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不要搞错，我又不是什么大腕、大款或大师之类的，人海茫茫、芸芸众生中普通的一分子，要有什么个人品牌，每天上班下班，吃饭穿衣，品牌那可是光闪闪、亮晶晶的高贵东西啊，我等这些凡夫俗子考究个啥呀。生活中许多人不就是抱着这种观念一辈子扭转不过来吗？其实，个人品牌不是虚幻抽象的东西，它建构于你的特征之上。人们从你的品牌中蕴含的个人特征判断他们是否喜欢你，以及你的产品或者服务能够提供他们所寻求的价值。由于受多年传统计划经济时代影响， 国人大多数缺乏个人主见和意志，喜欢听从别人的安排布置并循规蹈矩，乐衷于跟风凑热闹，觉得这样稳妥保险。现在时代不一样了，在眼球经济、注意力经济时代，如果你没有鲜明的个性特征和品牌效应，随时被取代被淘汰的命运是逃不了的，那样的结局不是悲惨而凄惨吗？因此，从现在开始，心动不如行动，全新打造拥有一个属于自身的品牌不是可有可无，而是必需的现实选择。其实，要想打造一个能够主导市场的个人品牌，也并非是难于上青天的事，只是你必须走相反的路，告诉大家你为什么和别人不一样，许多生意人错误地照搬成功的竞争对手的做法，这样做只能让别人觉得你是一个依靠别人的声望起家的失败者。1991年，冯仑和王功权等人再次南下海南，他们在工商局注册了一家公司，注册资金1000万元，实际上几个合伙人只凑了不到3万元。尽管没钱，冯仑一定要将自己和公司上下都收拾得整整齐齐，言谈举止让人一看上去就是很有实力的样子。之后，冯仑找到一个信托公司的老板，先给对方讲一通自己的经历从中央党校研究生院毕业后，先后在中央党校、中宣部、国家体改委、武汉市经委和海南省委任职，历任讲师、副处长、副所长等职务，还主编过中国国情报告等书籍。然后，冯仑再跟对方讲一通眼见的商机，说自己手头有一单好生意，包赚不赔，说得对方怦然心动。然后提出，不如这样，这单生意咱们一起做，我出1300万，你出500万，你看如何？这样好的生意，对方又是这样一个人，有什么不放心？于是信托公司老板慷慨地甩出了500万元。冯仑拿着这500万，让王功权到银行做现金抵押，又贷出了1300万元。他们用这1800万元，买了8幢别墅，略作包装一转手，赚了300万元。这就是冯仑在海南淘到的第一桶金。后来冯仑总结说：“做大生意必须现有钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，单不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，你就真的有钱了。”在世界的竞技场上，每个人都希望自己处于一个有利的地位。所谓“个人品牌”是自己给自己的定位，也是对别人的“广告”与“报价”。对于大多数仍在追求、进取的人来说，它是一次次向上攀爬的尝试，如果能有效地让别人接受，则无异于找到了一个迈向成功的加速器；对成功者来说，“个人品牌”是巩固和维护身价不可缺少的护身符，他们小心地管理着自己的身份和名声，并尽力使之保值、升值。由此，不管遭遇什么，在压力竞争和失败考验面前，你应该记住，你是独特的，不管你来自何方，也不管你过去有什么样的经历，你都是独一无二的。当你把自己的个性、激情、经历都融入到塑造品牌当中时，就会使自己从人海茫茫、芸芸众生中脱颖而出，迅速组建魅力体系即使他们和你水平相当，受过同样的训练。蓝哥智洋国际行销顾问机构专家认为，在过剩经济时代，竞争的本质和核心在于差异化，同质化只会扼杀创新和追求的本能，事实上你的潜在合作伙伴基于业务的拓展和竞争压力，他们都在寻找一种个人职业经历，寻找一个能提供为他们量身定做专业技能和专业服务，不求事事完美无缺，但勇于承认并改正错误的人，最适合自己同时拥有个人品牌的人士。看来，你想在社会上长袖善舞、挥斥方遒，那么就从现在开始赶快打造个人品牌吧。记住，越快越好！几年前小洋人还是一个名不见经传的北方区域性乳类品牌，近几年迅速崛起，就好像在一夜之间红遍了大江南北。2006年被评为“中国驰名商标”，同时被美国福布斯评为“中国最具潜力100榜企业”排名第38位，更是创下了13亿市场销售的骄人业绩。 当年一穷二白只有几万元起家的小洋人，在没有外资注入的情况下，在只有十几年的时间取得今天的成绩不能不说是一个奇迹，而小洋人成功的秘诀是什么呢？ 一、准确的产品定位:93年小洋人成立之初给自己的定位就是：产物美价廉的儿童型乳类饮品，让每个农村的孩子都能像城里人一样喝上营养丰富的乳品，茁壮成长，所以取名“小洋人” 其首支产品生命蛋奶一经问世，立即受到广大农村消费者的追捧，快速的完成了企业的原始积累，并避开了当时在城市市场处于垄断地位的乐百氏和娃哈哈等品牌的正面交锋。农村包围城市的发展战略在小洋人身上得到了充分体现。 二、独僻蹊径，开创乳类产品“蓝海” 在蒙牛、伊利、光明等乳业巨头不断攻城掠地，区域性乳类品牌在传统的液奶市场你死我活的争夺撕杀之时，小洋人却引领市场，率先研发生产了PET瓶装果乳饮料，取名叫“鲜果乳”。相比当时主流的保鲜袋装牛奶及酸奶，该产品具有携带方便，口感更好喝，营养更丰富，产品一经面世便取得了巨大成功。 