险或者其他方式传承给下一代，但是传承给下一代的前提是，满足自己的生活需求。 以后我们这一代人都是“421”的家庭，4个老人、一儿一女，指着孩子养老是最不靠谱的事情，中国一句话叫养儿防老这是最不靠谱的一句话，现在养儿不啃老，已经算你造化了，所以养儿防老不靠谱，所以你们要提前规划养老，包括我要养老，就得靠自己在活着的时候，年轻的时候60岁之前，为自己积累财富，积累的手段可能是多种多样的，我们可以通过储蓄、保险、房产、黄金、基金、股票等各种各样方式积累财富，保险是积累财富一种手段，但绝不是唯一的手段。 讲理财是为了实现自己的生活目标，（而不是实现你的工作目标）而管理你的财务资源的过程。理财按照我的观点，通俗化地讲理财，这是我核心理论，理财八个字：管钱、攒钱、生钱、护钱”。管钱是理财的核心，攒钱是理财的起点，生钱是理财的重点，护钱就是理财的保障。从专业的角度来讲，我们把这八个字拆分为另外八个字，叫做“消费、投资、保险、法律”。前面常世旺教授讲税法等法律知识，理财需要法律来保护，比如婚姻的财产分割，离婚的财产，婚前的财产约定，这都需要法律来保护的，但是这不是在我讲述的范围，那需要更专业的人来讲，我讲理财六个字：“消费、投资、保险”。就是我讲的“管钱、生钱和护钱”。 你的收入减去你的支出，剩下的东西是你的财富。理财是理剩下的财富，什么是财，财是被存储下来的财富；花掉的叫钱，存下来叫财，所以我们叫理财而不是叫理钱。理财是从消费开始，收入减去合理支出剩下还是你的财，如果你把你挣的钱全部花光了，你就无财可理对吗？理财第一步，尤其对于年轻人，要合理控制消费。 我一贯跟年轻人倡导，尽量少用信用卡，如果用信用卡用一张就够；第二如果向银行借钱去买房，你的支出，你的月供，不要超过你月收入的30%，这是个经验数据，一个人的供房贷的月供达到一个人收入的50%，我们称之为房奴，如果你们太平以后有银行了，你们向客户销售信用卡和贷款的时候，要注意一点，不要让客户过渡使用信用卡，月收入不要超过月供30%，这样客户会很舒服，一旦银行加息以后，客户会有一个腾挪的空间。如果现在在银行低利率的时代，就达到50%的贷款额的时候，银行一旦上浮利率就完蛋了。一个人月供达到月供达到月收入70%，那人每天只剩吃方便面和咸菜了。而且吃方便面和咸菜是小问题，关键精神压力巨大。这是我们讲消费极端。 第二财富，你收入减去的支出，剩下的才是你的财富，那么我们为什么要存储下来财富，因为为了明天的生活，我为什么不把挣到一万块钱都花光，要存下来五千呢，是因为想到明天我要买房买车结婚生子，所以我要存下来一笔钱，我们从另外一个角度来讲，什么是理财，理财是为了明天的生活来存储今天的财富。 我们如何分配手中剩下的钱才是合理？所有人剩下的钱都是应该分成三份，我跟客户都是这么讲的，我讲遍全中国，没有人对此提出过异议，这是我独创的“水库理论”，这是用最简单的方法，告诉客户来怎么分配手中资产，我给那些煤老板、亿万富豪也是这么讲课的。我们之所以分成三份，我们按照资产流动性、安全性、收益性（盈利性）来分，任何一个家庭都是这么分配资产的，我们把流动性资产称为家里应急的钱（ 我跟老百姓讲的时候都是这么讲的），所谓应急的钱，就是你工作收入突然中断的时候，家里正常的生活开支。一个家里应该留多少钱作为应急资金呢？我个人认为一到两年的生活费。一个家庭至少应该留一到两年的生活费，作为家里应急资金。如果你家里一年生活费是10万块钱，那么应该留20万块钱左右作为应急的资金，保证你在两年之内，工作收入中断的时候，家里生活可以照常运转，这个时间你可以找工作，或者可以找到其他能赚钱的营收，应急的钱每个家庭都应该有。 应急钱怎么处置，做三件事，第一在银行里存一年期以内的定期存款，我说应急的钱不是日常生活的费用，因为应急的钱在你中段收入的情况下，这个资金才起到作用，这个钱做什么呢？在银行里面存一年期的定期存款，存一年期的定期存款，保证资产的流动性，而且也保证相对的收益性，因为一年期定期存款利率，比活期存款利率高上好几倍，现在一年期定期存款利率上浮10%达到3.3%。 如果你20万块钱存3.3，一年还有6千6，如果你都存活期，可能也就一千块钱，那么20万块钱，不能存成一张单子，因为你如果把20万块钱存成一张单之的话，比如你要用两万，第一次你可以取两万，这两万块钱按活期了，剩下18万按定期，如果第二次再取两万的时候，剩下那18万就都变成活期了，所以你这20万块钱存一张单子只能取一次钱，如果分成四张单子你就可以随时取，如果你20万块钱定期存款最好分成四张单子或者存三张，这样可以保证你取钱的时候，剩下的钱继续在银行里吃定期存款。很多人做不到这么一点，我就是这么做的。 