如何提升销量PPT课件

如何提升销量,实战技巧培训之,李利,只要你愿意一定可达成！,新“五子登科”房子车子票子妻子（老公）孩子要想身体好要想生活好,多运动,多赚钱,想要得到,做到,下月销售部预计完成50辆,老板：下月销量目标：100辆,目前条件：销售顾问潜在客户500个，展厅平均成交率10%。,案例：,怎么办？,沟通斯纸试验,销量=潜在用户X平均成交率,增加潜在用户数,提升集客量,提高建卡率,提升成交率,加强回访质量,增加再回展厅数,增加集客量,车展,扫街,各行业聚集地,封锁其他汽车商圈,流量大的十字路口,大型超市,公园（宜晚上）,高档小区巡展,外展展厅前移,外展要有持续性（一个地方最好坚持一周）,潜在用户数是提升销量的基础,这么多的地方等着我们去开拓,人呢？,新人招聘,目的,掌握招聘的方式,解决销售人员匮乏,激发老销售顾问队伍,实施人员,销售经理,人力资源管理者,销售主管,形式,一汽奔腾轿车精英特训营,简章,展架、背板,纸，现场发,参训报名表,应聘人填写,培训协议（参考）,内部模块,确定新人选取标准,制定完善的招聘计划,对简历第一轮选择,实施招聘,男、女不限，身高女以上男170以上,面带笑容（杀气）眼睛有神,穿着整齐、走路挺胸，仪态大方,有驾照最好；有业务经验更好,距公司不远不近,讲话很客气，有礼貌，不卑不亢,确定时间、地点,确定招聘的数量,确定招聘的人员,确定明确的招聘主题,准备相关的招聘工具,走出去，寻找自己认可的人,按标准认真甄选,培训、筛选流程,培训准备,胸牌编号，并按顺序发放,培训教室准备30人,投影仪、白板等,培训启动（第一天）,观看第一遍光盘,下午播放第三遍光盘,播放第二遍光盘,资深销售顾问介绍配置，方便记忆,下班前考试）,展厅模拟,每天下班前组织接待演练,维修站学习,参加早会,每天演练15秒进店接待,每天轮流不同岗位,每天下班前写心得报告,水、午餐（盒饭）等,淘汰懒散人,口述心得,写光盘内容,培训启动（第二天）,看车，背价格、配置,每天擦车,淘汰无法背价格的,了解竟品二天,竟品销售与服务情况,3点写报告汇报,第二天竟品展厅设施,最后甄选,最后甄选,模拟顾客刁难、考验新人,六方位绕车,通知没选上的，不是他们不优秀,分组、上岗,提升一汽奔腾和经销商的品牌服务形象增加一汽奔腾在市场的曝光率，并把品牌和产品推向区域周边市场快速拉近客户和经销商之间的距离了解潜在客户的消费取向吸引更多的潜在客户增加更广泛的销售机会,户外展示活动的目的,户外展示的特性,前移式展厅可弥补展厅来店客户的不足主动开发经销商区域周边的潜在客户具机动性、便捷性的广告宣传效果可快速建立经销商及产品的知名度/曝光度大量收集周边市场的客户信息经销商的投入少，经济效益高，可主动与市场潜在客户直接接触,户外展示应该是一个持续性、系统性的市场活动；定期的户外展就必须对户外展示的影响区和目标人群做出有效的规划；应优先选择潜在客户比较集中,客流量比较多的地方;户外展示的场地,因跟随此规划的目标而确定；确定目标客户的活动规律和生活轨迹，找到相应适合的集合点；建立在经销商控制范围内,长期合作的展示活动点（以集合点为基础,展开广宣以提高一汽奔腾的知名度）；,外展场对的选择,经销商自行准备物料可以根据邀约客户的反馈信息制定（1）增加现场派发礼品的数量（2）展厅额外物料物料须在户外展示前三天准备完毕,礼品礼品券遮阳帽车用遮阳板户外展示专用组合桌/椅/伞户外音响/彩色气球,背景板海报宣传单页易拉宝横幅刀旗充气拱门,物料的准备,外展前的准备,人员着装：着经销商统一的制服，大方、得体；胸卡正面朝前佩带胸前，或者名牌佩带左胸西装或衬衣口袋处；销售人员的工具准备：销售顾问必备：名片、产品宣传单页、计算器、笔和纸；销售表格必备：竞争对手分析表、报价单、当日库存报表、试乘试驾保证书、保险说明书、合同、订单；辅助销售工具必备：小礼品、订书机、成功签订的订单等；其它：业务相关的资料、工具。