三、名星代言，转变企业形象。 市场的成功吸引了众多的竞争品牌的加入，尤其是娃哈哈“营养快线”的加入快速的推动了这个产品市场的发展。为了应对市场竞争小洋人在原有产品的基础上推出了“妙恋”糸列产品，并先后邀请了李小鹭，张娜拉等当红女星做为产品形象代言人，打造出了青春、时尚、纯情、靓丽的产品形象，助其快速实现了从农村到城市的市场跨跃。 四、大力度的电视广告投放:强势的广告攻势有力的推动了产品在全国大面积的推广，同时大幅提高了产品的知名度。07年小洋人的全年广告投入达到了1个多亿，为此许多国内的资深营销人士专门指出-小洋人：不要和娃哈哈拼广告，以免“嘴硬腿软”。 五、低门坎、低投入、低风险、低竞争、高利润、高返利、快速增长的市场空间、样板市场榜样的力量、强势的广告宣传，使得广大经销商趋之若鷔。 1、低门坎：不管你以前做没做过经销商，在当地市场实力强不强，只要你有送货车、有仓库、有人、有进货款、认同小洋人企业文化、有一定的经营思路就让你做。小洋人很多前期的经销商都是骑着三轮车推销小洋人奶起家的，很多现在都成了百万、千万富翁，这批经销商对小洋人的忠诚度非常高。 2、低投入、低风险：小洋人对于经销商的销售任务压力小，首次进货的客户出现了滞销，厂家负责给调往异地销售，降低了客户的经营风险。 3、低竞争：目前在全国市场小洋人的拳头产品“妙恋”只有营养快线一支强势竞品。竞争压力小，而且小洋人具有售价低、高利润的终端优势。 六、一句“谁投入谁受益，我的市场我做主，我们是一家人”以及高额的销售返利牢牢的栓住了经销商的心，并激励经销商自行主动的投入费用做市场。 七、严格的价格管理及大力打击“窜货” 小洋人始终把经销商的利益放在第一位，严格市场价格管控，狠狠打击低价窜货。保证了经销商有钱赚，做的放心，舍的投入，也保障了企业快速平稳成长。 八、稳扎稳打，逐步扩张 小洋人的成功为中国的中小企业发展提供了良好的借鉴，也促进了地方经济的发展，让我们翘首以盼，愿小洋人越做越强，给我们带来更多的惊喜。 于当今竞争激烈的消费市场来说，产品同质化越来越严重、竞争对手越来越多、价格越来越透明、各商家吸引消费者的手法还是 “涛声依旧”比服务，你保修3年，我无条件保修5年；比概念、比卖点，张口闭口就是高科技；比促销，结果不促不销；比忽悠， “卖拐”大行其道。可消费者越来越理性，“货比三家”的方法全都练的炉火纯青，更懂得用法律武器保护自己。很多销售都很无奈现在的客户哄不住、忽悠不了、更不敢骗！于是乎很多时候还是要在价格上下功夫。下面用电脑销售举个例子：1、消费者分析：一般来说要购买电脑这类大件家电的客户都会先找熟人咨询一下，或到网上查一下报价，在大概了解了自己需求和预算，并锁定了产品品牌甚至型号之后再去电脑城寻价，然后找最便宜并最有信誉保证的商家购买。2、竞争环境分析：一个电脑城里同一品牌的专卖店会有很多家，而且还有的大公司各品牌都在经销，产品媒体价是统一的，大家的拿货价格都一样，基本上都处于同一起跑线。3、专业VS价格：很多时候业务员很专业，与客户沟通的也相当愉快，可一谈到价格时，客户起身就走。客户的理由很充分：“是！你很真诚，也很敬业，我也很喜欢你，但同样的产品，同样的服务别人的价格比你便宜我为什么要在你这儿买？”这时候你怎么办？1、 以情感人、以理服人。可以这样说：“先生！我们是正规专卖店，所有产品全是一手行货，有厂方正式授权，可以开具国税发票，严格履行三包服务，决不会弄虚作假，使您买的放心，用的舒心。零售价格是全国统一价，公司规定是不允许降价的；您也知道现在IT产品的毛利润非常低，我们销售您电脑后还要进行上门服务，服务成本是很高的，如果降价的话我们就赔钱，不赚钱的生意我们总不能做吧！有些“小店”的产品是便宜，但我不敢保证他们的就是正规产品；况且低价出货的公司，已经透支了服务费用，而电脑经常会出现一些技术性的操作故障，到时他们拿什么去给你服务呢？既然几千块钱都花了，为什么还非要图这100200的便宜，而不买个放心呢？但很多客户并不听这一套便宜才是硬道理！2、你可以尝试着寻找你们公司的差异化优势（独特卖点）公司有实力、信誉好、服务更有保障、可以开增值发票、可以上门安装、可以免费安装更多软件。少数客户：“这些另外一家承诺的更多。”3、降价比对方更便宜。先不说降价后还有没有钱赚，但是你降完价以后，客户肯定还想更便宜，当你已经没有降价空间时，个别客户还会想：“肯定还可以便宜，看来我还是没有找到最低价，再去另外一家看看。”然后扔下一句：“我先去别处转转，没有更合适的就到你这儿来买。”4、当降无可降、退无可退时你怎么办？眼睁睁的看着客户走掉吗？只有铤而走险、以退为进。有时少数客户已经认准了一款产品，同时又被其它公司的销售员在成交无望之时恶意告诉客户底价我做不成的生意，别人也别想做！报超低价留住客户，给自己一个转型的机会。所谓的“转型”就是通过观察交流快速的分析客户，并建立信任关系，同时深入挖掘客户的需求，充分了解和熟悉其已有购买意向的产品，接着找出该产品的缺点，并引导客户“全面认清”自身的需求，及该产品不尽不意的地方，让客户自己否定原来的意向产品，然后主动向你请教，这时再拿出早已为客户准备好的“最适合的产品”进行消费体验，并快速实现销售。