第二，如果你觉得银行一年定期存款利息低，你可以去银行买短期的保本型保息的理财产品，银行的理财产品分三种，第一种理财产品叫保本保息，保本保息的理财产品实际上跟存款相当，只不过是银行高息揽储的一种手段，但是保本保息的理财产品有一种特点，期限很短15天、30天、60天，很少超过70天的产品。你如果用十万块钱存一年期的定期存款，剩十万块钱买保本保息理财产品的时候，你面临一个问题，因为你追求高收益，但是不能把这20万块钱都买这个，因为流动性差，你在买理财产品15天之内你是取不出钱来的，所以你不能把存款都变成这个东西，因为存款是随时可以取钱的。保本保息的理财产品有一个封闭期，60天之内你不可以取钱的，但是这个收益要比定期存要高，在今年闹钱荒的时候，这个理财产品的收益可能达到6%和7%，比银行理财产品要高很多，但是你面临一个问题，就是这15天到期以后，就得马上把它倒腾成下一个，如果你没有功夫高腾，如果短期理财产品自动转成活期，其实你要如果买两三回这种理财产品，然后自动转成活期的利率，最后算下来不一定比活期的高。如果你不怕倒腾，买完一个接下一个，买完一个在银行里等一个，我告诉你一定比这个高很多，但是你就得经折腾，我见过银行里面有叔叔阿姨，年纪大了退休了没事，他们就这样干着，14天到期了就等下一个，我从来没买过，因为我经不起那个折腾。 第三种，货币市场基金，我说的前提就是说你她出一半的钱存银行，一半的钱可以倒腾这两件事。还可以倒腾货币市场基金，马云推出的余额宝，就在淘宝上买那个东西，那个东西就是一个货基（货币市场基金），就是把余额转成货币市场基金，当天交易可以卖出，但是货币市场基金也不能替代存款，为什么？因为货币市场基金只有在每周一到周五交易的时候，才能赎回，你星期六星期天用钱这个东西赎不回来的，而且不是所有的货币市场基金都是T+0到账，就是说早上我卖了下午就能到账，随时到账，有的货币市场基金T+2到账，你买了以后星期一买了以后，星期三这个钱才到你手上，你是不能替代存款的，但是货币市场基金的收益基本以一年期定期存款利率上下波动，高的时候货币市场年化收益率1.5%，低的时候有2点几的，最惨的时候货币市场基金极偶尔的情况下会被打到1元以下，也就是说亏损。我们认为货币市场基金99.9%是不亏钱的，而且正常情况下货币市场基金资产配置，主要是银行短期储蓄和央行票据，他们会比一年定期存款收益高，但是流动性没有定期存款储蓄好。 我跟客户讲一个方法，让客户自己这样获得收益，比如我有10万块钱，我可以存一年期定期存款存十万，剩下时候在这两样里倒着做。银行卖一个理财产品，我买了，14天以后到期了赎回，赎回不是活期了我不是亏了，然后我把赎回的基金买成货币市场基金，等银行下一次再发行高收益的时候，我把货币市场基金卖了再去买那个，你这样捣着做，做下来以后一定比这个高，而且高挺多的。 但是如果你这个理财产品不能接成货币市场基金的话，你接不成下一个理财产品的话，那就按活期了，你最后还是不划算。顺便讲讲银行理财产品，银行卖好多理财产品，银行的理财产品分三种，第一种叫保本保息、第二种叫保本不保息、第三叫不保本不保息，我这里说的理财产品是保本保息的，银行还有一种叫保本不保息的，银行会跟你说，这个产品预期收益率13%，最惨情况下收益率是0%，碰到过吗？很多客户投诉银行，就是你跟我预期收益率是3%，最后我怎么变成0，银行发行这种理财产品，实际上是保本基金，你了解保本基金吗？我给你们讲一个简单的道理，你给我100万块钱让我去做投资，我向你承诺这个东西保本，最高有13%回报，我是怎么做的呢？我把100万块钱，比如封闭期两年答应你保本，保本东西都有期限的，我拿100万块钱当中90万块钱，到银行去做存款，每年银行给我利息是5.5，那么也就意味着90万块钱，两年到期的时候，印痕肯定能给我100万，达到了我跟你说的能保本，剩下这10万块钱银行去赌，赌股票、期权、期货、大宗商品、黄金、他去赌，我说俗一点就是赌，就是说我捞着了你们就能得到13%，我要捞不着，我能把本金还给你。但是银行在向客户说，能捞着这13%的时候，银行没有向客户解释清楚一件事情，银行在这方面是欺瞒客户的，就是说实现13%的年收益的这种概率可能只有1%，银行理财产品说明书比你保险公司保险条款还复杂，计算公式极其复杂，金融学博士未必都能看得懂，但是本质就是我说的这么回事，他跟客户说一年挣13%，写一个特别大的字，但是没给你写清楚，实现这种可能概率只有1%，买银行这种保本不保息的理财产品客户，基本上注定他的收益是0。我了解所有理财产品，我研究所有理财产品。 第三保本不保息的理财产品，客户向你们提出一个疑问，银行保本不保息的理财产品，如果是跟某种大宗商品挂钩的，你们跟客户讲最好不买，还有一种叫保本不保息的理财产品，基本上跟股票和大宗商品期权挂钩的相当于基金，一旦赚也可能赚50%，也有可能亏掉50%，很多外资银行发行保本不保息的理财产品，有的客户在半年之内损失50%到60%的本金。