销售管理讲义

SAPBusinessOne培训教材销售管理,基础的计算机知识了解企业的销售流程熟悉MicrosoftOffice和Microsoft操作系统,培训人员的基本技能,SAPBusinessOne销售管理：课程预览图,单元6销售流程概述单元7销售流程单元8销售流程总结单元9商机管理单元10报表与查询,单元1课程预览单元2概述单元3主数据销售人员单元4主数据业务伙伴单元5主数据物料与价格,前言,课程预览,销售管理概述,主数据,总帐科目业务伙伴物料,SBO中的主要主数据,销售人员客户物料,销售相关的主数据,销售相关的系统设置,一般设置总帐科目确认付款条款,主数据销售人员,定义佣金组,如需要使用佣金计算，需要在系统初始化过程中进行相关设置用户定义佣金为系统内置的佣金组，它是不可以修改的。注意此佣金组的佣金百分比为空，当使用到此佣金组时，用户需要手工输入佣金百分比付款条款,定义销售人员,为销售人员指定佣金组后，该佣金组的佣金百分比会自动显示出来，您也可以更改佣金百分比。只有当在系统初始化的一般设置中选择了为销售人员设置佣金组后，佣金组字段才会出现。,将销售人员与系统用户相关联,定义付款条款,记账日,折扣标准1,记账日后天数,折扣标准2,3%,2%,1%,0折扣,14天,30天,45天,时间,记账日期或“当前月末,到期,+x月,时间,折扣标准3,+y天,到期日,折扣,主数据业务伙伴,所有采购有关的业务业务联系,所有销售有关的业务业务联系销售机会分析,报价和订单业务联系商机管理,对应一个或多个记账科目,主要业务,对应一个或多个记账科目,主要业务,不影响核算,主要业务,供应商,客户,潜在客户,命名习惯建议总账科目数字，如1001,100101,100102,5501业务伙伴带字母前缀的数字，如C001,可以是来自外部的代码可以使用文字和数字不能与总账科目代码重复不能使用运算符(+,-,*,/).命名习惯是非常重要的!只要业务伙伴没有发生业务，可以修改代码和类型，例如把潜在客户改为客户。,定义业务伙伴代码规则:,业务伙伴代码,基本数据：代码、组、货币地址：开票到、发货到付款条件：用于计算发票的到帐日期财务：总帐科目、总公司、增值税,客户,应收账款,供应商,应付账款,业务伙伴主数据结构,业务伙伴主记录的币种,系统后台统一使用系统币种（systemcurrency）管理科目余额。,记账币种=本位币,记账币种=定义的外币,记账币种=多币种,物料所用币种,本位币,本位币、定义的外币,本位币、多货币,本位币,本位币、定义的外币,本位币,科目余额所用币种,主数据物料,物料主数据结构,物料,物料管理,价格,采购价格大客户价格小客户价格价格列表04价格列表05价格列表06价格列表07价格列表08价格列表09,采购价格,价格清单,业务伙伴,价格清单,订单,单价,物料的价格是指其基本量度单位的价格,价格清单,双击行号，维护此价格清单中的物料价格,手工,手工更改的价格,有关价格的一些解释,对于价格RMB47.63使用不同的舍入方法,当某一价格的手工选择框会自动被选中后：即使基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，该价格也不会变化。如果希望这一价格根据基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，则必须清除其“手工”选择框。,关于手工价格,如果基础价格清单被关联价格清单所使用，则在删除所有关联关系之前（删除关联价格清单或更改关联价格清单所关联的基础价格清单），此基础价格清单不可被删除。如果价格清单被业务伙伴主数据所使用，则此价格清单不可被删除。,关于删除价格清单,上一次采购价格,此价格清单为系统预置的价格清单，不可以对其作修改或删除。,特殊价格,基于日期的特殊价格基于数量的特殊价格折扣组层次结构及展开,SBO中的特殊价格,特殊价格基于日期、价格,特定的业务伙伴,参照或不参照价格表折扣计算价格表更新时，自动更新特殊价格,设定一个业务伙伴需要物料的特殊价格：,有效期,从到,双击,双击,数量范围,从到,折扣组,物料组物料属性的组合制造商,折扣组的定义条件：,最高折扣最低折扣平均折扣折扣总计（最大100.00%）,折扣组的折扣关系：,层次结构及展开,有效期,从到,双击,双击,数量范围,从到,Eur1000.00,2,Shelf,2,Bed,Eur1800.00,2,Table,Eur190.00,2,Chair,单价,价格表,物料,#,4,3,2,1,小客户,如您不想定义基于客户的特殊价格，您也可以选用定义基于价格清单的特殊价格。,此种特殊价格也可定义为基于日期和数量的特殊价格,计价,由于在SAPBusinessOne中可以为同一物料定义多种形式的价格，这时系统会按照以下规则在交易凭证中计算价格：,在物料主数据中每个物料与一个价格清单关联。单据中的价格优先使用业务伙伴的付款条件价格清单。在单据（如销售单据）中可以修改预先定义的价格。在价格表中定义的价格是不含税价。,SBO提供了定义价格的多种选项。在价格表中分组管理价格。