为什么要报超低价，甚至低于成本价？因为这种客户只对价格感兴趣，对于销售的防备意识很强，同时“货比十家”已都知道了“底价”。只有从其最敏感的价格入手才能让客户感觉你很“实在”、信任你，使客户敞开心扉，了解到更多的客户信息，做出正确的判断。（当然这个价格不但要低同时也要合理，不能低的让人无法相信）这个阶段叫攻心。对于这类客户来说，只有获取信任才有可能“引导客户了解”其它产品（直接介绍产品防备心强的客户会有抵触心理），从而激发客户的兴趣，并潜移默化的影响客户对产品的认识和观点，然后再善意的帮助客户对其需求进行专业的“全面分析”，指出“寸有所长、尺有所短”，最适用的才是最好的。这个阶段叫洗脑。接下来就要通过消费体验来提高客户对新产品的感性认识，再用低价（相比原产品）、赠品、促销等优惠使客户产生理性认可，最后表明这款产品多么旺销、货源紧张、促销期已过、这是“最后一台”、商场里独此一家，别无分号，步步紧逼、刺激客户产生冲动性购买。这个阶段叫成交。到了这一步，这时的产品销售就根本不存在价格问题了。5、但有的销售员无法领悟“转型”的精髓，或没有成功转型怎么办？这时客户坚持要购买原产品，而且你的价格是负利润，你卖也得卖，不卖也得卖！救命绝招“瞒天过海”。既使转型失败，你对客户的需求也已经全面的了解并经过了深入的分析，客户对你也有些信任，防备会大大降低，如果客户觉的你非常专业也许会言听计从，这时你可以建议客户再配置一些其它外设。比如销售了两台电脑负利润400元，然后又引导客户购买了一台打印机和和一台传真机，加起来的话毛利润就达到了2400元。正是失之东隅，收之桑榆；也可以说西方不红东方红。6、救命绝招不灵怎么办？最后的希望“抛砖引玉”。这时如果该客户是个大客户的话，也不妨先赔钱销售并以此留住客户，建立良好的合作关系以后总会有赚钱的机会。当年我做IT销售时有家集团公司采购电脑第一次销售了5台商用机，我赔了400元，但就这样留住了客户，此后这个客户平均每个月都要在我这儿采购45台电脑，从来不谈价格，都是我开好发票去了就给支票，甚至半年后的采购价格还是第一次的采购价。IT行业的朋友们应该都明白，对于高端商用机来说，半年后的降价甚至会达到几千元，你说我是赔了还是赚了。有人会问：客户为什么会这么信任我？当是是靠服务了客户买一条内存，急用，我赔十元钱卖给他，还从中关村打的给送到东四环，客户能不感动嘛！消费者都有理性，但消费者也是感情动物，客情搞好了客户也会主动的给你赚钱的机会的！正是放长线钓大鱼！7、最后的希望破灭该客户没有培养潜力，还有没有护体神功？当然有金面罩、铁脸皮。“唉呀，真不好意思，让您等了这么久，我刚才让人去领机器，仓库里现在只有一台了，刚打开试机的时候发现质量有问题，当然了问题产品我们是不会销售的！您看您是先等几天，还是再看看其它型号的产品？。要是赔不起的话，就只有“死猪不怕开水烫”了！8、要是还不行的话怎么办？亲爱的“销售”朋友们你们只有去祈祷了，苍天啊！请你从天下掉下500万吧，就算砸得我晕头转向我都心甘情愿！9、老天爷要是睡着了怎么办？亲爱的“销售”朋友们你们看见在城市的角落里某些人了吗？你们也可以学习一下“行行好吧!可怜可怜我吧!我已经好几天没开张了”。（“销售”两个字之所以加上引号，是说明某些人已经不适合当销售了！）最后，该有销售朋友们骂我了！刘连喜你这个“大骗子”，尽支歪招，你这不是教我们学坏，让我们在刀尖上跳嘛！你这“转型大法”、“瞒天过海”、“抛砖引玉”要是一整不好那不就成了“吸星大法”、“泥菩萨过河”、“搬起石头砸自己的脚”了嘛！谢谢夸奖，前几天还看见某名人的文章营销人与骗子只有一步之遥，分析的很好。我们做销售目的是为了赚钱，为了成交、为了竞争、为了生存可以不择手段，但我们只要是真心的为客户着想，把顾客是上帝这句话放在心里，而不是只挂在嘴上，让客户获得称心的产品和服务，守住自己的良心走自已的路，让别人去说吧！嘿嘿！古人说：不入虎穴焉得虎子！现代人讲：机会与风险并存！叶茂中老师对营销策划人的忠告：“对付价格大战的聪明办法，就是毅然抽身而出。”我对一线销售的建议则是：“当价格降无可降，毫无利润可言时请试试转型吧！”谈到品牌，一万个学者有一万种解释，一亿个消费者有一亿种理解，我曾经说过，品牌存在的唯一目的就是为产品创造附加价值，为企业带来增值利润，我想这个说法，应该没有一个企业家不认同的，因为品牌是企业家花大钱养的，首先应该为企业家服务；但是，我说的只是为企业家服务，并没有说品牌属于企业家，那么，品牌最终属于谁呢？消费者！企业家不过是法律上的拥有者而已，许多企业家就忘了这点，非常可怕，在我为很多私营企业提供咨询服务的时候，很多老板真的把品牌当作了自己的宝贝儿子和女儿了，品牌的规划和传播都按照自己的感觉，而不是消费者想要的感觉来塑造。他们忘了初衷，品牌不过是一个向消费者传递价值的载体而已，做企业就是为了盈利，品牌只是锁定顾客、获取超额利润的一个工具！品牌的角色和职能到底是什么在这个品牌不再稀缺，甚至泛滥成灾的时代，企业家们首先应该考虑的，不是如何打造百年品牌，而是如何让品牌产生更多的增值利润。