竞争销售讲义

竞争销售,HumanResourceDept.,CompetitiveSelling,竞争是必然的,商场如战场,商场如情场,对手,Objectives目标,Tocreateawarenessofthelevelofcompetitivenessdisplayedbycompetitors.清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度。Toprovidefirsthandexperienceonwaystodocompetitoranalysis.提供分析竞争对手的亲身经验。ToprovideinsightonhowtohelpbuildconvictionandcompetitivenessinHR,intheshortestperiodoftime.在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法ToprovideaplatformtoprovideamorepracticalandmeaningfultrainingtoHR.提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。,Benefits好处,Penetratecompetitormarkettoincreasemarketshare.进入竞争对手的市场，增加市场份额Stopthedeclineinmarketshare.停止市场份额的下滑,竞争销售,推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的策略和方法。,Failingwhich.,Reduceusageofcompetitordrugbyadopting;CompetitiveSellingthekeytokeepingyourcompetitoratbay.用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键,竞争的要素,市场公司代表产品品种质量价格,市场竞争的形式,卖方与卖方卖方与买方买方与买方,公司的竞争,公司的实力公司的知名度、信誉公司的产品公司的市场及销售策略-,代表的竞争,代表的能力代表的人品代表的敬业精神代表的人际、社会关系-,如今的医生要求医药代表们具有广博的科学知识，能够提供最及时的医学信息。,怎样获得拜访机会,代表有广博的科学知识,代表的个人关系,怎样获得拜访机会,我们的竞争形式,我,敌,医生,患者,No!,竞争的基本原则,正当合法合乎伦理道德,法制,商业道德,公平,诚实,讲信用,竞争的不当行为,地方保护主义滥用经济优势故意制造障碍欺诈行为商业贿赂侵犯商业秘密,竞争销售的特点,集中表现为争夺医生处方竞争的对抗性越来越激烈竞争在产品方面的优势减少竞争在售后服务方面要求在提高对医药代表的要求愈来愈高,竞争对手的识别,直接竞争相关竞争隐形竞争,竞争,SunZis“ArtofWar”孙子的战争艺术,Knowyourself,knowyourenemy,100battlefought,100battlewon.知己知彼，百战百胜Knowyourselfbutnotknowingyourenemy,100battlefought,50battlewon.知己而不知彼，一胜一负Notknowingyourselfandnotknowingyourenemy,100battlefought,100battlelost.不知己不知彼，每战必殆,竞争销售的策略,扬己之长,避己短克彼之短,避其长攻守兼顾,以攻为守先入为主反复重复,TheBestStrategy最佳策略,Preventcompetitorproductlistinginhospitals.防止竞争对手的产品出现在医院的用药目录中,竞争产品,Strategy?战略？,TheBestdefenseistoAttack.最好的防守是进攻,竞争销售的方法,准备实施反馈改进,准备,知道你的战场市场的背景知识疾病的基本知识知道你自己产品知识（优势、弱点）个人及公司的特点知道你的对手竞争产品知识（劣势、优点）对手及其公司的特点,综合分析、找出突破口,知道你的战场,市场的背景知识市场的大小、潜力国家的政策、法规经济发展状况疾病的基本知识疾病的发病率、危害性疾病的发病机理及目前治疗（医生、患者的感觉）,知道你的战场,根据产品的适应症（公司、医生、患者）根据医院及科室的特色根据医生的基本情况,知道你自己,产品知识优势-利益销售劣势-异议处理公司很强的实力、很好的声誉专业化的促销方式个人长项和短处,知道你的对手,竞争产品的知识劣势-突破口优势-淡化竞争厂家及代表短处-突破口,要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！,知道你的对手,搜集竞争产品资料产品说明书单页临床文献患者手册其他相关信息、资料市场及销售资料,要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！,知道你的对手,搜集竞争对手资料个人资料主要目标医生促销活动,要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！,知道你的对手,竞争产品资料及代表分析产品的强项和弱项宣传中是否有误导资料或宣传中矛盾之处掩盖的副作用代表本身的长处和短处促销活动中不公正,要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！,Understandtobuildconviction理解去建立信念,Knowtheadvantagesanddisadvantagesofeachcompetitorsinthemarket.了解市场上每一个竞争对手的长处和短处Searchforlotsofprooftosupportyourpoint.寻找足够的证据支持你的观点Uselogicandemotionstogaintrustandsupport.