,价格总结,仓库(数量),(1.),(2.),会计(金额),（1）、销售订单数量导致可用数量减少,（2）、如果没有预先创建交货单则库存量减少,销售流程概览,报价单,订单,交货单,发票,收款,销售凭证数据结构,内容：物料或服务,后勤：发货及开票地址,财务：日记帐条目相关,销售凭证及其属性,发货单订单报价单,订单报价单预留发票,报价单,X,X,贷记凭证,退货单,X(假设交货无参数),X(发货),X(1),X,X,(1)可在系统管理功能中禁用,在存货管理中记入数量,冲销单据,在财务科目中记入金额,可被关联创建的凭证,修改/取消,系统中必须创建的销售单据,发票,发货单,订单,报价单,销售/应收中的功能,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,X,(X)*,X,X,X,X,X,X,X,发票,发货单,订单,报价单,序列号和批次管理,毛利润和价格历史,创建凭证模板,创建联系（contacts）,创建日记帐条目,审批流程,信用额度检查,*永续（continuous）盘存1可在系统管理功能中进行配置,(X)1,销售过程中一些较特殊的处理,可以使用预定义的通用客户主记录创建销售凭证，这个主记录是用来为一次性客户创建凭证时使用的。如果一次性客户已直接支付全部发票金额并且不需要订单或交货单，则可以直接创建付款发票。,一次性客户的销售,退货单和贷项凭证：,退货单是用来冲销发货单的。贷项凭证是用来冲销发票的。,发票、收款,发送货,几个销售流程图,报价,订单,+,-,订单发货,-,-,直接发货(不参照订单),-,-,提货单发票,直接开票(不参照订单),-,-,退货,+,+,贷项凭证(销售),+,+,销售/应收,模拟报表:库存情况,库存逻辑变化,库存,-,销售订单,+,订单,=,可用数量,业务处理,审批流程,定义审批阶段,步骤1:肖太帅先生,步骤1:韩丽娜小姐,步骤2:采购经理,步骤3:经理,审批流程：,定义审批模板,阶段：您可以选择一或多个审批阶段，当选择了多个阶段时，审批的顺序是按照阶段的先后顺序进行的，即排在前面的阶段会先被执行。条件：同样您也可以选择一个或多个审批被触发的条件，当选择了多个条件后，这些条件之间的关系是“与”，即所有条件均满足时，审批流程才会被触发。,审批状态查询,凭证审批阶段与状态报表：可显示凭证的当前所处的审批状态与所经的审批阶段凭证审批状态报表：凭证的审批状态,经授权的用户可以通过2个报表来查询需审批的凭证：,商机管理,一、基本概论漏斗理论二、商机业务流程销售过程管理商机分析机会管道,基本概论,什么是销售漏斗所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员直销，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。销售漏斗的构成1.漏斗的顶部-有购买需求的潜在用户2.漏斗的上部-将本企业产品列入候选清单的潜在用户3.漏斗的中部-将本企业产品列入优选清单的潜在用户4.漏斗的下部-基本上已经确定购买本企业的产品5.漏斗的底部-期望的成交的用户,基本概论,漏斗理论的好处方便地计算销售人员的定额通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额有效地管理和督促销售人员销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题给销售人员分配地盘时有指导作用为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡避免人员跳槽时带走重要用户最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员个人财产,而是公司的集体财产,商机业务流程,销售过程管理,在销售过程中，输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在销售业务量。您可以根据销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业务伙伴的联系和销售机会。,添加销售机会,维护销售机会,关闭销售机会,与业务伙伴的联系,销售过程管理,定义销售阶段要在系统中输入销售机会，首先必须定义相关销售阶段。注意:通过设置已取消列中的标识，可以取消激活销售阶段。在处理销售机会时，此销售阶段则不再可用。,销售机会,赢单,第一阶段(6%*),第二阶段(20%),第三阶段(40%),第四阶段(60%),第五阶段(80%),丢单,?,商品交易会上结识通过接触表示感兴趣在系统中将其作为潜在客户输入,分析预期的需求并确定合适的产品记录业务伙伴主数据,商议价格、付款条件，等等,为客户创建报价单,销售谈判期望购买基于报价单的产品现在把潜在客户归类为系统中的客户，因为你期待接下来的单子,*成功概率*预计销售额（基数￥10,000）,600￥*,￥2000,￥4000,￥6000,￥8000,潜在客户,首次拜访,首次拜访,谈判,报价,可用销售机会来记录、跟踪、分析客户或准客户业务潜能中的每个阶段。,销售机会分析,未结机会号码销售合计(加权&未加权),当前阶段,机会管道,未结机会号码销售合计,截止日期已结,赢单(!),已结机会,未结机会号码%成功率,阶段销售业务员,赢单及丢单,阶段分析,未结机会号码已结机会号码%成功率,客户物料销售业务员,赢单及丢单,机会分析,结果,已结机会,未结机会