业务员开发经销商心得体会范文

精选优质办公范文业务员开发经销商心得体会第一篇：昨天在办公室看公司的文件，里面有提到业务员在开发经销商时的情形。从我个人看来，里面的套路基本是正确的，但是关键的几点还是偏于理论化，于是依着前两年的实战经验，作了一点补充。1、在跟经销商沟通的过程中，业务员通常会去问经销商很多问题。本来的话，询问是没有错的，但业务员一定要识大体，要明白什么问题可以问，什么问题不能问。1）业务员必须善于观察，直接进店里就能看到的情形，诸如经销商经营的品牌、各品牌的存货量等等，就不必要问了。2）还有一些能自己猜想得到而不方便问的问题，比如客户的月销量，从而推算出客户的大致利润，如此便能做到心里有数。3）一些无关紧要的话题就不用提了，一个避免冲淡主题，另一个给人家的印象是太肤浅，啰嗦。4）重点关注的是客户市场的竞争状况，客户对现有厂家的评价，这个的话可能成为进入的突破口，从而达成目的成功开发经销商。值得一提的是，很多情况下，分销商都是忙于生意，并没有太多时间能陪业务员坐下来一五一十的谈，而且很多人也不耐烦这种警察审问小偷一样的盘问，因此必要的时候开门见山直奔主题是可行的。等到经销商有合作意向的时候，再慢慢深入。2、业务员讲话必须注意技巧，要在合适的时机说合适的话。语言尽量巧妙，能幽默诙谐，要客观公正。同时掌握说话的尺度，使自己要一直保持在主动地位。1）不能贬低其他的品牌而抬高自己，经销商对其经营的品牌即使不喜欢也是他自己的东西。无论是谁说他的东西不好，谁都会急眼，这是人之常情，所以需要避免这样的错误。2）不能因为说希望能跟客户合作而极力吹捧客户。这样给经销商的感觉就是一个业务员太虚太轻佻，不值得相信。另一方面如此也会成为经销商要挟的资本，他们会向业务员讨要更多的条件，如此便会使业务员陷入被动。3）保护自己，当经销商或者其他人对自己的品牌或者个人有出言不逊的时候，必须据理力争，维护自己的主权，还需要采取适可而止的反击。可以不需要这个经销商，但一定要维护品牌和自己的形象。3、促进最终的订单，这是一个很有技巧的工作。谈话快要结束的时候，经常会碰到经销商还在犹豫不决，到底是进货还是不进货。他们会找出很多理由，要不过几天再说罢，我还得去找我家老婆商量下，我家货还有，等我卖卖再说，诸如此类不胜枚举。通常这时就需要业务员挺身而出，露出强势的一面，用自己的气势替他们作决定，就是常说的忽悠了。主动挑起进货，态度要平和语气要坚定，同时要给他们信心，栾老板，怎么样，把我们产品给你少配一些，你卖卖看，不好卖我过一个月来把你收回去！给他拉一个模拟订单，把常用的价格又便宜的货物给他少配几款，尽量款式多数量少。如果客户中招以后，一个礼拜后再去拜访跟踪，如果他们有卖动的话，就可以直接补货，再给他们增加一些新款，这样的话，经销商就算活了。反之如果当场没有中招，仍然要礼貌的离开说下次再来拜访。进可攻退可守，还可以当着他的面再去拜访他隔壁的商家，一个增加拜访机会，回头也是给他以剌激。基本上是我在以前行业的经验，非常确实可行。但相比较如今有一个很大的区别在于以前我们是开车带着货，有一个德高望重的老总率领我们组团去忽悠的。利用团队的忽悠力量，经常会把经销商忽悠蒙了之后，趁热打铁逼着他们掏钞票上货。现在的情形是业务员先在外面跑，有订单之后再组织送货，固然是公司制度程序化。但现在顾虑的问题是如果趁热把经销商忽悠住让他们订货，等我们走掉以后，凉风一吹醒了，有可能又后悔了，到时候再送货收钱就不利索了。以上可能会让人觉得我们销售的是假冒伪劣产品，其实不是。经销商就是这样，除非是妇孺皆知的品牌，即使是再好的产品，只要没有进他们的柜台，他们就觉得是坏的，卖着赚不到钱。只要他们已经有了货源，绝大多数是不愿意再去更换新的品牌，这也都是人的惰性之所在。因此做市场的话，很大程度上就是如何突破经销商的惰性，把货物堆到他们的货架上。只有他们卖出去了一个，就算赚到钱，也有就了积极性去跟客户介绍，如此货物便能流动，市场便可以做大。因此所谓的忽悠，其实也是一种具体的操作技巧，比起老赵的登峰造极的创造性，这中间学问还是很多。又扯远了都！第二篇：如何开发经销商学习心得如何开发经销商学习心得作为渠道销售面临最直接的问题就是如何开发属于自己的经销商客户，如何去选择好的经销商。通过学习“经销商开发”一文，收益很多。我们在选择经销商时应该确立一个标准，按照标准进行选择。选择要求可以参考西方、美国等国家大学选材思想进行：宽进严出的标准。可以从以下几点进行思考经销商的选择：1、 全面考察评估经销商情况。