用逻辑和情感去赢得信任和支持,Buildupmaterialsforattack为进攻积累材料,Analyzecompetitorsmaterials分析竞争者的材料Brochures,clinicalpapers,packageinserts,etc.画册，报纸，包装等Bothoriginalandgeneric原始的和通用的材料Whattoanalyze?分析什么Misleadingclaims,sensitiveinformation,strengths&weaknesses误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点Excipientsespeciallypreservatives,Buildupmaterialsfordefense积累防守的资料,Identifytheproblemsfacedinthebattlefield.认清竞争市场所面临的问题Createthesolutiontotheproblemse.g.astory.创造解决问题的方法，比如一个故事Takeasnipeatyourenemywheneverpossible(counterattack).在任何可能的时候攻击你的对手,Buildupmaterialsforattack为进攻积累材料,Emphasizethetrivial强调细小的地方CatchtheminordetailsandmakeitBIG抓住小细节并把它放大Searchforthenot-so-obviousdetail寻找不明显的细节,心理上的准备,战前的兴奋、激动充满自信的进入战场善于调动情绪机智灵活随机应变,要让你的医生感到怀疑！,编故事,可信-听逻辑-想感情-做,CreateDoubt创造疑问,Efficacy效力Safety安全度Reliability可信度product产品company公司manufacturing制造HR医药代表,实施,按计划实施因人制宜抓住机会防患于未然注意加强、巩固,反馈及改进,根据医师反应及处方，及时反馈若医生疑虑，不要气馁，提供更有利的证据支持并重复之。注意搜集最新的信息，不断巩固已取得的成果提高警惕，严防对手反扑,竞争销售成功的钥匙,持续重复入迷,竞争销售的紧迫性,不是你死就是我活,Foodforthought,Ifyouweretolosethiswar,youwillloseyourlife.Willyougiveyourbest?如果你战败就得丧命，你会不会尽全力去战呢？,竞争销售的注意事项,要做好充分的准备开始尝试做竞争销售的对象非目标医生关系好的目标医生不要树敌太多，找准最主要的对手慎重、巧妙攻击对手,Planyourattack为进攻做计划,Attackyourcompetitorsubtly谨慎地进攻你的竞争对手Delayyourattackwhenexpected别人察觉时暂缓进攻Skillfulpresentationofopponentsnegative有技巧的展示对手的弱点Updatewithcurrentinformation掌握最新信息，跟上发展Compareandcontrast比较和对照Strongpartingmessage离开时留下的有力信息,CompetitiveCall,Socialcall+CompetitiveCall.,SellYourself,SellProductPenetratecomp-titorsmarket,Howdistantissuccess?,YouarejustanattitudeawayfromSuccessAnonymous,Workshop5objective培训目标,Competitorknowledge关于竞争对手的知识Onepagesummaryofcompetitor一页竞争对手的小结Prepareforthebattle-field为竞争市场做准备Attack-Summaryofpointstoattackandmaterialstosupport进攻进攻要点的总结及相关资料Defend-Detailedanswertocommonobjections防守对一般拒绝的详细解答,Workshop5objectives培训目标,PrepareyourHR培训你的销售代表Tellastorytocreatedoubt讲一个故事来引起疑问Targetandpenetratecompetitorsmarket目标和进入竞争对手的市场ActionPlan行动计划Whichcompetitorproduct?哪个竞争对手的产品Whichhospital/department/doctor?哪家医院、科，医生%ofmarketsharedesired?期望的市场占有率为多少？Timeframetoachieveit.完成这一占有率的时间结构,行动计划,CompetitiveCallStandards,1.TellastorytocreatedoubtRelateotherdoctorsbadexperienceusingcompetitorsproduct.2.EffectiveprobingTouncoverdoctorsneedTogaugedoctorsacceptance3.ClearlycompareandcontrastFeatures&BenefitsWhatneedscanwefulfill?,CompetitiveCallStandards,4.EffectiveusageofcompetitorsmaterialsHighlightcontoversialissues,misleadingclaimsorunethicalpractices.Physicalcomparisonofproductagainstcompetitors-taste,smell,looks,texture5.ClosingGetdoctortostartusing(fornon-user)Aimfor1stchoiceusage(