泰康人寿_财富人生_(销售篇)__全国种子讲师培训课程

财富人生（销售篇）全国种子讲师培训课程,泰康人寿总公司个险市场部2010.04.08,课程大纲,前言,销售观念,简易销售法,2,4,形象销售法,拒绝处理,财富人生是集泰康优势产品（万、永、盛）之大成，功能大而全，卖点众多；同时给业务员快速理解、掌握、销售带来了一定难度，加之团队基础较弱，给推动者提出了更高的要求。在推动初期，需沿袭以往的销售习惯，需化繁为简，需善用行辅工具，需通过产说会强势拉升。否则，再好的产品只能是叫好不叫卖！,前言,讲产品三大核心,讲观念需要什么？讲形态是什么？讲功效有什么用？,课程大纲,前言,销售观念,简易销售法,2,4,形象销售法,拒绝处理,讲观念,核心观念：,让我们一起规划伴随生命的现金流！,销售观念,开门：赚钱一阵子，花钱一辈子（核心观念1）,你我的一生，始终都在和钱打交道，您是否意识到花钱是一辈子的事。,人的一辈子都在花钱，而赚钱的时间却只有短短几十年，所以我们要为将来准备出一笔可以支配的现金。今天有钱叫有财；明天有钱叫有福；今天明天都有钱，尽享财富人生！,销售观念,因人而异-找需求！,销售观念,最容易提及的话题：教育,跨得过智力的门槛-是孩子的骄傲跨不过财力的门槛-是父母的痛苦,子女教育喜忧参半,销售观念,都会面临的话题：养老,21世纪是长寿世纪，当平均寿命超过80岁，您是否计算过，夫妇二人60岁退休，健康生活至80岁，仅饭费一项就需要：,长命百岁未必是福,计划生育让“养儿防老”的观念彻底被颠覆！现代人至60岁前的35年奋斗期里，不但要负担个人、子女、父母的各项生活开支，还必须为退休后无收入的20年准备基本生活费。,销售观念,不轻松的话题：意外,天灾：雪灾、地震、台风、干旱、洪涝、沙尘暴。人祸：环境污染、食品安全、交通事故、火灾、犯罪。,意料之外伤害最深,发生在他人身上是故事，发生在自己身上是悲剧！,销售观念,最敏感的话题：医疗,人食五谷，生百病！所以医院的生意最好！医疗费居高不下，特别是重大疾病的平均治疗费用在十万以上，很多疾病的恶化不是因为无法治疗，而是由于患者在庞大的医疗费用面前放弃治疗。,疾病可治诊费难筹,销售观念,最感兴趣的话题：理财（核心观念2）,理财，幸福的理性追求：自由、自主、自在,让我们一起规划伴随生命的现金流！,有钱敢花、有钱必花、有钱能花才是理财最高境界：1、善用经济杠杆，以小付出换高保障！2、利用复利，用时间创造财富！3、“人无远虑必有近忧”，合理规划选择中、长期支出，解决人生各阶段养老、医疗等方面需求，有备无患！4、养成长期、持续、定额的理财习惯！,销售观念,总结：需要什么？人是赚钱一阵子，花钱一辈子（教育、养老、意外、疾病）所以要理财，而正确的理财方式才能让我们获得伴随生命的现金流！,课程大纲,前言,销售观念,简易销售法,2,4,形象销售法,拒绝处理,简化销售的思路,根据销售,做工具,围绕工具,做训练,掌握工具使用就掌握了销售,建议计划书（DM单）-成人版,正面,建议计划书（DM单）,观念,形态,案例,内页,讲形态,简易销售法5步讲财富,1步,人这一生当中最怕两件事情：缺啥别缺钱，有啥别有病；对吗？不过有人才有钱，有病谁管你,讲形态,身故保障,重疾保障,这款保险，先管你身价，再管你大病，解决我们的两大担心，这是保险的最基本的功效。,2步,教育、创业、婚嫁、养老、理财、资产管理,身故保障,重疾保障,有钱了，才能过的更幸福，孩子上最好的学校，我们不断实现人生愿望，老了安享晚年，人不就这点事嘛。,3步,教育、创业、婚嫁、养老、理财、资产管理,身故保障,重疾保障,存一点钱，只存10年，不用存满，第2年就返钱（持续金、生存金、分红金）到终身，每满5年再给大红包实现家庭梦想。交满了，继续返，直到终身！,基本责任,基本保费,可选责任,追加保费,财富金帐户,按需领取,持续保险金特别保险金生存金分红金,生存金祝寿金分红金,复利递增二次增值,复利递增二次增值,不取，进入金账户，还给你复利递增二次增值，想用就取，（根据客户的具体需求），非常灵活。取了第2年还给！,如果有闲钱，还可以随时追加，收益更大。,4步,教育、创业、婚嫁、养老、理财、资产管理,身故保障,重疾保障,当然谁都不希望有啥事，这款保险非常人性有保费豁免功能，即使有啥事，一样享有上述利益。