所以到银行买理财产品，不要以为银行理财产品都是安全的，你们如果向客户推荐只推荐保本保息的，千万不要向客户推销保本不保息的，一旦客户损失了钱就很麻烦。很多人不了解银行理财产品是什么东西，有很多老百姓老觉得到银行买理财产品是不会亏钱的，我说可能亏得让你哭都哭不出来。我今天不用更多的时间来讲产品，因为资产配置本身就是产品。 第二种我们称为养命的钱，或者安全型资产，第一种产品做三年，比如一半存定期，一半打理财和货基，这两个倒着打就可以了，如果你嫌麻烦就做这个，我钱全部干这个，分成四五张单子存，小钱也是钱，一年别小看，人家说活期和定期存款，我说以后银行利率市场化定期存款利率可能会更高，小钱如果100万块钱，一年3.3的利息和活期存款0.48的利息，100万块钱如果客户存下来，一年有一个LV的包对吗？如果你要不弄全都让银行赚了。 第二种我们称为家庭安全型资产，家庭资产最核心的部分，可以做到保值的资产。长期的定期存款我们一般指三年到五年的定期存款，最好存五年定期存款，从过去的长时间来讲，利率大概在5%左右，五年期定期存款是一定跑得过通货膨胀的，很多人有一个特别错误的误区，定期存款在银行里的储蓄是跑不赢通胀的，这是完全错误，一年期定期存款有可能跑不赢通胀，这是我承认的，但是未来的银行利率市场化，这个现象就得到纠正，五年期的定期存款，一定跑得过通货膨胀，对于有些人来讲，五年期的定期存款连续的存储，会获得很好收益的同时，可以给自己积累一笔丰厚的养老金，如果我什么都不做，就存五年期的定期存款，一年一年的这么存下去，存储养老金的收益比很多理财产品的收益都要高，甚至比你们保险公司推出的养老保险收益还要高。 别小看五年期定期存款5%的单利，意味着16年翻一倍，一定跑得赢通货膨胀。做一种最简单的方法，打一个测算，我们叫分段储蓄法，如果我有100万，给自己存养老金，我为了既兼顾流动性，又兼顾收益性，因为存款利息还在上下波动，我可以把这100万块钱分成五份，怎么存呢？20万块钱，存成五年期的，20万块钱存成四年期的，银行没有四年期的存款利率，我们就用三年加一年，20万块钱存成三年期的，20万块钱存成两年期的，20万块钱存成一年期。这有五份了。第二年的时候，我把这张一年期的存款转成五年期的，然后第三年以后这张到期了，我再第三年的时候把这张存成五年期的，第五年的时候，把这三年期的存成五年期的，第五年的时候，把这三年加一年期的存成五年期的，五年以后，我手中就有5张20万的存款，每年都有一张到期，而且每张存款都是5年期的存储利率，这种收益极好，安全而且稳定，给自己存养老金特别好，比很多理财产品的收益，包括很多保险公司推出分红险保险产品的收益都要好。 但是，能做到我这么说的人，可能一万个都没有一个，根据银监会统计，在银行里所有存款中，五年期定期存款占比是千分之三，几乎可以忽略，银行存款将近40%多以上都是活期存款，像农业银行和招商银行有50%活期存款，一个亿当中有5千万是活期，一年期存款可能占到20%到30%，三年期五年期存款基本上非常少，我没有统计，但是我看过银监会一个统计，五年期定期存款只占到千分之三，这么好的方式，没人能做得到。 我也就是在外面跟你们讲收益，我也没做到，我试图存过五年期的定期存款，但是存了不久的时间我就把它拿出来都买成股票了，我们家只有三年期存款，是我逼着我老婆死存的，五年期存款都被我拿出来买股票了，没有人能做得到这一点，因为这种方式非常简单易行，我听过极个别的一个案例，就是那个人跟我讲，他自己养老金就在银行里存着款，他说我每个月都有一张定期存款，是两年期还是三年期到期，这个人下了大功夫，人们为什么不能做到这种强制持续呢？ 第一目的不明确，第二人性太随意，第三退出成本低，随时可以挪用，为了克制人性弱点，又让人能为自己积累一笔财富，那么就出现了我们需要讲的第二种产品保险。 我这里讲的保险是指储蓄型的保险，保险分三种，储蓄型保险、投资型保险和保障型保险。我们一会儿都会讲到，我讲的是储蓄型保险，是保险公司卖主要险种。我们为什么称之为储蓄型保险，因为在提供风险保障的同时，能提供强制储蓄，保险是一种强制储蓄，你们跟我说为什么保险能做到强制储蓄呢？说得非常好，因为储蓄型保险有着很高的退出成本，保险这种强制储蓄，类似产品只有一种，还有一种房贷，房贷和保险都能达到强制储蓄效果，因为他们有着高昂的退出成本，逼着你不得不存，我说得对吗？ 因为房贷一旦向银行断供了，意味着你信用记录会打上一个折扣，另外如果再不交钱，银行会通知法院拍卖你的房产，保险一旦断供了，会出现什么问题？