,人员要求（建议）,外展区的布置,现场布置背景板广告横幅作为活动区域，其它展车分别摆放在活动区域的两侧，展车两边以刀旗衬托；现场悬挂醒目的活动横幅；（场地允许的条件下可以摆放充气拱门、升空气球衬托）展车布置必需以敞开式摆放,力求角度大方唯美每辆展车必须配备一个产品易拉宝并张贴活动海报选择在活动现场周边2公里内，让用户驾驶车辆有销售人员陪同进行试驾活动，通过亲身感受车辆性能,以促成销售成交.,现场布置遮阳篷、接待桌、椅(以二组为佳)作为礼品发放、客户信息登记的接待区；在接待区的醒目位置张贴活动海报（接待桌）并在两边配备产品易拉宝，引起人群关注，便于了解活动信息和产品信息；现场布置易拉宝及POP活动信息及活动安排；,接待区的布置：,遮阳篷,统计现场来客量及收集的客户资料信息量；参与活动的所有客户信息资料，安排专门人员统一整理；甄别客户信息，整理归类；根据整理好客户类别，划分给相应的销售人员进行跟踪服务销售；销售人员根据资料，对客户针对性销售，并做跟踪服务记录；市场部门把收集到的相关信息汇总做统计分析。,外展后成效评估,外展后的销售跟进,销售人员根据资料，对客户针对性销售，并做跟踪服务记录按照日常销售流程进行,我们发现：,转变一个观念：原先（固有的）：卖多少车；配多少人转变：有多少人、就应该能卖多少车,集客量够了，但是还有很多是C、D级客户。按照现有条件仍然达不到目标！怎么办？,提高成交率！,怎么提高？,潜在客户数,销量提升的办法与技巧,X,平均成交率,=,下月AAK预计,提升成交率,加强回访,培训,搭建平台找好噱头,礼品准备,统一话术,回访前准备,经理、主管监督回访情况,MOT,再回展厅成交率高达到60%以上,共创造109个机会成交11整体成交率10%,共创造127个机会成交25整体成交率19.6%,回访,结果,加强回访质量,结果,加强技巧培训强化作业流程重点回访技巧,每周到店100批首次成交5成交率5%,再回展厅9再回展厅率10%成交6成交率68%,每周到店100批首次成交7成交率7%,再回展厅率30%=27成交率68%成交18,习惯：渐渐、慢慢的、养成的，很难改变的一种思维定势,第一次回访不成功，就不要想第二次成功。因此：第一次回访很重要！,习惯是父母给的！,习惯是领导给的！,案例：,集客会了，提升成交率也会了，就一定能达成吗？,甲乙丙接客：20102建卡（率）：15（75%）8（80%）2（100%）成交（率）：5（25%）4（40%）2（100%）,展厅怎么了？,报表填写规范,各报表的负责人,如何提升销量,进入展厅时间或打入电话时间,离开展厅时间或挂断电话时间,在展厅停留时间或通话时长,本批进入展厅的人数,来自城市的那个区域或哪个周边城市,1、第一次来电或到店，标记为“首次”；2、之前来过电话或者到过展厅，并且已经建过卡的，本次来电或到店均标记为“再次”；3、之前来过电话或者到过展厅，但是没有建过卡的，本次来电或到店均标记为“首次”；4、找人的、送邮件的、外卖的均标记为“再次”；但注意将此类人的车牌等标志信息记录下，避免销售顾问挑顾客，而故意把顾客写成找人的等。,1、所有顾客只能有一次建卡，前期如果有建卡，那这次来展厅时，建卡一栏不应标记。2、试驾有一次标记一次，每次都应标记。,由信息员每天及时记录,由销售顾问每天填写,销售顾问每条签字,展厅客流量登记表填写规范,展厅客流渠道统计表的数据来源于展厅客流量登记表（首次的）,由信息员每天结束后统计到电子表，一周结束时汇总，避免周末工作量集中,由信息员每天结束后统计到电子表，一周结束时汇总，避免周末工作量集中,到店：数据来自于每日的展厅客流量统计表中“到店”且“首次”的客户批数。