品牌的天性是嫌贫爱富的，没有大笔资金的支撑，百年品牌的宏愿不过是海市蜃楼的梦想而已。那么，如何才能让品牌带来更多利润呢？首先，我们应该明白的是企业在与顾客进行价值交换前期的一切投入，都是成本，最终利润只能来自与顾客的价值交换，品牌的角色和职能就是具备足够的粘性，粘住尽可能多的顾客，最好是让顾客离不开它！就像打糍粑，要动用浑身的力量和毫不间断的运动来发挥糯米的粘性，让单个的糯米在一点一滴的粘度积累中最终合而为一。在IT行业，我们都熟悉QQ和MSN，一个小小的聊天工具，却风靡全国，创造出了一个巨大的市场，这很大程度上得益于QQ和MSN与用户之间极高的品牌“粘性”，使品牌和消费者真正亲密接触，甚至合二为一。但粘性不同于惯性，惯性是自然形成的，粘性是刻意造成的。品牌有粘性，就不会像三株那样因一个老汉而突然死亡。即使市场上出现突发事件，品牌粘性也能为商家争取从容应对的时间和空间，比之于所谓危机公关的种种技巧，品牌粘性要本质得多，也有用得多。 中国消费者品牌忠诚度如何零点调查的研究结果显示，中国有一半消费者的消费行为并不是那种忠于同一品牌的，是不具有品牌粘性的消费行为；在另一半具有品牌粘性的消费行为中，45%属于美国品牌，3%属于欧洲品牌，只有2%属于本土品牌，本土品牌的很多消费者多属这类偶尔的非粘性消费者。据调研资料，上海、北京等国际化大都市的街道上，世界品牌林立，大多消费者虽然醉心于品牌，却很少会多频次购买同一品牌，即使是自己偏好的世界品牌。中国消费者的消费习惯是通常会在最后一分钟改变主意，原因是常受到店内宣传或是销售人员的解说的影响。65%的受访者表示，通常最终购买的品牌并不是原先计划购买的品牌。另外也有相同数量的受访者表示，几乎每次都会购买促销商品，即便不是他们最中意的品牌。由此可见，中国人的品牌忠诚度不仅不高，而且还会随着产品类别不同而改变。依据忠诚度评分，消费电子产品的忠诚度比变动快速的消费品大约高出50%。相反的，美国消费者对汽水与日常用品的忠诚度则高于消费电子。在我们为对中国服装市场做深入调研的时候，调研结果大大出乎我们的意料，我们本来以为象艾格、ONLY等知名女装品牌的第一提及率一定很高，实际上，我们拿到手的是一长串品牌名，在第一提及率上，这些女装品牌之间的差距并没有我们想象的那么大，这说明消费者对国际名牌的忠诚度并没有那么高，对于国内女装品牌来说，这是一个巨大机会，也是一个艰巨的挑战。同样，快速消费品市场的品牌“粘性”也十分有限，每一位顾客对品牌的忠诚度都不高，他们往往同时购买好几个品牌的产品，换来换去。这也是因为消费者和品牌之间不具备高强度的关系,品牌“粘性”不够! 那么，如何才能增强品牌粘性，从而增强顾客忠诚度呢？毕竟企业可持续利润的来源还是忠诚度高的顾客奉献的。增强品牌粘性，首先要考虑将品牌粘在哪里才最稳固，其次要考虑在什么时间才能最容易把人粘住。粘住顾客的习惯有很多非常聪明，也让我非常佩服的朋友，常打来电话交流，说是自己在经营某某新产品，现在市场打不开，但是前景非常看好，希望我能为其指点一下，如何快速提升销量。在我帮助他们解决了燃眉之急后，我都要提醒他们一下，每年有几千、上万种新产品问世，九成以上的新产品是注定要被淘汰出局的，这个很简单，到超市里逛逛，看有几种卖得火，就明白了；多花时间选择一个好产品，胜过努力推广一个没有前景的产品，那么，什么是好产品呢？最好是人们每天都要用的产品，人们已经习惯用的品牌，最好是这个品牌已经粘住了一群发烧友，那么，这个品牌才是有前途的；如果是一次性消费，没有持续性的，多是人们尝过鲜后，就到终点了。为什么粘住顾客习惯的品牌才有未来呢？这是从人的本性来探知的，人都有思维定势，会先入为主，也会有个人偏爱，不要指望讨好所有人，二八法则已经告诉我们，把20%不到的发烧友级的忠诚顾客锁定，已经可以高枕无忧了。我们看看自己和周围人的日常生活就明白了，人们都是受习惯支配的，生活就是由习惯组成的，人们的日常生活就是从一个习惯到另一个习惯的转变。如果你通过网络搜索引擎，输入“品牌生活”，肯定会有无数的品牌图谱出来，对照一下，我们才恍然大悟，品牌生活真的已经成为我们的习惯，融入了我们的日常生活之中，以至于我们已经习惯到没有感觉的地步了。很多商务人士是不愿意坐飞机的，经常不断的飞机失事新闻报道，让大家总担心从天上掉下来，但是考虑到节约的时间和免去的长途颠簸，那点小小的担心也就逐步被习惯征服了，以至于离开飞机这个工具，人们就无法出差了。过去没有沃尔玛等大型购物商超的时候，人们买东西，是一次用多少，买多少；现在是一次就将一周的东西买回家，这个时候，品牌应该做什么动作呢？我们常见很多品牌在这里变成了大型包装，美其名曰家庭实惠装。雀巢咖啡的“滴滴香浓，意犹未尽”，让人们慢慢习惯了“苦也是一种品味”；不知从什么时候起，商务人士开始离不开咖啡馆了，星巴克让人们慢慢习惯了最好的交流空间在这里。吸烟固然有尼古丁在勾引人们的瘾头，习惯也是一个非常重要的诱因，如果你留意一下，就明白了，当瘾君子忙于其他事情的时候，吸烟的频次大幅降低；但只要他一闲下来，习惯就会来找他，觉得不来一根，就像少了什么一样。