一保险责任会终止，第二你只能退回现金价值，所以说这种方式逼着客户不得不继续存钱，我个人认为，很多客户会觉得这种强制储蓄有着不情愿的因素，我必须每天向保险公司交钱，但是这个客户到年老以后，回过头来想想自己年轻的时候买保险，认为自己这种决策是正确的，因为通过这种强制储蓄的效果，而给自己积累了一笔财富。 我老跟他们讲一句话，当房奴是一种幸福，因为你贷款买了房，每个月给银行交钱的结果是，20年以后你落下了一处几百万的房产，买保险的道理跟这个基本是相同，你通过年轻时候交的保费，到老的时候让你自己老有所养，所以说买保险的效果跟房贷是一样的，所以能达到强制储蓄的效果，下面我们会讲资产保全和避税避债。 这里保险分三种，你们都是专业人士，我们讲得简单，第一叫生存保险，生存保险主要的险种是年金，年轻的时候向保险公司交钱，老了保险公司向我返钱。第二死亡险，死亡欠在你们专业里面讲终生寿险，买终生寿险的目的非常简单，你们向客户推荐，这个客户生活足够富有。 我跟保险公司讲过产说会，买终生寿险，那些富翁可以买，把这些钱安全地传给下一代，而且在未来得过程当中可以做到规避遗产税，市场上终生寿险主要有两种，我们不讲传统型的，主要讲分红型和万能。 分红险是市场上销售的主流险种，万能型终身寿险，中国做得最多的是平安，其实从分红险和万能险角度来讲，我们很难说谁好谁坏，那么对分红险来讲，分红险实行的是均衡保费，就是说年轻的时候可能会交得多一点，年老的时候会交得少一点，拉到平均下来交这种保费。 万能险是按照自然费率来交费的，年轻的时候交得少，年老的时候交得多，而且到老的时候，死亡保费上升得很快的，这个东西从本质上来讲没有的。分红险的均衡保费，年轻的时候多交，年老的时候少交了，万能险是年轻的时候少交，老的时候多交，说不上谁好谁坏，但是万能险单从这个角度来讲，我觉得投保终身型的万能险，年轻的时候稍微划算一点，因为你交的风险保费少，而且万能险的保额是可以调整的，如果到老的时候，你可以把险额降下来，少交死亡保费，多让账户中有价值。 但是有一个问题，无论分红型的终身寿险，还是万能型的终身寿险，都尽量让客户不要终身缴费，终身缴费想想你爸你妈想想你自己，对任何一个人都是不太好，不太现实的事情，我活到80多岁，我还欠着保险公司钱，每个月还得交钱，这不是特别现实的事情。 我跟平安讲课的时候，我对此提出保留意见，我不太赞同万能险做终身缴费，但是有的保险公司推出万能险也有期限缴费的比如缴十年也是保终生的，就是说十年之内死亡，然后是按照保额保险金给你赔偿的，十年之后是按照账户价值给你的，这种保险一般的情况下就我们个人推算，十年之后一般形成下，账户价值基本上会超过保额，就是说客户最后拿的是这个钱，保险公司绝对不会买亏本买卖，所以我老跟客户讲，你别老跟保险公司算账，我只能算一个大概。保险公司那都是一年好几十万的精算师，一天到晚就是算账，你算不过他们的，我也不那么算，但是我能算大账，大账我能算，如果你们有万能险的话，推的这种别终身缴费的比较好，（我对平安的产品给他们讲的时候持有异议的，我说你们不能让客户终身缴费，他们说十年以后也可以不缴了。但是十年以后客户不缴费的结果，客户风险保费会从他的投资账户中一直扣下去，一直扣到零，这个也是客户接受不了的。）你账户里的投资资金，变成客户风险保费，死亡的时候给你赔付，但是客户说我账户里的钱怎么没了？听懂我说的吗？ 这两种产品本身很难说谁好谁坏，保险产品讲起来特别累，我跟客户讲了半天，我估计也都讲不明白，我用两年时间，写了两本书，才把保险产品吃透了，我开始都不知道这东西，我刚开始两年前都不理解现金价值的伟大含义，直到我亲自退了一次保后我才发现，现金价值有多厉害。 你要想把什么吃透了，必须有切身的教训，我对股票领悟得非常透，就因为我曾经倾家荡产，人都是不长大不吃记性，很多客户不知道这些东西，我退完保以后，我对这东西的理解特别深刻，特别钻研，这都很正常，我没有说现金价值不对，这都是很正常的事，退保是我个人的问题，我讲这种印象是深刻的。 第三种两全险，市场上销售的主要两全险，中国市场保费80%到90%都来之两全型的分红，现在还有一种两全型的万能，一会儿我给你们讲。分红型的两全是市场上卖的最好的产品，分红型的两全保险按我个人理解分成两类：一类是保命的，一类是保钱的。 什么是保命的呢？传统型的两全险，低保费高保障，我买过这样的险，我死亡给付可能是保额的两倍半到三倍。保费低保障很高，但是这种保险的现金价值低，回本会需要比较长的时间，这很正常，因为你给保险公司那些钱提供的风险保障，如果你又想获得很高的收益这是不现实，这种两全型的保险主要是为了保命，就是你死了以后会得到很高赔付，所以这种保险一般称之为保命加保本。这种产品收益我们可以忽略的，我们主要买这个东西是为了保命。 