,建卡：数据来自于每日的展厅客流量统计表中“到店”且“首次”且“建卡”的客户批数。,到店：数据来自于每日的展厅客流量统计表中“来电”且“首次”的客户批数。,建卡：数据来自于每日的展厅客流量统计表中“来电”且“首次”且“建卡”的客户批数。,订车：数据来自于每日销售顾问的营业日报表中“定金”的客户统计数。,交车：数据来自于每日销售顾问的营业日报表中“交车”的客户统计数。,交车率：交车的数量/（到店+来电）,如何提升销量,由销售顾问每天每次接待或回访完顾客后后填写,奔腾系列车型,H？A？B？C？,上次回访时间，“首次”顾客不填,计划下次回访的时间,属于第1次接触顾客,指再次接触未购顾客,指顾客来展厅进行“定金”、“交车”及售后等相关服务,顾客第1次打电话过来,第一次直接到店,第一次由朋友介绍到店,第一次到店，曾参观过外展,销售顾问打电话回访曾经来过展厅的顾客或者曾经来过展厅的顾客主动打电话回来,顾客再回展厅,电话源的来电数据加回访数据与展厅源的来电数据形成比较，用来显示未来过展厅的客户由销售顾问在电话中邀约回展厅的成功率，显示销售顾问的回访工作绩效,展厅源的电邀数据与展厅源的再回数据形成比较，用来显示已来过展厅的客户再回展厅的比例，显示销售顾问回访的工作绩效,销售顾问在与新来电客户或者未购老客户电话沟通时，应尽力找理由邀请客户来展厅看车或议价或试乘,销售顾问只将建卡客户填入营业日报表中,销售顾问打电话回访没来过展厅的顾客或者没来过展厅的顾客再次打电话回来,第1次到店的顾客，曾经打过电话或者接过销售顾问电话（属于促进）,如何提升销量,来电,由信息员每天结束后统计到电子表，一周结束时汇总，避免周末工作量集中,周绩效统计表数据来源于销售顾问的营业日报表，“首次”数应等于电话源的“来电”及展厅源的“到店、介绍、户外”数之和,周绩效统计表中首次的数据量可能大于或等于展厅客流量登记表中的综合建卡数,如何提升销量,由销售顾问将每天新发生的顾客录入本表格；将上月末未成交的有望客户转入本月本表；,1、8月9日当天录入有望客户资料，并计划好8月13日做回访；,2、8月13日当天对客户做了电访，发现顾客成交意愿增强，有望提升到H级客户；,H,3、8月13日当天电访结束后同时确定下次回访时间为8月15日；,4、8月15日当天电访结束后双方约定16号到展厅，客户意愿不变；,H,5、8月16日当天成交,成交,如何提升销量,销售经理要关注结果,个人计划要有负责人,如何提升销量,专门为每个销售顾问建立一张销售顾问周绩效表excel电子表,销售顾问A,作为日期一直往下排下去，17号，18号可以排到下几个月,每天在这张EXCEL表中填写一行当天的该销售顾问数据,第二天结束再统计该销售顾问第二天的,第三天继续,等一周或者一个月结束，要统计这些天该销售顾问的数据时，在最下面一行做个求和公式，然后将这一行数据粘贴到周销售顾问绩效表中，作为该销售顾问一周绩效,如何提升销量,练习：,请将下列情况填入展厅客流量登记表,1、今天是9月17日，一位姓王的顾客于上午9：45进入展厅，和他一起的还有他的两个同事，销售顾问李磊接待了他们，王先生是看报纸后第一次到奔腾店里面，但是几天前曾经打过2次电话，这次是来看奔腾2.3导航型的，王先生就住在城南区，想这个礼拜把车给定下来，然后留下了电话158，最后10：25离开了展厅。,2、今天是9月17日，上午10：10到10：15一位张姓顾客打电话过来了解奔腾2.0舒适型报价情况，电话号码是139，王飞接的电话。下午14：30张先生来到了展厅，销售顾问王飞接待了他，王飞了解到张先生来自城北区，张先生试驾了奔腾2.0舒适型，感觉不错，回去商量一下这个月底前准备定下来。张先生离开展厅的时间是15：50。,3、今天是9月17日，11：30李先生等两人来展厅找总经理，11：55离开。