我就知道，一位有三十多年烟龄的老烟枪，老婆天天在后面骂没有管用，竟然用花生米把恶习给彻底戒掉了，可见改变一种习惯最好的方法，就是用另一种习惯做武器，后进的品牌要成为第一，需要改变的就是人们的固有品牌消费习惯。做大客户营销的都知道，为了让客户尽快做决定，前期一定设定一些保证让客户说“是、对”，让客户点头的话题；这运用的就是人们的思维定势，我们在为一家大型服装企业提供咨询服务的时候，在通过交通广播向司机宣传的时候，就巧妙的设计了这样的一系列排比句，前面是与一系列与品牌无关的玩笑话，吸引他们注意力，紧紧粘住他们，后续顺势将品牌的内涵传达出来，取得了非常好的传播效果。品牌就是为了粘住消费者的习惯，比如我想看新闻，我已经习惯了去Donews；我想找资料，我已习惯了上Google；要找人聊天，我习惯了去上MSN；要预定商务酒店和机票，我也已习惯了通过携程网办理等。品牌要做的就是融入人们的生活，成为人们习惯的一部分，逐步影响、乃至改变人们的生活方式，这就决定了品牌运营贵在坚持，百年品牌就是这样一天一天伴随顾客，不知不觉间一起变老的。现在很多企业做品牌已经习惯了去改变人们的观念，以为教育就能让其消费自己的产品，其实，从人们的习惯切入，要容易的多，有效的多。打造百年品牌最好的办法，不是去试图教育人们、改变人们的观念，而是随风潜入夜，润物细无声；成就第一品牌的捷径，就是成为顾客下意识的习惯性首选。自问一下，你的品牌是否能够成为人们的习惯？如何形成人们的习惯？粘住顾客的时间有首老歌唱到：“我要去桂林，有钱的时候，我却没时间”，对于很多人来说，奋斗赚钱的目的就是为了实现财务自由，很多人的人生梦想就是赚足钱，去周游世界，享受人生，这都需要时间，金钱就是为了换取更多的个人自由时间！古人言：“一寸光阴，一寸金，寸金难买寸光阴”，我们见面常寒暄：“最近忙什么呢”，现在人们的生活节奏不断加快，可自由支配的时间日益减少，时间成了稀缺品，价值凸显。东京有家百货公司，在普遍“家电不景气”的现在，家电卖场里的显眼位置，却尽摆着松下电器、夏普，以及东芝品牌的“一体型洗衣机”，这些高档洗衣机的价格都很贵；如果你问一下店员，他会毫不犹豫地告诉你，这就是目前卖得最好的洗衣机。一位女性白领说：“这款洗衣机在去年刚上市时，她就注意到了。晚上把所有的衣物丢到洗衣槽里，早上起床时就已经洗好烘干，完全免去动手的麻烦”,她在今年六月发奖金时，就忍痛将这台洗衣机搬回自己的家里了。事实上，由于日本经济长年不景气，再加上失业率不断攀升，消费者对荷包看得很紧，有减少购物与服务消费支出的倾向，但是，为了节省时间，人们还是舍得花大钱的。品牌要实现价值转换，只能去粘住人们的时间；否则，即使你的产品再好，品牌再酷，人们根本没有时间去听你的广告、体验的品牌、消费你的产品。分众传媒就是粘住了人们等电梯的几分钟、甚至几秒钟，向人们传播，其打造的生活圈媒体的目的也是希望粘住人们更多的空余时间；那么，分众传媒为何突然就崛起了呢？因为人们看电视、看杂志报纸的时间越来越少了，分众粘住的这点时间就显得贵多了。同样，GOOGLE、百度等互联网巨头能够兴起，也就没有什么奇怪了，因为人们把更多的时间花在网络漫步上了。为何网络社区正成为品牌的一个非常重要的传播渠道？物以类聚、人以群分，这些社区真正实现了有效分众，这里聚集了一批志趣相投的人，粘性极高，品牌商买下这里的广告位，等于买下了这群死党使用者的这段时间。同样，网上的各种空间、圈子、群落都是在期望粘住更多的人、更多人的时间。最近，咨询行业的高手们也建群了，有个很妙的帖子与大家一起分享一下：新的一年里，我们要紧密扎根在群里，高举“有空必来，有来必言，有言必留，有留必看，有看必回”理论的伟大旗帜，认真贯彻落实“雁过留声，人过留言”的要求，坚持“知无不言、言无不尽”的思想路线，弘扬“一不怕手酸，二不怕麻烦”的大无畏精神，把“保持联系，经常骚扰”作为振兴群的第一要务！要从根本上改变“几天来一趟，想到才来上，来了不说话，逛逛就走人”的方式！留言要有新思想，灌水要有新思路，吹牛要有新突破，抬杠要有新局面！坚持“四有”即有组织，有预谋，有把握，有成绩。相互促进，共同发展，从而使咱群走上可持续发展。通过这个帖子，大家可见群落的魅力和粘性了。现在品牌与其说在占有人们的大脑，不如说是在抢占人们的时间，能够粘住人们时间的品牌才是最大的赢家。金六福、椰岛鹿龟酒等粘住了人们回家探亲的时间；如家等商务酒店粘住了人们出差在外休息的时间；迪斯尼粘住了人们周末和假期休闲的时间；盛大网络粘住了一部分闲得无聊的年轻人的时间；如果是白领，可能就没有那么多时间了。思考一下，人们还有哪些空余时间可以填充，哪些是你的品牌能够抢占的？对于母品牌（企业品牌）和子品牌（产品品牌）之间的关系，一般都认为要把母品牌和子品牌联系起来，使母品牌和子品牌良性互动，这样就可以借助于母品牌的影响力有效地推广子品牌，而子品牌的成功又可以反哺提升母品牌的品牌资产。具体来说，把母品牌和子品牌联系一起的方式有两种：双品牌战略和担保品牌战略。 然而母品牌也不是与子品牌一联系起来就能带来相互的提升。