第二种是现在保险公司推出保钱的两全险，我下个礼拜跟你们讲恒赢，恒赢就是这种险，就像你们以前推出的金悦人生一样，这种保险基本上没有保障， 18岁以前死了拿保费，18岁之后拿保费105%，没有任何保障，这种保险主要是为了保钱，所谓保钱跟客户讲，第一是保全资产，客户手里有500万，这个钱不知道怎么用，放到银行里我刚才讲过了，存这个存不住，也许客户各种心理，我分析不清楚他们为什么不存五年期，他们存不住，放在账上有可能脑袋一冲动就去干别的，就像我500万一提出来进股市了一年亏一半，这种事太多了。 我有一个朋友，以前是做海外留学的，挣了不少钱，现在到加拿大留学要抽签、摇号，摇上你公司给你两个名额，为什么要到加拿大要摇号，因为加拿大到处都是中国人，吓人，人家加拿大本身2、3千万的人口，中国光移民移两三千万，都成为中国第二共和国了，现在到加拿大摇号，你这个公司摇上两个号，你可以派两个人出国，摇不上号就没事干了，他不就是没事干了吗？ 他说你给我一个建议，想干嘛呢，迷上了股指期货，就做股票指数的期货，我跟他说要想死你就干吧，这就是简单案例，手里有那么一笔钱，如果做上股指期货不出两年准没有了。 一点也不骗你，我做了20年股票，以前我公司老板就是做期货的，一千人里进了期货市场，一千个人光着屁股出来。股票市场也是一样，100个人进股市，95个人光着屁股出来。能挣钱的人太少了，玩期货的人挣钱，连万分之一没有，进这个市场的人全都是姓“送”，送先生，送小姐，如果这笔钱拿着不知道干什么，又怕自己一冲动把这个钱花掉了，因为你有可能这500万花出去，这辈子再也挣不回来了，那么买这种保险产品是最上策的选择，你们同意吗？ 这笔钱通过买你们这个产品，一把就囤下来了，跟客户讲就是这么讲的，我以前有一个朋友，卖一个医药公司卖了3千万，最后这边投一个餐馆50万亏了，那投一个什么小店20万亏了，最后有一次投了1千万就跟别人挖沙子，还好900万找回来了没怎么亏钱，如果900万掉到傻子坑里，我估计1千万就这么花出去，等他老的时候，可能再也挣不回1千万了。那么买这种恒赢的保险，无疑是给自己囤下来一笔财富，我说对吧！所以跟高端客户讲这种东西是可以解释清楚的。 第二是你们经常说的避税避债，避税是肯定的，因为指定了受益人的人生保险，且受益人没有丧失受益权的情况下，这一份资产是不属于遗产的，不是遗产就谈不上征遗产税。 第二不属于受益人的遗产，那么被继承人即使生前留下了债务，偿还债务的过程当中，也涉及不到这笔钱，他可以对比遗产债对吗？我说的东西是有道理的，它不作为遗产，就可以不用偿还，受益人生前欠下的债务，它是可以规避遗产债务。 客户说没遗产税，我个人认为我们不用特别强调时间，就可以等到遗产税的到来，国家现在要开征两种税收，先开征的是房产税，第二开征的是遗产税，一定是国家拿有钱人开刀。房产税是铁定征的，明年1月份或者明年6月1号起，全国商品房实行联网，我刘彦斌在全国有几套房子，上面门清。 第二现在我们很多地区的财政收入是靠卖地，北京的好地段都卖完了，土地不可再生的，未来一段时间内，政府卖地的收入，在未来可看见的十年就会降下来，政府保证什么来稳定税收呢？最靠谱的是向这些有房子的人征税。 第二遗产税，中国贫富差距拉大，征遗产税是一个必然，你们现在跟客户讲，避税避债不是欺骗，这是未来很快要发生的事。避债我需要强调一点，很多保险公司人员讲，避债还可以避合同债，根据合同法第72条和合同法12条的规定，人寿保险单专属于债务人债权，那么债权人起诉的时候，不可以向法院来起诉人寿保险单。保险法规定任何人得非法帮保险公司支付保险金的权利，你们很多保险公司的人，在给客户讲课的时候，都会去引用这两条规定，我觉得你们说的是没有错的。 但是，我跟客户讲这个事情的时候，我一直都在讲，任何人不得非法干预保险公司向客户支付保险金的权利，前提得不是特别清楚，我个人的理解，如果投保人投保资金来源是非法的情况下，被追溯是大概率事件，就是我用一笔非法收入买了人寿保险，然后用它来规避债务，这事不太靠谱，国家法律规定得不是特别细，我不能做很客观和权威的解释。 所以不要过分宣扬这一点，我见过有的保险公司在向客户宣传的时候，会提到一个案例，就是重庆原公安局副局长文强先生，在被执行他被没收财产的时候，他有一张200多万保险单没被追溯，这个问题我认为既然媒体报道了，这个问题是事实。但是我们并没有搞清楚，文强先生投保的时候，钱来源于合法还是非法，他被追缴了很多非法所得，但是文强家里还是有收入的，并不是非法所得，我个人认为，如果能证明当时投保这笔资金来源于贪污受贿，这笔钱一定会被追溯的你们同意吗？不能这样逍遥法外，一个犯罪分子今天贪污了一个亿，全到太平买了保险，然后明天追的时候，这一笔保单就不追了，天底下有这个事，犯罪分子都干这个事了，保险公司变成洗钱工具了，那保险公司不合法了。 