区域市场业务人员考核及办事处管理细则.doc

区域市场业务人员考核细则一、细则目的为培养和造就业务精湛、作风过硬、高效团结的营销队伍，规范市场人员行为，依照公司的有关规章制度，制定本考核细则，市场各级业务人员应当严格遵守本细则。二、细则内容（一）、职业道德管理1、 恪守诚信原则，不欺诈客户、上级领导和同事。2、 不向公司隐瞒事实真相，坚决杜绝欺骗或阳奉阴违的不道德行为。3、 忠于职守，对公司负责，严禁从事第二职业或兼职从事同行业的业务。4、 保守商业秘密，不得泄露公司有关销售、营运等商业秘密，不得对外透露公司的客户信息等商业秘密。5、 客情关系处理要得当，禁止向经销商及其他客户索要钱物，禁止以各种名义吃喝客户。6、 禁止以谎报工程申请、产品价格、广告价格等形式谋取个人私利。（二）、工作态度管理1、服从上级：切实服从上级的工作安排，按时完成任务，不推延、拒绝和终止工作。2、严于职守：遵守公司的规章制度，不擅离职守，有事要向上级请示汇报。3、正直诚实：如实向上级汇报工作，反馈工作中遇到的问题。4、勤勉负责：必须发挥高效和勤勉精神，对自己的工作认真负责，精益求精。5、激情执著：保持良好心态和精神面貌，敢于承担挫折和压力，始终如一，钟爱自己的事业。（三）、服务态度管理1、友善：友好的接待顾客，与同事和睦相处，互相帮助、鼓励和尊重。2、礼貌：任何时候注重自己的形象，使用礼貌用语。3、热情：工作中保持高昂的积极性，在交往中注重为别人着想。4、耐心：对客人的要求耐心、细致的聆听，详尽翔实的为客人解疑答惑。5、细致：在工作和交往中注重细节，及时应对出现的变化。6、宽容：求同存异，对于客户的抱怨或者不同的意见要大度容忍。（四）、行为规范管理1、 衣着规范：拜访客户时，要身着正装，服装要严谨、大方。2、 仪表整洁：讲究个人卫生，保持面容清洁、头发干净。3、 站姿、坐姿、行走要得体。4、 会谈、酒会、介绍、上车等要遵守商务礼仪。5、 使用礼貌用语，禁止粗鲁语言。（五）、经销商管理1、 不贬低其他品牌，提高自己。2、 尊重经销商，了解经销商的需求：要认真、热情、耐心，不以貌取人，不夸大求辞，不误导客户。3、 禁止向经销商空口承诺。4、 及时处理经销商广告、服务等申请事宜，禁止拖延，以免形成遗留问题。5、 禁止私自改变、通融、变向执行公司政策，为经销商谋取不合理利益。6、 增加客户拜访频率，积极为经销商解决销售中存在各种问题。7、 建立销售广告台帐，详细记录经销商回款和发货以及广告投入明细。8、 随时掌握经销商库存产品的型号、数量，及时补充库存，分析在库产品结构，根据公司产品规划，及时指导经销商处理滞销产品，避免公司老产品在经销商仓库滞留。9、 及时检查、更新经销商样机，并予以更新，保持经销商店面样机新鲜、整洁。10、 检查经销商装修终端形象是否符合公司VI户标准，并予以指导、修正。11、 严格执行终端督查参照公司VI标准相关规定，真正靓化终端。12、 检查经销商安装配件使用情况、“用户安装、维修记录表”、督查填写情况，指导经销商提高售后服务质量。13、 检查经销商对公司各类政策的执行情况，加强经销商对公司价格、促销等政策的执行力度。14、 及时向经销商交流公司的信息，传达公司政策。15、 帮助经销商制定产品组合，协助经销商做好促销活动的策划。16、 与经销商深度交流，制定中长期的发展策略。（六）、服务管理：1、 所辖区域的售后工作及时性。2、 所辖区域出现的投诉问题并有效解决迅速性。3、 所辖区域经销商的培训和指导工作的定期计划性。4、 所辖区域所有产品质量信息反馈工作及时性。5、 所辖区域客户回访工作指标化。6、 所辖区域经销商服务工作的检查和配件使用情况的检查。