我们要从经销商的实力、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿度。2、 选择适合自己公司的经销商。我们选择经销商时不一定非要需求大的，知名度非常高的经销商。不可否认，大的经销商无论从经济实力还是市场能力、口碑等方面都强于那些中小型的经销商，一旦抓住了一个大的经销商，就相当于开发了好几个中小型经销商，而且对于公司的产品销量会非常稳定。但是，大的经销商一般都有自己稳定的、长期合作的知名公司的货源，想要从中打破平衡，难度可想而知。我们在选择经销商时要注意从你的整体销售全局考虑，权衡大小，选择适合自己公司销售策略的经销商才是最好的。3、 选择经销商要与企业市场发展策略匹配。选择的经销商其市场销售策略如果不能与公司整体市场发展策略同步，其后果必然会导致市场混乱，对公司自身产品品牌建设有害无益。那么，我们怎么去了解、判断该经销商的能力呢？我们可以采取多问多观察方式进行。比如我们可以问某个经销商其代理的品牌经营状况，在各种渠道销售情况，以拜访者身份请教当地市场经营情况、消费情况、企业发展状况等，如果经销商对这些问题不知道或者含糊其辞，那么至少说明该经销商实际经营能力较差，由此可以初步判断我们是否继续发展该经销商作为自己的代理商。除了问经销商问题之外，我们还要在初步选择的经销商店铺门面上进行1周或者1个月的观察，了解该经销商早晚经营情况，人流量是否多、电话是否多、现场管理能力如何等等。了解经销商网络知名度、资金状况、库存状况等。个人认为，在选择经销商时，合作意愿度是最为重要的，只要经销商合作意愿度强，诚心合作，那么很多问题都可以迎刃而解。对于选择到的中小型经销商，我们可以帮助他们跟我们一起发展，建立长期合作关系，实现双赢局面，这样的合作关系更加牢固长久。在新的区域，选择新的经销商时，由于对市场了解度不够，选择到了“错误“的经销商时，我们要当机立断，马上考虑对其进行替换，否则可能导致严重的后果。以上是个人在学习如何开发经销商时初步认识，市场是瞬息万变的，不确定因素、情况很多，只有在实际实践中学些、摸索，找出自己的销售、管理方法，才能在动态市场中立于不败。第三篇：业务员培训心得体会业务员培训心得体会20XX年整个中国乃至世界上的经济上的很多领域都处于低谷之中，上半年x药行业尤其沉闷。六月份，七月份连续到河南省内，及四川，贵州，广西市场走访了解以后，有了更多的一手材料。感到危机对于积极的人和致力于打造百年品牌的企业来说是一种恩赐和机遇。规模化养殖场多了，没有事业心的人逃离本行业了，没有通过gmp的企业，没有规模的小企业很多竞争力差的对手退出了市场，虽然行情低迷，中国毕竟13亿人口，养殖市场永远是客观最好的，只是今年行情低迷相对去年而言。如果善于发现突破点，打好企业及员工自身基础。前景一定会越来越好。参加了八月的会议以后又有些感受写写与同志们共勉。公司会议的形式越来越好。思路可以肯定，由业务员轮流主持，基本格局不变，可以增加不少创新点，也可以锻炼每个人员的管理能力，领导力和主动交流能力。部分主持人的细节还是不太好，需要提供基本要求，比如发言如何控制时间，要求基本课件，特别是看到时冰楠的课件以后，对于市场和客户的问题很容易明白，站在领导或其他角度可以给他们提供侧面参考。总结一下，大家的工作都很踏实，对于市场都比较了解。需要提升的地方，主要几点，一;细节需要提升。实际上任何工作和产品及服务到了最关键时期就要拼细节。细节无止境。细节决定成败。谁能悟出来谁就可以细节制胜，谁的业绩就能突飞猛进。二：淬火：铁匠有师傅带着徒弟。徒弟和师傅的主要区别就是师傅知道抡锤的打到什么位置合适，什么时间淬火比较好。业务精英和一般业务员的区别也在这个地方。业务经理如果能带领业务员悟出此道就算是比较好的领导。三：英雄品质。英雄和狗熊的区别是什么呢？业务精英一般都会只为成功找方法，懦夫都在不断为失败寻找借口。英雄人物都会坚持做好一件事，懦夫动辄就会退缩。英雄知道终于自己的家庭，国家和组织，懦夫很多不忠，不孝随时惧怕困难和贪图享受而成为“汉奸”。四：技术学习要精益求精。很多业务精英就是因为疾病问题能够给与客户解决，从而获得客户信任。所以我们的技术学习大家一定要真正谦虚学习。出差带着专业的解剖剪刀。桃园三结义对于业务的启示：我们都是一，因道而生，在市场上要找到我们的二，需要一提升自己，用道来感染二。一和二团结一致就能找到三。三点确定一个平面，再承载两个核心。金木水火土全面以后就会有了很大的市场和销量。比如刘备是一，编草