所以我们跟客户讲这件事的时候，我个人认为不要拿它当成一件事说，同意我说的吗？咱们都是诚信代理人，你们都是精英十佳代理人，我们跟客户讲的时候，一定要客观来讲这个问题。 还有避债，我以前在保险公司听到一个案例，美国安然公司总裁在公司倒闭以后，依然因为投保了年金保险每年享有92万块钱的退休金，这笔钱没被追溯。我看到权威解释，事实不是这样的，美国安然保险公司总裁，最后每年92万块钱养老金中一半拿出来用于还债了。 据我看到的报道，美国有14个州，对退休养老金企业年金是有法律保护的，但是美国没有一个州的法律，完全保护人寿保险能规避债务，所以市场上对安然保险的解读，我认为是有问题的，最后我看到权威报道，他们给我写的，安然保险公司总裁最后拿出一半还了债。 所以人寿保险避债的问题，我认为是可以的，我们跟客户说并没有欺骗客户，但是不要过分的渲染它，而且我们都是有良知的人，我们记住一句话，杀人偿命欠债还钱，欠人家钱是可以还的，但是我认为人寿保险单在你穷途末路的时候，也可能给你最后一道防护伞，让你渡过这个难关，但是渡过难关之后，还是要想办法把这个钱还上，因为我们都是诚信的人，我们不能因为这个事赖人家账，如果这么解读保险，那就是把保险解读歪了，我们应该正确的解读保险。 保全产品避税避债我认为是可以的，顺便说一下恒赢这样的产品，听说你们第一天卖了45个亿，我认为非常正常，恒赢这种产品是我在所有保险公司见过最好的一个，因为三年能返本现金价值的保险，在这种保险产品中几乎我没见过，我见过的也不算少了，我在各个保险公司见过各个产品，恒赢这个产品是我在所有保险公司中，见到所有保险产品当中最好的一个，很多保险公司推出这个产品，都是按保费的105返还，但是你现金价值最高的。之所以恒赢做到如此高的现金价值，它的本质是什么？太平人寿向客户让利了。一定是这样的，所以我不知道后面是怎么精算的，所以恒赢这种产品，我个人认为太平人寿能卖这种产品还是有一点实力的，我跟其他保险公司人谈过这个产品，把说我们不敢跟，跟不起的。 而且我要跟你们说明一点，像这种产品，在目前的收益水平之下，太平人寿是不可能天天卖这种产品的，如果每年都卖恒赢这种产品，你们不用很长时间就可以关门了。我没瞎说，你们同意我说的吗？所以这种产品是太平人寿回馈客户的产品，是我见过同类产品中收益最好的产品，因为如此高的现金价值我是没见过的，第一次拿到这个产品我看了以后晕倒，我说这一般的现金价值和我印象中的现金价值相差太多了，所以你卖这个产品是没有任何问题。 再就是关于产品收益，分红保险的收益是不透明的，我没法知道全中国分红保险收益，从分红保险保监会规定的演示利率，高档6、中档4.5、低档3，红利的滚存3，我看了保监会09年报告，红利演示最高不能超过3%，现在提高到3.5，你们在向客户提供产品的时候，我不知道保险公司未来收益是多少，我觉得保险公司推荐产品的时候，中档的利率你们都用红笔标出来的，也就是说实现中档收益对客户来说是大概率事件。 从过去保险公司投资收益上来讲，因为过去保险公司受到投资渠道限制，分红保险产品收益波动率在最低和中档之间。在未来银行利率市场化，保险公司是银行最主要的大的机构存款者，利率会上浮，保险公司投资渠道的放开，以前主要做存款，买债权，做一点股票和基金，这个投资收益率上不去的。 现在保险公司资产管理已经放开了，你们现在可以投资不动产，基础设施、债权、南水北调等所有这些都可以提高收益率，我个人认为你们在向客户推荐产品，说明收益分红的时候，我认为未来保险公司向客户分红产品的收益率变动，可以预见的应该在6和4.5之间波动。 我说的这个波动意思也许未来的时间有一天资本市场好，或者投资收益高，有可能在某一年甚至两年三年，超过6，但是有可能又回到4.5以下都是有可能的，因为投资收益是由市场决定的，均衡的收益率，以前可能是在4左右，未来在5左右这是我个人的预算，不代表任何权威的观点，只是供你们参考，你们向客户推荐的时候，我觉得实现4.5到6之间，也就是说你们在中档和高档之间，这个东西是大概率的事件，如果持续的实现高档，不是没有可能，但是难度相当大。我觉得中档和高档之间是有可能的，你们是诚信的代理人，我相信你们跟客户应该正确解说产品，但是如果一个人跟客户说，每年我们的投资产品分红收益率都达到10%，这是什么行为？这是欺诈行为。有过保险公司业务员给我发过这样信息，发到我手机上，他们跟我说这个，这是不靠谱的。 我们老讲一句话，保险是最好守财的工具，而不是发财的工具，所以买保险别指望着投入一百万弄了一千万，你要想投入100万弄个1000万也可以，就是死上几回，就可以达到了。 所以我们跟客户讲，保险是安全基础上是有稳定收益的，但一定不是暴利。我说的你们同意吗？不能跟客户这么夸大产品，但是我认为未来保险公司的收益是不错的，未来稳步提升是可以预期的。