（七）、出差管理：1、 合理安排出差行程，填写出差报备表，做好事前的准备事项，明确出差的目的，提高出差效率。2、 提高对经销商的拜访频次、增加当次拜访时效，避免蜻蜓点水似的出差行为。3、 加强对竞品产品、价格、促销、广告等信息的收集，并及时反馈。（八）、办事处管理： 1、 要有团队意识，团结同事，互相帮助。2、 保持办事处卫生清洁、布置得当。3、 如设置二级库，办事处对仓库费用、进货型号、数量负责。办事处应提高二级库库存周转率，并且避免形成滞销品库存。4、 加强协作能力，提高团队的整体作战水平。5、 每月召开全体办事处人员会议一次，并形成会议纪要。同时将会议纪要电子版回传到公司后勤，内勤整理后提报给公司高管。（九）、费用管理：1、 认真及时的填写费用报销单据，不弄虚作假，正确计算金额、补助等项目。2、 不能回公司报销差旅费的业务人员，当月单据必须在次月3日内寄出，每晚一天寄出（以邮局邮戳时间为准）将根据费用单据金额减去10%进行审核报销；晚两天的减去20%，以此类推；公司要在次月10日内将收到的单据将全部审核报销转帐；3、 各项单据必须根据政策要求粘贴并填写完整，否则不予审核报销。（十）、日常管理：1、 合理安排作息时间，保持精神饱满的工作状态。晚上11：00前就寝，早7：00之前起床。2、 工作总结和计划，每天晚上对当日工作进行总结、记录，列出明日工作计划。3、 保持通讯畅通，改换号码必须及时通知公司。如遇特殊情况，手机关机或联系不上，必须提前通知公司及办事处人员。4、 遵守公司考勤及请假管理规定。请假履行请假手续，请假结束及时销假，禁止弄虚作假，谎报、瞒报。5、 提高学习力，工作之余多读书、学习，将实践经验与理论武器相结合，提高自己的业务素质水平。6、 加强执行力，严格按照日清短信的要求将各项工作落到实处。（十一）、目标任务管理：为切实贯彻公司的管理工作方针，规范营销人员的管理，客观、科学地评价营销人员业绩，从而真正实现奖优罚劣。1、排名和激励规则1） 排名分为榜前排名和榜后排名两种。2） 每项排名指标根据实际情况分别按月度、季度、年度进行排名。3） 榜前排名按从好到差排列，即排名第一的为最好，依此类推。榜后排名按从差到好排列，即排名第一的为最差，依此类推。4） 排名榜前的人员月度、季度和年度回款指标完成率必须在80%以上。名额不足时，按实际合格数量排名和奖励。5） 所有奖励如上榜名额不足奖励名额，按最高奖励金额执行。2、 排名激励办法（回款计划完成率排名）根据同期回款计划完成率高低，按月度、季度和年度分别进行排名，激励办法如下：1)、负激励办法： A） 各级业务人员根据当月任务目标，完成率低于80%（不含）的大区经理和区域经理负向激励激励300元/人。B） 月度完成率连续三个月低于60%（不含）的大区经理和区域经理负向激励800元/人。C） 月度完成率连续四个月低于60%（不含）的大区经理降级或淘汰，区域经理淘汰。D） 在年度中，月度完成率低于60%（不含）的次数超过六次（含）的经理降级或淘汰，业务人员淘汰。E） 连续两个季度排名榜后第一的大区经理降级或淘汰，区域经理淘汰。2)、正激励办法：A）季度排名榜前第一到第二的大区经理和区域经理分别奖励600元、400元。B）年度排名榜前第一到第二的大区经理和区域经理分别奖励1000元、800元。C）超额奖励按公司2010鑫旺业务人员薪酬绩效政策规定执行a、区域经理： 个人所辖区域月度销售任务完成率超出100%，奖励1000元 b、大区经理： 大区所辖区域月度销售任务完成率超出100%，奖励1500元3、 其它规定1） 每季度、年度的排名工作由销售部门具体负责排名指标的汇总、计算、排名并报审。2） 每季度第一个月10日前必须完成上季度的季度排名工作。