进口酒年度规划案(0209).ppt

中粮酒业进口酒阶段促销方案,高端酒事业部北京市场09年年度规划-进口酒-李伟嘉2009年2月15日,目录,北京市场概况北京市场进口酒09年核心策略市场布局销售计划分解价格体系及说明各客户的资源投入规划行动计划,1、北京市场概况,1、北京市场概况,二.北京市场进口酒运作整体策略,策略利用分渠道的产品线，发展渠道专业经销商，提高渠道运作的专业性，通过终端活动的开展，实现动销现饮渠道：利用现有酒业的经销商，半控价操作模式，重点布局高档中餐厅，利用终端型经销商实现对产品的分销，配合店内活动促进店内动销实现运作的“一店一策”，支持经销商开展进口酒专销买断，不能买断的终端通过持续的终端活动实现动销对于重点支持的餐饮客户，对于买断进口酒专销的重点店，给予大店补贴支持商超渠道：发展专业的商超经销商，全控价模式操作北京高端酒事业部人员深度介入，提高商超渠道运作的质量在配合酒业整体的促销活动的基础上，开展堆头、端架陈列，建设形象店，促进动销特渠：发展专业的夜场特渠经销商，全控价操作模式，持续不断地开展终端活动，实现动销。持续不断地对培育核心人群，实现中粮进口酒在核心人群中的影响力，进而带动酒业进口酒产品动销高端核心意见领袖人群：与桑干酒庄酒联合开展品鉴会，带动高端人群，发展团购渠道服务员、促销员的培训：通过对服务员、促销员的培训，提高服务员对中粮进口酒的好感，实现服务员、促销员对一般消费者的影响,三、市场布局,商超规划2-3家，暂启动一家东糖予以重点支持，控价模式，三季度启动1-2家，控价或底价模式。现饮规划5-6家，同步启动，重点支持2-3家。特渠规划夜场一家，控价模式。团购、酒屋与桑干酒庄酒、长城三大产区酒联合开展团购发展酒屋连锁经销商3-5家，实现对现有渠道的补充,三.市场布局渠道规划,四、销售计划分解客户规划,五.产品价格体系规划以两款法国产品为例,调整前的价格体系,调整后的价格体系,说明：在价格体系设置上，原有的商超产品线的价格体系按照半控价价格体系，由经销商承担进店费，条码费等。现北京商超渠道规划采用全控价模式，在原经销商倒扣30%的价格体系上回收15%，由酒业承担进店的条码费用。餐饮的价格体系按照酒业的模式运作，价格体系执行酒业的价格体系在特渠的价格体系设置上，酒业的价格体系设置，在原有经销商倒扣40%的基础上，回收20%，由酒业承担进店费，同时终端供应价提高10%,六.各客户的资源投入规划商超渠道,商超渠道重点支持东塘，销售计划为500万,注：北京市场投入的比例为60.5%,商超渠道（东塘）资源投入说明,东塘作为一家专业做商超的经销商，采用控价的销售模式，酒业承担进店费和条码费等基本费用。,六.各客户的资源投入规划餐饮渠道,餐饮重点支持诚实文祥、美丽华、盛元祥，合同指标300万,注：事业部投入36，其中红线价空间为33%，其他3%的费用，从其他非重点支持客户中提取。,餐饮渠道（城市文祥、美丽华、盛元祥）资源投入说明,六.各客户的资源投入规划餐饮渠道,其他客户海富鑫100万，国亚100万，紫禁红100万，朝批汇隆100万，合计400万,注：事业部投入31，其中红线价空间为33%，其他2%的费用，用于支持重点支持客户。,餐饮渠道（朝批汇隆、国亚、海福鑫、紫禁红）资源投入说明,说明：重点客户与非重点客户在业务员和促销员工资支持和大店补贴上，有一定差异。,六.各客户的资源投入规划夜场特渠,注：特渠事业部投入53，酒业红线价空间为50%，需酒业额外投入3%。,鼎力鑫300万负责夜店渠道，采用全控价模式操作,夜场特渠资源投入说明,六.各客户的资源投入规划酒屋渠道,主要客户：紫禁红贸易、荟名庄，销售计划：150万,注：酒业费用投入在20%，按照酒业的规定的价格执行。,酒屋渠道（紫禁红、荟名庄）资源投入说明,各客户的资源投入规划团购渠道建设,主要客户：万家豪50万，海福鑫100万，酒业直营100万,团购渠道（万家豪、海福鑫、公司直营）资源投入说明,各客户的资源投入汇总,组织结构,商超渠道3人，现饮