所以我觉得演示利率在中档和高档之间是比较现实的。 低档不用说了，那是肯定可以做到的。 第三房产，在中国城市化大背景之下，我依然认为房产具有长期增长前景，也就是说从全国范围来讲，房价是不会下跌的，尤其像北上广一线城市，房价只有一个字就是“涨”。涨得快慢跟地域有很大关系，北京可能涨得最快，后来上海、广州、深圳跟着，省会城市可能涨得慢一点，到三四级城市的时候，他们不会跌，但是涨得就会更慢。北京的房价涨得慢是因为北京特殊的政治经济地位来决定的，全中国有钱人都想在这个地方，给孩子按个地方买房，这个房价怎么能跌呢？不可能跌得动的。所以在北京买房长时间来讲一定是涨的，所以说房产依然是可以作为保值的工具，但是我现在跟客户讲，不要过多的投资房产，人有个一套房最多两套房够了，因为你睡的地方也就三尺宽。无论你有广厦千万间，睡觉就需三尺宽，赵本山讲过，最后这个小盒才是你永远的家，这个一点都没错啊，把这个东西看开了，不要买好多套，买了一房娶二房，娶了二房想三房，这种事在过去十年是对的，因为房产是涨得最猛的，北京房产涨了四五倍，但是我认为为十年二十年，北京的房价最多可能还有向上一倍的区间，有的人说再过25年，北京房价会到80万块钱一米，我觉得这个人做梦，说梦话，但是北京房价比香港贵，我觉得是非常正常的事。但是悬在房价上最大利剑是房产税，我刚才跟你们讲过了，不动产的东西是最好征税的，我名下的黄金，保险单可以避税，黄金可以藏在保险箱里不让政府看见。银行存款可以取成现金放在家里，但是房子在那儿坐有名站有姓，你是跑不了的，政府拿这个东西征税，你连跑都跑不了。 我们举一个特别简单的例子，我个人认为中国目前这种情况，政府向首套房征税的概率等于零，二房开始征，如果你有二房可能面临征税，但是税率低，然后如果有三房四房五房，越往上越高，或者到三房以上会给你比较高的税率，我们举个简单例子，给你3%税率，按房产的评估家，比如我们家房子评估500万，你们小区房子评估500万，我一年要征3%的税，我一年要向政府交15万现金，而且是年年交，你不交就是违法，如果我们家像这样的房子有十套，每天都睡不了觉了，一年150万，现金啊？延迟就要收滞纳金，所以说对那些有好多套房子的人，我觉得他们未来唯一出路就是抛掉手中的房产，否则他们就会天天做做梦，每天睡不着，征这个是最好征的一件事，全世界都对房产征税，这是最好征的，而且这种收入不像卖地，卖地卖完就没了，房产税是永续收入。所以对那些有好多房子的人，不是什么好消息，如果你们客户有好多处房产最好，建议他们不要持有那么多。 我现在跟客户讲，不要建议客户持有那么多房产，有一天会遭罪的，但是实行房产税以后，为房产价格会有一定程度的抑制，但是不会抑制得太久，不会抑制得很高，北京房价继续涨，因为北京这种城市，刚性需求太强烈了，全中国有钱人都在这儿买，很多人说，中国房价收入比不成比例，我说你别拿这个说事，为什么不拿房价收入比说事吗？因为中国特别多的有钱人，他们收入是不透明的，他们挣的那些钱看不见，床底下拉开都是现金，睡觉不用海面垫的，里面垫的都是钱。 第四黄金，我个人一直是黄金金价上涨持续鼓吹者，我认为黄金价格长期会出现持续的上涨，但是因为黄金在过去的十几年里，从200多美金涨到1900多美金，然后又跌落下来，所以今年年初跟他们讲，我说黄金今年回涨到1200，然后三年之内回涨到1000是很正常的，年初的时候当时媒体采访我，我说到1200，我们从技术上来看，不是我说的，我没有这么神，结果今年真的回到1200以下，我没有这么神，经常接受媒体采访，媒体为了吸引读者眼球一定要让我说一个数出来，所以我蒙着说一个数说到1200，结果后来真到1200，结果后来我那天在外面有一次演讲，我又说三年之内会到1000，结果我不知道下面坐了几个媒体，结果媒体第二天把我东西登了报，结果在大妈抢黄金第二天，全中国各大网站上都登了一条东西说，刘彦斌说黄金要到1000，三年都没戏，那个时候正跟全国人民一起，对抗华尔街，大妈抢黄金的热潮相对着，网上那个骂我啊，骂我祖宗八辈，我老婆一个同事跟我老婆发短信，跟我老婆说，怎么养了这么一条狗，你赶紧啊把他牵回去算了，我老婆觉得特别伤心，说老公你以后别说这种话了，我说无所谓，我说一个人要想从成名人早就被骂大了，我们从成名到现在，被骂的，我现在听了这东西笑了一下，有人骂还证明有人关注我，最可怕没人骂我，贱是吗？ 所以我认为长期黄金价格还是会涨，因为纸币越发越多，这就是黄金上涨根本的原因，未来再过十年二十年，黄金多2千3千都是很正常的，但是我代表我说得对及我们也不建议你们向客户推荐黄金的时候，说出一个要肯定买的决定，因为这个东西有一点像股票，涨跌不一，如果客户要买黄金，一向他们推荐买金条，因为金条价格即使跌了，客户不会特别抱怨你，因为看的得见摸得着，他觉得心理特别踏实。 