,如何提升销量,展厅客流渠道统计表,练习：,请将下列展厅客流量登记表数据统计到展厅客流渠道统计表中,9:45,10:25,40,李磊,3,王先生,158,城南区,2.3导航,想这个礼拜买车,H,N,9,17,10:05,10:25,20,丁磊,1,李先生,138,城中区,2.0舒适,看中2.0,A,N,10:25,10:55,30,魏序,2,吕先生,139,城南区,2.3导航,谈价格,H,T,11:25,11:35,10,王伟,1,钱中里,130,城西区,2.0豪华,了解配置、价格,B,I,14:25,15:25,60,王伟,1,钱中里,130,城西区,2.0豪华,谈价格,B,I,15:00,15:25,25,小李,找总经理,如何提升销量,展厅客流渠道统计表,练习：,请将下列展厅客流量登记表数据统计到展厅客流渠道统计表中,9:45,10:25,40,李磊,3,王先生,158,城南区,2.3导航,想这个礼拜买车,H,N,9,17,10:05,10:25,20,丁磊,1,李先生,138,城中区,2.0舒适,看中2.0,A,N,10:25,10:55,30,魏序,2,吕先生,139,城南区,2.3导航,谈价格,H,T,11:25,11:35,10,王伟,1,钱中里,130,城西区,2.0豪华,了解配置、价格,B,I,14:25,15:25,60,王伟,1,钱中里,130,城西区,2.0豪华,谈价格,B,I,15:00,15:25,25,小李,找总经理,二网管理,强强联合：（大型汽车超市、背景板、X展架）驻点：资深销售顾问、培训、管理好车辆，监督回款直营店：做好绩效管理、考核,价值链拓展,精品装潢保险消费信贷二手车业务俱乐部-,展厅绩效管理支持系统（SPS）,新人招聘,绩效管理,外展,二网管理,案例：一个卖报老汉的营销,实战技巧（MOT）：1、店外迎接能直接看到用户帮助泊车给用户开车门并做护头动作引导用户进店（进店前12分钟可作简单沟通，了解用户心理）。2、进展厅正式接待（倒水）进入展厅后，由另外销售顾问帮忙倒半杯温水，消除用户焦虑心情（直到用户不渴用手拿着或表示不要）。当坐到洽谈桌后，倒满满的、烫烫的茶水，让用户留在展厅的时间越长越好，给销售顾问留有更多的机会。,销售顾问要善于（敢于）利用销售工具包内容，直到翻到最后一篇购车协议，勇于让用户“签单”。,给客户购车增加压力：展厅洽谈桌玻璃板下面要放一些诸如：公司简介、知名人物购车照片、消费贷款计算公式及方法、静压照片、竞品参数、油耗对比等。给用户以压力。,美好回忆就在相框里：交车时，与顾客的合影照片，要装在比较精美的朔料相框中。这样，用户就不会将照片随意夹在书里或放置别的地方，时间久了，也就忘了。有了带相框的照片，只能摆放在家里或办公室里，很容易让他人看到，当问起购车经历时，他会将购车时的美好记忆，讲给朋友听。,长春“前进大厦”、放在外面的袜子甚至裤头都给洗好、凉上。、如果看到客人有药放在屋里，写张注意身体的卡片，以示关心。、请求给她们写意见卡，如果是表扬的，每张卡奖励元。,东营“蓝海大酒店”客人在与人就餐时，主人劝酒，客人表示“胃疼，不能喝酒”，分钟后，服务员端来一小碟生花生米说：听说这位先生胃疼，本酒店特赠送一碟生花生米，可以养胃。（俱感动）,谢谢聆听,大客户开发与管理,一、大客户的定义广义的定义所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户。狭义的定义大客户就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。,谁是大客户？,A类大客户属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等。