3） 每年度第一月15日前必须完成上年度的年度排名工作。4） 每季度、年度的排名结果和淘汰人员名单经销售部提报、人力资源审核、营销总监批准后执行。执行时要形成红头文件，同时抄报给公司领导、通报给公司相关部门，并下发给办事处。5） 所有正激励在同期排名工作结束后30日内兑现。三、过失管理（一）、轻微过失、轻微过失的涵盖：是指没有按照要求将工作执行到位。、轻微过失的管理：以工作考评的形式予以体现，与档案工资相挂钩。工作考评实行扣分制，工作考评执行细则如下：部门岗位考核内容扣分项目扣分标准客服市场各级业务人员客户投诉经销商服务不到位造成媒体暴光，用户向消协部门投诉10分/次安装、维修服务档案建档、回收产品保修卡经销商安装、维修服务档案建档，每月10日之前将所辖区域内上月销售保修卡回寄公司无安装、维修服务档案建档扣1-2分。服务培训对本区域经销商进行培训指导（新产品培训、公司政策培训、安装与维修培训、服务技巧和理念培训等）如发现经销商安装、维修不规范、不及时如发现经销商安装、维修不规范、不及时扣所辖区域业务员每次2分。产品质量反馈月度总结形式报公司每迟报扣2分用户回访每月回访数量不少于1人（回访数量随销量增加，控制5户内）1分/次服务督察月度总结形式，内容包括走访经销数量、安装服务情况、档案建立数量、服务满意度调查等迟报或不报1分/次财务市场各级业务人员票据报销不及时或不准确2分/次完善二级库管理确保帐实相符，且保证物资及时供应出现帐实不符或延误供货10/次及时的消化二级库库存不能及时的消化滞销产品（按台计算）1分/次根据公司要求做好费用管理不及时传递单据等1分/次出差报备没有或不全1分/次销售部市场各级业务人员根据日清短信规定，及时提报报表不及时或不准确1分/次根据市场运营策略，提报周及月度计划总结提不及时或不准确1分/次及时准确提报见通见通提报不及时或不准确1分/次统筹区域市场操作，妥善处理经销区域界限的划定因处理不当,出现经销商投诉2分/次对公司下达的政策，要及时准确对公司政策向经销商传达不到位1-2分/次协助经销商协调因发货或其他业务而出现的困难出现推诿，扯皮现象2分/次月度总结中有汇总各区域竞品及安装附材的价格、销量、促销等情况提报不及时或不完整1分/次完成临时工作或要求提报的数据及相关信息处理不及时或提报不及时或不准确1分/次市场部市场各级业务人员配合公司对经销商和导购员进行系统培训不能贯彻公司要求，达不成目标1-2分/次配合做好各区域市场的推广策略并指导实施不能及时制定区域策略，贻误战机2分/次根据市场需求及竞争需要，提出地方性产品的开发建议并做好新产品的推广策划。不能及时配合公司制定新产品的开发策略和推广策略2分/次根据公司全国和地方性广告方案在终端的执行执行不利，贻误时机5分/次制定地方性广告投放方案并组织实施投放媒体失误或价格不实1-2分/次执行企业形象使用规范、监督实施，做好形象设计VI使用不规范或监管不利1分/次为公司提供网站新闻，及时上传信息、更新新闻信息、新闻上传不及时或不实1-2分/次指导、监督经销商做好广告、促销活动监督不利、费用支出不合理2分/次对公司或领导临时安排的公关活动不能按要求和及时完成相关工作2分/次领导临时安排的工作和任务，及时按要求完成不能按要求和及时完成相关工作2分/次扣分说明：10元/分，如当月发生正负向激励由销售部门汇总报公司财务，次月度工资兑现。（二）、重大过失、重大过失的涵盖：l 市场人员违反公司制度，给公司造成经济损失和名誉损失的。l 对客户、同事、上级无礼，出言不逊或恐吓、威胁的事件。l 不服从工作安排，有意欺诈上级领导。l 酗酒闹事，影响工作。l 私藏挪用公司物品。l 谎报信息，或传播公司、同事谣言。l