如果客户不是特别有钱的那种人，你们向客户推荐的时候，可以让他们去银行买纸黄金定投，纸黄金定透高了可以卖200，低了也可以卖200的，时间一长像基金定投的时候，它不会出大的问题，所以你们向客户推荐的时候，这个不会出大的问题，但是我个人认为，长期来看黄金价格一定上涨，我是黄金价格上涨的鼓吹者，但是黄金这个东西跟房产和保险不太一样，这个东西不可以大量持有，我可以1000万太平人寿买保单没问题，就一张纸，不会占多大地方，如果买一千万块地方就会占一点地方，而且你每天回家还得看着，这是有问题的，黄金适合少量配置，黄金最适合配置的，是女人给自己存私房钱的时候会好一点，女人背着老公存言私房钱，存几根大条待着，会觉得心理上踏实，你可能这辈子，都用不上这东西，但是你会觉得心理踏实。 那么如果像金项链金戒指这些东西，都不属于黄金投资，这属于消费，你一旦卖的时候，这东西不值钱了。一要买大条子，第二买纸黄金，一定不要向客户推荐AUT+D，所谓AUT+D就是用一块钱做十块钱的生意，跟期货一样，我告诉你做AUT+D的人，基本上也是100个人进去，99个人光着屁股出来，这是赌博，不要向客户推荐AUT+D，你们可能不接触这个东西。 下面我们讲收益性资产，收益性资产做这样几件事，第一股票，客户配股票，股票是最好的长期投资工具，股票是最能赚钱的，如果你买对了股票，一年可以翻五倍，十年可以翻二十倍三十倍，都是可能的，但是我刚才讲过了，100个进股市的，95个是不赚钱的，大部分进股市的人都是赔着出来的，所以如果客户买股票你不要反对，但是你们记住了，你们作为理财顾问，绝对不要向客户推荐股票，因为那是谁也说不准的一件事，说了就出问题，客户赢了钱不感谢你，客户输了钱就会骂你，绝对不要向客户推荐股票，但是股票是作为一种最好的长期投资工具，很多客户都是配的，这也是最广泛的投资工具。 第二基金，基金分以下几种：1、证券投资基金。就是银行里代卖的，你们个人可能也会买证券投资基金。如果客户要问你买哪只基金好，你们只向客户推荐一种指数基金，沪深300指数基金，向客户推荐是没问题的，如果客户现在买，现在大盘处于低位上，沪深300指数基金没问题的，如果吃不准，还是像我刚才跟你说的，向客户推荐指数基金的定投，这样你永远都没有错，因为大盘长期来讲指数一定是上涨的，所以定投的产品一定赚钱的，但是定投可以在高位时买，低位时买，避免了一次性购买陷入的被动，如果客户向你们说，他愿意投资基金是什么？你们就向他推荐指数基金的定投，因为从长期来讲，基金赢钱是大概率事件，市场上现在有1000多只基金，你知道哪只基金好啊，只有被动型的基金最适合向客户推荐，客户如果想炒股票，他不懂，你就让他买指数基金买定投，比如客户说我想先投10万块钱的，你就让他先投入10万块钱的指数基金，沪深300，华夏300等都可以，剩下时间客户可以一个月投一千块钱长期来讲一定是赚钱的，而且还可以规避你很多风险。 2、银行理财产品。非保本保息的理财产品，也是属于银行发行的基金一种，尽量不推荐客户买。 3、投连险。投资联接保险本质是基金不是保险。要让客户买投连险，就像买证券投资基金一样，其实买投连险每年交保费也是一种定投。我见过保险公司好的收益，八年的时间收益能翻上12倍。如果客户买投连险，投连险一般分四个账户，货币账户、债券账户、基金中的基金，还有进取性账户，就是投资股票，如果客户买投连险，就让他们买基金中的基金和股票基金，因为客户拿这笔钱做投连险是博收益的，不是博安全的，如果买债券和货币账户，客户是没什么收益的懂吗？但是这种账户价格是有波动的，好的时候能挣钱，不好的时候可能亏，所以客户让买投连险，本质上就是按年的基金定投，如果客户选择投联险，就向他们推荐基金中的基金和股票基金，基金中的基金叫FOF，就是说你成立一只基金来买我的基金，买好多种基金。基金中的基金和股票账户让他来买这个账户。 下面讲一种经常会碰到的，以后你们公司也会卖这种产品叫信托，信托一般适合于高端客户，起步是100万，然后会有300万的适合于高端客户买，但是跟客户讲信托产品的时候，一定要说明一点，这个东西是有可能收不回来本的，信托公司是不保底的，信托公司给你一年8%到10%的收益，这个东西是可能收不回来本的，这个东西不保底，要跟客户说出一点。 我顺便跟你们讲两分钟，保险公司推出信托型的万能险，叫两全型的万能险，这个东西是一个变种。他们就是类信托产品。以后你们公司可能会也推这种产品，叫资产导向型的万能险，这种保险是这么做的。卖得挺好的，你们以后可能也会卖，因为资产导向会最多，比如太平会为南水北调工程单独发一个债权计划。你们太平有资产管理公司吧！太平资产管理公司跟用钱的人签订一个协议，比如