随着近年来低端市场被蜂拥而至的日韩品牌占领（丰田，本田，尼桑，马自达，现代，起亚等），大众认为他们应该在高档车领域开疆拓土。中国汽车品牌成功进军美国市场，以及低端市场的日趋激烈竞争，都使大众决心在高端市场一试身手，生产更大、更贵、而且应该是更多利润的豪华车。于是，在2003年11月推出辉腾，型号有从最低价68,655美元的V8辉腾到售价达100,255美元的12缸豪华版。而事实上，辉腾也的确是部不错的车。福布斯称其为“伟大的车”，今日美国的评论也褒扬万分。辉腾是希腊神话中太阳神赫利奥斯之子，他常常驾驭着太阳神战车在天空中急行。辉腾的原意是“耀眼”、“光芒四射”的意思。大众汽车以此来命名其新款豪华轿车，同时也赋予了它生命与力量。即使与同级别的宝马7系、奔驰S级相比，辉腾所提供的装置也属顶级，其细微之处的考虑更是胜人一筹。辉腾车身长5.06米，宽1.9米。作为标准配备的水平控制空气悬架极好地运用了运动学原理。它提供了许多传统的悬架系统无法比拟的优点，使该款豪华车在乘坐舒适性和驾驶动感方面几乎可以满足最苛刻的要求。辉腾拥有圆润、修长、充满动感的外观，以及优雅鲜明、独具一格的内部设计。其中颇具创新的一项就是四区域可调的“Climatronic空调系统”，除司机和前排乘客外，后排乘客也可单独调节适合自己的温度，它使车内各区域实现了独立温控。大众汽车的设计师考虑到了每一个细节，同时还准备了丰富多样的选装件，驾驶者可以赋予它个性去营造同级别车中无以匹敌的驾驶环境。辉腾的所有部件都经过精心设计以达到车速300公里小时的要求。与此相配的有带6速变速箱的3.2升V6发动机，以及带5速手自动一体变速箱的6升W12发动机。卓而不凡的设计，顶级的性能表现及所有深入细节的至臻完美，让辉腾的豪华气质展露无遗。 外型漂亮流畅，内饰品味高雅，舒适度出人意料，驾乘感受一流，动力更是充足强劲。Business 2.0杂志则更不吝啬溢美之词，称辉腾在现今销售中的豪华轿车领域无人能敌，以压倒性优势在豪华车市场鹤立鸡群，堪称“华美之车”。 然而就是这一被称为“华美之车”的经典之作，大众近期宣布辉腾撤出美国市场，自推出以来，辉腾两年来仅售出3,715部，市场表现平平，令原来寄予厚望的管理层感到失望 。辉腾的失败有很大的原因就是错误地把大众和辉腾紧密地联系在一起，车身在前脸和后盖箱都安有大众的VW标志，广告宣传也非常不明智地出现了大众的LOGO。 也许大众的决策者当初想当然地假设“用大众多年来形成的实力雄厚、技术领先的形象来推动消费者对辉腾的品质和技术产生认同，辉腾的成功反过来进一步强化消费者的对大众的认同”。其实，把企业品牌与子品牌联系起来可以产生的良性互动的好处谁都知道，这一策略并没有什么创造性。品牌战略的规划果真那么简单的话，那么一个中学生也完全可以担任品牌咨询专家了。因为，解答不少小学应用题对思维复杂性的要求都远远超过了类似问题。 这是一个明显对事物的复杂性缺少认识而形成的误判，是对品牌架构的内在规律只知皮毛的前提下依葫芦画瓢而作出的决策。其实，决定品牌架构的变量非常之多，这一决策只看到了母品牌和子品牌有力的一面，没有看到母品牌的联想与子品牌之间的冲突产生的副作用，而想当然地提出解决方案。消费者不会接受一款与桑塔纳、捷达贴有同样标志的百万元级豪车，因为大众的“平民车、中低档”的形象已经根深蒂固，大众的LOGO放上去就已经注定这不是一款能被接受的豪华车。而大众控股的奥迪的车身和广告宣传中都不会出现大众的标志，所以奥迪的营销非常成功。 也有专家运用联合利华的案例来佐证母品牌应该与子品牌联系起来的好处“作为消费品品牌巨头联合利华在国内有许多品牌的产品，许多国内消费者并不知道力士、夏士莲、和路雪等众多品牌出自于联合利华，所以联合利华决定旗下所有品牌的广告都要在最后打出“有家就有联合利华”的字幕和新标识，实施后整体市场反应非常不错，对于联合利华和各个品牌都有了很大的提升。“但引用联合利华案例的专家有没有注意到，同样是联合利华的品牌伊丽莎白雅顿，无论从产品包装、广告到专柜都看不到一丝丝的联合利华的痕迹。因为，联合利华的品牌内涵与雅顿高端形象是不相容的。 母子品牌之间的关系处理不是拉郎配，更不是把母子品牌捆在一起同时出现在广告与包装上就能产生整合力。比如，有许多时候，公司品牌就不适合与产品品牌联系在一起，比如宝洁旗下的SK-的产品包装和广告中就没有任何宝洁的痕迹，因为宝洁大众化日化巨子的形象会降格SK-的精品和贵族形象；有些同门的兄弟品牌也压根不适合放在一起，如让消费者知道“时尚、新潮、低价”的斯沃琪与象征“名人之选”的欧米茄为同一家公司的手表品牌，反倒有损欧米茄的身份。 所以，很多时候母子品牌不一定要联系在一起，即母公司是故意隐身不让消费者知晓的，叫隐身品牌架构。隐身品牌架构适合于以下情形： 1、子品牌的高档形象与母品牌的大众化形象有冲突的时候，必须采用隐身品牌架构。 欧莱雅的兰蒄、雀巢旗下拥有的巴黎水都刻意回避并隐去背后的母品牌，不让消费者对子品牌与母品牌产生联系。那是因为这些子品牌的高档形象与母品牌的大众化形象有冲突，母品牌与子品牌联系在一起，会让消费者不信任子品牌的高档形象。