产品销售之访问顾客.ppt

产品销售访问顾客,目录,分析顾客心理,分析销售方格与顾客方格,接近潜在客户,认定客户资格,引起客户兴趣,激发购买欲望,分析顾客心理,分析顾客心理,这类客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距离，对自己小天地中的变化异常敏感，在对待销售上他们反应是不强烈。,说服此类客户对销售人员来说难度是相当大的。这类客户对产品挑剔，对销售人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售人员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。,销售人员留个他们的第一印象将直接影响他们的购买决策。对这类客户要注意投其所好，这样会比较容易谈得拢。,分析顾客心理,这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类客户强。他们在面对销售人员时容易被说服，不令销售人员难堪。,这类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要有耐心和他们周旋，而这也并不会引起他们太多反感。对于性格随和的顾客，销售人员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果赏识你，他们会主动帮助你销售。,这类顾客比较容易忘记自己的诺言。,分析顾客心理,这一类型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客也是销售人员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。,总体来说，刚强行的顾客不喜欢销售人员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。,这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在初访前获知某一人是这种类型顾客，最好经第三者介绍，这样会有利得多。,分析顾客心理,这一类型顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。,对待这一类型顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免销售人员之间或是销售人员和其他顾客的私下议论，这样极易引起神经质顾客的反感。,如果你能在销售过程中把握对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时机提出自己的观点，那么成功就会属于你。,分析顾客心理,这一类型顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心重。,对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。,在整个销售过程中销售人员不能表现得太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在销售过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易亮出你的底牌。,分析顾客心理,这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，有喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们又事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。,对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。,但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，千万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明资料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方留下突破口。,分析顾客心理,这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。,销售人员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则用以引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方有把握一些。,对这类顾客应先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。,分析顾客心理,这类过客对对产品和销售人员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，销售人员的自信心显得尤为重要。,你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心，但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这是也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。,切记不要轻易在再价格上让步，因为也许你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。,分析顾客心理,这类顾客在整个销售过程中表现消极，对销售人员反应冷淡。,顾客陷入沉默的原因是多方面的，销售人员不善辞令会使整个局面僵持，这是销售人员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。,顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，销售人员此时一定要避免提出技术性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提出一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；顾客由于讨厌销售人员而沉默，销售人员这是最好反省一下自己，找出问题的根源，如能当时解决则迅速调整，如果问题不易解决则先告退，以备再访成功。,分析销售方格和顾客方格,5解决问题型,1无所谓型,4销售技巧型,3强硬销售型,2迁就客户型,分析销售方格和顾客方格,销售方格,分析销售方格和顾客方格,无所谓性,分析销售方格和顾客方格,迁就顾客型,分析销售方格和顾客方格,强硬销售型,分析销售方格和顾客方格,销售技巧型,分析销售方格和顾客方格,解决问题型,分析销售方格和顾客方格,5寻求答案型,1漠不关心性,4干练型,3防卫型,2软心肠型,分析销售方格和顾客方格,顾客方格,分析销售方格和顾客方格,漠不关心型,分析销售方格和顾客方格,软心肠型,分析销售方格和顾客方格,防卫型,分析销售方格和顾客方格,干练型,分析销售方格和顾客方格,寻求答案型,分析销售方格和顾客方格,销售方格与顾客方格的关系,分析销售方格和顾客方格,销售人员的心态自我检测,接近潜在客户,销售人员和客户之间在空间距离上的接近,销售人员和客户之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。,接近潜在客户,接近潜在客户,利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近顾客的方法。,接近潜在客户,接近潜在客户,通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。,接近潜在客户,接近潜在客户,通过与顾客开展社会来往来接近客户的方法。,接近潜在客户,接近潜在客户,通过赠送礼物来接近客户的方法。,接近潜在客户,接近潜在客户,销售人员利用一般客户的虚荣心，以赞美的语言博得客户的好感，接近顾客的方法。,接近潜在客户,接近潜在客户,销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近客户的方法。,接近潜在客户,接近潜在客户,销售人员通过提供有效并符合需要的某项服务来博得客户的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。,接近潜在客户,接近潜在客户,销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。,接近潜在客户,接近潜在客户,销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。好奇心是人们普遍存在的一种心理。,接近潜在客户,接近潜在客户,通过请顾客帮忙来解决疑难问题，从而接近顾客的方法。,接近潜在客户,接近潜在客户,销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。,接近潜在客户,接近潜在客户,销售人员通过市场调查的机会接近顾客的方法。,认定顾客资格,1、具有商品购买力购买商品的货币支付能力,2、具有商品购买决定权能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放,3、具有对商品的需求顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能满足顾客的需求,节省不必要的销售工作，提高销售的效率。,引起客户的兴趣,你为何来way,产品是什么Whatisit,谁谈的Whosaysso,顾客能得到什么