,基本责任,基本保费,可选责任,追加保费,财富金帐户,按需领取,持续保险金特别保险金生存金分红金,生存金祝寿金分红金,复利递增二次增值,复利递增二次增值,豁免保障,这就是，现在有钱，未来有钱，一辈子都有钱。啥是幸福啊，这就是幸福！,5步,讲形态,产品特色年年交费返，岁岁生存金收益有保证，年度可分红返还进帐户，复利月计息保领二十年，终身永领钱豁免显人性，保障全覆盖财富金帐户，规划更全面,讲形态,总结：让客户知道：怎么交钱，怎么返钱，怎么领取保的是什么？有什么功效！,唤起兴趣是关键！,讲功效,讲功效就是讲案例我有个客户情况与你非常类似，也参加了这个计划：导入案例讲解,案例讲解,案例讲解思路：动态展示利益充分显示功效,通过年龄或阶段来展示：交费期满时的利益-返还快！45岁时的利益-领取灵活！60岁时的利益-养老及保证领取！79岁时的利益-终身领取！105岁时的利益-收益最大值！,讲案例,简易销售法9句讲案例,案例讲解（一）,财富人生金账户理财计划,张先生30岁，上有老下有小，是家中顶梁柱，虽有社保，担心个人及财务风险，特别担心重大疾病，会拖垮家庭，同时也想用稳健的投资储备养老金，还可随时支取以备急用。,交费方式：10年年交保费：20000元附加财富重疾：700元/年,讲案例,1、投保开始就拥有两个账户，一个是全能保障帐户，另一个是财富金账户。,2、存一点钱，只存10年，不用存满，第2年就返钱和分红，你看交满后，共计20万，这时已还了近6万，不取进入财富金账户月复利增值到8.8万。返还真快吧！,讲案例,3、45岁了孩子要上大学了，财富金账户已复利增值到14万多了，可以取出来做为教育用，要取多少随你，取了第二年还有返还。够灵活吧！,4、到养老了，收益就越来越多了。你看60岁，金账户就有36万多了。取了第二年还有返还，并且是保证领取20年。,讲案例,5、就算张先生不在了，就给他的小孩！到79岁时金账户高达89万了，,6、张先生活过79岁，等于多了一个社保。一直领到终身。假设长寿到105岁，这个金账户可带来213万的收益哦。真是收益高！领的久！,讲案例,7、还有伴随到79岁的全面保障，在交满时全能保障帐户，就有30万的身价及30万的重疾保障，而且保障还随着金账户年年递增，充分抵御通胀。,8、还自带保费豁免功能，即使没交满，投保人就发生了意外，将由泰康帮其交满，仍然享受上述利益。,9、存一点钱就能获得与生命等长的现金流！教育、养老、健康、理财都全兼顾了，安享财富人生！这样的安排还不错吧！,我帮你查一下，如果你像他一样存2万能领多少，你现在的实际年龄是？（导入计划书）,财富速查表,按表查出，各阶段利益，再按上述方法，讲解（导入促成）,建议计划书（DM单）-少儿版,正面,建议计划书（DM单）,观念,形态,案例,内页,案例讲解（二）,财富人生金账户教育理财计划,王先生30岁，儿子0岁。疼爱孩子的王先生想为儿子做一生的规划，大学教育、创业、重疾及养老储备一笔专用资金。,交费方式：10年年交保费：10000元附加财富重疾：230元/年,财富人生金账户教育理财计划,2、存一点钱，只存10年，不用存满，第2年就返钱和分红，你看交满后，共计10万，这时已还了3万，不取进入财富金账户月复利增值到4.4万。返还真快吧！,1、投保开始就拥有两个账户，一个是全能保障帐户，另一个是财富金账户。,财富人生金账户教育理财计划,3、孩18岁上大学了，财富金账户已复利增值到9万了，可以取出来做为教育用，要取多少随你，要取多少随你，取了第二年还有返还。够灵活吧！,4、或者继续积累，到小孩28岁创业，结婚用也行，你看财富金账户高达16万，当然也可用于父母养老。要取多少随你，取了第二年还有返还。,财富人生金账户教育理财计划,5、到养老了，收益就越来越多了。你看60岁，金账户就有61.8万了。取了第二年还有返还，并且是保证领取20年到79岁。,6、过了79岁，等于给小孩送了一个社保。一直领到终身。长寿到105岁，这个金账户可带来272万的收益哦。真是收益高！领的久！,讲案例,7、还有从18岁开始的全面保障伴随到79岁，18岁起就有18.9万的身价及18.9万万的重疾保障，而且保障还随着金账户年年递增，充分抵御通胀。