雀巢是一个优质的大众化食品品牌，会破坏巴黎水的珍贵稀有感与高档感。这就是这些赫赫有名的母品牌为什么聪明地没有成为旗下某些品牌的背书品牌的原因。 2、只要消费者喜欢一个品牌的主要驱动力中有较浓郁的感性因素和审美体验的行业，母品牌都不适合与产品品牌联系在一起。 如中高档产品一般都是情感与自我表现型价值、心理体验与审美体验驱动的产品。驱动消费者认可并购买中高档消费品尤其是奢侈品的主要是品牌代表的“品味、美感、价值观、生活方式”。所以，福特控股jugar（美洲豹），但也没有主动告诉大家jugar是福特公司的，更没有在jugar车身上打上福特的LOGO，因为福特会破坏灵动的气质和纯正的英国血统；雀巢不仅无助于哈根达斯具有的“纯天然原料、体贴、时尚、极品、欧陆风情”等审美体验，反而有悖于这一体验。按理说，雀巢自己就是冰激凌品牌，作为哈根达斯的背书品牌还是挺合理的，但哈根达斯被雀巢收购了以后，睿智理性的雀巢并没有满世界张扬。 3、品牌之间的风格差异很大的行业，为了保持每个品牌个性的纯粹性，一般也是采用母品牌与子品牌分离的隐身品牌架构。 路易威登、酩悦香槟、迪奥、纪梵希、倩碧、娇兰等精美别致的世界名牌齐集LVMH集团羽翼之下。集团首席执行官伯纳德阿诺尔特则依托名不见经传的控股公司成功地控制着这些知名品牌的运作。毫无疑问，要运作管理好这些顶尖品牌并不是一件容易的事。LVMH的品牌管理哲学的核心思想就是给LVMH旗下所有品牌经理们充分的自主权。各个单独品牌还能从总公司处得到所需要的支持。但他们完全可以按照自己的灵感和创造力，大胆、创新地经营各自的品牌。阿诺尔特认为“象宝洁那样把公司和产品品牌联系起来的策略不适合LVMH。正确的做法应该是让每个品牌拥有自己的一套独立的创新设计以及形象维护人马。我们让每个品牌的运作享有充分的自治权，实施高度分散的管理。”事实上，也有公司试图让一位设计师总管旗下众多品牌产品的设计和风格力争做到整齐划一，但在阿诺尔特看来，这样的做法是错误的。LVMH是一个公司品牌，并非产品品牌。关于路易威登、芬迪、纪梵希、倩碧等知名品牌产品原来都是同一家集团公司生产的这样的事实，消费者也许全然不知、不感兴趣，其实也根本没必要知道，上述各个品牌应该是彼此完全独立的。LVMH正是靠企业品牌与产品品牌完全脱钩的品牌架构，保持了每个品牌纯正的个性和基因。这是LVMH这几年大获成功的关键因素之一。面对中国这个潜力巨大的化妆品市场，无论跨国集团还是本土企业都无法割舍。尽管中国日化发展到今天，已经形成了宝洁、联合利华、欧莱雅、资生堂等跨国公司与上海家化、隆力奇、拉芳、纳爱斯、立白等本土企业在品项上诸侯割据的局面。但在近20年的市场竞争过后，本土企业在整体上全面落后于跨国企业已经是一个事实。丝宝的出售，大宝的出售都在警示我们，本土企业亟待破茧重生。本土日化企业的市场表现产品同质化跟随没错，跟随可以节约“市场教育费用”，但如果一味地跟随就会在无形中树立强大的竞争对手。产品同质化会带来终端上与渠道上的直接竞争，杀到最后就是价格战。产品流通的各个环节的毛利率降低，原来的利益分割系统必然被打乱，产品营销将进入一个恶性循环的过程。营销模仿性价格战、促销战、广告战、人海战，杀到最后只见费用高筑不见回款节升。任何战术都必须依照战略行事，考量产品的优势和劣势，彰显产品的价值。营销一味地模仿的结果是伤神伤身。渠道竞争弱品牌商与渠道商的关系大多为买卖关系，没有制定较长远的合作关系，双方的合作纽带仅仅限于利益，因此一旦有更大利益出现，双方的合作关系就会受到直接影响。同时，渠道状况常常杂而乱，这样不仅无法推动品牌价值的提升，相反会遏制品牌的发展，增加了营销管理带来的难度和管理资源的浪费。后勤保障差后勤保障是市场成功和可持续发展的重要因素。产品质量、货物供应、运输时间等问题已经严重制约着本土企业的发展。后勤问题会直接影响经销商和网点的信心、网点客情关系、终端销售、陈列面积、条码数量、结款周期等，严重的可能被罚款、单品清仓，甚至被中止合作关系。本土日化企业的思维误导拙攻：求快、求全、求大求快已经变成了一个通病，求快的前提是自知，没有自知就会导致自盲。求快的前步是求慢，求快的后步也是求慢，前步求慢是打基础，后步求慢是在消化。人财物、渠道、顾客、时机是否成熟，求快的领域和起点是否明确都会直接影响求快的结果。奥妮与奥美的合作，结果导致全盘失败，这正是因为没有自知而盲动，求快的前步不牢固及财务的失控。求全是什么都想做，什么都做不精。看看上海家化就会有答案，家化旗下六神、美加净、清妃、佰草集、高夫、舒欣、家安六大品牌只有一个六神还好一点，但六神的产品线太短且是季节性产品，真正的日化大领域头发洗护却没有涉足。昔日本土第一品牌沦落为二线与其全而不专、资源分散有直接关系。求大是规模，不是能力。求大在机会驱动的外向型市场下有很大生存空间，而如今日化行业已转向战略价值内向型，求大求规模已经是举步维艰了。全国99%的日化企业做不大的原因恰恰就是因为求大，年销售额在五个亿以下的品牌都应该是区域品牌，否则就无法做细做强，而大多数年销售在几千万的企业都已经把全国市场做遍。