B类大客户政府采购系统采购车改用户,二、大客户的主要特征采购人与使用者分离采购人岗位的特殊性决策人利益关系固化更注重档次与适用性行业间的相互影响性集团采购带有计划性对服务水准的要求更高、更专业客户对价格敏感度会有微妙变化客户希望与公司建立长期伙伴关系,持续购买周期长单笔金额大或累计金额大参与决策人多决策时间长决策过程复杂理性采购受广告影响小品牌忠诚度高考虑采购风险注重双方长期关系企业获得长期利益的资源,大客户销售的特点1、购车成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2、购车数量金额偏大，客户选择厂家和经销商非常慎重3、非常重视售后服务，同时列为采购评估的重要因素4、客户购车非常小心，由项目评估小组决策确定5、人与车缺一不可，甚至有时人比车来得更重要,撬开一条缝，塞进一辆车，影响一大片,三、大客户采购关注的因素1）品牌2）厂家3）车型4)价格5）经销商6）销售人员7）售后服务,大客户的重要性1）大客户是企业的生存之本、发展之源2）忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要3）忠实的大客户是对企业的一种宣传4）大客户的市场领袖作用5）成功大客户经验在行业中的辐射作用最大6）发展大客户是提高市场占有率的有效途径,为何要经营大客户经销商1、大大增加经销商自身销售赢利2、长期支撑经营稳定绩效3、吸取更多潜在客户4、让企业竞争力立于不败,维护客户之间信赖关系是企业经营生存保障,大客户带给你的利润大客户利润来源1、大客户车辆销售（新购、增购、换购）2、大客户价值链增值销售3、大客户回厂维修保养4、大客户创造新客源,四、客户采购流程和销售流程,产生需求,收集信息,制订标准,评估比较,采购决策,采购实施,收集信息客户评估,理清角色建立关系,价值展示影响标准,准备文件参加投标,商务谈判签订合同,合同收款售后服务,产生需求,收集信息,制订标准,评估比较,采购决策,采购实施,价值展示影响标准,准备文件参加投标,商务谈判签订合同,合同收款售后服务,收集信息客户评估,理清角色建立关系,理清角色，建立关系：寻找内线，了解客户组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响采购关键人所占的比重，与关键人建立良好关系。,产生需求,收集信息,制订标准,评估比较,采购决策,采购实施,准备文件参加投标,商务谈判签订合同,合同收款售后服务,收集信息客户评估,理清角色建立关系,价值展示影响标准,价值展示：利用客户交流、书面建议、试乘试驾等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。,影响标准：通过引导客户需求，影响客户采购标准，使之对我方产品有利，有效地阻截竞争对手。,产生需求,收集信息,制订标准,评估比较,采购决策,采购实施,商务谈判签订合同,合同收款售后服务,收集信息客户评估,理清角色建立关系,价值展示影响标准,准备文件参加投标,投标前准备：利用与关键人的关系。使评标标准有利于我方，同时根据竞争对手优劣势，共同制定突破策略和具体行动方案。,投标后跟进：了解评标进展情况，拜访评标小组成员，影响评估小组成员倾向。,产生需求,收集信息,制订标准,评估比较,采购决策,采购实施,合同收款售后服务,收集信息客户评估,理清角色建立关系,价值展示影响标准,商务谈判签订合同,准备文件参加投标,商务谈判：通过线人了解客户和对手情报，制定谈判目标和策略,签定合同：安排公司高层对客户高层拜访，扫清合同障碍,推动客户尽早签订合同,产生需求,收集信息,制订标准,评估比较,采购决策,采购实施,收集信息客户评估,理清角色建立关系,价值