,8、还自带保费豁免功能，及时没交满，王先生就发生了意外，将由泰康帮其交满，孩子仍然享受上述利益，确保孩子拥有财富人生！,9、存一点钱就能让孩子获得与生命等长的现金流！教育、养老、健康、理财都全兼顾了，安享财富人生！这样的安排还不错吧！,我帮你查一下，如果你像他一样存1万能领多少，现在小孩的实际年龄是？（导入计划书）,红利表-讲解,例：30岁男性，10年交，1万/年,简易销售法,总结：,通过DM单,讲观念,讲形态,讲案例,通过速查表或红利表,讲解促成,要求掌握5步讲财富，9句讲案例,课程大纲,前言,销售观念,简易销售法,2,4,形象销售法,拒绝处理,1.我交这么多钱，什么时候可以领回来？答：这个保险的最大优势就是返本快，才交5年就返了本金的35%，10年交满就返了44%，领取了，第2年还有返还，而且返还数额不变，等于是用了5.6万的本金，享受10万的收益！如果拿回本金还要重新安排理财方向，不如留在金账户里月复利计息，进行二次增值，积少成多，让小钱变大钱；需要时还可领取，灵活自由。等于是活期享受超定期的收益！,拒绝处理,2.我想用钱怎么办？答：那太简单了，随您方便，您随时到公司领取，因为金账户上的钱，由您随意支配，而且领了第二年还有返还，再进入金账户，日计息、月复利，给您赚更多的钱。,拒绝处理,3.保障有点低？答：财富人生主要功能就是存一阵子钱，终身都领钱，同时还送你全面的保障，身故及保费豁免不用花钱，即使加上重疾保障每年才支出几百元，非常便宜。而且只要交费期满了，保障就很高了，交满共计20万，这时就有30万的身价及30万的重疾保障，而且保障还随着金账户年年递增，充分抵御通胀。怎么会低呢？,拒绝处理,课程大纲,前言,销售观念,简易销售法,2,4,形象销售法,拒绝处理,财富儿女（县域版）,设计思路：三个女儿，一个儿子结合中国传统“养儿防老观”念，通过形象比喻把产品特色及功能展示出来，容易被客户接受。,财富儿女（县域版）,讲形态：现在有这样一个理财计划，您拥有了它就好比养了三个姑娘和一个儿子。大姑娘嫁的好，每年都固定给你钱；（60岁前的生存金）二姑娘嫁的远，年年都会帮你存钱；（年年的分红）三姑娘会持家，关键时刻全靠她；（保障及金账户）小儿子，读书很争气，挣到每年助学金，5年一笔奖学金。未来主要负责来养老。（持续金及特别金，60岁后的生存金）这样一来，您的养老问题、健康问题都有人管了，就不用担心了，您觉的怎么样？,财富儿女（县域版）,您看，您每年领取的保费的2%，和每5年主险保费的50%就是小儿子的奖学金吧，您60岁前每年返还保险金额的10%返还，就是大姑娘给您送的钱；年年分红就是二姑娘帮你的存钱。三姑娘你帮您打理账户，财富金账户日计息月复利让您双重复利增值，还管理保障账户：重疾保障和身价保障更是对您全面无微不至的关怀；60岁后每年返还保险金额的20%返还，就是小儿在管你养老，让您老年生活无忧无虑！这样的儿女一定要养吧！他们一定让您年年好运长长久久，财富在手！,财富人生=“财富儿女”,财富人生是儿女岁岁给钱大女儿年年分红二女儿关键时候靠三女小儿争气奖学金未来养老不担心一生好运幸福金,财富儿女（县域版）,财富房产（城市版）,设计思路：结合现在购房理财的现象，把财富人生比喻为财富房产，让产品特色及功能展示出来，容易被客户接受。,财富房产（城市版）,讲形态：现在有这样一处房产，零首付，10按揭免利息，免契税，开发商给您包租，不用装修，不用愁出租，购房马上见效益。财富花园七大收益1、按揭期间给补贴：每年小补，5年一大补（持续金及特别金）2、60岁前每年兑现一次租金（60岁前的生存金）3、60岁后每年租金翻翻（60岁后的生存金）4、租金不领放在开发商再月累计增值（金账户）,财富房产（城市版）,5、每年房产增值，每年享受开发商分红，复利计息（分红）6、如果中途出现人生风险，首先不用担心房款未交给家人带来的困扰；其次，房产（所交费用）+增值（返还计息）+红利将给留给家人，享受您的房产财富。全部免税！（保障及豁免）7、房子可大可小，中途可以追加，享受开发商的投资收益，既是业主，不担心地段，不担心产权到期，真正一辈子的房产，何乐而不为呢？（追加）,财富房产（城市版）,这套财富花园不用