笨守：产品更新慢、市场推进慢、人员更新慢消费者的消费观念趋于成熟，其需求每时每刻都在变化。与拙攻形成对比的是笨守，对照宝洁的新品开发速度，再看看舒蕾这几年的开发产品的速度，舒蕾的胜极而衰早已注定：品牌无法承载消费者新的需求，就没办法第一时间满足其忠实消费者，就会导致忠实消费群体易主，当这一群体易主的时候，丝宝也该易主了。与遍地撒网对立的是缓慢行动。市场不是大吃小，而是快吃慢。迅速抢占经销商、迅速抢占渠道、迅速抢占消费者心理，才能更好地把握市场的机会。机会总隐藏在不成熟和不完善之间，谁最先发现和行动，谁就能够占领市场。部分本土企业十几年下来只在一个区域做，其他区域几乎都没有很好涉足。人员更新慢直接导致本土企业经验老化，惯性思维严重。很多大企业都是清一色的老面孔，许多都是依靠五年甚至十年前的思维在指导公司运营。五粮液走“丝宝路线”进入日化领域最终惨败的案例再一次验证这样的结论：任何绝妙的战术超越一定的时空都会失效。本土日化的谋胜之道企业家精神现在有一种弱者思维统慑了中国企业家，中国企业家还没有找到灵魂和信仰，这将直接导致企业做不大做不强做不久。企业家精神是企业生存及发展的根本之道，也是韦尔奇赢的基础。只有恪守感恩，仁爱，勤奋，慷慨，正直，慎独，守信等信念让自己进入自觉、自知、自信、自强、自胜这样周而复始的过程，才能有强者族群的出现。丝宝的衰落与企业家精神及强者思维的缺失有直接关系。求道真正的核心在于求自己，因为只有自己才是救世主。奥妮迷失了自知，丝宝失去了自强，家化弱化了自胜，中国日化行业正在呼唤具有强者精神的企业家。“只有认输，你才会输。赢和输是不能量化的，它们是一种心境”（韦尔奇）。中国日化谋胜的基础在于企业家精神和强者思维，这是根本，没有这个，其他都是空中楼阁。战略之向战略的起点要基于消费者需求，终点要落脚于消费者价值。在此基础上，企业有三件很重要的事情要考虑，一是在哪吃，二是吃什么，三是怎么吃。第一是说方向问题；第二是说的产业问题；第三是说的能力问题。在哪吃？向最有机会的环节、竞争最弱的环节、自己最擅长的环节去发展。比如纳爱斯在自己最擅长的洗涤领域对产品进行横向和纵向发展；吃什么？向有潜力有机会的领域开拓。比如卡姿兰进入彩妆市场，隆力奇启用“虹猫蓝兔”卡通品牌进军儿童市场；怎么吃？向最能够施展自己核心竞争能力的方向去规划。宝洁以“经销商式流通模式”进入中国，丝宝以“经销商式终端模式” 颠覆洗发市场，隆力奇则是以“自营式终端模式” 创造了本土日化第一品牌。起步之地起步之地必须依据战略行事。企业要结合自身资源和战略目标，科学务实地制定出何处起步、何时起步等具体战术纲领。在什么地方什么领域起步将直接影响目标结果。在产品起步方面，我建议一挖成分差异化；二挖卖点差异化；三挖包装差异化。目前的消费潮流已经趋向专业化、特色化、系列化。顺应以上潮流的产品才能“愿意卖”、“卖起价”、“卖得多”。“愿意卖”才能打通渠道；“卖起价”才能提高毛利；“卖得多”才能发展壮大。在渠道起步方面，我建议结合企业自身条件和各级别代理特点来具体制定。省代已经落后，地代已为常规，县代将成为主流，加盟是发展趋势，联营可成为补充，而直做难度巨大。企业选择哪一块或多块为起步之地，就要制定相应战术，如落后要怎么样部署，常规又怎么攻破，主流要怎么推进，加盟要怎么把握等等。集中之利战略上弱势，战术上优势（毛泽东）。本土企业要走的正是一条从弱势到平势，从平势到优势，化不利到有利的道路。目前，本土日化品牌相对于跨国品牌来说，战略是绝对劣势的。因此，要在这轮本土企业国际化的道路上取得最终胜利就必须创造战术上的优势。把自己最有限的人财物等资源集中在某一区域或领域塑造战术上的强势方能有生存发展机会。练兵之法兵贵在精，将贵在谋。士兵未从训之，以百当一，倘若勤以练之，以一当百。练兵之法无外乎思想和技能不二法门。思想教育在于环境和自我教育，技能在于学习和实践，而实践最有效的途径就是“在战争中学习战争”。本土企业中最有作战能力的部队当属隆力奇团队，敬业精神和专业技能整体上堪称一绝，实践是他们获取成功的唯一法宝。他们经历过公司注册、税务处理、财务管理、仓库管理、团队管理、车辆调配、盈亏把控、网点监控、呆坏账处理、公关危机、恶意冲货、举报治假、不正当竞争等等环节，实践和经历成就了这支部队，即使在品牌力（较宝洁、联合利华）较弱的情况下也能够依靠人员推力创造本土日化之奇迹。根据地之策央视电视剧井冈山深刻反映了“根据地”对于一个新生政权的重要性。事物的成功受到天时地利人和等因素影响，战线如果太长，不确定因素就会增多，就无法在短时间内加以修正和控制。企业的根据地可以为一个省或几个省，隆力奇前期是以江苏、安徽为根据地，立白前期是以广东为根据地，而后时机成熟(具备资金经验信心人才模式)，向全国进攻。企业的根据地也可以是一个领域，如卡姿兰的彩妆领域，六神的花露水领域。根据地可以打造企业的比较竞争优势.根据地之策的要点在于能否选准样板，能否聚集能量，能否培育经验，能否提高解决问题的能力，能否培养人才，能否有效复制等。只要这些方面都做好，根据地的战役就能取得圆满成功。经销之政在经销商选择方面，是广泛撒网还是精耕细作，是做终端还是走流通，是注